资深大客户经理：策略准，执行狠

大客户经理2：这些年我所误解的销售 如果不是自己慢慢开始应对客户，我想我对销售的理解还停留在非常肤浅的阶段。以前以为： 1，销售就是传达客户需求给公司内，然后把公司方案扔给客户。 2，主要搞关系，特别是喝酒和ktv, 白酒一斤起啤酒随意是基本功，熬夜带小妹唱歌好不潇洒，甚至对行业内喝几杯酒拿回几个集装箱的订单的传说深信不疑。 3，一般不懂技术，也不关心技术，只要搞好客户关系，能和客户称兄道弟就能搞定一切。 4，搞定客户采购一般差不多万事大吉，也听过行业内拿钱砸采购从而进入大企业供应商体系的故事，并觉得是普遍规律。 随着体会和反思深入，觉得要做一个好销售，要求其实很高： 1，搞定客户关系是基本功！你要和客户中层亲如兄弟，和客户高层密如伙伴。和中层谈得了技术，交付，价格，和高层对得上战略和行业话题。 2，是自己公司的产品专家，各种产品方案，工艺，技术和未来趋势了如指掌，能和客户研发交流无障碍，甚至能提出自己对产品和技术的独立见解。 3，是自己行业的专家，非常清晰自己行业的上下游，能够结合行业信息，对各家产品优缺点有清晰了解，能够知己知彼，甚至是客户的客户，这样才能提炼出自己对行业独特的理解，这个和客户高层交流特别有用。 4，要有极强的组织和调动能力，特别是to B行业的销售，针对大客户紧急需求，能够迅速组织和调动内部研发，财务，生产，供应链快速的给出针对性的方案，甚至是标书文案。 5，专业素质要过硬，能够和客户保持在同一个话语体系(大企业专业的项目，采购流程）和语言频道（专业且无逻辑漏洞的报告） 于我，当前的总结也是不断澄清自己过去错误的认识，同时树立起新的方向，从而学习起来“有的放矢”！

本书摘录：1.捞到痒点，除了说服：从市场的角度，愿意做。2.盯住现有供应商弱点：问题没有彻底解决，增值服务缺失。3.培育自己强力突破点 4.业务能力来自平日训练:下围棋，培养大局观，得失感。读哲学，学会反思和自我审视。

实战性强，值得收藏，反复阅读。

偏方法论，适合有一定大客户销售基础后阅读，结合实战案例更有体会。

本书将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如，做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强，理论与实际结合，指导性较强。

书写的很概念化，很空洞。都是以自我为中心，想象中那样展开。-我个人看了20%后的感受。

学者死执于知识与执行，而不论证正确与否就死执，哀其不幸怒其不争。

策略准，执行狠—-是本书留给读者最多的思考

一般的中小企业学不来，没细节， 这本书需要有实战经验的小白不建议看。