全新销售：说服他人，从改变自己开始

这周把平克的几本畅销书读完了，《全新销售》探讨了新的时代背景下如何理解和做好销售工作。正如平克所言，销售这个词已经不是原来的推销员这种原始概念，而是把自我营销出去，进入主流社会的分工协作中。 平克提到了非销售的销售这个概念，如今我们40%的时间都在做着销售工作，通过沟通协调，说服老板给予资源支持，说服同事配合自己的工作，说服客户购买公司的产品，控制项目范围和进行交付。 《全新销售》提到了我们需要建立三种核心能力，相对于老的ABC法则，Always be closed一定要成交，新的ABC法则，内外和谐，情绪浮力，头脑清晰（这几个英文单词我记不住了）。内外和谐是指和客户接触时，把自己放在弱势的位置上对自己会比较有利，理解他人立场，进入他人的头脑，容易根据他人的观点来协调自己的行动；情绪浮力是指，事前通过自我问答方式得出做事的原因和策略；事中要调整自己的情绪，一般积极情绪和消极情绪比例3:1，销售工作经常会被拒绝，需要保持积极的心态，消极情绪则是自省式的自我控制和提醒；事后进行复盘，锻炼自己的意志力和乐观的心态。头脑清晰内容，平克提了六种技巧，少即是多别给客户太多选择和选项；客户希望先有满意的体验，再购买；多用标签，即和友商对比的优势；利用微量负面信息突出正面信息；有潜力比有实力更有吸引力；发现问题比解决问题更重要。 最后平克讲了销售话术的作用，比如我们跟客户建立联系，需要设计一套开场白话术。平克在书里介绍了六种话术，①一词话术；②提问话术；③押韵话术；④主题话术；⑤微博话术；⑥故事话术。都是很实用的技巧，特别是微博话术中，平克提了皮克斯制作动画片的故事框架图，利用这个框架图可以在140字以内把销售话术讲清楚。戏剧里的即兴表演也很有用，销售跟戏剧有共同之处，销售员会精心设计流程，列出常见问题清单，再加点即兴发挥，用套路完成销售过程。切身服务，赋予意义，工作，我们要明白我们所服务的是活生生的人，是有感知的，在打动他人时，不是靠生硬的产品和效果，我们提供的是服务，让对方体验服务，明白这种服务是跟他们切身相关，对他们有好处的。而我们所做的是通过改善他人的生活，进而改善整个世界，这是所提供服务的意义。

从前，只有某一些人从事销售工作，每天他们卖东西我们做事情，人人都很开心。有一天，一切都发生了变化，我们所有人都跟销售搭上了关系，世界从“买家谨慎”变成了“卖家谨慎”，正因为如此，我们必须学习销售ABC新三样：内外和谐（让自己的行为和观点与他人及所处环境和谐相处的能力）、情绪浮力（乐观、坚持、复原，事前自我提问，事中积极情绪与消极情绪3：1，事后积极解释风格）和头脑清晰（帮助他人找到从前没有意识到的问题的能力，对比-这是春天而我是盲人、少选择、提供体验、标签效应、说明行动路径）。正因为如此，我们必须学习一些新技能——销售话术（吸引对方主动参与、一词话术、提问话术、押韵话术、实用性好奇心具体的主题话术、提问实用的微博话术、故事话术）、即兴发挥和服务（改善生活进而改善世界）。最后，我们意识到，销售不是残酷市场文化下的副产品，它是我们的一部分。所以，更讲人情味，能让我们把销售工作做得更好。

当今时代，无论你以何种方式谋生，都是在销售。无论你在中国、美国，还是世界其他任何地方工作，都有可能投入相当大一部分时间来尝试说服他人。你可能真的在卖东西——说服顾客购买移动电话服务、化妆品或者批发海鲜。事实上，放眼全球——从波士顿到巴塞罗那再到北京，大约有10%～15%的人靠卖东西为生。但你也可能在从事广义上的销售工作。比如，在这个星期的某个时候，你是否曾经尝试说服一位董事或雇员去做一件不同的事情，或是以不同以往的方法去做一件事呢？这就是销售。如果你是一位企业家，最近是否曾努力延揽人才到你的初创公司工作呢？这同样是销售。在这两个例子中，你是在促成交换——用你拥有的东西，换取别人拥有的东西。这是销售，但又略有不同。因为它没有金钱的往来，交易不以人民币、美元或欧元计价，而是以其他单位（多为无形的东西）计价，比如时间、精力、注意力和能量。人们的时间，正越来越多地以这种方式用掉——尤其是在中国这个白领队伍不断壮大的地方。就在前几年，销售这一行为，仍然是以信息不对称来定义的，不管是卖自行车、兜售想法，还是自我推销求职。卖家所知总是比买家要多。卖家掌握巨大的信息优势，买家又没有太多选择，也没有还击的有效途径，那么卖家自然会占上风、耍手段。我们之所以恪守“买家谨慎”的原则，原因就在于这种不平衡。但在过去10年，在世界的大部分地区，定义销售关系的信息不对称逐渐消失了。越来越多的交易，不管是销售产品、服务，还是在广义上打动他人的非销售的销售，都改由信息对等定义了。今天的买家和卖家大多对信息有着平等的获取途径。一切，由此改变。今天，无论买家要购买什么，总有大量选择，还有很多还击途径，他们掌握的信息和卖家一样多，所以“卖家谨慎”成了需秉持的销售原则。如果想存活下来，卖家必须更诚实、更开放、更透明。一如我为这本书所做的调查，也一如世界各地读者们给我的反馈，在“卖家谨慎”的世界里销售，完全有别于在“买家谨慎”的世界里销售。它要求我们具备完全不同的素质，掌握不同的技能。这就为中国提出了一个双重挑战。中国目前尚未完全进入信息对等的世界。信息的开放、透明，不仅在人类层面上，更在经济层面上成为社会进步的基础。从长远来看，商家抗拒信息对等的必然潮流是徒劳无益的。选择透明，放弃遮掩，公开信息，驾驭这股浪潮，才是通往繁荣最可靠的方法。换位思考、理解他人利益、寻找共性的能力，已成为当今商业世界最重要的素质。40年前，美国管理思想家罗伯特·格林里夫提出了“服务型领导”的概念。他大胆而富有洞察力地颠覆了传统的组织金字塔，认为领导者应该在组织层级的最底部。领导者应该先服务，再领导。服务的意愿，为领导提供了合理的根基。不管你喜欢与否，总之，我们所有人都在销售。我们会拿出多达40%的时间来打动他人，这对我们事业的成功是决定性的。“头脑清晰”，即理解混乱局面的能力。长久以来，不管是在传统销售还是非销售的销售行业，顶尖的销售人员都能巧妙地解决问题。这里，我要指出，当今更重要的素质是发现问题。打动别人最有效的方法之一，就是揭示出他们自己可能没有意识到的挑战。等内外和谐、情绪浮力、头脑清晰的销售新三样教会你怎么做，我们就进入第三部分，告诉你“做什么”，即最重要的3大能力。打动他人进行交换的能力，对我们的生存和幸福都至关重要。它有利于我们的进化，提高了我们的生活水平，改善了我们的日常生活。一个满是创业家的世界，也就意味着一个满是销售员的世界。随着弹性技能越发普遍，有一种特别的技能，似乎总是涵盖其中，即打动他人。打动他人则是我们谋生方式的核心。

读的不久但是花费很长时间，我一直考虑自己的缺点如何去改善，但是该死的，我今天一直很骄狂，认为自己可以搞定客户，导致一无所获，我应该要做什么呢？反思自己应该从书里与实践中学到了什么？那么第一反应就是谦虚，时刻想着如何给客户服务，不要强行打断顾客服务，自己的产品能给人提供什么呢？

不可否认，这是本十分值得一看的书。 虽然是书名是讲销售，但其实不仅仅适合销售人员来看，而是对每一个人都有帮助的书。因为人人都在生活中，有意无意的销售自己，在说服对方认同自己的观点，这恰恰是销售的一种形态。 随着现在信息获取的便捷化，许多行业变得透明化，销售格局从，买家谨慎，转化为卖家谨慎，销售形式也变得多种多样，这时候一个成功的销售，需要具备的能力不仅仅是坚韧执着了。 书中有几个方法我觉得十分值得推荐。 1、培养积极心态的方法：遇到NO的情况，问三个问题：这是持久的么？这是普遍的么？这是针对个人的么？归因现象，归因方法，而不归因个人，容易解决问题而不是带来消极情绪。 2、讲故事的6个关键词：从前，每天，有一天，正因为如此，正因为如此，最后。有画面感的故事，有条理的故事是最有效的影响手段。 3、不理性的两个问题：如果最不想是1分，非常想是10分，你现在给自己评几分？你为什么不给自己一个更低的分数呢？销售更多的问问题，启发别人思考，比销售说更有效。 4、做精那个1%，分类，搜索，分享，塑造独特的销售才能在同行里脱颖而出。销售是要先经营人，在成就业。

国外这类书……应该说是很多书，都有这个几个毛病： 1.主题，逮个鸡毛当令箭。 不是个事儿的事儿，也要当个事儿，感觉他们就是在写作经纪人的催逼下，赶紧在现有的市场份额里，找个空缺或赶个热点，弄个东西出来，好卖钱。 2.写法，逮住一个话题，用西方的那种学术性的流程，搞几个部分，部分再发散，举例，拉长。一个破事，一车轱辘话，这太常见了。 最常见的大概就是冯唐说过的《金字塔原理》，三句话能说到，千把字儿能说清的，我们的总分总结构，大姐愣是干了两本书，自己可以不用上班了。 3.主旨，没什么独特的见识，但滥情可能一大堆，主打一个我没什么要说的，但我有很多想要说。 我找到个法儿，用AI读，提炼主旨，找到论据，结合执行建议。足够了，AI对这类书，简直是大拿。 所以，反过来说，这类书，好像AI写的，或者AI写的可能会更好。

当今时代，无论你以何种方式谋生，都是在销售 文|Sinopec淡然 《全新销售》这本书看似乎写销售，实际上作者丹尼尔·平克通过销售的过程建立稳定的营销关系，类似于人们的营销管理之类。销售不仅仅是卖给客户产品，而是人的天性使然。当今时代，无论你以何种方式谋生，都是在销售。 也就是说无论你在什么样子的岗位上，做着什么样子的事儿，都会与完美营销自己的理念、营销自己所从事的事情有着密切关联，说白了，用你自己的意念去影响他人并为之而竭尽全力。 当然这也是一种全新的销售能力。 本书从独特视角上，为你打开有关销售延伸理念的一本书。比如本书作者所说：一个人在所属领域是不是具有创造力，关键在于他是否具备发现和创造问题的能力，而不在于他掌握了多少知识、技术性的技巧或手艺。而是擅长发现问题的人，最有潜力在艺术、科学或其他任何领域作出创造性突破。 本书表面上是一本讨论销售能力的书籍，却也是一本关于提升领导能力的书籍。 一、说服他人，影响他人。 网络时代推动了高效与便捷，智能手机正在推动一场革命性的新商业格局。资源共享，来自不同层面的N多信息扑面而来，让我们的眼睛、耳朵、大脑及内心，忙得无暇顾及所有能接受到的信息内容，如何平衡并消化掉这其中的有效信息，需要那两个字——交换。 因此，销售是我们与生俱来的一部分，也是我们的一项能力，我们每个人都在非销售的销售（non-sales selling）的工作。即说服、影响并打动他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。 要成为一名成功的销售，更重要的不是搞定客户，而是做好自己。一个优秀销售人员必备的三大素质：内外和谐、情绪浮力和头脑清晰，以及实现销售的三大方法。 换位思考、理解他人利益、寻找共性的能力，已成为当今商业世界最重要的素质。 二、销售，不只是卖东西，而是人的天性，即打动并影响他人的说服力。 生活中，很多新生事物的销售，起初于我们的不知道、不理解，到时商家提供有效服务而知晓，明白这个新生事物是什么样的一个东西，有什么样的用途，最终产生购买的欲望。如此看来，服务也是关键一环节，然后再销售——因为服务给了他们销售的合理根基。 从体验的角度来为销售构建框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。 当前的大多数网络销售，对线下的消费者群体来说，因无法获得切实的体验性，对销售商品而言有一定的影响。很多时候，附加选项对消费者而言都是减分项。 打动别人最有效的方法之一，就是揭示出他们自己可能没有意识到的挑战。本书中说：拿出多达40%的时间来打动他人，这会对事业的成功起着决定性的。 打动他人的“ABC”新三样：A, Attunement——内外和谐B, Buoyancy——情绪浮力C, Clarity——头脑清晰。 互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎”。如果想存活下来，卖家必须更诚实、更开放、更透明。要想拿到订单，营销是一方面，坚持与共情更是不可少的环节。 反正是要花钱购买，人们则希望从自己喜欢的人那里得到一笔公平的交易。 三、换位思考是一种认识能力。 进入对方的脑比进入对方的心更有益。换位思考是一种认知能力，主要是关于思考。共情是一种情绪反应，主要是关于感觉。 权力和换位思考存在反向联系，把表面上的弱点看成事实上的优势。开始跟他人接触时，不妨假设自己处在势单力薄的位置。 信任才能让你对自己提供的产品或服务有更深刻的认识，而更深刻的认识，则让卖家能够更好地迎合他人的需求。 乐观不是一种空洞的情绪。它是一种催化剂，能让我们在面对挑战时坚持下去，保持稳定，它还强化了我们对环境施加影响的信心。轻易放弃的人，在本来可以有所作为的环境下也无助的人，会把坏事解释成持久的、普遍的、内在的。 话术、即兴发挥和服务去做什么。永不争论，赢了论点，就是丢了买卖。 标签效应lable effect。当一个人被一种词语名称贴上标签时，他就会作出自我印象管理，使自己的行为与所贴的标签内容相一致。这种现象在心理学上称为标签效应。 四、赋予“服务”的双向性，明确“服务”的真正意义。 销售开场的目的，不一定是立刻打动他人采纳你的观点。开场的目的是呈上某个极具吸引力的东西，展开对话，让对方主动参与进来，并最终达成有利于双方的结果。 切身服务的意义是我们在销售的时候充分运用“服务”，我们不光要调动自己为别人服务，也应当调动他人内在的服务欲望。这个世界是多样性，每个人都会有展示自己的能力的欲望一方面，因此，让每个人都有恰当的时机，展现的能力的舞台，尤为重要。 打动他人最明智、最道德的办法，就是怀着谦卑之心和感激之情去做事。改善他人的生活，进而改善整个世界。这是服务的生命线，是打动他人的终极奥秘。 四颗星推荐本书。 （2019.09.28.#书评# 。本文已经在其他网络平台发送。）

酒香也怕巷子深，销售是说服、打动、影响他人的过程，我们终其一生都在搞销售

进入信息时代之后，销售变得与以前截然不同。第一，我们大部分人都在从事一些非销售的销售，我们劝说别人接受自己的观点，跟随我们的行动，放弃他们自己的利益……这些虽然不是传统意义上的销售，但却与销售的核心要义吻合。第二，由于信息的透明化，市场的天平已经由卖家主导倾斜为买家主导，买家可能得到比卖家更全面的信息。在这种情况下，销售是人人都要掌握的技能，但是如何以全然不同的方法进行全新销售，丹尼尔·平克以翔实的实验材料像我们讲述了三个原则：内外平衡，情绪浮力和头脑清晰。按照我的理解，就是换位思考体会对方的想法（而不是情绪），在销售的前中后寻找积极情绪和消极情绪的平衡点（3:1），以及明确自己的行动目标。最后，本书还告诉读者一下切实有效的、符合全新销售理论的销售话术和销售操作，通过熟练这些话术，可以更好的运用全新销售的理论，将他们内化为自己的行为习惯。 从我自身的体会来说，懂得如何有效的影响别人，可以让自己的生活过的更“顺”。在生活中、工作中，大到谈一次合作，小到商量晚上吃什么，我们总需要寻求和别人达成合作。比起毫无章法的、仰赖运气和对方的心情“听天由命”的去行动，我现在越来越倾向于有准备的行动。这个准备从一开始每一次进行重要谈话之前的排练，发展到现在从各种专业的书籍中寻找理论知识，继而一步步把它们内化成自己的潜意识和行动准则。正如本书的作者所言，即兴销售大师才是真正的销售大师。

这是最近看的关于销售方面的第三本书了，从打磨课件角度来说，这本书的作用不明显，同时，这本书还是挺有意思的——用很多的实验来说明销售的一些道理，挺独特的。 但凡是参加培训或学习的，通常都是求How的，对于销售这样的技术活儿更是如此了。所以，很多时候，人往往会急着求方法，求解决之道，因为这样会比较快。本书中，作者主要告诉大家What，哪些是销售该具备的，比如能力或话术；还有Why，为什么这个What这么重要，而方法就是通过用一个个实验来告诉你，心理学上的实验什么什么，怎么做的，反应了什么。How倒是提的不多。 所谓为学日增，为道日减。我倒是挺喜欢这样的书的。我始终认为，销售的技术是学不完的，永远会有人开发出新的技巧来。同时，倘若能从道的层面更好地去理解销售背后的原理，那么结果是会不同的，以前有个培训的朋友说过的，“技能不够，真诚来凑”便形同此理。当术练到一定的程度后，再去追求术，其实帮助并不大，而更多是应该在道上修。大道至简，到了一定的程度，其实背后都是通的，练的都是状态。所以，这本书不仅讲了道理，同时，讲了为什么这个道理是OK的，就把这个事情说明白了。因此，倘若是销售小白，我不太推荐这本书，里面都是道理，大部分时候只能是知道，要做到必须要有一些方法去锤炼的，偏偏本书又不够。对于销售已经有了一些心得的人，倒是可以看看，等于是帮助自己做了梳理，整理了一下，并开拓了思维，还能理解一些背后的道理。这样，再实施起来，会更加清晰。 不过呢，这书也是有Bug的，道是讲了，但还不够深，还是应该给些How的东西，让这些道理落地。另外，这里面有些实验本身还是存在问题的，尤其在被试的选择上不够严谨，所以本身的说服力有限。但不妨碍这本书可以看看。