快消品营销与渠道管理

我现在在一家公司上班，希望能做一些接触市场的东西，可惜是没有机会啊，只能先自己多学一学看一看，有个大概的概念吧。 工具书一定要结合实践，理论与实践相结合，才有可能总结出一些属于自己的东西。 实际上书上说的很多概念，一些管理方式都必须与实际结合，盲从是要不得的。

这本书是许多观点类似于“何不食肉糜”！在快销品厂家每年都要递增的强压下 没有一个经销商不被厂家压货压得不看重负的！大量的过期产品厂家又不负担！他们只顾压货！不提货就换经销商！从不根据市场的实际需求分配任务！厂家各层级的销售经理，他们只要业绩！不管市场实际容量！永远增长！拿奖金！经销商就是个冤大头！

书中列举的很多案例，值得细细品味。快消品具有自己的独特属性，也有具有特色的销售方法，多年的发展，在传统销售领域已经有不少值得参考的成熟经验。对于未来的方式探索，作者也给出了一些参考建议，比如方案整合之类。相对来说，对于网络方面的销售策略，少了一点。

为了了解理解渠道这个词汇读的这本书 渠道就是产品从企业生产出来到卖到消费者手中的管道。是从企业到消费场所的途径。 读完后对了解企业产品如何通过渠道（）也就是经销商，批发商，零售终端）走到消费者手中，有了一定的理解。 对企业渠道管理的核心就是控制好渠道价值的递增。经销商的关系，业务员的管理，如何打开商品的销路都有了一些初步的了解。书中例子主要偏向饮料和酒水领域。 需要再继续读其他书籍来加深学习。

这是一本比较偏重实操的市场营销方面的书，理论叙述较少，案例说明和分析较多，特别是立足于快消品的营销和渠道管理方面，有的放矢，针对性强，值得品读借鉴！

因为本人一直从事的是快消品行业，而且是快消中的快消，所以也希望能学习和借鉴一些优秀的人的思想和方法。而本书作者虽然更偏重酒饮这一块，但也能通过一些案例和方法给予我一些思路的拓展和延伸，还是非常值得借鉴的！

这本书偏向酒行业，对于可口可乐和方便面的分析浅尝即止，同时感觉对于案例来讲分析不够透彻，案例就是为了佐证自己的观点，这样带有很强的主观性，同时这本书写的年代是经济快速发展的时候，行业增长因素必不可少，在19年看，有点落伍了，最起码网络渠道没有分析，同时对于酒的案例开说，杜康的快速崛起，江小白的异军突起没有讲，总感觉有所欠缺。总体来讲，这本书对于刚刚入销售行业，尤其快消行业的小白来说够看一年的了。

作者原来在可口可乐、红牛、啤酒等饮料企业工作过，所以书中有大量可口可乐、啤酒的案例，书中大量的图表分类也不错，渠道的一些重点讲得比较清楚了。以后有时间再翻翻，类似于教科书，第一次读确实有点枯燥，但不少干货。 大致整理： 关注指标：铺货率，占有率，潜在空间等 价格：渠道价格平衡，价格折让（扣点、搭箱、调价等） 渠道及终端分类：KA、批发、直营、101（可口可乐） 分销模式深化：传统批发模式，分销协作模式，深度分销模式，直销模式 生动化陈列：海报、横幅、堆头、易拉宝、活动等 城市差异化打法：三四线城市“1+X”，县乡“车销” 组织层级：销售总监，大区经理，销售人员

适合新手看。理论丰富，实践的例子也是比较轻量化。但渠道管理更多的是人与人战役。

本书通俗易懂，举了很多生动的案例。虽然是十几年前的图书，现在的市场、环境、新渠道都发生了很大变化，但仍很有借鉴意义。推荐！