产品炼金术Ⅰ：打造畅销产品

从经验总结上给出解决方案和路径，值得学习

这里的产品是讲商品的打造方法，而不是互联网产品。

不知怎样形容这本书好拉！三个字非常棒😄 应该是把企业管理运营和营销渠道用缜密的逻辑思维细致的做拉一个全面解刨式的解析！最有益之处就是把失败的企业案例都做拉有效的原因总结！这应该是做优秀企业最必要的素养！

看的另外一本 内容差不多 案例比较老 参考性不大 部分内容还可以 主要是做产品的思路框架 落地性一般 有些案例不是很认同，借鉴方法和思路吧。 策略化产品的五个智造方法 产品用途化 不能将品类用途与产品用途化区分开来。 生活情境关联的做法，是传达产品用途的最有效方式。 产品用途化一定要跳出品类用途的共性特点，找到个性化的用途，即顾客效用点，这个顾客效用点能涵盖及触动的顾客群的规模及消费频度， 就等于产品可能的销售规模。 产品风格化 关键问题：顾客在什么情况下愿意因为风格而购买产品？以及产品风格化是否可以令消费者愿意支付更高的价格购买？ 风格化的两个核心：品级与品相。品级指风格的档次感，这是社会审美习惯形成的认知；品相指风格的统一、协调与持续。 风格化方法一：产品变性与装嫩 风格化方法二：色彩文化的选择与运用 中国的主流（大众）颜色文化是四种：红色文化、蓝色文化、绿色文化、白色文化。 小众文化颜色有三种：黄色、青色、黑色。 定价策略化 低溢价产品的定价策略 高溢价产品定价策略：以消费者预期价格区间的“心智特点”以及产业价格空间占位为基点的产品策略性定价。 策略性定价方法三：产品生命周期的定价策略 一是随着销售时间逐步甚至快速降价；二是随着销售时间可以逐步涨价。 产品概念化 产品概念化就是产品与概念融为一体，即产品成为概念的符号，产品与概念代表的内涵完全重合 产品概念化方法一：稀缺化 从以下三个方向去寻找稀缺性： 1．产地稀缺化 2．原料稀缺化 3．技术稀缺化 产品概念化方法二：符号化 送礼必须符合礼品消费的等级，在中国即为四类送礼等级：尊贵（上级、有求于人者）、爱护（父母、儿女、孩子、亲朋）、礼节（平辈）、心意（手信）。四类送礼人需要不同价值的礼品。 产品概念化方法三：戏剧化 戏剧化的核心是让产品呈现出某种“神奇”的表现或效果，以强化消费者的记忆度。 产品概念化方法四：数字化 数字化的产品概念化方法，最好是将产品数字变成某种标准的代表，而不是以自己的数字为标准去灌输给消费者。 产品奢侈化 第七章　创新化产品智造方法 升级性产品创新方法 产品升级性创新是产品自身在价值链环节的升级：从品质、品相、内容、材料到工艺，最后落地在顾客感知效用的升级。 对价值链各要素进行优化、升级，如食品的品质创新、包装创新、工艺创新。 产品创新升级的核心是顾客感知效用（顾客价值）的升级。 顾客效用升级创新的营销公式：顾客价值（感知效用）创新＝（顾客需求简化×需求急迫优先性×合理成本）—（技术完整性＋不必要支付成本） 一个最具顾客效用、顾客需求具有优先性且具有市场规模效应的产品价值点，将这个价值点从产品价值链中提炼出来，聚焦、简化、放大。 产品成本的增加必须是合理甚至应该是降低的。升级创新是基于原有产品的升级，消费者有非常清晰的对价比较对象（原产品），企业需要谨慎对待升级带来的成本增加。 最具价值的产品升级创新是“性价比的升级”，即产品品质、性能提升，而产品价格反而降低。 颠覆性产品创新方法 颠覆创新产品与被颠覆的领导产品之间的选择标准必须是“非此即彼”，就像农夫山泉天然水对纯净水。 颠覆性产品创新的核心方法： 1．解析与优先性：顾客选择产品的关键因素排序 2．逆反到他择：逆向思维锁定顾客价值重心转移 3．聚焦到系统跟进：颠覆是一个系统工程，必须持续性地在聚焦点上倾注资源 革命性产品创新方法 重塑产品/产业价值链 第八章　产品结构化智造方法 产品结构化是指企业按照以下优先顺序对产品组合作出决策：品类结构化、顾客结构化、价格结构化、渠道结构化、竞品防御结构化。 品类结构化方法 品类结构化方法一：有效覆盖 1．品类机会洞察 2．品类价值评估 品类机会存在并不意味着品牌价值高，品类价值评估的四要件：品类市场规模、品类集中化程度、品类毛利率（主流价格）、品类竞争品牌实力。 3．品类产品类型评估 4．品类产品关键成功要素 5．品种聚焦化 品类结构化方法二：内在关联 内在迁移性的含义包括三个方面： （1）不同品类产品之间具有配搭关联性，如汉堡与可乐的内在迁移性，孕妇产品与婴儿产品的内在迁移性。 （2）消费者可以将对A品类产品的印象及好感转移到同品牌的B品类产品上去，如金龙鱼油与大米的内在迁移性。 （3）该品类产品在人生的不同年龄段都有不同的产品形态，消费者可以将对低年龄段产品的好感迁移到高年龄段产品上去。 顾客结构化方法 顾客结构化方法我们称之为“一个中心、三个代表”：一个中心是：产品代表谁？即从年龄层掘金。三个代表是：（1）产品代表的顾客利益点是什么？从顾客需求中掘金；（2）产品代表什么价值观？从顾客群的价值观中掘金；（3）产品代表着什么生活风格？从顾客群的生活风格中掘金。 价格结构化方法 进行价格结构化需要考量的两个外部因素：价格带的相对市场份额，各价格带上竞品及本品的份额。 价格结构化遵循以下三原则：（1）核心价格带产品的聚焦化；（2）对核心价格带产品起到提升或衬托作用的产品；（3）价格结构化使产品的综合盈利性较高。 渠道结构化方法 产品的渠道结构化有三个层面的内容：分销渠道结构化、终端类型结构化、互联网渠道结构化。 竞品防御结构化的基本原则与方法 1．竞品防御结构化的三原则 首先，不要改变市场份额第一的领导产品价值链，不仅不要改变，可能的情况下，应该让领导产品的性价比更高，这是最好的防御。 其次，不要跟随竞品的价格竞争，更不要主动发动价格战，除非此种价格战如格兰仕的价格战一样，背后有产能集中（或者说垄断）作支撑。 最后，要重点防御有新的顾客利益点的竞品，领导产品要尽快将新顾客利益点据为己有。 2．竞品防御步骤 首先，针对竞品进行精确的市场情况调研与分析。解析竞品的策略、运营手法、渠道组织、费用投入、投入后的市场反应等。 其次，基于这些数据，判断竞品的策略重点、主要驱动力。 再次，渠道拦截为主，慎用广告对抗，直接在终端（顾客接触点）上进行拦截。 最后，准备一个专用的拦截性产品，采取“五同一异”竞争导向设计产品。五同：包装物（瓶形、材料等）同质、产品内容（如口感、技术指标等）同质、产品标签（如瓶标）风格同质、通路促销方法（如铺货政策、返利等）同质、消费者促销（如再来一瓶）同质。一异：渠道价值链重心差异，如竞品将渠道重心放在开盖有奖及分销商激励，则本产品可以加大对终端店主或终端服务人员的激励等。 第九章　长寿花产品智造方法 方法包括创造长寿产品的四个方法：性价比管理、需求管理、灾变管理和价值链管理。 性价比：品质进化/精益量产 需求管理 生活必需品品类，长寿产品的需求管理主要是进行顾客渗透度与满意度管理。 将本品牌产品塑造成顾客的第一选择及理想选择。 另一种是品类本身并不来源于日常生活，但逐渐成为日常消费的一部分，配制性食品如健康食品（片剂形态产品），饮料如碳酸饮料（可乐）、能量饮料（红牛），用品里的饰品，部分服务性产品如按摩、减肥等 。 需要对维持顾客的消费需求本身进行管理。 需求动机创造：动机的创造不在产品本身的物质属性，而是可以从市场潮流中汲取无穷无尽的新鲜材料，将不变的需求塑造成各种动机形态。 需求动机管理：用市场潮流“装备”消费动机，用消费动机刺激顾客需求，驱动顾客的消费行为（购买及使用）。 需求规模管理： 扩大产品需求管理规模的重心也是在年龄层（含性别）掘金。 价值链管理 产品价值链效益最优化 产业价值链关键点控制 灾变管理 1．关注政策层面变化 2．关注顾客层面变化 3．关注产品价值链生态层面变化

更多关注在，产品布局，渠道布局，价值链，结构化，产品的不同，相同，等，看完能有效想到的只有这些，总感觉书中意犹未尽，概括性强

有启发，但是现在来看案例有些老旧了感觉

文中提供了4种畅销产品的智造方法，通过案例深入浅出地展开说明，读后感觉非常受用，学习

很全面，很专业，具有实战性，值得一读