回归营销基本层面

回归营销基本层面 陈春花 123个笔记 陈春花老师的书，含金量非常高，值得创业者在不同阶段反复阅读，她这本书是针对大企业的战略规划梳理，对小微创业者而言，其实道理也是相通的，只是执行起来难度更大了，不过有目标有方向，哪怕慢一点，不止于走的南辕北辙了。 营销基本层面： p1：产品 产品永远是根基，如何实现产品的优势，要进行产品创新，要保证品质稳定。要反复问自己，到底为顾客提供了什么价值，产品有竞争力，在营销时才有拉力。 成本也是巨大的优势，想到了海底捞，进商场很多时候没有租金，让其他同类品牌如何竞争？ 服务也可以成为产品的价值组成部分。 P2：消费者 洞察用户，深刻理解用户。这也是为什么保洁每年花重金做用户调研报告，腾讯也要做00后白皮书，了解是满足需求、创造价值的前提。 P3：渠道 渠道的重要性往往被低估，尤其想要走全国范围甚至世界范围的销售时，渠道的运用尤为重要，如何与大渠道互惠互利而不被牵制，如何自建有宽度和广度的渠道，是大企业值得思考的问题。 比如本书开始提到的南方一家生产电源插板的企业，其产品水平与通用电气算是一个级别，但是因为通用电气和沃尔玛之间是盟友、伙伴的关系，所以这家企业的产品想进入沃尔玛这一渠道几乎是不可能的。但是如果不进入沃尔玛这一渠道，这家企业就不能真正打开中国市场。 P4：广告。 投放广告是在对品牌投资，最重要的是要保证传播和客户认知一致，这个关键其实又回归到产品和品牌本身有独特定位。做品牌的关键是承受力，要保持一致的形象和品质，需要很强的承受力。 如何去做 1.营销的系统能力。 关心市场结构，而不是规模。也就是关注顾客，关注为顾客提供的价值，关注客户需求。 2.整合化。 3.品牌化。 4.服务化。 5.国际化。 6.两极化。 选定一个标杆企业，全面、全力地学习，毫不怀疑地学习，不打折扣地学习，就会看到效果。 摘要： 理解消费者 营销的本质是理解消费者 所以营销如果不能驱动渠道，实际上企业无法获得持续的市场能力。 如果看到宝洁70多个市场研究人员在专门研究中国消费者，你还敢不敢说你对中国市场非常了解 顾客是谁？顾客的价值贡献自己所占的比重是多少？这17家企业在营销方面有各自的独特性和创新性，但是它们都有一个共同点，也是最重要的一点：它们对自己的客户有非常深刻、独到的理解。 同行之间花费大量的资源进行恶性竞争，顾客真正关心的东西却没有资源来投入，恶性竞争的结果只会是三败俱伤 把最佳人才摆到最靠近行动的前线以掌握机会； 我用四个方面来概括企业经营本质的基本元素：价值、成本、规模、盈利。 品牌不是资源，品牌只是一个结果。 企业的目标一定要是基于产品、服务、交货的基础上的持续获利能力。 战略更重要的是行动而不是思想 从根源上来解惑，我们必须知道：战略更重要的是行动而不是思想。 人的高度不是由思想决定的，而是由双手决定的。 一个是顾客价值实现的质量，另一个是顾客价值实现的效率。 企业以绩效说话。如果企业不能够盈利，那么不管它学习到什么程度都是无意义的。

营销基本面遵循营销的底层逻辑，产品，价格，渠道，促销，广告…这些关键点所连线即构成了基本面  规模分摊成本，结构产生利润。 ● 机会创造机会。 ● 营销从精细化转向精益化。 ● 市场基础比促销更可靠。 ● 发现模式的模式： 从一线中来，到一线中去。 ● 价格是战略的选择，不是战术的选择。 ● 重塑销售力量。 ● 给一套标准让业务员成功。

在一次次的促销中，终端无管控地砸价造成价格倒挂，零售价低于供货价，没有一定的促销补贴，产品失去了流转的空间，这时的市场已经病入膏肓，不断地促销只能让市场在恶性循环中走向死亡。忽视市场基础建设、没有很好的铺市率、没有严格把控的价格体系，这样的销售一开始就是畸形的，大量的市场问题被促销造成的虚假繁荣掩盖。

陈春花的书是真的不能读呀，能力和位置严重不匹配，为了学术数量而不考虑学术质量，疯狂的出书，但是没有一点自己的观点和见解，多是对外国文献和资料的再转述，有的是把国外有个什么管理的新概念起个新名字，经常干瘪无力甚至毫无联系的案例，最严重的就是经常正确的废话，比如说企业要发现市场要素（学术毛病，就爱创造一些自以为高大上概念，就是市场趋势的意思)，这不是废话嘛，要是有这能力，十年前屯几万个比特币，再开个口罩厂，还搞毛商业呀，大家直接就商业自由了。 这次怪自己手贱，看了她的总序，哎呀，开始思考，营销的虚伪性和无效性，营销不应该只是逻辑营销，营销应该是一个实践学科，当时还想“哎呀，这春花教授转性了？终于开始思考而不是凑字数了？”结果能看的东西都在总序和第一章，后面的还是老样子。 营销流派大概有三种 学院派，逻辑自洽流。只追求口遁，这些口遁者呢，大多数都没什么能力和经验，就是博士之后的正常博后，然后讲师再往上升，本身选择学术这条路就已经是弱者了（这里是说商科，其他医学，理工类绝对有大牛，因为更适合大牛发展，所以大牛会在。但商学院有几个牛人会去教书呢，全中国也没有几个李善友这种吧），如果他们相信自己所教的东西，自己怎么不去创业呢，首先不信，其次不敢。能力不行，胆量不够的人留在象牙塔里教学生如何去创业，不要觉得外国老师就多厉害，都一样，学术派就是越说越会，一用就废。 野鸡派，网上很多营销大师，出的书呢一般都是一个自己大头像，配着什么大师，专家，开创者的文字，靠着私下培训几天的讲座赚钱。这些人没什么系统的知识，全靠编段子，讲讲自己多NB，身边朋友多NB，又认识马云等等，让受众经历一次候群体狂欢，巴纳姆效应过后，鸡血打的一身轻松。什么几步搞定营销。用这个方法3天了10万。7天玩转营销。碰到这种标题请远离，远离垃圾人真爱生命。 实践派，真正能让营销落地的人，他们可能没学过营销知识，不知道营销名词，但是用的都是有效手段，所以学院派里一直再教鸟儿飞，难道做手机贴膜需要知道高分子材料合成技术嘛，他不需要呀，他只要知道如何把膜贴好，满足客户需求就好啦。再比如做个产品，我非要知道GCCP进入还是FCCP进入方式好吗，我先进入了以后有问题再调整，随着问题调整策略这才是指向性的，营销就是想到太多，做的太少，成天意淫。

陈春花出书狂魔 但粗制烂造啊

我常常把品牌创造列入艺术创造层面，而没有把它看成与产品或者技术有关，我固执地认为品牌与技术、产品的关联度没有与艺术的关联度大，甚至更固执地认为，仅依靠技术和产品无法成就品牌。 艺术作品是神妙之物，它具有感染力，不同于机械，不同于技术，它有能力感化与之相识的人，并使其心态趋近于把作品创造出来时艺术家的创造心态。我们在体会到与创作者一样的心态的时候，我们所迷醉的是一样的创造的世界，就像我常常感受到的叩响贝多芬“命运”之门的音符的那种激动和震撼。很可能没有达到贝多芬那样的高度，但是，毕竟透过音乐，感染在我与贝多芬之间产生了，某种东西流了过来，我被感化趋于他的创作心态，他召唤我超越自己。

中国企业如何面对市场？中国企业如何面对竞争？常常有人试图运用成熟的营销理论来指导企业的营销实践，也有人试图通过学习成功的跨国企业的个案，来为自己的企业找到可以运用的经验。其实，企业需要的是自己面对市场的思考，自己面对市场去选择和行动；不是现成的理论，也不是别人的经验。 本书是关于中国市场思考的书，对战略、渠道、品牌、价值链、营销团队、服务、营销思想等问题进行了探讨。营销需要回归基本层面，战略需要务本；渠道优于品牌，品牌是能力而非梦想；竞争的基础是价值链，而价值链需要共享；业务员时代终结意味着营销团队时代开始；服务必须增值，因为免费服务会吓跑你的顾客。虽然这些都是市场最基本的概念，但是我们需要清醒地知道：当不确定性成为常态的时候，做好基本层面才可以面对变化。

读此书，我一直在思考，变与不变。营销需要创新，营销更需要回归基本面。过去，我们谈得最多的是关于营销的方法和策略，简单来说就是怎么做。这两年，我们似乎不再谈方法和策略了，大家谈论更多的是创新，恨不得把过去关于营销的那一套东西改成全新的，方才体现创新的力量。谈创新，也是谈怎么做。然而，事实上，大多数的创新都是花拳绣腿，不堪重负。很多脱离了市场、脱离了顾客利益的创新，就像一场场闹剧，还没结束，有的已经是一地鸡毛。

春花老师是个高产而知识丰富的专家，她书中的观点我全部都认同。而且这本书里也写了很多的案例和知名企业的内容，可以说内容丰富。 但是我还是给了个一般的评价，我觉得是这样的。再冠冕堂皇的废话，听多了也是浪费时间。 正如第一章说的，营销的本质是在合适的时间合适的地点做合适的事情。可以概括全篇了，后面从各个角度阐述了什么是正确，怎样会成功。都是相对先进的理念，都很正确。 想全面理解怎么算完美营销或者正确营销的同学可以读一读，就像白开水，虽然没有味道但是对身体还是有好处的。

思路正确，就是很多企业还不理解，再能列举多个行业案例，有利于各行业的理解与理念的行业实践！