用脑拿订单：销售中的全脑博弈（经典版）

其实真正的销售过程中，遇到的情况远比书中展示的要复杂得多，左脑和右脑也不是独立运作的，需要根据实际情况综合采取策略。我做销售也有一段时间了，感觉书中的不少知识还是有用的，可以帮助销售建立场景化的销售策略，懂一些销售技巧，所以说还是有阅读的必要。但只读这本书远远不够，大家还是要博闻强识，知行合一才行。加油💪

这本书一定是推荐的，因为他的理论很扎实，而且案例很有说服力，论证逻辑清晰，纸质书我读过两遍，电子书重新看一遍也收货慢慢，而且其中的一句关键话语还解决了这两天的一个重点客户的问题。 市面上很多销售类书籍都是流于形式，这本书是例外，很不错，适合国人体质。

虽然都是片汤话，细细的揣摩，稍微可以学到内容，比只纯讲理论的销售书稍微好点。本书中的左脑与右脑，就是我们经常听到的理性与情商。换了个概念。内客挺好的，值得学习。

实践指导非常接地气，同时也有理论基础，扎实，推荐！

左右脑同时思考问题，效率提高不少，纸质书已经看完，值得一看的书！

这是一本读完了以后不想把读书笔记公开的书籍，对于销售有很大的帮助，读到一半的时候我想这本书就不公开笔记了，等读完以后我改变主意了，所有的销售技巧都是术，任何人都不会因为某个销售人员的销售技巧而对某个产品感兴趣，所以销售成功卖出一台汽车或者保险，更大程度是因为客户本来就需要这个东西，也许真的是销售人员运气好，所以卖出去的数量就多，不能被光环效应所蒙蔽，当然书中很多的内容都是很实用的，也很有道理，整理如下： 1、你的行囊肿应有如下名言： 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。 认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。 提醒客户如何看待供应商的瑕疵：不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。 提醒客户如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。 提醒客户：你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。 提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变傻瓜的猎物。 牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。 2、30条结论： 结论1：右脑是对左脑的模拟 左脑接受数字信息，精确、冷静。 右脑接受模拟信息，模糊、热情。 结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维 结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维 结论4：潜在客户 左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。 右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的 结论5：销售人员 销售中期，左脑进行对产品利益的分析。 销售初期/销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护 结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任 结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑 结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑 结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑 结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方 结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断 结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格 结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用 结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用 结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用 结论16：关注销售人员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平 结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的 结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的 结论19：右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度 结论20：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力 结论21：潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又会转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题 结论22：对销售人员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的 结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的 结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现 结论25：象限Ⅰ：销售人员的右脑对潜在客户的左脑，试图模糊化，且无法准确陈述产品带给客户的利益，将无法赢得客户理性的信任 结论26：象限Ⅱ：销售人员的右脑对潜在客户的右脑，情商高者胜，低者从。 结论27：象限Ⅲ：销售人员的左脑对潜在客户的右脑，销售人员将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以实现有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策 结论28：象限Ⅳ：销售人员的左脑对潜在客户的左脑，只要提到道理，就说明对方在使用左脑，至少是试图使用左脑来判断自己的处境和利益。但是，所有这些思考都不应该超过训练有素的销售人员的准备、经验和产品的相关知识积累，以及以往对各种客户的体验。在这种情况下，销售人员已经上升到了一个技能阶段，是左脑的积累变为右脑的表现，将潜在客户的左脑思考不知不觉地转移到右脑，并促使其决策。 结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响，如果潜在客户将要做出的决策被销售人员感觉到不利于己，那么，销售人员会采用一些方法来让潜在客户理性思考，拖延其决策，从而导致客户在重新思考后，出现转机的可能。 结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的三点启发：首先，在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。其次，测量销售人员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在一定的时间内达到一个标准水平。 最后，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。 3、销售初期：信任才是最重要的敲门砖； 4、上联是：不怕客户没有钱；下联是：就怕客户没问题；横批是要牢记的名言：问题是需求之母 5、赢得对方好感的要诀有： 氛围的诀窍——突破陌生感，赢得赞同和认同。 称呼的诀窍——人际沟通以非正式场合的称呼为主导，将正式关系用非正式的称呼来渲染和烘托。 请教的诀窍——努力争取确定对方可以教育自己的时机、同情自己的时机，从而导致对方降低一般对陌生人常有的防范和疑心。 下级的诀窍——中国传统文化中已经根深蒂固的君臣关系的体现，表现出君命难违的意思，让对方感到有主控权，在掌控的情况下获得对自己有利的结果。 6、在议价过程中获得好感有3个右脑技巧： （1）率先示弱，赞同对方，争取理解，获得同情。 （2）争取承诺，落实合同。 （3）留有余地，争取采购前的电话。 7、全脑销售博弈训练销售人员应从如下3个方面来做电话回访、扩大好感以及维护已经建立起来的融洽的关系： （1）从客户感兴趣的事情谈起，比如他用的东西、他的爱好、他的习惯等。 （2）从客户自己的职业开始谈起，比如他的公司的客户、他的公司的发展、他的公司遇到的问题等。 （3）从请求客户给你帮助谈起，一定要是客户举手之劳就可以帮助你的小事。通过方便的小事就可以帮助到你，对方也会有满足感，从而建立关系。 8、拓展客户周边关系有4个突破口。 （1）求客户帮忙。怎样有艺术地开口，如何巧妙地提出请求，从而使对方无法拒绝。 （2）接近客户周边关系的方法，客户的周边关系包括客户的孩子、家人、朋友、同事等。只要有孩子，人人都会将自己的孩子作为生活中一个相当重要的中心。许多事情都是以孩子为中心，也就是说，客户心目中重要的核心关键是孩子。 （3）创造机会。例如，如何发出邀约，并提出合情合理的让客户情难辞却的请客借口，或者让客户不得不接受的请客借口，或者不得不接受上门展示产品的拜访，或者不得不介绍周围朋友联系方式的要求，这些都是创造额外机会的能力。 （4）送礼的选择。要考虑到送礼的时间、地点、环境、礼品的意义，以及充足的借口。礼品是有形的，关于礼品的故事、含意、意义则是无形的，塑造无形价值的能力就是送礼选择需要锻炼的一种特殊的技能。 9、销售人员具备怎样的素质和技巧。 首先，销售人员必须具备对客户、竞争对手、本公司关键影响因素的分析方法、分析能力，并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧。 其次，设定拜访目标与实现目标的方法与技巧。 最后，进入销售中期之后，分析常见的行业异议，以及异议处理的经验与技巧，预见异议，并制定异议防范措施。

全脑销售博弈模型 左右脑功能差异：左脑主要负责逻辑、分析、推理、语言、文字、数字等，是线性思维方式，善于逐步分析问题，注重细节和事实；右脑主要负责直觉、想象、创造、情感、艺术等，是整体思维方式，善于把握整体和全局，注重感性和形象。 客户的左右脑思维：左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，相对局限和短暂；右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，更加广阔和长期。在购买决策中，客户有时用左脑理性思考，有时用右脑感性决策。 销售人员的左右脑运用：销售初期和后期，销售人员应更多地运用右脑与客户建立关系、维护感情；销售中期则需要运用左脑对产品利益进行分析，为客户提供理性的购买依据。 全脑销售博弈的应用 销售初期：要注重与客户的初次接触，通过良好的沟通和形象展示，赢得客户的信任和好感，为后续销售打下基础。如案例中惠佳作为在校大学生兼职做社会调研，在短短两分钟内就成功让一对年轻男女购买了一块他们原本没有预算和需求的手表，关键在于惠佳巧妙地运用了右脑思维，与客户建立了良好的互动和信任关系。 销售中期：利用左脑的理性分析能力，深入了解客户需求，挖掘客户痛点，针对性地展示产品或服务的优势和价值，解决客户的问题。同时，也要关注客户的右脑反应，及时调整销售策略和沟通方式。例如，张丽华在柯达中国采购部经理王江荣的办公室，在产品价格高于同行水平的背景下，通过运用全脑销售博弈，最终拿下了500多万元的订单。 销售后期：再次运用右脑的情感沟通和关系维护能力，化解客户的异议和疑虑，促成交易的达成。如在客户签单犹豫时，销售人员要善于运用右脑的感性思维，理解客户的心理，给予恰当的回应。像奔驰车行的销售顾问在面对客户“我是不是太冲动了”的疑问时，巧妙地回答“当然是冲动啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗”，从而促成了交易。 左右脑博弈能力的培养 右脑开发技术：销售人员要学会洞察潜在客户的心思，提高自己的直觉和感知能力，能够从客户的言行举止、表情神态等方面捕捉到有用的信息，了解客户的需求和心理状态。 左脑开发技术：树立专业权威和建立顾问形象，通过不断学习和积累专业知识，提升自己在产品或服务领域的专业水平，从而在客户面前展现出专业、自信的形象，赢得客户的信任和尊重。 大客户销售中的全脑运用 在大客户销售中，更要注重全脑销售博弈的运用。销售人员需要制定详细的左脑计划，包括对客户需求的深入分析、产品或服务的定制化方案、竞争对手的情况研究等；同时，在销售过程中要运用右脑销售技巧，与大客户建立良好的关系，了解其决策链中的关键人物和他们的右脑需求，如个人利益、情感偏好等，从而提高销售的成功率。

销售是一门艺术；从开始拉进客户，和客户建立前期的信任，中期的专业支持，后期的左右脑开工拿单；对于信息的收集，对于不同阶段的局势的判断，对各种问题场景的准备，对于自己的扬长避短，语言的艺术，对顾客的各方面判断；销售真是一个艺术，没有一个固定的模式，在不同的环境下祭出不同的招式，见招拆招，但是这个的核心都是一样，表现出来的都是招式，但是心法确实一致的；受小弟一拜

很多建议与实际的案例还是很值得消化，我还会再多读几遍的！很多销售书籍，偏向零售业，而这本书书籍也很适用传统行业的销售！ 博弈的过程就是左右脑思维不断转变的过程

作者本身就是个销售高手，本书用左右脑不同的分工结合非常实际的情景案例来解析一个销售过程。同时结合了《影响力》这本书里面的理论，对于销售的指导还是能够达到指点迷津的目的，需要反复研读2-3遍，相信会有下一个台阶的提升。