电话销售中的成交技巧与拒绝处理

对于销售学，心理学，经济学等这类工具性的书籍，主要还是在于实践，能够把书里的技巧运用到工作中，是我们看工具书的重要目的。不过对于工作的态度，这一点我们必须去不断的训练自己！使其变成习惯，我们才能平静的理性的做好一份工作！另外我们也要把工作作为提高自己的工具。如此工作起来不会太难受，说千道万坚持做下去才是真理！

主要还是给个思路和逻辑。 但是书里面的部分内容，不一定适合，或者说不太符合当前的认知。 部分例子摘抄下来了。适合于自己没事儿的时候多分析分析。 同时，也有必要好好组织自己的语言，在电话销售时候可能也会有更好的收获。

稍微理一下头绪，虽然有些不敢苟同，但大部分还是深以为然的。关键是要实践哦

其实书的内容都是一些简单的理论知识，说真的这些知识大家基本都知道，谁会不晓得礼貌用语呢！ 可是书中介绍的种种细节，如果真能在实际中完全熟练掌握和应用也是很难的，可以作为参考多加练习。

有两个故事是这样的： 两个卖早点的人，在客户买早点时，第一个卖早点的人问客户：“要不要加茶鸡蛋？”大部分客户说不加。第二个卖早点的人这样问客户：“您是加一个茶鸡蛋还是加两个茶鸡蛋？”无论客户选择哪一个结果，都会至少加一个茶鸡蛋。于是，到第二个卖早点的摊位就餐的客户，基本上至少点了一个茶鸡蛋。一天经营下来，第二个卖早点的人仅在茶鸡蛋这一项就有很高的销售额。 有一个人问牧师：“我可以在祈祷时抽烟吗？” 牧师回答：“不可以，这是对信仰的亵渎。” 这个人又问：“我在抽烟时可以祈祷吗？” 牧师感动地说：“可以，你的信仰好虔诚，无时无刻不在想着祈祷！” 故事告诉我们，同样一件事，表述方式不同，结果会有很大的差异。销售，其中也包含了很多类似的学问 看了这本书后，书里的方法确实值得借鉴，方法运用到实际的生活中操作，跟客户打电话邀约能够感觉到对方说话客气了很多，继续提升 接触社会，是实打实的竞争。销售特别考验人，考验销售人员的勇气，韧性还有技巧。万事开头难，勇气，从打第一个电话开始；韧性，在一次一次拒绝中坚持和反思；技巧，在接受与拒绝中总结

一、全书核心定位 杨智伟《电话销售中的成交技巧与拒绝处理》以“成交+拒接处理”双核心，帮你快速提升开单率。全书3篇12章，重话术、案例、可落地方法。 二、上篇：电销基础与开场（不挂电话） • 心态打底：接受拒绝是常态，把拒绝当机会；目标是有效沟通而非硬推。 • 开场3秒法则：自报家门+价值点+低门槛请求，避免冗长。 例：“您好，我是XX公司XX，看到您关注XX，1分钟给您说个能帮您省成本的方案，方便吗？” • 破冰技巧：赞美、共鸣、提问，快速拉近距离；禁推销式开场。 • 需求挖掘：多听少讲，用开放式提问抓痛点（如“您目前最大的困扰是？”）。 三、中篇：拒绝处理（核心篇） 1. 拒绝的本质与诱因 • 自身原因：话术生硬、不专业、没抓需求、时机不对。 • 客户原因：不信任、无需求、有供应商、忙、价格敏感。 • 5大高频拒绝：不需要、有供应商、没听过、等优惠、发资料再说。 2. 开口即拒的应对（6大场景） • “你怎么知道我电话？”：合规+价值：“通过XX渠道，只给关注XX的客户推荐，1分钟讲价值。” • “我现在很忙”：给选择权+缩时长：“理解！我30秒讲核心，您看现在还是稍后回您？” • “先发资料”：反挖需求再发：“好的！为了精准，您最关心效果/价格/售后哪块？我针对性发。” • “不需要”：共鸣+案例+反问：“很多客户一开始也这么说，直到用了XX省了XX，您是暂时不需要还是没兴趣？” • “有供应商了”：认可+对比+留口子：“您有合作方很专业！我们很多客户用两家对比，我发份对标数据，您参考下？” • “怎么又打”：道歉+新价值：“抱歉打扰！这次有个新方案，能帮您多省XX，1分钟就好。” 3. 顾虑处理（信任/产品/价格） • 信任类（贴牌/看不到/差评）：资质+案例+承诺：“我们有XX认证，服务XX家客户，支持XX保障。” • 产品类（技术旧/不合理）：聚焦优势+对比：“我们核心是XX，比同类更XX，解决您XX痛点。” • 价格类（太贵/预算不够）：价值换算+分期/优惠：“看似贵，每年省XX，3年回本；我们有分期/本月特惠。” 4. 拒绝处理8大原则 1. 坦然面对，真诚为先 2. 把握主动，看透拒绝真相 3. 多听善问，辨真假拒绝 4. 以退为进，化解对立 5. 转移话题，避正面冲突 6. 正面回应，打消顾虑 7. 有备而来，预案充足 8. 坚持不懈，用专业打动 四、下篇：成交技巧（临门一脚） 1. 识别成交信号 • 问细节（价格/售后/交付）、沉默思考、重复确认、主动约下一步。 2. 5大促单法（直接可用） • 假设成交法：“合同我准备好，您看收货地址是？” • 二选一法：“您选A方案还是B？周三还是周四上门演示？” • 稀缺/限时法：“优惠只剩3个名额，本周有效。” • 见证促单法：“XX公司刚选这个，您要同款吗？” • 直接请求法：“方案匹配您需求，现在确定吗？” 3. 跟进与复购 • 成交后：确认+感谢+服务承诺，提升复购。 • 未成交：分类跟进（3天/1周/1月），发价值内容，不骚扰。 五、全书精华口诀 • 开场：3秒抓注意力，价值先行 • 拒绝：先共情，再挖因，给方案，留口子 • 成交：抓信号，巧促单，快行动 • 核心：电销不是推销，是帮客户解决问题

电话销售还是好难，每天上班就是在混日子，只要公司不辞退我就能一直干下去 才入行没几天，被人拒绝还是挺难受的，但心态调整得还算好，能够做到上一位顾客的错不会迁怒到下一位顾客身上，能够尊重平等的对待每一位顾客 但就是提问和解决顾客异议那里还不行，不知道说什么，没话聊，语言表达也不行，稍微一紧张就容易逻辑混乱，结巴 还是好难，从没干过销售的我简直是太为难我了，目前打算先干满一个月试试效果，看看自己在这份工作中口语表达锻炼得怎么样，一个短期的提升计划😀 每天感觉都是煎熬，被扒皮被抽筋被剔骨，但再怎么难熬，我还是先挺满一个月吧，快了，时间是过得很快的，我相信自己能够在痛苦中有所收获的！ (ง •̀_•́)ง加油

基本技巧 1、与人为善 2、勿争辩、忌批评、生硬冷淡 3、主动联系 4、重视倾听 5、善做记录 6、先处理心情，再处理问题 7、大事化小、小事化大 8、善于开放式提问 9、先言利再言弊 报价技巧： 1、猜测心里价 2、不问不报价 3、增加优惠场景 4、巧用比例和数额 5、化整为零 6、比较报价 报价禁忌 1、禁不从客户角度考虑问题 2、禁关注价格而非强调价值 措辞 1、变“但是”为“同时” 2、变“签字”为“确认” 3、变“提成”为“服务费” 摘抄 一个人的学习力如何，要看这几方面：一是他的知识总量；二是他的知识质量；三是他的学习流量，即学习的速度及吸纳和扩充知识的能力；四是他的知识增量，即学习成果的创新程度以及学习者把知识转化为价值的程度，这往往是最重要的。 书评： 销售就是也是一种心理博弈，前提是真诚。anyway，任何时候，口碑最重要。适当运用心理学技巧，与客户保持良好的合作关系，事半功倍！ 关于本书： 有不少建设性意见，但也有不少看似照搬照抄的内容。有些市场方面的书籍有时不一定是想法多么新奇，很多时候大道至简，甚至都是亘古不变的道理。但读此类书书籍的一个重要作用是对照寻找自身不足之处，对当下的思维、行为及时做反思调整。

客户想要什么？ 1、被重视2、被欣赏3、成功感4、被理解5、被倾听，6、让客户觉得值得 7、真心话8、满足客户的表现欲9、感觉占到了便宜 销售员要做到什么？ 1、善待客户2、为帮助客户而销售3、逻辑思考，4、礼节 仪表 谈吐5、做好售后服务6、有信用，良好的品格7、善于倾听8、适当设置购买的难度9、真诚 一个人的学习能力： 一、看他的知识总量，有用没用的知识总和。 二、看他的知识质量，有用的知识总和。 三、看他的知识流量，输入知识的总和。 四、看他的知识增量，输入并吸收的知识总和。 要成事，别把别人太不当人，别把自己太当人。

我记得当时家里装修的时候，要去定门窗，窗户我都看中了，最后一万三的价格，我们砍一万一的时候，卖家说这个价格不行，我都贴本了，也没啥说明，就一直说自己贴钱。我本身是怀疑他说贴钱的话，感觉他没有诚意，最后没有谈成，现在感觉如果他会报价技巧的话，我们本来是可以成交的。所以跟客户报价也是一种重要的技巧，因为价格谈崩了，最后没有成交实际上是比较可惜的，因为这意味着你前期付出的成本都打水漂了，你可能因为这个客户跟踪了一个月了。   对于我们教育培训行业来说，我感觉前期最重要的铺垫是给予客户一种观念，就是买了我们课程是物超所值，跟着老师学是有很大可能通过考试的，这样你的未来会更美好，升职加薪后也能给老婆孩子更好的生活条件。只有把前期的铺垫打好了，他才会想买你的课程，才会有后面价格技巧上的运用，否则你学了那么多的营销方法，也会各种报价手段，但是没有用武之地，人家根本不想买你的课程。   我感觉我们电销行业最后必然是与微信相集合的成交方式，因为对于普通人来说，几千块钱课程不是个小数目，也不是你一个电话就能让他下定决心购买的，冲动消费者是有，但不是全部，最后必然要经过深思熟虑，而在他思考的过程中，就是我们用微信，不断提高最后的电话成交率。  我理想中的电销成交方式，是加了顾客后，前期不要跟他营销，要跟他谈理想，谈家庭和未来，谈孩子和责任，最后聊成朋友，每隔几天后台查看他的学习进度，再打个电话慰问下学习情况，电话不聊销售，只谈学习。大部分学员都是很少学习的，这时候前期铺垫有了，学习慰问有了，最后介绍课程，电话逼单把握更大。 而且这个过程可能要持续1个月，把每一个学员都聊成朋友，我感觉这才是成功销售应该做的目标。正如文章中所说的，帮助每个学员实现梦想。 这也是为什么那些卖保健品的找老年人更容易成功的原因，真以为老年人个个痴呆好骗吗？殊不知老年人买了保健品回家根本没用堆在家里，其实这些销售卖的是情感。就是我上面说的前期微信慰问铺垫。