向高层销售：与决策者有效打交道

很实用的一本书，教会很多实际销售过程中跟客户打交道的技巧。在我看来有以下几点比较关键： 1，真诚。真诚是感受得到的，态度是最重要的。抱着一颗帮助客户解决问题的心态，这是真诚的第一要素。 2，平等。很多销售人员会觉得自己是乙方，客户是甲方，往往抱有低人一等的心态，这从根本上就是错误的。销售人员与高层客户是站在同一战线上，为了同一目标而各自发挥角色。销售人员要相信自己的价值，意识到自己能为客户产生的贡献，客户为你的贡献和价值而买单。 3，与客户高层建立关系的核心：客户高层做采购决定考虑的因素hi产品价值、采购流程以及与销售人员个人的关系。所以与客户高层建立关系的策略就是让他相信销售人员所销售的产品、相信采购符合流程，以及相信销售人员。其实这就回到了《华尔街之狼：掌握直线销售的艺术》这本书里说到的3个10. 让客户高层信任你的产品价值，信任你的公司，以及对你个人产生十足的信任。 4，提问很重要。“提问的人控制局面”。跟客户高层的第一次面谈很重要的一点就是要学会提问。比起滔滔不绝的讲述你的产品，拉关系或者谈论客户高层已经知晓的事情，还不如向他提问，并把每个问题都问到点子上。

这本书还可以命名为怎么做项目型销售！销售不是请客送礼。和高层决策者打交道是一个很深的学问，需要丰富的项目经验和时间的洗涤。商场如战场，每一个优秀的销售都是一名战将，公司的各项资源就是你的兵，要用好一兵一卒，需要提前做好策划。在一单生意中的每一步都很重要，有时候走错一步，会导致满盘皆输。

对于有大客户开发经验的业务来说，看这本书等于把整个开发的思路跟过程捋了一遍，形成思维框架。

第一，对于与客户高层打交道的认识，即销售人员要有效地与客户高层打交道需要掌握的知识。主要内容涉及销售人员与客户高层打交道存在的问题分析、客户高层的特点、客户高层做采购决定时的思考模式分析、与客户高层打交道的原则、为客户高层创造价值的内涵、建立客户高层对销售人员信任的内涵，等等。 第二，与客户高层打交道需要掌握的实战技巧。根据与客户高层打交道的流程撰写，包括一系列的概念、流程、工具和案例

可以作为销售的白皮书了，赞。 成交是循序渐进的结果，良好的销售过程能直接反馈到结果。最后的客户收益模型构建是亮点，经常想到这个却没有用模型展现给客户看。学习了[磕头]

以第一次与决策高层面谈为例： 一、第一次面谈的目标 如果你约上了高层或决策层（以下统称KP），那么恭喜你，你在他的日程中占据了一席之地。然而随之而来问题是要谈什么、需要达到什么目的？如果第一次没有谈好，那以后要约第二次机会渺茫，甚至微信不回电话不接，直接成失联状态。 首先，站在KP角度思考一个问题，就是他对第一次跟你面谈时的担忧： 你是否会浪费他的时间？时间宝贵，如果没有价值那么耽误自己的工作时间； 销售人员是否值得信任？如果这个销售不值得信任，那合作就毫无意义； 面谈是否有压力？KP都希望自己来把握项目的走向，而不是被销售逼着走； 其次，销售的角度思考另一个问题，我第一次面谈的目标是什么？可以这么说吧，第一次面谈就成交的订单除非短平快的有可能，但凡有一定规模的产品、企业几乎都不太可能达成成交的目标。因为KP他会站在自己的角度先评估你是否值得信任、是否够专业解决我的问题、值不值得花时间交流和打交道等等。 那第一次面谈的目标应该是什么？不以成交为目的的销售都是耍流氓。所以在销售的角度来看，第一次面谈的目标是达成一个能够推进销售进程的具体目标，或者增进与客户高层关系的具体目标；站在KP的角度来看则是建立对销售人员的信任。 1、如何让KP信任你？ 客户关注的核心是你如何帮助他解决问题，可以通过2个方面入手：信誉+现场的表现。 信誉，即包装，你的公司声誉、行业地位、你的title、客户案例、业绩、公司宗旨、个人形象等等； 现场表现，了解客户的实际需求和问题，及客户关心的竞品、行业和市场的情况。 2、如何设定第一次面谈的目标？ 有经验和没经验的销售在这块容易很直观的区分开，目标绝不是双方洽谈很愉快、收集到相关的信息，虽然没错，但不应该是第一次面谈目标。 涉及与KP打交道的销售，通常需要进行多次的面谈、多次的交流活动，如技术交流会、产品POC、参观公司、参观标杆企业、安排负责人对接后续工作等，而增进客户高层对销售的信任也需要多次交往。因此，让客户高层同意参与类似的活动，可以作为第一次面谈的具体目标。 销售大师尼尔·雷克汉姆说：“建立现实的面谈目标，达到使销售向前发展的面谈结果很关键”。 二、如何进行第一次面谈 很多经验较浅的销售与KP打交道尤其是首次面谈时，除了面谈的目标不对外还不知道如何谈，而且会设想诸如面谈目标、如何去谈、拉进关系、如何提问、要了解哪些信息、成功案例的分享等，但不会站在KP角度思考客户的心理是怎样的、如何让面谈与KP的心理同步。最后的结果可能就是，销售讲自己的，KP想自己的。 1、与客户高层心理保持同步，是第一次面谈成功的关键。 打招呼（关于寒暄方面不暂不赘述）； 介绍面谈议程，让KP知道拜访目的和要谈的内容，并获得他的同意； 展示信誉，消除KP的疑虑，建立销售人员的可信度； 这三部分更多的解决客户在“是否值得花时间谈、要谈什么、谈多长时间、销售是否有能力解决问题以及希望尽早确认自己的疑虑做出判断”方面的问题，即信任的问题。 讨论问题（过渡、提问、交流、互动），解决客户心理对销售专业和能力的疑虑； ①有深度的问题，有深度的问题能够表明你以KP为中心，关注的是他的问题、利益，而不是单纯为了销售自己的产品或服务。能够增加你的可信度，表明你理解KP所面临的问题、具有解决这些问题的能力与经验，从而突显你的价值，赢得他的尊重； ②感兴趣的问题，一般KP对于自己所在行业，以及销售人员所在行业的发展、技术趋势、市场情况、竞争对手情况等比较感兴趣。销售通过谈论这些问题，能展示自己的专业、经验、能力，对建立可信度有一定的帮助。但这些不是销售直白地说出来，而是通过提问带出来； 获取同意，解决客户对销售提的“面谈目标是否值得同意、是否会增加心理负担”问题 感谢 。 做个总结：建立与客户之间的同理心，获取客户对销售的信任和达成第一次面谈的目标即为一次成功的面谈。

成功的销售人员具有： 1、良好的学习能力，他们能够快速理解客户高层的工作情境、所思所想、做事方式，从而采取合适的策略、方法与客户高层打交道。 2、提高团队合作的力量与价值。 3、能够为客户创造的价值，让客户采纳你的营销方案之后，能够营利。 4、做为营销人员，最重要的一点是，拥有一颗强烈的自信心。 热情+信心+沟通力+个人能力＝成功

目前从事的是建材销售，行业内的客户高层为设计院负责人、施工方领导、业主代表，高层销售和普通销售性质不同，客户高层更关注产品所带来的价值，更注重投资收益，如何在遵循采购流程的前提下，去做客户公关，包括第一次面议，如何维持长期客户关系，这都是本书探讨的要点。

挺不错的一本书，6个月的新大客户经理。平等，自信，里面的案例情景让本书对高层的销售的理解有很大帮助。其中第一次面谈，展示荣誉，流程介绍，提问比较有启发。遇到降价的处理也原则交换而非退让，都比较符合真实销售场景。好书，值得一读

一本讲高层销售的工具书，很适合入行不久的大客户销售和项目销售。 相比与其他大讲道理和灌鸡汤的销售书，本书对具体案例的分析和如何处理讲的比较透彻了，再实战中也有一定可行性。 把向高层销售的这件事通过流程一步步表现出来，使得我们读者也能很容易明白。 很多时候这社会对成功的销售都说他情商高啊，为人处世游刃有余啊，让人很舒服啊这些虚话。但是其实谁不是认真做好了万全准备，才能在错综复杂的环境下游刃有余。 有一个比喻感觉很形象，外人看来湖上嬉戏的鸭子是如此轻松，又有谁看得到它水下的脚蹼再拼命划动呢？ 最后，既然说了本书是实用的工具书，推荐《销售就是要搞定人》。