销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买

那这本书的出书时间是16年。顺便查询了一下作者从销售培训师到写作者的时间。在十年以前的话，那个时候物流快递还不是特别发达。这样的知识是非常有用的。但是现在的话，这些框架还在。这些话术的话可能就会有一点点的老套了，或者是落后了。作为一个销售，除了有C端的知识，更需要有互联网的知识。因为我们的消费者都变得越来越精明。除了自身是一个产品专家之外，高情商和魅力也是需要的。 在ofo的情况下，实体店面普遍欠缺的是客户源。所以做销售的人除了本身的销售技能之外，开拓客户源也是一个极其重要的技能！

虽然产品不尽相同，但是销售的思路是一样的，总体来说，比较普通，点也比较零散，还需要自己重新梳理一下。

书籍编排有些问题，有些重复篇章。作为入门读物，可以通过方法和案例学到一些有用的内容。

销售是世界上收入最高的工作，但同时也是最难做好的工作，本书通过案例和论述的方式阐述了一个合格的销售该如何说和如何做，通俗易懂，下面分享一些笔记： 销售是一门课程、一门艺术，更是一项充满趣味但同时也充满挑战的伟大事业。 “当客户愿意与你沟通的时候，你就相当于成功了一半。” 把耳朵而不是嘴巴给别人才是聪明之举。 “每个人都喜欢被别人接受或者喜欢。” 在注视的过程中，要保持思考状态，适时做出点头、微笑等表情，这样既让客户觉得你很有礼貌，又能感觉到你的真诚。 注意语气要流露出赞赏 要努力通过蛛丝马迹发现客户感兴趣的话题。 所以，越是态度沉着、善于倾听、言语中肯的销售员越受客户的欢迎。 每个人都有自己优势所在、引以为豪的地方，赞美时一定要抓住对方最重视、最引以为豪的地方，将其放到最核心的位置去赞美，这样才能最大限度地满足对方的心理需要。 “郭先生，感谢您在百忙之中，还抽出宝贵的时间和我见面，真是万分感激。”在这句中，礼貌用语的使用会传递出你的真诚和感激，会让客户感受到你的这份情谊，从而使你们的关系亲近起来。 所谓的“FABE”指的是下述四个方面的内容：F代表产品的特征，A代表产品的优点，B代表客户的利益，E代表证据。 产品最能打动人心的就是它的独特优势，因为客户购买产品就是想利用产品的某项功能帮助自己解决问题，如果客户被产品的独特优势打动了，自然会激发起购买欲望。销售员在给客户介绍产品时，一定要注意强化自己产品的特点。 天才销售员是不存在的，所谓天才销售员就是不断往上爬，不断进取，从书中学了一些方法还是要在实战中多摸索💙

读完这本书，我才真正意识到，销售绝非简单的“卖东西”，其中蕴含的学问之深、门道之多，仿佛为我打开了一个全新的世界。 首先，一名优秀的销售必须是个“多面手”。不仅要精通产品，能如数家珍般讲清其来龙去脉、优势与局限；还要懂客户，敏锐捕捉他们的真实需求与潜在顾虑——是价格敏感，还是担心售后？甚至法律常识也需略知一二，以免在签约环节埋下隐患。就像我们平时购物，若遇到一位既专业又善解人意的销售，购买意愿自然会大大提升。 其次，与客户沟通更需讲究“技巧”。初次接触切忌直奔主题，不妨从生活话题切入，聊聊天气、兴趣，拉近彼此距离，让客户更愿意敞开心扉。这正如交朋友，没有人喜欢一上来就被推销。交流中，学会倾听尤为关键——唯有让客户感受到你真心关注他的需求，而非仅仅盯着订单，信任才能悄然建立。就像日常聊天，若总是一人滔滔不绝，难免让人兴味索然。 书中提到的促成交易“小妙招”也让我印象深刻。例如邀请客户提前试用，增强其对产品的信心；或巧妙运用“趋利心理”，营造“物超所值”的感受。但所有这些技巧，都必须以真诚为前提。若为成交而玩弄话术，终将失去客户的信任。好比我们购物时若察觉被套路，绝不会有第二次光顾。 面对客户质疑时，沉着应对至关重要。需以专业态度解答疑问，若产品确有不足，不妨坦诚相告，并说明解决方案。这份真诚反而会赢得客户的尊重与信任。就像购买电子产品时，销售若如实指出某功能的小缺陷，但强调整体性能出色，我们往往更愿意接受。 此外，售后服务更是销售的关键延伸。成交不是终点，而是长期关系的起点。持续跟进、及时解决后续问题，才能赢得客户信赖，培养“回头客”，甚至通过口碑带来新客户。正如我们选择餐厅，若服务周到、体验愉悦，自然愿意常去，并推荐给身边朋友。 归根结底，这本书让我明白：销售是一门值得深耕的学问。唯有用心洞察客户心理，以真诚打动人心，用专业创造价值，销售工作才能超越技巧层面，成为一场充满成就感的精彩旅程。

做为一个销售人员首先要熟悉自己销售的产品，最好是从生产到售后服务; 其次换位思考，了解不同顾客而给予不同的服务，了解其所想，解决其所难，满足其所需; 最后予与可能的货真价益感觉而促成交易！做起来不易！！

一、说话核心：先让顾客“愿意听” • 开口不推销，先消除戒备，拉近距离。 • 多提问、少说教，让客户多说，你才懂需求。 • 语言简单、真诚、靠谱，不夸大、不忽悠。 • 会赞美、会共情，让客户舒服、被尊重。 二、做事关键：先让顾客“信任你” • 专业：吃透产品，懂功能、用法、优势、价值。 • 靠谱：不轻易承诺，承诺必兑现。 • 服务：站在客户角度，真心帮客户解决问题。 • 人情：懂面子、懂情绪、懂人心，先做朋友再做生意。 三、搞定客户心理：顾客才会主动买 • 怕上当：给承诺、保障、真实案例，用安全感成交。 • 爱优惠：用赠品、折扣、VIP待遇刺激购买，但不滥给。 • 爱面子：给尊重、给礼遇、给特殊感。 • 怕吃亏：控制议价节奏，不太快接受还价。 • 爱跟风：用客户案例、从众心理推动决策。 四、沟通技巧：一句话引导成交 • 说话条理清晰、重点突出，不讲废话。 • 用假设句式激发想象：如果你用了，会…… • 会找共同话题，像朋友一样聊天。 • 观察表情与反应，及时调整话术。 五、行动技巧：做对事比说对话更重要 • 主动拉近关系，消除陌生隔阂。 • 耐心解答疑问，专业消除顾虑。 • 现场演示、体验，让客户亲眼看见价值。 • 不急不催，慢慢引导，让客户自己想买。 六、最终核心一句话 说客户想听的，做客户信任的； 懂客户心里的，卖客户需要的。 先做人，再做事；先信任，后成交。

对于客户的从众心理，要善加利用，看情况，看客户，看时机，运用得法，定会大大促进交易，为自己争取到订单。

举得案例大多广为人知，基本就是照搬照抄各种名人轶事或者是在特定场景的假设，有一些技巧，但不多，我觉得销售最应该找到深层次的需求让别人愿意买单，而不是传授技巧和套路

对于销售小白来说确实是一本好书，销售入门后升级的宝典。系统全面的从各个环节介绍了如何对待客户，搞定客户。配以例子说明，使理论更形象化，更容易理解。需要静下心细细品读，仔细研究。当然最重要的还是在于行动，理论再多再丰富，行动跟不上，思想的巨人，行动的矮子，还是不行的。大道无形，销售中最重要的是充满自信，诚以待人。