白酒经销商的第一本书

关于商品是怎样被摆上货架的冰山一角。虽然现代社会越发排斥经销商这种中间人的角色，但是直接把商品摆上货架确实不是大多数厂家力所能及的事情。电商在很大程度上改变了原有的游戏规则，不过对白酒这一类目商品销售秩序的冲击似乎才刚刚拉开帷幕。

读完本书，有一种思维冲击再次出现，上一次出现是读《一个广告人的自白》时产生的，这个思维冲击便是对思维中偷懒模式“一分为二”的冲击。一分为二（非黑即白，非好即坏，甲方爸爸）的思维中，客户有奶便是娘，广告商只有唯唯诺诺，才能赚到客户的钱；在强势品牌面前，经销商求爷爷告奶奶，只为能维持经销强势产品的资格。这样的单细胞思维模式对真实世界的理解会产生巨大的偏差，这两本书让我明白，一个健康强大的商业关系不是强势压迫弱势，而是彼此吸引、互赢互助、共渡难关、共同成就、共同壮大。 白酒经销的年代经历了三个阶段：开始时的白酒品牌混沌的时代，经销商是市场的主角；随着品牌主导市场时代的到来，厂家的主导权越来越大；现在则是消费者时代的到来。 经销商愿意与大品牌、有市场操作能力、有系统市场支持的白酒厂家合作；厂家也愿意寻找那些有渠道网络、有资金、有市场意识和配合意识的经销商合作，以快速打开市场，赢得市场的可持续发展。 我们建议经销商对员工应更多采取“底薪+月度奖励+年终分红”的模式。尤其是一些老员工，采取这种模式更能够留住员工的心并使其融入到企业里面，有主人翁的感觉。 他们都会把这些品牌牢牢抓在手上并会协助厂家每年实现增长，以巩固自己在厂家心目中的影响力。做大做强的经销商不会轻易为自己的产品动摇，更不会被那些杂牌产品蛊惑军心。利益均沾，让员工成为股东。 作者作为资深成功经销商，对商业世界的理解也很深刻： 这源于消费者的购买心理，即消费者初次接受高价位产品的心理障碍要远远高于其初次接受中低价位产品。（高价位产品才有品牌忠诚度） 我一直都认为，尽管茅台前几年的炒作意味过浓，但茅台作为中国第一高端白酒，是最有希望跻身世界奢侈品行列的，不朝这个方向努力，最后错失机会的不仅仅是茅台，从国家层面也是一大损失。 你越指望守着那一亩三分地就越有人要来夺走那一亩三分地，连条活路都不给你留。（马太效应：没有的,连他所有的也要夺过来） Tips：干股激励，干股即虚拟股是指未出资而获得的股份，但其实干股并不是指真正的股份，而应该指假设这个人拥有这么多的股份，并按照相应比例分取红利。干股的概念往往存在于民间，特别是私营企业，持有干股的人都不具有对公司的实际控制权。所以，这种干股协议不如叫做分红协议更加贴切。

现在的白酒竞争比10年前更加激烈，如果现在想入行白酒赛道，无疑非常困难，本书主要讲的是首先要选择好品牌，现在好卖的品牌不挣钱，挣钱的品牌不好卖，想卖货要有自己的渠道网络，打通分销渠道和终端客户及消费者的利益通道，高明的运作手法还是要做资源整合，学会利益分享，借力用力才能能做大做强，现在入行的新人想靠自己单打独斗机会不大。

还行，做一行精一行。虽然此书描述不多，但是它的核心主题一直明显

作为一名非白酒行业非营销专业的读者，我觉得最后的案例挺有收获，了解了商场如战场的残酷性。

自己本是一个小白，看了此书后对经销商有了更多的认识。不只是停留在了代理商，更多经销商下面的渠道网络或是分销体系。第一点，如何评定自己的是否具有成为经销商的清晰认识，自我能力的评估，以及渠道网络的搭建只是第一步。其次，如何选择品牌，选择什么品类，品类中哪个品牌，市场调研，客户群体等是否与你的渠道网络相辅相成，搭配合理也至关重要。第三点，了解你的厂家进行谈判。了解你的市场。第四点，你要如何做？市场在哪里？怎么做？哪个阶段取得怎样的结果？团队如何进行？最坏的结果是什么？风险点出在哪些地方，都要进行阶段性掌握实地情况。怎么从市场中众多品牌中突围而出？第五点，成功取得下一步后，你要怎么做？你的目标是什么？等等，除了这些里面还讲了许多具体实操案例，分析了在运行过程出现的问题及应对方法。总的来说，这本书，虽过去多年，但实业经济的发展规律万变不离其宗，值得一看！

主要是一些作者对经销商行业的自述，作者通过这样的方式，试着向读者脑中灌输一些经销商行为准则。但因为这本书是10年前出的，现在看起来这些行为准则未免有一些「过时」。不过仍然可以从本书的结构中找到一些经销世界的脉络，也让我对「经销」这个事情有了初步印象。

收获不小，让我知道了怎么样去做好一个经销商，让我近一步的了解了白酒场

虽然讲解的不是特别的深入，但是提供了很多的思路和构想。有句话说得好，师傅领进门，修行靠个人。

主讲白酒经销商的书，对于我们这个白酒生产销售的创业者也是有启发的。