把任何东西卖给任何人

这本书我是快速读完的，很多部分都是略读，主要是为了认识到本书的结构，看完后，未来会二刷，里面很多观点和古是的搭配还是很好的 整本书的结构是分为了这么几个部分： 第一部分 成有技巧，败有原因 ✨“人们讨厌被推销员说服，但是喜欢主动做出购买决定” 稳重的“让客户自己说服自己”这个部分，讲到了一个故事，销售员推销电视机失败后，并不是否定客户，而是顺着对方说，那么你是否对F1赛车噶宁区，当时我觉得这比较突兀，不过想一想，也许是销售员提前就对客户做了虹足的准备，这些提前的准备本身就是技巧的一部分，这里从F1赛车入手来勾起话题就是为了有共同话题，先把自己的尊重体现出来，客户会自己主动说服自己来买的，我们只需要引导对方，提醒你有需求罢了，说是把东西卖给任何人，但是其实不是强制卖，还是要根据需求来的 客户也是人，我也是人，和前面啥都鞥一样，如果你们成为了朋友，那么销售是顺理成章的事情，人家看中了你这个人，自然会买你的东西，我们应该先让对方“看上”我们，这里的看上是我们身品质，比如我们的亲和，我们聊得不是产品，急切要卖出去商品赚你的钱，而是懂得倾听，包括客户的一切语言，肢体语言也在内，这意味着尊重，也意味着可以更好滴听见你的需求 第二部分 首要问题不是“卖什么”，而是“卖给谁” ✨消费者无处不在的，我们要做的是熟悉市场，能够找出细分的市场，在细分市场中找到我们的又是能够发挥出来的地方，然后指定我们的差异化战略，然后去销售我们的产品，当然，我们的产品如果是带有成本的首先需要小规模生成，看看市场的喜欢程度去修改，在销售中，我们销售产品也要根据对方的人销售不通的产品或者用不同的方式去尝试，不能全是一种发发。虽然，消费者无处不在，但是，根据二坝顶，真正让你赚到大部分钱的那些客户其实往往是很少的，他们可能大部分时间花在工作上，没时间来和你沟通，但是越是这样，你越需要抓住一切机会去和他们建立联系，因为他们有更多的资源，更加高效 第三部分 下点儿功夫，把准备工作答就是开启签单模式 ✨我们清楚了销售的对象了接下来要正式开始签单了，我们首先要有的就是积极的态度，如果你自己都不相信自己，那么你的客户又如何相信你，又如何购买你的产品呢，而且你自己不自信，又如何发现好的客户呢？发现了也不敢上前去。在此之后，我们需要做的就是详细记录签单过程的一些细节，这是不可忽略的，因为我们一旦没有记录的习惯，很多时候我们在销售中说过的一些承诺我们自己就忘记了等到下一次，久而久之，客户发现我们的话都是前不着村后不着店，许下的承诺也是儿戏，那么谁还想要买我们的产品呢？这里记录的信息可以有很多，比如价格，优惠的复读，交货的时间，甚至可以记下来客户特别感兴趣的问题和客户提出的反对意见，此外，一些灵光一闪的想法和数据都可以及时记录，长期积累，这些笔记是你宝贵的财富。 这个过程中，还有很多表现和穿着方面的细节，比如销售员着装正式，也代表你所代表的产品正规、可信，其次保持微笑，说话体字清晰，语速适中，这些需要经验，㘝你也可以提前反复练习，还要做到三让：让客户先说，让客户先进，让客户先走，适当的称呼，递名片要双手等等，这些多事尊重的体现。再怎么强调也不为过。 第四部分 登门拜访or电话联系 ✨此外，我们很多时候可能遇到一些登门拜访和电话联系的问题，首先，能够登门拜访，一定要当面介绍产品，这样下实处诚意，而且可以更清楚表现我们的想法，第二，如果登门拜访的过程中，发现自己有“障碍”，门卫不让进，可以考虑换个思路，用真情打动门卫，给自己一个机会，而遇到电话秘书相关的问题，可以看情况拿出自己的一些架子，还可以说跟领导有关系，或者说自己上次跟领导已经有过交流，让对方认为没有必要不放行，不过前提都是客户的确不反感你，但是就是因为秘书不了解你而已。 第五部分 产品介绍，点燃客户的购买欲望 ✨之后遇到了客户，我们要做的就是介绍我们的产品，这个部分也有讲究的，么个客户有不同的关注点，那么你介绍产品的角度也要不一样，这个时候，适当提问才能清楚客户到底喜欢哪些部分，要耐心倾听客户的每一句话，同时，要用客户听得懂的语言介绍，不要用太多的专业术语，我们应该言简意赅，不要用太多的英文单词或者专业术语，同时，给足客户充足的解释去尝试我们的产品。 第六部分 能“抓住客户”，你的销售就成功了八成！ ✨销售这个过程中我们可以尝试很多方法，比如利用好奇心铺垫来让我们的产品能够推销出去，让顾客感觉自己占了便宜等等。但是在这之前，我们要知道，推销往往是最后的部分，在这个过程我们首先要让客户感受我们的尊重，这要通过我们的聊天和相处去体现，拉近距离，不过，如果对方表现出了反感，自己就不要太过预热情，这样反而会让对方反感了。 第七部分 拒绝之后，成交之前——体现你能力的时刻到了 ✨销售不仅要敢于提出成交请求，还要不怕被拒绝，被拒绝是很正常的，我们要先接受顾客的观点，分析背后的原因，然后从顾客观点出发沟通，沿着共同认同的方向努力以达到成交。当然，我们要先下手为强，一开始就不给对方说聚聚的机会，我们提问的时候多提一些可以回答“是”的问题，通过引导和赞美对方，然后通过一些对比的问题让客户忘记反对，也就是不给客户说“不需要”的机会。同时及时觉察顾客的消极暗示，比如：眼神游离，皱眉毛。 第八部分 成交之后那点事，就是一个“情”字 ✨这方面其实就是客户的售后处理问题，不要小看这个问题，我们如果处理售后问题处理得好，那么客户的朋友和亲戚都可以成为我们的客户，我们可以给客户留下我们的电话号码的同事让对方把邻居和朋友的微信都推过来，这样就扩展了生意圈，当然这些的前提都是自己不要嫌麻烦，要有热情去解决

读书从不必执着名家大作，能从中领悟道理，启迪自我，收获成长，便是最好的读物。

很多套路都过时了，不过有些理念还是比较经典的： 1、引导顾客认为某些好的主意是他自己想出来，不要在顾客面前炫耀和得瑟。 2、给顾客两至三个选择。 3、不要问只有是和否答案的问题。 4、耐心倾听、做顾客的朋友、拉家常。 5、自信、特别是在大客户面前不要自卑。 6、不要拉踩竞争对手。

开场白破冰暖场，不要一来直接聊产品，把客户当朋友，聊天推销时间比为 7:3，不卑不亢，面带微笑，语速适中，吐字清晰，中性语气。通过提问主导聊天框架，引导客户说出自己的想法，挖掘需求，善于倾听，记录收集客户信息。匹配客户需求，用产品提供解决方案去满足需求，要用客户听得懂语言去描述，讲讲故事案例，描述未来蓝图，适当加入第三方推荐背书。整个过程要注意观察客户的肢体语言和面部表情，及时调整聊天策略，不能自顾自说。

-策略比较基础 适合入门者学习 书中一些有用的知识点 ①学习竞争对手的成功经验（对手是一面镜子映照自身优缺点） ②诚信经营 是长久盈利的根本 ③面对客户或大老板大大方方侃侃而谈是有效的销售策略 ④找不到客户 那尝试创造需求 ⑤与客户先不着急签合同 先从了解客户开始建立信任 时机成熟再开口 ⑥销售产品时 务必要熟悉客户信息 重要谈话内容 产品信息 折扣优惠信息等等 ⑦与老客户保持联系 利用口碑吸引新客户 ⑧态度耐心 客户有情绪先安抚再处理问题

2023年第一本：适合初学推销的学员。 看到这本书有些晚了，但幸好还不太晚。从《富爸爸穷爸爸》开始关注推销人员的书籍，富爸爸说每一个成功人士都有推销思路，甚至让两个儿子都去做一年的推销工作。 一句话突然点醒了我。我不是一个好的推销员，艺术家资源对接整合其实就是推销工作，领导当初说我对接艺术家数量太少，计划做的不够周全，当时不以为意，如今看完全书终于有了新的感悟。 洽谈前准备工作：将艺术家所有资料信息了解周全，把自己家产品烂熟于心，提前备好预案，做有建设性拜访。 洽谈中：找到独特的开场白，学会倾听，为对方考虑，尽量以朋友的方式相处。聊天与推销的时间比例应保持在7:3。 在推销产品之前，先把自己推销出去。哪怕遭到拒绝也保持好仪态，保持自信，保持联系，做好信息记录。 一次拒绝也没有关系，可以换一种思路和方式迂回合作。向客户卖构想，根据现有条件预测客户的未来需求。 只要不是100%的拒绝，都是机会。先寻找原因，然后站在客户角度说服客户。解除客户的抗拒心理，让客户忘记反对。 洽谈后：合作达成后，就是情字了。保持联系，主动寻求反馈，对客户负责到底，赢得信赖和认可。面对投诉和抱怨，头脑要清醒，态度要温和。还要善用人情优势，尤其是关系密切的老客户。机会常常隐藏在关系的缝隙中。 其实，生活中处处都存在推销。有的明显，有的不明显；有的让你心甘情愿把票子一掏再掏，有的却恨不得直接江湖不见。推销商品也好，推销自己也好；它都是一门艺术，值得学习再实践。

4.0/5 不错。虽然很多理念在别的书看过了，但是有的例子还是举得不错的。 读书笔记 前言：销售的最高境界——主动创造需求 销售的核心不是被动卖货，而是主动挖需求、造需求。 绝大多数客户的“不需要、没兴趣”，并非真的无需求，只是本能的防备心理、未意识到自身潜在需求。 经典山楂店案例 1. 第一家店：只夸产品（又大又甜），不懂客户需求，直接流失客户； 2. 第二家店：简单询问偏好，被动满足表面需求，仅完成小额成交； 3. 第三家店：深挖老太太买酸山楂的目的（给儿媳开胃、保胎），顺势推荐红枣、桂圆等配套产品，创造增量需求，实现多倍成交。 核心结论：顶级销售不做“产品推销员”，只做“客户需求挖掘者”。 第一部分：销售成败核心规律——成有技巧，败有根源 一、金牌销售9大核心能力 1. 穿透表层，发现客户真实隐性需求 不被客户话术迷惑，从言行细节捕捉内心真实诉求，精准击中隐衷，捕捉成交信号。 2. 拿捏人性：抓理性消费者的感性软肋 客户成交不止靠理性计算，更靠情绪愉悦、心理满足。感官体验、情绪价值，是打动客户、促成下单的关键。 3. 价值＞价格，重塑客户认知 客户左脑算价值，右脑算价格。普通销售谈价格，顶级销售讲价值，用产品价值对冲价格顾虑。 4. 绝不强推，让客户自我说服 强行推销只会激发抵触，通过提问、引导、场景塑造，让客户自己认可产品、主动成交。 5. 活用倾听与提问，化平凡为奇效 少说多听、精准提问，掌控沟通节奏，掌握客户核心痛点。 6. 先销人，后销货 销售名言：客户买的从来不是商品，是卖商品的人。个人信任度，是成交的基础。 7. 读懂肢体语言，预判客户心态 • 瞳孔放大：被打动、正在考虑接受建议； • 眼神躲闪：言不由衷、心存顾虑； • 皱眉：怀疑、不认可话术； • 握手松软冷淡、手心出汗：紧张、抗拒、不信任。 8. 正视职业价值：人人离不开销售 销售是终身刚需职业，职业价值永不贬值。 9. 终身学习：知识有保鲜期，学习无终点 二、销售失败6大核心通病 1. 自说自话，无视客户真实需求 以自我为中心，把“自己想卖”当成“客户需要买”，强行输出产品，完全忽视客户痛点。 2. 内心不自信，导致业绩低迷 对产品、价格、自身能力不自信，气场薄弱，无法让客户产生信任感。 3. 惧怕拒绝，无法正视失败 把客户拒绝当成否定自己，不懂拒绝是销售的常态、成交的铺垫。 4. 报价模糊，透支客户信任 报价含糊、前后不一，直接丧失客户好感与信任。 5. 不懂复盘反思，自我设限 剑客心法迁移销售：一流从业者，永远留一只眼睛审视自己、复盘问题。只苦练技巧、不复盘反思，永远无法进阶。 6. 姿态过低，过度卑微讨好 销售可以真诚谦逊，但绝不能卑躬屈膝，过度讨好只会让客户轻视，降低成交概率。 三、报价谈判三大黄金原则 1. 先价值，后价格 不到最后环节绝不谈价。客户对产品价值认知越深刻，对价格敏感度越低。 2. 相对价格原则 不纠结绝对售价，通过对比、算账，让客户认可：价格匹配价值，性价比足够高。从产品工艺、使用收益、长期价值证明报价合理性。 3. 价格自信原则 定价基于专业考量，一旦确定，就要坚定认可价格价值，不被客户砍价节奏带偏。 第二部分：销售核心前提——不卖什么，先搞懂卖给谁 一、精准定位：找准目标客户，拒绝盲目推销 梳子卖寺庙经典案例 • 普通销售：卖给和尚梳子（无需求，成交极少）； • 中端销售：卖给僧人梳理头发（少量成交）； • 顶级销售：重塑场景——将梳子刻“积善梳”，作为寺庙香客祈福赠品，创造全新需求，批量成交1000把。 核心逻辑：销售不是匹配产品和客户，而是匹配产品和客户的场景、身份、潜在诉求，主动挖掘空白需求。 二、市场细分：找空白、做差异、避内卷 1. 市场细分价值 消费需求日趋多元化，只有细化市场、精准定位，才能避开红海竞争。宝洁海飞丝入局中国市场：调研国人发质、洗护习惯，抢占高端去屑洗护空白市场，快速领跑行业。 2. 酒吧博弈=销售差异化战略 不跟风大众选择，避开同质化竞争。分析竞品短板、客户未被满足的需求，放大自身产品独特卖点，打造不可替代的优势。 三、客户分层：活用二八定律 市场80%的业绩，来自20%的核心大客户。 销售核心精力分配：80%精力维护高产大客户，20%精力维护普通客户，实现事半功倍。敢于投入时间攻克优质难开发客户。 第三部分：成交底层基础——极致准备，开启签单模式 一、销售基本功：做好规划，拒绝盲目作业 1. 无计划的销售都是无效内耗，优秀销售必做每日书面计划：拜访数量、路线、沟通内容、目标结果； 2. 客户不会主动上门，所有成交，都源于主动、有规划的持续深耕； 3. 坚持复盘优化计划，稳步提升成交率。 二、高效破局：绕过前台障碍，精准对接决策人 三大实用技巧 1. 制造压力法：坚定等候、不接受代为转达，让前台主动转接； 2. 身份借力法：借助熟人、同乡、合作关系，降低拦截概率； 3. 虚构对接法：话术暗示与高层已有沟通，利用前台怕担责的心理，快速转接决策人。 关键细节：适度沉默、气场沉稳，会让对方产生信任感，提升转接成功率。 三、专业打底：产品与客户信息烂熟于心 百问不倒是销售核心基本功。对产品参数、优势、适配场景、客户常见疑问提前演练，专业度是建立信任的第一门槛。一问三不知，直接断送成交机会。 第四部分：沟通实战技巧——面谈、拜访、电话成交心法 一、黄金开场白：3秒抓住客户注意力 生硬推销易引发抵触，优质开场白核心：拉近距离、制造好感、打消戒备 常用有效方式：真诚赞美、借力第三方口碑、结合客户事业/近况共情、虚心请教。 顶级沟通心法：5分钟沟通原则 1. 开篇直击客户核心关切点，快速吸引注意力； 2. 捕捉客户情感软肋，引导对方持续说“是”； 3. 全程规避分歧，保持同频沟通。 二、建设性拜访：拒绝无效跑单 低效销售：盲目拜访、滔滔不绝讲产品； 高效销售：先调研、找痛点、给方案、抛诱饵 拜访前摸清客户需求、经营难题，带着“帮客户省钱、赚钱、解决问题”的建设性方案上门，让客户主动愿意沟通。 核心准则：深耕1个精准客户，胜过敷衍10个陌生客户。 三、沟通核心秘诀：多倾听、少说教 客户反感只会推销的销售，偏爱懂自己、愿意倾听、共情自己的销售。 很多高端成交，不靠话术输出，只靠用心倾听，让客户获得尊重与情绪价值。 四、人情销售：互惠原理破局 中国人根深蒂固不愿亏欠他人。 适当的善意、小馈赠、主动服务，会让客户产生心理负债感，进而主动回馈、促成成交，长期积累人脉资源。 第五部分：产品介绍——点燃客户购买欲望 一、核心原则：通俗化、精准化、场景化 1. 拒绝专业术语堆砌，用客户听得懂的大白话讲解产品； 2. 不泛讲优点，聚焦客户痛点，精准抛出核心卖点。 二、卖点输出技巧 1. 精简话术，直击核心，突出差异化优势、客户收益、性价比； 2. 卖点必须贴合客户需求，不盲目吹嘘产品功能； 3. 紧盯客户兴趣点，持续强化核心卖点，锁定客户注意力。 三、产品介绍“催眠术” 1. 用道具、场景、体验感辅助讲解，加深客户印象； 2. 先讲核心优势，观察客户反应，找准突破口做利益精准植入； 3. 塑造稀缺感、价值感，让客户潜移默化认可产品。 第六部分：抓牢客户心理——成交成功八成 一、顶级销售核心：卖构想、卖未来、卖体验 不单纯卖产品，而是给客户描绘成交后的美好场景、未来收益、生活改变 1. 精准预判客户未来潜在需求，提前布局引导； 2. 勾勒画面成交法：具象化产品带来的便利、省钱、体面、幸福感； 3. 唤醒客户美好回忆，将愉悦情绪与产品绑定； 4. 假定成交，引导客户为长期好处提前买单。 二、客户八大核心心理，精准拿捏 1. 面谈优先：有购买意向，务必当面沟通，成交率远高于线上； 2. 消除疑虑：客户犹豫本质是缺乏安全感，主动拆解顾虑、给出保障； 3. 占便宜心理：客户不想要便宜的产品，只想有占便宜的感觉； 4. 好奇心理：用新奇卖点、差异化内容勾起好奇心，创造沟通机会； 5. 适度施压：对犹豫客户，用最后期限、稀缺限量制造紧迫感； 6. 主动成交：成交不会自动发生，平均需要46次主动邀约，敢于多次开口； 7. 收口稳重：成交关键期，不说多余话，避免动摇客户决策； 8. 1度成交理论：客户心动99%时，只差最后1度推力，主动邀约、打消最后顾虑，即可锁单。 三、高情商沟通技巧 1. 多用反问共情句式：“难道你不觉得……？”引导客户正向认同； 2. 求助式成交：放下推销姿态，虚心向客户请教，满足对方被尊重、被认可的心理，快速建立好感、促成合作。 第七部分：破解拒绝——高手的成交翻盘能力 一、应对拒绝核心逻辑 除绝对刚性拒绝外，所有犹豫、推脱、质疑都是商机。 应对核心：先接纳客户情绪，换位思考共情，再逐步引导、扭转认知。 二、七大拒绝翻盘实战技巧 1. 换位思考说服：站客户立场说话，让客户觉得你在为他着想，而非单纯卖货； 2. 追问根源：温和追问拒绝原因，找准核心顾虑，针对性解决； 3. 赞美扭转局势：精准真诚赞美，化解抵触，软化沟通氛围； 4. 制造迫切感：用稀缺、时效、竞品选择，激发购买紧迫感； 5. 改变购买标准：不纠结客户既定需求，重塑价值标准，凸显自身优势； 6. 借力暗示：用同行案例、客户痛点案例，暗示潜在风险，唤醒需求； 7. 不放弃未成交客户：持续维护关系，等待需求窗口期，实现二次翻盘。 三、前置规避拒绝技巧 沟通开篇植入果断决策暗示，引导客户认同“犹豫误事、果断成事”，从根源减少“我再考虑一下”的推脱。 全程保持自信气场，善意假定客户一定会买，用状态带动客户决策。 第八部分：成交不是终点——人情锁客，复利变现 一、售后心法：成交之后，服务不止 1. 摒弃一锤子买卖思维，持续热情做好后续服务； 2. 主动索要反馈：及时回访、解决问题，积累口碑，撬动转介绍； 3. 优质售后是最低成本的获客方式，老客户口碑远胜广告。 二、人脉财脉底层：250定律 1. 250人情定律：一个老客户背后，隐藏250个潜在客户，人情营销是复利营销； 2. 客户维护节奏：20天拓新、10天维老，平衡客户结构； 3. 主动开口要转介绍：客户满意时，是获取新资源的最佳时机； 4. 深耕老客户，实现小客户变大客户、老客户变宣传员。 第九部分：竞品博弈——知己知彼，借力共赢 一、对标竞品的专业话术原则 1. 不贬低对手，客观先夸竞品优点，再讲自身差异化优势； 2. 自评先讲小缺点、再放大核心优势，真诚不浮夸； 3. 追问客户看重竞品的核心点，针对性匹配、超越预期； 4. 让客户自主感知对比优势，认可你的选择。 二、销售博弈五大核心思维 1. 核心竞争力是客户，不是产品：产品可同质化，客户信任、情感服务不可复制； 2. 差异化竞争：不走内卷老路，找市场空白、做独特价值； 3. 竞品共赢思维：不恶性竞争，通过合作、联盟整合资源； 4. 信息致胜：提前摸清客户、竞品、市场信息，掌握主动权； 5. 长期诚信博弈：少许诺、多兑现，诚信是长期成交的根基。 三、借势增长两大策略 1. 智猪博弈——弱者借势 新手、小品牌无需硬刚头部，借力大品牌、成熟市场的流量与口碑，顺势入局、稳步崛起。 2. 共生捆绑销售 合理搭配产品捆绑，既给客户实惠感，又提升客单价；借鉴约翰逊化妆品案例，绑定行业头部品牌借势出圈，从小众做到领跑。 全书核心总结（终极销售心法） 1. 初级销售卖产品，中级销售卖价值，顶级销售卖需求、卖情绪、卖构想； 2. 销售的本质：洞察人性、解决问题、满足需求、积累信任； 3. 所有成交，都是前期准备+沟通共情+心理拿捏+后期维护的综合结果； 4. 拒绝是常态，复盘是成长，人情是复利，差异化是破局核心； 5. 真正的销售，不是说服客户买单，而是让客户心甘情愿、满心满意地主动选择你。

在销售过程中我们不停地碰壁，原因千百种，总是怀疑自己是不是不适合销售行业，现在通过这本书我找到了答案，我很适合，我不再逃避那些会拒绝我的顾客，我尽其所能去迎接他们，敢于跟他们聊天，调整销售过程中的技巧，不再一味的去推销我的产品，我想要赢得信任，那我就必须先成为他们的朋友，再适当的引导我想要销售的产品上。

本书一共九个部分，可分为:技巧点拨——找准方向——做好准备——客户拜访——产品介绍——抓住客户——关键成交——保持联络——与敌共舞，是一整套理论➕实战案例的结合，能让我们对销售过程的每一步都有更充分更细致的认识，最后，记几个关键词:提问 倾听 关注 尊重 真诚 耐心 负责。永远不要停止学习！

销售者必须关心卖点，研究卖点，寻找卖点，培育卖点，创造卖点，不懂卖点的销售者是不能在市场中立足的。 所谓潜在客户就是：第一，他们需要我们的产品和服务。第二，他们有购买力。没有成交的原因是多种多样的，有的是暂时还不需要，但一段时间以后会有此种需求；有的是已有稳定的供货渠道；有的则纯粹是由于观望而犹豫不定；等等。但是，情况是在不断变化的，一旦成交障碍消失，潜在客户就会采取购买行动。如果销售人员在实际访问失败之后，没有着手再次建立联系，那么就无法察觉情况的变化，就不能抓住成交的机会。