一本不正经的营销学

营销学和心理学、社会学、经济学、传播学等诸多学科交叉；它不只是大学课堂里学的那点知识：商品、渠道、广告、零售、品牌、营销管理、市场、销售员、促销、非营利营销、服务、客户、整合、定价、定位。面对这些“严肃”“沉重”“正经”的话题，作者却用幽默、搞笑的笔触向我们证明：营销学不必一本正经，而可以在读过、笑过之后让大家明白：营销，最核心的一个问题就是要了解你想把产品销给谁。 总结& 收获： 1、做事情，不能局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会，利用一切资源，想方设法地拓宽自己的发展范围，用自己的拓展力，开辟出一片新的天地来让自己纵情发挥。 2、不管什么时候，都要抓紧时间，积极地去赢得客户，不等待，不拖延，努力为自己创造更多的机会和价值。 3、本杰明·富兰克林所说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”。 4、赞美对方最看重的地方；使用反语，幽默地赞美对方；用事实或借助他人之口赞美对方。哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。 5、权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。 6、梅菲定律：怕什么就来什么；无心插柳柳成荫；重视你的每一个电话，认真对待每一位潜在客户。 7、上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，是使用80%的耳朵去倾听顾客的话，使用20%的嘴巴去说服顾客。80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顾客，设法与他友好； 8、自我营销意识：先推销自己，后推销产品。真诚地分享你美好的产品、机会与事业，散发你的自信与热情。穿着仪表是你的亮点。提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。 9、敢于表现，敢于宣传，才不至于被湮没在竞争激烈的汪洋大海。影响企业价格决策的心理因素看，主要有以下几种：求名心理、求廉心理、时髦心理、求信心理、逆反心理。 10、对女人最大的惩罚是：让她穿上昂贵的衣服，然后把她关到没有人的屋子里。穿的不仅是品牌，更是面子。 11、时刻拥有自信，你将永远是胜利者。衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付，这样就容易得到客户的喜欢，从而增强你的自信。谦逊：让客户感觉到真心与诚意。 12、销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售员永远无法取得成功。成功就在你的身边，看你有没有一颗勇敢的心去采摘胜利的果实。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失的是一切可能。 13、一切成就，一切财富都始于同一个意念，即积极进取的意念，只有在强烈欲望的驱使下，人们才能够产生向前奋进的强韧动力。 14、执著：销售词典里没有放弃。不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你！字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望这类愚蠢的字眼。要辛勤耕耘，忍受苦楚。请放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成功。 15、随机应变：灵活聪慧的反应能力。要保持一种积极乐观的心态，遇到问题不惊慌失措，要对客户有足够的尊重，保持谦虚谨慎的态度，学会真诚地赞美客户，掌握纯熟的推销语言和动作。把推销作为“秀”自己的舞台，发挥自己的长处和潜能，用一颗善解人意的心去赢得客户。 16、实施文化营销过程中应该注意什么呢？（1）人性化，即符合、满足人的精神需求。（2）个性化，即企业要有自己的声音。（3）社会性，即充分挖掘社会文化资源并回归社会。（4）生动性，即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。（5）公益性，即营销活动必须对社会公众有益，将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。 17、国际化是走出去，本土化是立下来。体验式营销：顾客消费时是理性与感性兼备的；体验式营销站在顾客的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。互动式营销：让买与卖互动起来。互动营销能够促进相互学习、相互启发、彼此改进，尤其是通过“换位思考”会带来全新的观察问题的视角。 他山之石： 1、正向着精细化的方向发展，重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终身价值。抓住机会，做百分之百的努力，发掘一切有可能的资源。 2、需求是创造出来的，是可以不断加以开辟的。“顾客是上帝”永远是经营者的信条。IBM公司有三大基本信念：尊重每一个人，提供最佳服务，追求卓越工作。千万不要和客户争论。 3、不吝于赞美别人，把你的掌声和鼓励不失时机地送给那些喜欢它的人。他们受到激励后，也会更加努力地对你，你也将可以得到更多的回馈。只有恰当、合适的赞美才能达到你预想的目标，才能为你的事业带来意外的收获。 4、“金斧头定律”：说话算数。要懂得拒绝。懂得负责善后。当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，立刻通知客户。千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单；不贬抑竞争对手。始终不放松道德标准。 5、没有不重要的客户，只有不恰当的想法。帕累托法则，也就是二八法则，20%的努力产生80%的结果，20%的客户带来了80%的销售额，20%的产品或者服务创造了80%的利润，20%的工作能够体现80%的价值等。 6、凡勃伦效应：是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”， 7、麦吉尔定理：每一位顾客都用他自己的方式看待服务。 8、“登门槛”效应在推销中的应用主要体现在推销过程中时机的把握上，培养客户的兴趣，联想阶段；欲望阶段。评估阶段、信心阶段、行动阶段。 9、人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。感觉到他人的重要性，往往会给对方以心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来更加容易。 10、不会带团队，只能自己累！带出一支成功的团队意味着职业生涯的新高度。对于一线销售人员来说，每天的工作都面临着很多问题，也肩负着各种各样的压力。如何才能做到“不管风吹浪打，我自岿然不动”,“谈笑间拿下客户，财源滚滚而来”？这其中最为关键的还是职业素质的后天培养！ 11、自自然然是最高境界，发自内心说出来的语言才是最打动人的。技巧也很重要，但需要转化成自己的东西才行，而且能说会道会忽悠并非就是做好销售的唯一因素。 12、以积极乐观的心态面对一切，所有的注意力都放在了追求业绩上，因为业绩就是成功。要选择好专注的焦点。凡事要积极思考，将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上。 13、杜绝借口：克服销售中的自我拒绝。养成良好的职业习惯。目标要具体，目标要分阶段，目标要可以衡量，目标要有明确安排。目标要具有超越性，目标要努力实现。学习的习惯，记日记的习惯，锻炼身体的习惯，守时的习惯，提建议的习惯，立即行动的习惯。 14、不遗余力地重视细节上的改进、改进、再改进。把事情做细，注意细节是一种能力，更是一种修养，是日积月累用心浇灌才能培养出来的。 15、控制自己的情绪，你才可能掌控自己的未来。反向营销主要包括：反市场细分策略；反定价策略；反季节营销策略；反豪华包装策略；反正面形象；反科技。 16、绿色营销：在化解环境危机的过程中获得商机。指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。 17、口到财来。良好的口才可以助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。千万不要太忙于说话，要学会“听话”。倾听、倾听、倾听！

很正经的一本书，案例比较脱离实际，内容和教科书相差不大，个人觉得一般。 其中有个，先用免费品尝的方式骗路人吃粪便，然后再推销牙刷的案例，看到这里我觉得没有必要再看下去了……太感人