销售玄机：教你如何月入百万

从一个没有高学历，没有人脉，没有一技之长，连普通话都不会讲的农村青年走到今天，连续15个月成为公司的销售冠军，之后又通过公众演说帮助企业销售，每场成交率高达50%～65%，这源自于他当初所做的一个决定——走上销售岗位学销售、做销售。现在每天仍在使用书中自己所讲的销售信念、原理、技巧、方法去帮助更多的人。 总结& 收获： 1、中国80%的企业家都是从业务员做起；世界五百强企业的高管90%以上的都是销售人员出身，或者长期亲身参与销售活动。做销售是一个人事业成功的必经之路。 2、销售就是在“卖自己”！在充分了解自己的特长和潜质的基础之上，相信自己能够成为什么样的人，并付出相应的努力，你就会成为什么样的人。 3、当客户完全信赖你，满意度增加的时候，客户就愿意重复消费我们的产品，然后帮我们介绍更多新客户。 4、站在客户的角度去为客户的利益考虑，用心去帮助他们解决问题，不是只将目光关注在自身利益上。做好销售，不仅仅只把产品卖给客户，而是要站在客户的角度，帮助对方去处理问题、解决问题，在销售产品的同时，将一颗“心”销售给对方。 5、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。你的形象就是你的未来。一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。记住，三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。 6、销售三部曲：光明、黑暗、重复。光明就是要给他好处，黑暗就是客户要承受的痛苦，然后不断地把好处和痛苦重复。销售原理：永恒不变的六大问句：（1）我是谁？（2）我要和你讲什么？（3）我讲的事情对你有什么好处？（4）怎么证明我讲的是对的？（5）你为什么要跟我买？（6）你为什么要现在买而不是未来买？ 7、任何一位客户都是不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。 8、销售原理：FABE法则。整体通过四个关键环节，一步步逐层深入，极为巧妙地抓住客户的购买心理，最终顺利地实现商品的销售，“F（Features）”表示产品特征，产品都有其特征和功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的；“A（Advantages）”代表产品优势；产品所列的特征和功能究竟有什么优势，购买的理由；B（Benefits）”指代给客户带来的好处；具有的优势（A），能给客户带来哪些好处和利益。E（Evidence）”代表证据。技术报告、测评视频、客户来信、买家好评、媒体报道、用户使用照片、操作示范等。 9、聆听技巧；不打断、不插嘴、不抢话；不要争论；不要定义；用心听；适当回应。赞美技巧；大多数人都是靠理性做思考，靠感性做决定的，重复赞美一个优点会令对方记忆深刻。宁愿连续5次赞美对方一个优点，也不要5次赞美对方不同的5个优点。借第三者赞美。 10、不说批评性话语；少用专业性术语；不用夸大不实之词；禁用贬低性话语；不问隐私问题；禁用质疑性话语；不讲不雅之言。作为销售员，千万要记住：如果你能问，就千万不要说。提问是销售达成成交最简单又最快速的方式。开放式提问分为请教式、协商式和启发式提问。 11、无论是开放式提问，还是封闭式提问，都不能随随便便地就问，还应掌握一定的技巧。首先建立信赖感，然后再慢慢深入下去，探听客户需求。提问的过程中，一定要通过聆听找到对方的需求，在问完一个问题后，要保持沉默以等待客户回答。把客户所有的问题提前想出来。他在和客户沟通的时候，就已经把问题全部解答完。 12、运用技巧，完美演绎销售五步交响曲：寻找3A级客户：有钱、有权、有需求。把你宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值！攻破客户心理防线：用兵之道，攻心为上，攻城为下。第一，炫耀攀比。第二，表现心理。第三，趋众心理。第四，推崇权威。第五，贪利心理。第六，害怕后悔。第七，逆反心理。第八，心理价位。 13、用信赖感，缩短客户与产品之间的距离。销售成功最关键的就是建立起客户对你的信赖感，信赖感是人与人之间接触、相处的基础。让自己看起来像此行的专家；从自己的形象着手，由外到内让自己散发出自信的光芒。注意基本的商业礼仪。利用第三方见证建立信赖感。名人见证；媒体见证；权威见证。 14、要敢于成交；客户选择的机会；防止意外介入；转换话题。要学会正确使用语言，抓住并延伸客户对你的注意力。买卖的完成，只是销售的开始。80%的业绩来自于20%老客户的重复购买，80%的新客户来自于老客户的转介绍。没有不好的客户，只有不好的服务。不要因为销售而服务，而要因为服务得好而自然销售；真正的销售在于售后，用心服务胜过所有的销售方法。 15、销售中可运用的战术和方法变幻无常，不管什么战术，搞定“人”才是隐藏在所有战术背后的最根本力量。认真研究过各种研究人性和心理的著作；了解人、掌握人，你将无所不能。一位哲人说：“人所做的一切都与他的利益有关。 16、1号（完美型）：认真严谨、讲究原则与道义；凡事要做对做好，注重细节与完美；以超高标准来检视自己的行为；2号（助人型）：乐于付出，重视别人的需求胜过重视自己的需求；能敏锐感觉到别人的需要，会随时改变自己适应别人，迎合别人。3号（成就型）：结果导向、好胜心强，具有强烈的竞争意识，各方面都要表现出成功的样子；把自己的感觉搁置并转化到对目标的执着追求上，是天生的工作狂；善于自我激励；容易忽略细节。 17、6号（疑惑型）：处处小心谨慎，犹豫不决，不轻易相信人和事，对周边环境缺乏安全感，故喜欢寻求权威的保护；喜欢群体生活，对工作能尽职尽责。号（活跃型）：活泼好动，富有活力，精力充沛，对新鲜的事物充满好奇，不断探索和追求；不拘泥于常规，讨厌按部就班，常常以逃避压力来追求享乐。 18、1号（完美型）关注焦点：错误，细节，计划，对错，规则。2号（助人型）关注焦点：人际关系，对方的需要及别人的认同。3号（成就型）关注焦点：成果，目标，效率，任务。4号（自我型）关注焦点：感觉，缺失的美好，环境，品味。5号（思想型）关注焦点：知识，空间，喜欢分析，规律，事实。6号（疑惑型）关注焦点：潜在的风险，危机，安全问题。7号（活跃型）关注焦点：自由，快乐，更多选择及更多的选择方向。8号（领袖型）关注焦点：公平，权力，谁说了算，喜欢真实、渴望直接。9号（和平型）关注焦点：和谐，渴望融入别人。 19、销售就是情绪的传递，信息的转移。我们把这种感情传递给对方，现实中的问题就迎刃而解。画一个九宫格，在每个格子里分别写上我们要达成的目标、使命感、优势、支持、成长、业务模式、人脉和影响力、省钱和目标、收益及投资。 他山之石： 1、销售是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者，强大的信念将决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持长盛不衰！ 2、销售就是服务，服务就是爱，成交一切都是为了爱。凡事唯有彻底说服自己，才能彻底说服任何人。要成为最好的销售人员，首先要成为最好的消费人员。 3、销售是100%方法+100%态度，而态度比方法更重要，因为销售实际上是能量传递的过程。敢想才敢做，你想都不敢去想，哪会有成功！销物先销人，真心方能感动人心。 4、销售就是分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。销售原理之一：销、售、买、卖。“销”的是——自己。售出一种观念，一种能帮助客户解决问题，能让客户得到好处的观念。买为客户提供只为你的感觉；卖的是服务、卖的是品质、卖的是客户的需要等。 5、给客户什么感觉最重要？Just For You——只为你。客户最想要的就是这种感觉，就是我这个产品只为你。 6、客户行为动机：销售本身就是一种情感或情绪的转移过程。而一旦客户的情绪由痛苦转变为快乐之时，成交便指日可待。人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。 7、客户只会去购买他认为对自己最好最合适的产品或服务。介绍自己主要有三个步骤，即寒暄、赞美和说明见面的目的。三个步骤，一要排除客户的戒备心；二要增进客户对你的好感；三是将自己精准有效地介绍给客户。 8、描述产品的时候，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”，并展示“证据”。客户最关心的就是需求；销售原理：沟通技巧及模式。沟通就是交流观点和看法，寻求共识，消除隔阂，谋求一致。沟”是手段，“通”是目的。口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。 9、文字、语调、肢体动作是沟通中必不可少的三个要素。身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。 10、请教式提问：是在不了解客户意图的情况下，先用委婉的语气提问，既能避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。协商式提问就是用商量讨论的语气提问，通过征求对方意见来诱导对方进行合作性的回答。启发式提问就是提出一些能引发或引导对方思考的问题。封闭式提问分为重复式和选择式两种。封闭式的问题得到的回答只有“是”或“不是”。 12、多问让客户回答“是”的问题，而且最好连续7个以上。人类的需求分为四大基本需求和两大精神需求，基本需求包括安全性、多样性、重要性、爱与联系，精神需求包括成长、贡献两类需求。销售原理：理性与感性。销售是感性的升华和理性的淹没！在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格。 13、扭转乾坤，快速抢占客户心智。了解客户需求；塑造产品价值。临门一脚，搞定成交。成交是在第五至十一次跟踪后完成的。成交需要适合的环境和场合。人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。 14、服务的三个层次：第一层次，分内服务；第二层次，边缘服务。第三层次，与销售无关的服务。主动帮助客户拓展他们的事业；诚恳关心客户及其家人；帮助客户解决私人问题； 15、知道客户怎样想，才知道他接下来会怎么做。外界信息中，83%以上的是通过眼睛，11%要借助听觉，其余6%则依赖于触觉、味觉、嗅觉，九型人格研究把人格被分为九种类型。 16、4号（自我型）：蔑视世俗与规则，我行我素，特立独行；充满热情、浪漫与悲情气质，活在自我的感觉世界里；易情绪化、重决策、轻计划、轻行动。5号（思想型）：善于观察，思考，有强烈的求知欲，但行动力弱；理性决策、分析细致、调查充分；对物质生活要求极其简单，能恪守内心的一份宁静，保留自己的私人空间，不随波逐流，常常活在自己的思想世界里。 17、8号（领袖型）：果断自信、雷厉风行、不惧困难；讲究实力，追求正义，重视原则；喜欢锄强扶弱，打抱不平，充满力量感，以自我为中心；勇于向困难挑战，是天生的领袖；容易过于武断、容易偏听、冲动决定。 18、9号（和平型）：和谐为王—不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定；不愿意拒绝别人，常常把自己的愤怒压抑在心底；逃避现实，追求和谐，善于聆听和协调关系。

不管做不做销售，我觉得与人打交道是人生很重要的事情，我希望自己能成为一个善于表达，懂得变通的人。这是本好书，教人许多方法和道理，也让我想要继续尝试一下销售。迷茫的时候就看书，几乎成了我的人生信条。所以我希望通过阅读，提升自己，让自己不至于在与人沟通的时候不知所措，让自己不至于在事情过后才恍然大悟我应该怎么做，人生很美好，一起加油吧！

如果你不相信你会成为那种人，你这辈子都不可能达到那个高度。你人生的高度绝对不可能超过你所相信的高度。

第一章 一切源于信念 （1）成交一切都是为了爱。销售就是服务，服务就是爱，成交一切都是为了爱。客户可以拒绝我的产品，但不能拒绝我的爱。 （2）当我给你足够理由时，你必将无法抗拒地与我成交。不管多么好的产品，客户都不会购买他不知道、不了解、不信任的产品。所以，我们要寻找切入点，要让你的目标客户了解这个产品价值和好处。一定要将他对你的信任，转向导入到他对产品的信任。 （3）凡事唯有彻底说服自己才能彻底说服任何人。换个角度，把产品卖出去，销售人员卖的是产品的自信。一个对产品没有信心的销售人员，很难把产品成功地卖出去。 （4）我如何才能一打一打的卖。因为所有客户都有两个角色：第一个角色，是扮演你的客户、你的合作伙伴，买你的东西；第二个角色，扮演你的业务员。如何让客户疯狂地帮你转介绍？那就是提升客户对你的信赖感和满意度。开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍。 （5）随时随地保持在巅峰状态。因为销售是100%方法+100%态度，而态度比方法更重要，因为销售实际上是能量传递的过程。你有什么样的状态，就会传递给客户什么样的状态。 第二章 不可不知的销售原理 1．销售原理之一：销、售、买、卖 销售也有其原理，它不是简单的"卖东西"，而是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。 销售过程中，"销"的并不是产品、服务，也不是客户的需求、公司的文化理念，更不是产品的卖点、利益和价值，"销"的是——自己。 "为胜利而穿着，为成功而打扮。"你的穿着谈吐看上去要像这个行业的专家。 售出一种观念，一种能帮助客户解决问题，能让客户得到好处的观念。 第一，卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？第二，是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？ 买这个产品以后，会有什么样的改变，并把这种感觉变成画面给客户。那些会卖东西的人就是卖感觉给客户。 客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的价值、利益和好处。不管产品如何，客户关心的只是这个产品能给自己带来什么。 2．销售原理之二：客户行为动机 第一点，就是他为了追求快乐；第二点是为了逃离痛苦。客户愿意买你的产品，是因为这个产品能够给自己带来快乐和满足。  把客户的潜在需求转换成为即刻需求。所以，所有销售都是在卖止痛药。如果一个人连客户的痛苦都挖掘不出来，这个人不可能是顶级的销售人员。 人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。 销售三部曲：光明、黑暗、重复。光明就是要给他好处，黑暗就是客户要承受的痛苦，然后不断地把好处和痛苦重复。我们不是给一个好处、一块糖就结束了，而是要不断地给好处，不断地挖掘痛苦并放大，这样才能做好销售。 3．销售原理之三：永恒不变的六大问句 （1）我是谁？ （2）我要和你讲什么？ （3）我讲的事情对你有什么好处？ （4）怎么证明我讲的是对的？ （5）你为什么要跟我买？ （6）你为什么要现在买而不是未来买？  4．销售原理之四：FABE法则 销售人员在描述产品的时候，首先要说明产品"特点"，再解释"优点"，然后阐述"利益点"，并展示"证据"。只有这样，才能将产品信息全面准确地传达给客户，从而有效打动客户。 5．销售原理之五：沟通技巧及模式 沟通就是交流观点和看法，寻求共识，消除隔阂，谋求一致。由此可见，"沟"是手段，"通"是目的。 宁愿连续5次赞美对方一个优点，也不要5次赞美对方不同的5个优点。 肯定认同技巧"要想别人怎样对待你，你就要怎样对待别人"，要想别人对你微笑，先对别人微笑；想得到别人的拥抱，先去拥抱别人；要想得到别人的友善，先要友善地对待别人；要想赢得别人的支持，先去支持别人；要想得到别人的赞美，先去赞美别人；要想得到别人的关心，先去关心别人。同样，在销售过程中，你肯定认同客户，客户就比较容易认同你。如果你总是否定客户，客户自然也会否定你。所以，在与客户的沟通中，要善于运用肯定认同的技巧。肯定认同是建立信赖感、达成交易的桥梁。 6．销售原理之六：问 作为销售员，千万要记住：如果你能问，就千万不要说。  提问方式可以分为开放式和封闭式两种。开放式提问是创造需求，封闭式提问是建立掌控。一般销售的过程中都是从开放式问题到封闭式问题。 7．销售原理之七：人类六大需求 对于以上客户的六大心理需求，你的产品和服务能满足几个？ 如果你能满足客户2个需求，他将成为你的朋友！ 如果你能满足客户3个需求，他将成为你的伙伴！ 如果你能满足客户4个需求，他就会成为你的铁杆！ 当你满足了客户6个需求时，他就会成为你最疯狂的粉丝！ 8．销售原理之八：理性与感性 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格。 第三章 认识我们的上帝，开发更多准客户 1．寻找3A级客户。 有钱、有权、有需求。有钱就是有购买力，有权就是有决策权，再加上有需求，就是"3A级"客户。  2．筛选出优质客户。 根据以上分析，在我们时间精力有限的情况下，我们要勇敢地淘汰掉那些不能给自己带来多少利润的不良客户，把精力集中在20%的优质客户身上，这样才能扩大销售空间，提升所获的利润。  3．攻破客户心理防线  客户并不是想买便宜的产品而是想买占便宜的产品；客户不仅想占便宜，还希望"独占"便宜。 第四章 用信赖感，缩短客户与产品之间的距离 1．让自己看起来像此行的专家 2．注意基本的商业礼仪 3．利用第三方见证建立信赖感 产品好，不要自己说出来，要让你的老客户说出来，因为潜在客户更愿意相信的是成交的第三方——你的老客户。 第五章 扭转乾坤，快速抢占客户心智 1.了解客户的需求 一个优秀的销售人员，不仅仅了解和满足了客户的表面需求，还要善于挖掘和创造客户的需求——需求背后的需求。 你并不能一见面就谈对方存在这样或那样的问题，而是要迂回去谈与他的问题类似的情况，因为谈别人存在的、与自己类似的问题，几乎符合所有人的内心需求。 2．把客户挖过来 优秀的销售人员永远都是要先谈跟产品无关的事情，花80%时间聊出客户的信息和需求，最后才花20%的时间推销产品。 3．塑造产品价值 一，专业 二，价值塑造价值最重要的关键是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。 三，好处。一开始就给对方最大的好处 四，放大。塑造产品价值最有效的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 第二，拿自己的优势与对手的劣势做客观比较。在做产品介绍时，你可以举出自己产品的三大特色与对手的三大弱项，然后进行客观的比较。做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户来说最重要的价值观。 第三，独特卖点。独特卖点就是只有我们有，而竞争对手不具备的独特优势。 第六章 临门一脚，搞定成交 1．解除客户反对意见 因此，销售人员要控制好自己的情绪，积极看待客户的抗拒。通常，客户的抗拒点表现在以下六个方面： 第一，价格。价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价格买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润。 第二，功能表现、效果问题。客户最关心的永远是产品的价值和自己的利益。不断给客户提供价值。 第三，售后服务问题。购买产品之后的客户就像一个站在旷野中，手里拿着罗盘针的孩子，不知道这个罗盘针能不能帮助到他，如果罗盘针坏了，该向谁求助：产品是否名副其实？产品出现了问题谁来解决？ 第四，竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题。客户在最终决定是否购买前，总是会想，别的地方会不会更便宜，产品会不会更好，生怕下错决定，多花了冤枉钱，由此出现犹豫、不安、怀疑等负面心理情绪，进而影响最终的成交。 第五，保证及保障。成功的销售不是祈祷没有问题出现，而是你提前就做好了解决问题的准备。消除客户的紧张、焦急、忧虑、担心等感受交织而成的情绪，需要你做出保证。 第六，立刻付钱。任何客户在掏钱的时候，都是痛苦的。他们总是想到各种理由来拒绝付钱，不是太忙没时间，就是过段时间再考虑。    2．促成成交 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的调查显示： · 2%的成交是在第一次接洽后完成的； · 3%的成交是在第二次跟踪后完成的； · 5%的成交是在第三次跟踪后完成的； · 10%的成交是在第四次跟踪后完成的； · 80%的成交是在第五至十一次跟踪后完成的。 3．成交用语 4．引发客户转介绍 乔·吉拉德曾说过："每一位客户身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感，你就多了250位潜在客户资源。" 第七章 买卖的完成，只是销售的开始 当你最终说服客户，让客户掏钱买下你的产品或服务后，你们的买卖结束了吗？很多销售人员做到这一步就觉得销售完成了，把原本可以重复消费的客户变成一锤子买卖的"死客户"。殊不知，顶尖销售人员80%的业绩来自于20%老客户的重复购买，80%的新客户来自于老客户的转介绍。买卖的完成不是赚钱的结束，而是赚大钱的开始；买卖的完成不是服务的结束，而是服务的开始。 1．服务的三个层次 没有不好的客户，只有不好的服务。不要因为销售而服务，而要因为服务得好而自然销售；真正的销售在于售后，用心服务胜过所有的销售方法。  2．你的服务能让客户感动吗？ 第八章 了解人、掌握人，你将无所不能 销售的目的是让客户对你的产品产生欲望，而人的欲望，都是对其人性某个侧面的透析。知道客户怎样想，才知道他接下来会怎么做。因此，成功的销售需要你通过对人的洞察，了解客户的需求，推知客户的行为特征。 1．感官销售 以"色"悦人、以"声"动人、以"情"感人，以"味"诱人、以"香"迷人的体验式情景销售，其诉求目标是创造知觉体验的感觉 在人们接收到的外界信息中，83%以上的是通过眼睛，11%要借助听觉，其余6%则依赖于触觉、味觉、嗅觉。 2．九型销售 3．色彩销售

*第五章摘录：扭转乾坤，快速抢占客户心智的方法： 1.了解客户需求 ； 2.把客户挖过来； 3.塑造产品价值。 *了解客户需求 ：三家水果店的例子：买李子？您是想买酸的还是想买甜的？可您为什么要买酸的呢？听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！ 猕猴桃含维生素最丰富！ 一个优秀的销售人员，不仅仅了解和满足了客户的表面需求，还要善于挖掘和创造客户的需求——需求背后的需求。 *把客户挖过来的前提是客户的需要和产品的特征接近或者吻合。 *销售人员要建立起一定的客户信息档案，更多地了解客户。 *通过提问，了解客户的“NEADS”，即： N（Now），现在：在使用什么同类产品？当初为什么选择这个产品？ E（Enjoy），满意：哪里比较满意？如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好？ A（Alter），不满意就改变：哪里比较不满意？什么样的情况您才会满意呢？如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解并愿意更换吗？（愿意则进入下一步骤；不愿意则追问为什么，以及什么样的情况才愿意更换）。 D（Decision-maker），决策者：谁负责这件事？ S（Solution），解决方案：包括原有满意的地方，解决不满意的方面。 *销售是信心的传递，情绪的转移。你要时刻给客户传递这样一个信念，那就是，你是最好的！你是最棒的！你能为客户解决一切问题！*如何塑造产品的价值？五方法： 第一，专业。 第二，配合。（指销售人员在介绍产品时，要配合客户的价值观来介绍。塑造价值最重要的关键是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。） 第三，好处。 第四，放大。塑造产品价值最有效的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 第五，可行性。如提问：“你感觉如何？你认为怎么样？依你之见，会有什么样的结果？” *顶尖销售人员和普通推销员之间的差别在于“怎样塑造一个产品的价值”。 *你如何与竞争对手做比较？第一，不贬低对手。第二，拿自己的优势与对手的劣势做客观比较。第三，独特卖点。 读后思考：1．如何了解准客户的真正需求？你怎样从竞争对手那里把客户挖过来？____________________________________________ 2．怎样才能将产品的价值塑造到最大？你在介绍产品时如何与竞争对手比较？

书中有些观点确实值得借鉴，但是可能因为自己阅历尚浅，对于很多销售技巧暂时没什么感触，但是书上所说的“以色识人”很新颖，整本书总体来说还是让我领略到了不一样的一面，接触到许多新知识

好久不做电销，读完这本书对电销有新的认识，知识还是比较成体系的

作为一名销售人员，你是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者，强大的信念将决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持长盛不衰！

能成为15个月的销冠必定是有过人之处，聪明之人都是善于总结，归纳，改变，摸索。本书前半部分可以多多借鉴一下，关于九型人格可以多了解了解不同人格该怎么的去处理。

从怎样同客户沟通，怎样了解客户需求及心理讲面面俱到