一本书读懂销售心理学

很多销售人员都困惑：为什么攻坚多年，客户却迟迟不签单？与自己关系不错的客户，一夜却成了别人的vip？无论自己怎么说，客户都不买账？好不容易要签单了，顾客又说“再考虑考虑”？无论怎样拍胸脯保证，客户始终都不信任你？人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你可以洞察并影响客户心理的话，就一定可以引领客户做出购买行为，实现自己的销售目的！本书从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。 总结& 收获： 读完每一本书，把书中的知识转化为「自己的智慧」，才是最扎实的收获… 1、知己知彼，百战不殆。交易其实就是一场没有硝烟的心理战。了解不同消费者的性格以及在消费活动中的不同表现，就是作战时的地形勘察，唯有做好这一步，才能为接下来的战事打好根基。 2、对固执型消费者要启发。对随和型客户要亲切沟通。对冲动型消费者要起哄。当客户显现出警戒信号时，高手会以恰当引导，将问题点转化为机会点，为自己制造任何可以加分的销售机会。 3、透过走姿掌握顾客心理；昂首阔步型：主观意识比较强烈，做事情反应迅速、有条不紊，有很强的组织能力，一般在工作和事业上会比较成功。慢条斯理型：内向、害羞的表现，内心是热情的，而且非常渴望与人交往，是典型的“外冷内热”型的人。步履匆匆型：典型的行动主义者。他们往往会表现得精力充沛，办事雷厉风行，从不拖泥带水。横冲直撞型：为人坦率真诚，性子直，不会耍心眼，又让人比较容易接近。 4、脚尖踮起的客户很兴奋。客户为啥双手摁住膝盖，微行为专家解释：“对方的确有意起身离开，他的大脑已经做好离开的准备。这种情况下，你最好尽快中断谈话。”。抽烟的范儿透露客户内心。 5、白领丽人的消费心经：永远追求时尚；喜欢口碑好的商品；有美感的陈列；将“体验”一块儿卖给顾客；销售产品需要讲故事。 6、把话说到对方心里去，不仅是口才的艺术，更是实现销售目的的良方。一般说来，优秀的销售人员都懂得说话的艺术。初次见客户，先不要谈销售。让客户说话，多了解有用的信息；保持良好的心态。搭讪客户，说好第一句话；把握好与客户寒暄的尺度。 7、进退有度，把握好让步的时机和尺度。最好不要首先让步；只能在次要问题上让步；在损失很小的时候让步。估计自己让步的价值；拒绝对方让步的要求。 8、欲取先予，一定要让客户提要求。心理暗示可以影响别人的想法和行动，让他人按照你的要求来思考或者做出行动，从而达到说服对方的目的。适当给客户来点硬的；应该学会说“不”，一定要学会适当使用“威胁”。谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了。 9、学点假装离场的艺术。扭动“神奇的门把手”的奥秘所在，可以让对方暂时松懈，放下心防。适度传达自己有可能掉头就走、根本不在乎有没有成交的态度，不失为一个决定胜负的关键。 10、未来的客户也许不是商业意义上的用户，而是为你的拥趸提供带有真正内在情感需求的价值定制。让顾客觉得产品很难买得到。成功实施“饥饿营销”策略，企业至少需要做好如下四个方面的工作：选择正确的产品、强力地宣传造势、人为造成供不应求的现象、对饥饿度的把握要准确。 11、探询式提问：准备好让对方说出“是”的话题。有技巧地扩大选择范围；一定要避免多个负面选择。如果可以的话，问一些能让对方答“是”的问题。惊奇式提问：激发对方强烈的好奇心。互动式提问：让彼此的关系更融洽。高水平的问题，才能让对方参与到谈话中来，这样对方才能畅所欲言。互动式提问，能让对方开口。 12、针对性提问：消除消费者心中的疑虑。建议式提问：收集消费者的思维信息。让消费者大胆地告诉你有关的信息。消费者对建议式提问方式是乐于接受的。学会引着客户的思路走，这样才能引导客户顺利地签单。 13、不要给客户第三种选择。你要赞同顾客的观点；要讲究时机和顺序。提要求要从小处开始。步步为营成交法，就是借助兵法中的稳扎稳打法，商家首先要通过发问来找准消费者的需求，了解消费者的心理，然后再有计划地让消费者跟着自己的思路走，步步为营，实现对消费者的“俘获”。 14、感动是永不过时的武器。感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；而“打动”多靠利益，不求花言巧语。“打动”仅是单一的利益驱动，钱尽情散。根据顾客的不同需要，提供针对性的关怀；为顾客提供良好的售后服务；和顾客常保持联系。 15、让亏欠感引领顾客买单。接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等，就有责任回报对方，而且这也是“理所应当”的。销售的过程，是不断面对拒绝，不断化解拒绝，最后实现成交的过程。 16、成功销售的8个关键点：尊重并热爱你的职业；制订一个目标，超越自己；眼睛带着GPS找客户；良好的第一印象让客户记住自己；挖掘与培养你的准客户；展示你灵活聪慧的应变力；积极应对“销售低潮”；用好你的“信用债券”。 他山之石： 1、对暴躁型消费者要进行心灵按摩；应对暴躁型消费者有两种常用的办法：满足其合理要求；稳定他们的情绪。对内守型消费者要温柔体贴。对多疑型消费者要给“定海神针”。对理智型消费者要满足需求。理智型可分为个性型和利益型两类。个性型的理智消费者一般是坚持自己的惯性思维和看法的人，甚至会认为自己的观点被改变是很不能容忍的事。 2、业绩高手都懂得察言观色，在销售过程中仔细观察客户的一举一动。当客户透露出购买信号时，他们会耐心等待，然后伺机跟进，营造成交的气氛。 3、从坐姿透视顾客的心理。客户像鸡啄米一样点头是不感兴趣的信号。客户抓摸下巴表示在思考。谈话时直视你的客户可能在怀疑。和顾客谈话的时候，就要时时观察顾客的眼睛，这样便能更好地了解顾客的真实想法；眉毛在传递什么情，通过分析对方的眉毛所表达出来的情态，了解对方的意思，叫作“察眉”。 4、在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。女人心中都有一个维纳斯。攀比是女人消费的推手；听懂女人挑剔的弦外之音。掐准女人的感性软肋。一定要让女人觉得自己赚大了。 5、客户的买点是什么，我们就对应地给他什么卖点，给你的产品找个参照。为客户编织一个拥有后的梦。独特的展示亮瞎你的眼。报价巧才能卖得好。适度说一些产品的“小缺点”。坦诚更易获得客户信赖；善于利用缺陷，可以转败为赢。坦陈产品缺陷也有技巧。 6、把自己和客户绑在一起。用有效话题打破冷场；恰当借力熟人经济。提问有方，在一问一答中控制谈判方向。开场时投石问路；获得信息；提请对方注意；传情达意。引发对方思考；谈判结束时做结论。 7、陈述有力，一字一句说到点子上。巧妙回答，化解客户不合理的问题。坚定立场，掌握谈价中说“不”的艺术。 8、用环境的威慑使客户就范。环境给人带来的往往不只是舒适、惬意和随性，更多的时候，是对人的一种警示、一种劝阻、一种威慑，对人们的行为产生某种约束。这就是环境的约束力。善于利用环境，给自己制造气势，增加自己的信心，消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户。 9、学会制造从众效应。所举案例必须实事求是；利用从众心理，前提是要保证产品质量；尽量列举具有说服力的老客户；从众心理是一种营销策略，善于抓住机会，适当地利用，即可达到营销目的。但前提是，不要弄虚作假，要货真价实。 10、用限量发售刺激渴望的占有欲。限量销售可谓是一种高明的营销方法，其好处至少有如下两个方面：降低风险；刺激消费欲望。销售也要学会赶时髦。一次优秀的事件营销能让1万看起来像100万，这就是它的威力。 11、在娱乐中勾起人们的购买情感。如果说，19世纪的营销是想出来的，20世纪是做出来的，那么21世纪的营销就是玩儿出来的。千万要记住一句话：如果你能问，就千万不要说。在销售沟通中，巧妙的提问对促成销售至关重要，不仅在挖掘客户需求时要会问，在促成交易时也要会问。与客户沟通时，有针对性的问题问得越多，获取的有效信息就会越充足，销售成功的可能性也就越大。 12、诱导式提问：勾起消费者的购买欲望。启发式提问：让顾客觉得自己真的有需求。启发式提问和销售成功之间确有很强的关联。从隐含到明显，消费者需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。利用有关提问发掘隐含需求，从而达成销售。 13、用“听”来摸清他的底牌。着重把握消费者语言中的问题点、兴奋点、情绪性字眼，这样才能更好地了解消费者的所思所想，摸清他的底牌，从而增加交易成功的概率。要耐心地听；发现消费者的兴奋点；要有积极的回应；读懂消费者的情绪性语言；学会辨别客户的真实意图。 14、不向客户直接推销自己的商品，而是提出一个人们都能够或者都乐意接受的小小要求，从而最终一步步地达成自己推销的目的。控制好能产生美的距离。不仅要努力地赢得顾客的信赖，缩短自己与顾客之间的距离，还要善于控制这种距离，保持必要的礼貌和尊重。 15、客户说“考虑考虑”，如何给他创造需求。让消费者有一种紧迫感；增强消费者的购买欲；多说赞美的话。客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”。客户说“我做不了主”时，如何让他下决断。客户说“我不用这牌子”时，如何改变他的想法。最看重的是三点：质量、价格、服务。所谓“品牌”，不是静止不动的，也是在不断变化的。

书的前半大半本写得一般 甚至透露着「作者到了一定年纪后 情商和智商都用在玩儿人际关系上而忽略了自身成长的油腻感」 后面三分之一感觉落地了一些 有了一些真实的销售技巧和没那么油腻的案例 如果是销售出入行 值得个把小时翻一翻

不错，对销售精细分析，案例中找对精髓，说话方式方法。

干销售相关的朋友 墙裂推荐看看吧 除了外表吸引 再搭配内力 直接让对方破防 买买买

销售心理学，撇开心理学，对销售能有多深的理解呢？ 销售一种职业，应该客观、科学地对待它。每个人都是销售，每个人都可以成为销售。但就像每个人都会说话一样，只有经过科学、系统的学习和训练，才能成为一名合格、优秀的演说家。 了解销售知识，练习销售技巧，不断培养销售能力，做到知行合一，方能在销售上有所建树。

书中有一些观点还是挺发人深省的； 尽管不同行业具有不同行业的特点，不同地域的文化也有差异，客户群体特征也不一而同；故所举范例不一定能完全适用； 但这并不影响将该书纳入同类型读物中，一起去对比参考，然后各人得出各人的心得。

提升销售业绩，要懂得察言、观色、攻心 一、心理学： ①从众心理 消费者喜欢跟风，利用氛围销售 在保证商品和服务质量的前提下 ②折中心理 中庸情结 A ＞B ＞C 多数会选择B ③猎奇心理 出奇制胜 与销售活动产品有关 了解消费者需求什么，产品可以带给消费者什么 如何激发：提供有限信息 用新奇吸引 用刺激性问题引导 ④虚荣心理 因为面子而购买 品牌：功能、象征、体验三种价值 ⑤优越心理 都想享受VIP的待遇 ⑥安全心理 害怕上当受骗 ⑦投资心理 通过花钱达到赚钱的目的 二、性格 ①傲慢性一尊敬、恭维 找出优点来表扬 注重自我形象 服务态度谦和 ②暴躁性一心灵按摩 说话速度快点 处理事情利落点 ③内守性一温柔体贴 有耐心，不卑不亢 ④多疑性一给定海神针 耐心解释 用事实证明 态度诚恳 ⑤理智性一满足需求 摆事实讲道理 让消费者自己决定 要多听对方观少说自己的想法 ⑥固执性一要启发 权威的人、事征服 引导说＇是＇的话题 ⑦随和性一亲切沟通 ⑧冲动性一要起哄 讲述产品要1、化抽象为具体 2、由此及彼，对比启发 3、巧用比喻，引发联想 克服销售低潮：制定计划 要有干劲

整体写的一般，当然指望从书中学会销售本身也是一种奢望，销售本身也是只可意会不可言传的一份工作，需要在一次次拒绝中成长，借用文后八个关键点的第一点，热爱你的工作是最重要的，销售工作无时无刻不是伴随着被拒绝，唯有热爱可抵岁月漫长，对于销售的术，推荐去看看罗杰.道森的优势谈判

需要好好用于实践才能起到效果。 从众心理：消费者喜欢跟风。 也许你的商品并没有质量问题，只不过由于消费者不了解商品导致无法销售，这时可以制造一下从众效应，适时适当地给消费者一种引导。 折中心理：很多消费者有中庸情结 很多消费者对产品都有着中庸情结，特别是价格、大小、颜色等方面比较适中的产品更易受到广大消费者的欢迎。在价格以及产品性能上追求一种折中，甚至为了达到这种中和，自己的需求都可以稍微将就一点。 猎奇心理：因为新奇而购买 1．只给消费者提供有限信息 2．用新奇吸引消费者 3．用刺激性问题引导消费者 虚荣心理：因为面子而购买 人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。 尤其是作为消费者，得到销售员的恭维就意味着得到了商家的尊重，在面子上有光。很多商家正是抓住了消费者的这一心理，让他们找到了当“上帝”的感觉。比如上述案例，把买衣服的男士说成是“成功人士”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位消费者没有什么身份，恐怕也只好“打肿脸充胖子”，毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当消费者在挑剔衣服的颜色时，又把每一种颜色的优点展示出来，正好迎合了消费者“爱美”的心态，从而促成了生意。归根结底，商家要善于满足消费者爱面子的心理，从而做成一笔又一笔的生意，挣到一张又一张的钞票。这值得每一个商家借鉴和应用。 优越心理：人人都想享有VIP 安全心理：客户都害怕上当受骗 投资心理：通过花钱达到赚钱的目的

哎，这本《一本书读懂销售心理学》，没整那些花里胡哨的套话，倒像在胡同里跟人唠嗑似的，把事儿说明白了。 它没把“销售”吹成多玄乎的活儿，核心就是讲“琢磨人”——不是耍小聪明套路谁，是真能沉下来瞅对方的心思，知道人要啥、怕啥。就跟写歌似的，不是光自己唱得爽，得懂听的人心里那点小波澜，才能唱到一块儿去。 书里的例子都挺实在，没拽专业术语，全是生活里能撞见的场景。说白了，它不是教你当“油滑的买卖人”，是教你怎么用点真心换真心，把“卖东西”变成“聊明白需求”。这种不装的调调挺对胃口，不管是干销售的，还是平时跟人打交道，翻两页都能捞着点实在的小启发，挺接地气。