顾客为什么会埋单：乔·吉拉德的销售哲学

书中还是分享了一些挺实用的心态和方法 摘录一些让我印象深刻的句子： “在推销时，以身体语言向对方表达的信息量，约占总信息量的83%”。 那么，怎样用身体语言给顾客留下良好的第一印象呢？首先，你要打理好自己的外表，倒不是说你要长得有多美、多帅，而是要让自己显得富有内涵，而不是像一个要从他们口袋里窃取金钱的人。 一般来说，推销员与顾客之间交谈的时间其实是很少的，而要在这样短的时间内，通过口头语言让对方喜欢、信任自己，则尤为困难。如果顾客对于推销员的第一印象不好，那他们就不会想要进一步去了解，甚至是接触推销员，他们对其的第一反应就是——拒绝。 优秀的推销员和一般推销员的区别并不是学历的高低或者工作时间的长短，而是在工作时是否注意细节。优秀的推销员从不吝啬对顾客表达感谢之情，一句“谢谢”并不耽误推销员任何时间，却能给顾客留下美好的印象。 吉拉德指出，大多数推销员并不知道需要感谢顾客，他们认为这是多余的举动，尤其在一单交易成交之后。这正是他们得不到更多的优质顾客，反而经常被顾客退货的原因之一。 当推销员不断地向顾客表达感谢之情，顾客会感受到你的热情，甚至会想要给你一些实质性的回报。例如，当一单交易成交之后，推销员这样告诉顾客：“女士，请允许我真诚地向您说声谢谢。我想告诉您，我非常感谢您来购买我们的产品。如果之后还有任何的疑问和我能效劳的地方，请随时联系我。我希望您能成为我们的长期顾客，您可以随时给我电话，我随时欢迎您的到来。” 当顾客听了这番话，一定会非常确信自己的购买决定是正确的，并且会为这个推销员的热情所感动。这种情况下，顾客是不会做出退货或者其他令推销员失望的行为的。

很好很好的一本书，不要被老旧的封面劝退，想让自己销售工作更加精进的小伙伴一定不要错过！ 各行各业都有青铜，也有王者，王者就是那种既有策略，又有重点，同时还能兼顾细节的人。这本书从多个维度展开，用生动的例子演绎，一个卓越的销售就是需要细节细节细节！把外在的学习内化为自己的认知和经验。即使不做销售，但我们其实无时无刻不在“推销”自己，值得所有人读读看。读完收获颇丰，值得再读！

实战性比较强，书中讲的一些细节，我们在实际工作中也有运用到，只是凭感觉而已，看到一些段落跟自己应用中相符合，又加深了一次印象，果然书中自有黄金屋，书中自有颜如玉！

每个人都可以做销售，但是成功的销售员缺很少，销售是一本实践性很强的工作。 记住：最成功的销售——自己，在这个服务体验制胜的时代，这几句话的含金量还是不断的上升。

当你笑时，整个世界都在笑。 如果你一脸苦相，没有人愿意理睬你。

如果提到“世界上最伟大的推销员”的时候，恐怕能配上这个称号的全球只有他——乔吉拉德，他连续12年荣登吉尼斯世界记录大全世界销售第一的宝座，保持着连续12年平均每天销售6辆汽车的惊人纪录，这一纪录至今无人能破。他的经验多年来被他倾囊相授，教给了无数的人，也有无数的培训师在他理论和经验的基础上进一步延伸出了无数的课程，所以现在关于乔吉拉德的书籍、视频非常多，我觉得现在在汽车销售领域的豪车毒老纪就做的非常棒，吸取了乔吉拉德的很多精髓。 读完这本书让我收获很多，整理如下： 1、推销自己：最好的产品就是自己。患有严重口吃，换过40份工作，仍然一事无成，正是这样一个LOSER，在沉重负债压力下，走投无路的他只用了3年就登上了汽车推销世界第一的宝座。首先打理好自己的外表，投资仪表着装不是要整容成大明星或者名牌服装，而要保证自己着装干净、整齐、端正，适合自己的年龄、身份、性别、环境，让自己显得清爽、精神。“推销之道，礼仪为先”；接受顾客，给予顾客选择、陈述的权利；包容顾客，而不是责怪顾客；学会赞美顾客；以诚相待，消除顾客的戒备心理；设身处地的为顾客着想；只有诚实，才能打动顾客的心；让顾客一直保持笑容；与顾客共赢 2、重建自信：心无杂念，才会踏入成功之门。自卑是销售最大的敌人；明确目标是制胜的第一步；销售的动力来自需求，无论你的需求是什么，你接下来的每个行动都应该是以这个需求为中心的；做好被拒绝的心理准备，爱迪生：我没有失败一千次，我只是知道了一千种达不到目标的方法 3、热情似火：充满激情才能做好销售。发自内心地热爱你的工作。幸好你不是一名医生，否则你的病人就要遭殃了 4、猎犬计划：让身边的每个人都成为你的推销员。 5、遵循法则：每个人都是你该珍视的顾客。每位顾客背后，都隐藏着约250个潜在的顾客，这就是著名的250原则。每个人都是最有价值的顾客；一定要和销售同行们搞好关系，因为他们会给你意想不到的帮助 6、蓄势待发：机会只给有准备的人。你永远不能对你现在的成就感到满足，永远要不断地学习。学会看；学会向顾客提问；总结经验、不断学习、为成功做准备；用心观察，抓住潜在顾客；不断地学习，随时储备知识； 7、假定成交：以假乱真的神奇销售法。邮寄到您家里还是公司？刷卡还是现金？ 8、攻心为上：用微笑征服顾客。 9、感性销售：拉近与顾客的心理距离。给顾客邮寄一封别出心裁的信 10、学会聆听：感受顾客内心真实的想法。 11、排除异议：将反对意见转化为独特亮点。顾客表示异议是感兴趣的表现；排除顾客异议的技巧：（1）我买不起你的产品-真买不起或不要再纠缠他-真买不起推荐便宜产品；（2）用妻子做挡箭牌-决策者在场的时候推销；（3）有个朋友也销售这个产品-可以尝试自己单独购买；（4）去其他地方再看看-给顾客看其他品牌车问题的报道；（5）我先看看资料-这是给你机会说服他，假定交易成功了。 12、心理博弈：找准顾客的利益需求点。提供有限的选择，顾客就像小孩子，过分地溺爱顾客会使他们养成坏习惯；稀缺商品，让顾客立即购买；在顾客之间引起价格战争； 13、锁定交易：克服顾客的拖延症。顾客难以决定时，你帮他做决定；避免拖延的售前的布置；满足客户的自尊心；考虑考虑不等于拒绝；免除不必要的介绍，在顾客下定决心要购买你的产品之前，你没必要让他成为你产品的专家，不要告诉顾客那些他们根本不感兴趣的信息，这些信息反而会迷惑他们； 14、关注售后：服务品质维系顾客感情。真正的销售是在成交之后才开始；推销最重要的目标就是挖掘更多的顾客；销售员如何去发觉更多的顾客呢？非常重要的方法就是保证老顾客不离你而去，而是成为你的忠实顾客，保证老顾客成为回头客是一个推销员提高业绩的重要保证，取决于交易成功后为顾客提供售后服务的质量；和老顾客长期保持联系；让顾客感到自己永远被重视；服务的品质比产品更重要；搞懂顾客为什么不满意；妥善处理顾客的投诉；对老顾客跳槽要有预见性。 推销员必须注意的一点是，即使你掌握着销售的过程，也千万不能向顾客炫耀你有多么聪明。记住你的工作是销售，而不是向顾客炫耀。如果你的任何行为让顾客觉得你看不起他或者你认为他低你一等，那么，他一定会产生厌恶感。 每次学习乔吉拉德的知识，都会有一个疑问，为什么他一生只做销售呢？按照现在人的逻辑，一个人在一个公司销售业绩好，应该有很多公司猎头才对，即使他不跳槽，也应该被晋升为高级主管甚至CEO、董事长之类的，为什么他一生只做推销员呢？

销售的首要任务不是推销商品，是推销自己。顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋，只有想客户所想，急客户所急，视客户为交往一生的好朋友，才能在价格趋同的激烈竞争中让客户坚定不移地选择你。 推销自己的前提是让顾客喜欢自己，做法是在与客户交谈的时候，找到一切他感兴趣的话题，让他感到放松和舒服，从而忘记你的真实目的——从交易中获利。 要找到顾客感兴趣的话题，推销员就要记住顾客的一切已知信息，包括他们的姓名、联系方式、家庭、爱好，甚至是旅行习惯等等。 所有行业都有服务业属性，未来会更加明显。当价格战打无可打，当商品售价无限接近原材料成本，当客户越来越精明，信息不对称逐渐消失，要把产品以合理的价格卖出去，就必须在服务上下功夫。 推销是企业面对客户的第一扇门，如果服务不好，这扇门可能永远关闭，这个客户以及他转介绍的潜在客户，就永远属于竞争对手。

销售的本质是利他，一个好的销售，除了具备专业的技能之外，更要保持一颗帮助别人的初心。同时，处惊不变的稳定情绪，也至关重要，时刻记得我们能控制和改变的只有我们自己。

翻来这本书你一定会为世界上最伟大的推销员的智慧所折服！

这书让我对销售职业有了新的认识，难度比很多纯技术工作要大。平时生活中遇到的销售有很多都不是那么专业，工欲善其事必先利其器，要想获得更好的成绩必须提高自己的职业技能。无论你是不是从事销售相关职业，我都推荐阅读这本书，书中的例子可以学到很多东西。