定位：争夺用户心智的战争（经典重译版）

在什么都有的时代，怎么找到自己的路 一、为什么现在要看《定位》？——因为时代变了 我们在创业和人生路上，都需要聚焦。20岁到30岁这十年，是积累基本功、找准方向的关键时候。《定位》这本书给了我很多新启发。 我发现它的核心思想——关注“用户心智”，和“精益创业”里说的“以用户为导向”是一回事，就是不能自我中心、闭门造车。 这本书让我想明白一个道理：不同的时代，流行不同的学问。 以前是需求大于供给，东西造出来就能卖，所以“管理学”流行，核心是提高效率、加大生产。后来产品多了，竞争大了，“营销学”就火了，得想办法把东西卖出去。 而现在呢？是产品爆炸、信息爆炸的时代。我们什么都不缺，选择多到眼花缭乱，大家的心智都被占满了。这时候，“聚焦”和“定位” 就成了最关键的学问。 这让我联想到工作选择。不是国企、央企在哪个时代都是铁饭碗。就像《褚时健传》里写的，烟草公司也不是一开始利润就好，是褚时健上台后才提高的。所以，真正的铁饭碗，是握在自己手里的能力。 现在这个时代，什么都有得选，反而让人不知道该怎么选。所以我觉得，精神的聚焦和自洽，才是现在最缺的东西。 二、定位的核心：抢占“用户心智” 书里讲了一个很重要的方法，叫“定位四步法”： 1. 搞清楚竞争对手是谁，他们提供了什么价值。 2. 找到对手的优势和弱点，避开他的强项，从他的弱点找自己的机会。 3. 去验证这个定位行不行得通。 4. 在公司内部统一思想，然后对外传播，去占领用户心智。 我把这四步总结成一个关键词：用户心智。 什么意思呢？就是你做得再好、卖得再多，最后都要落到一点：用户是不是一想到某个需求，就条件反射般地想到你？ 这和人性的特点有关：人喜欢复杂高深的理论，觉得自己学到了厉害的东西；但人又很懒，做选择时希望越简单越好。如果你的产品，能让他最简单、最不费力地想到，你就赢了。 三、怎么找到你的位置？——去找“空位” 抢占用户心智，有个大方向：如果你的行业里已经有个“老大”，牢牢占据了用户的心智，你就别硬碰硬了。你得另找一条路，去寻找用户心里还空着的那个位置。 “第一个”进入用户心里，非常重要。哪怕这个“第一”是个全新的品类，它也往往比后来的第二名、第三名要强。 那“空位”怎么找呢？不是自己凭空想出来的。它来自三件事的结合： 1. 竞争对手的劣势：他们没做到位、没打透的地方。 2. 用户的真实需求：用户自己可能都没说清楚，但确实存在的痛点。 3. 你自己的优势：你擅长什么，能做好什么。 比如情感博主曲曲，她说自己是“第一个在情感赛道把情感和功利结合起来的”。在这之前没人这么明确地提，她就占领了这个“空位”。在资本还没反应过来、还没大规模进入这个赛道时，她已经积累了强大的用户基础和方法论，成了头部。后来的人就很难追上她了。 这对我做教育产品很有启发：我也得先找到一个独特的“空位”，建立起自己的用户基础和方法论。这样，即使以后资本和巨头进来了，也打不倒我。 一个重要的提醒：你找的空位，不能完全脱离用户已有的认知。你得借助他们心智里已经有的东西，往上嫁接你的新产品。如果你完全凭空造一个新概念，用户是很难理解和接受的。 四、一些让我恍然大悟的细节 这本书里还有很多小点，像小石子扔进水里，在我的思想里荡开一圈圈涟漪。 比如它说：不太理智的人，往往是先有了看法，然后再去找事实来证明自己的看法是对的。 这让我立刻想到雷军在《小米创业思考》里对“口碑”的解释，他说口碑就是“超过预期”。用户本来对你有个看法和期待，你做的事情超出了他的期待，他就会叫好、会传播。 读书就是这样，成长不是一条直线。你之前看过的书、听过的话、做过的事，会在某个时刻突然串联起来，互相印证。那种感觉特别好，让你觉得平时的积累都没白费。 五、关于学习和创业：我的两点体会 最后，结合这本书，说说我最近的体会。 第一，关于学习。 很多人说创业失败率高，这没错。但很多人创业前，根本没有经过系统学习。公司产品怎么做、团队怎么带、遇到危机怎么处理、财务法务的基本知识、行业趋势怎么判断……这些都不学，只是看别人做得好就跟风投资，那失败率能不高吗？ 第二，关于创业的年龄。 总有人说“年轻人别创业”。我觉得这话要分情况。如果你做的是重工业、重资产，需要家里有积累、社会有信誉，那可能确实需要等到三四十岁。但如果你做的是轻资产、很依赖个人专业能力和IP价值的行业（比如我现在做的），那越早开始越好。因为你可以更早开始积累“复利”，享受“长期主义”带来的回报。 《定位》这本书，归根结底是教会我：更聪明、更细致地看待问题，不要人云亦云。 我相信，认真看过的每一本书，踏实想过的每一个问题，花费的每一份心血，都不会白费。它们都在为我未来某一天的“爆发式增长”，默默地打下基础。 在这个纷乱的时代，找准自己的位置，扎扎实实地深耕下去，就是最好的出路。

没有心智资源的牵引，其他所有资源都只是成本。 如果读完本书只选一句话，我印象最深的是这句。 看过很多项目企划书，失败的因素花样繁多，最常见的问题除了模糊不清的定位，就是书中提到的“工厂陷阱”、“技术陷阱”。当下，“定位”已经成为人人熟知的概念，广告公司强调在制作广告之前必须有一个广告定位，品牌顾问强调在进行品牌规划时必须有一个品牌定位，网红博主更是把定位当作起号引流的头等大事。即便人人知道“定位”的重要性，可清楚定位是什么？需要什么资源，又怎么具体去做？这样的讨论很容易陷入模糊混乱中。 现在回过头来讲这本经典书籍，被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位。相比之前宣传产品的优势亮点，《定位》革命性提出来截然相反的理论：真正的营销战场并不在产品本身，而是在顾客的大脑里。我们争夺的不是宣传产品的亮点，而是要找到顾客能够记住的亮点。 那定位到底在讲什么？本书倡导企业（个人、组织、政府等）经营中最重大的战略决策就是要将所有资源集中起来抢占一个定位，使品牌成为顾客心智中“与众不同”的代名词，谋求一个空位成为幸存者。 定位是什么？ 大家都知道相比几十年前，我们身处一个传播过度，产品过剩的时代，可毕竟人类心智的有限，大脑会为了防御海量传播会筛选和排斥大部分信息。基于顾客极度简化的心智，定位是一套系统的寻找心智空位的方法，它建立在传播需要恰当的时机和场景的观念之上。 如何在顾客心智中创造我们想要的定位 哈佛心理学博士米勒在研究中提到，每个产品类别里消费者最多只能记住7个品牌，作者特劳特进一步指出实际上用户根本记不住7个，最多只能记住2个，在软饮料品类用户最容易想到的可能是可口可乐和百事可乐，而其他的品牌却不容易被记住。 本书为我们提供了三种可能使用的方法，分别是领导者定位、跟随者定位、重新定位对手。 领导者定位：定位的“第一法则”，企业必须努力成为顾客心智中某领域的第一选择。 消费者心智中的第一名的长期市场份额是第二品牌的2倍，第三品牌的4倍，而且这个比例很难改变。如果你发现了一个细分没有排行第一的领域，那你就要尽快争做第一。 跟随者定位（钻空子）：在领导者行动迟缓，尚未建立定位的领域，“寻找空位”。 重新定位竞争对手：创建自己的空位是关键，冲突是重新定位的关键。 要想赢得心智之战，就不能和已经在顾客心智中牢牢占据强有力位置的企业正面交锋。你可以从各个方向迂回出击，但绝不要迎面而上。 成功六部曲： 1.你已经拥有的定位（不是你认为你在顾客心智中的定位而是顾客心智中你的定位是怎样的） 2.你想拥有什么定位（避免进入满足所有人需求的陷阱） 3.你必须超越谁（占领竞争对手暂时未占领的心智定位） 4.你有足够钱吗（资金有限 ，以点到面） 5.坚持到底（坚持你的长期战略定位） 6.你的传播体现你的定位吗？（采用合适的方式让顾客了解到你清晰的定位） 做好定位需要的素养 思维灵活性：词语是触发器，他们能触发根植于人们心智中的含义而非字典里的抽象含义。 理解人：介于理智和精神失常之间。 警惕变化：在定位过程中，需要警惕变化带来的机遇和挑战，保持敏锐的洞察力，及时调整策略以应对市场的变化。 远见：成功的定位需要对未来有清晰的预见和规划。企业需要对未来五年甚至十年的业务做出决策，而不是仅仅关注短期利益。 勇气：定位往往需要企业做出大胆的决策和行动，这需要企业具备足够的勇气和决心来执行，并承担可能的风险。 要客观，要简单： 简单的定位概念能够更容易地进入消费者的心智，并在市场中形成独特的竞争优势，避免使用复杂或模糊的语言来描述品牌定位。 要敏锐，要有耐心：保持极度克制和敏锐在中间地带找空位，要兼顾平衡即独一无二又吸引大量人群。先在一个区域站稳脚跟再推向下一个市场的逐步展开。 外部视角：在制定定位策略时，需要采用外部视角来审视自己的品牌和市场。了解竞争对手的定位和优势，以及目标受众的需求和期望，从而制定出更具针对性和有效性的定位策略。 最后记得不要什么，那就是不要陷入满足所有人陷阱。

记得之前入职一家公司，第二天领导就推荐我要读《定位》，公司实习的高材生小姑娘桌上放的唯一一本书也是《定位》，在中国几乎所有老板办公室的书架上都放了一本《定位》，每每谈起营销和品牌，似乎很多人认为通过一个品牌定位，就能把成功，把企业做大做强。 自2002年《定位》中文版上市直到现在的20年里，定位理论在中国营销界大道其行。做营销，做品牌，很多人似乎把定位理论奉为信仰。无论小白还是大咖已经说的烂大街了。 定位理论被美国市场营销协会（AMA）评选为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。 《广告时代》杂志评选《定位》为“历史上最佳商业经典”第一名。 序里声称，定位被尊为第三次生产力革命，第一次是泰勒的“科学管理”，第二次是德鲁克的“管理”，第三次就是定位理论。 个人觉得定位理论有点过度营销了，定位理论很难与科学管理和德鲁克的管理相提并论。即使在品牌领域，凯文·莱恩·凯勒的影响力应该排在第一，凯文的《战略品牌管理》和品牌资产 (CBBE) 模型被被誉为“品牌圣经”，同时凯文与菲利普科特勒合著的《营销管理》也是全球营销领域最权威和影响力。 这些年圈内也出现了很多质疑，华杉说：“定位，没有一个字是对的！”“消费者心智是假知识，因为无法观测，都是自己扯谈。” 这种说法当然也有点偏激。“定位理论”解决企业的战略问题，而“华与华方法”解决企业的落地战术问题。华与华方法的核心是“超级符号”和“品牌谚语”，解决的都是提高信息传播效率的问题，而不是战略问题。超级符号提高视觉传播效率（货架突出），品牌谚语提高语言的传播效率（押韵好记） 过去，我还听过某些定位专家的论断。早期美团和饿了么拼外卖业务的时候，饿了么更强，美团份额没有那么大，因为饿了么进入市场更早，美团只是新进入者。定位专家就会用定位理论来解释这个局面，说那是因为美团不专注，它又做点评，又做团购，还做电影票，但饿了么只专注在外卖一个领域，所以饿了么的市场份额是美团的两倍还多。可没过几年，美团就碾压了饿了么。 所有理论都是有局限性的，它肯定不会像某些定位理论信徒说的那样能解决一切品牌问题。在我们人类的认知和知识体系中，只有两个领域的理论是无法辩驳的。第一个是数学，第二个是逻辑。 我觉得在当今这个社会，定位理论的适用性不大。 定位的核心观点是基于顾客认知的心理学。定位理论强调，人只能记住一个品类中排名前三的品牌，再多的品牌就很难被记住，甚至你只能记住排名第一的品牌。如果你不能在一个品类中占据第一名的位置，你就应该让自己成为一个特殊或者细分的类别的第一名。比如你做汽车，如果做不到该领域的第一名，那你就可以考虑做SUV、皮卡或者MVP的第一。（极简的理解概括） 由于定位理论诞生在20世纪60年代，是二战后经济高速发展了的后20年，世界从物资短缺到生机勃勃、产品丰富，但品类不够丰富。那时大家突然发现并不是生产出商品，就能卖得出去，因为消费者有了越来越多的选择。 由于大量商品的同质化，定位理论提倡用心智来影响顾客对商品的看法，所以定位的开创性文章题目就是《定位：同质化时代的竞争之道》，这是他的基础，非常关键，是为了解决商品同质化下的问题。所以，定位本质上就是需要有个独特品类，在顾客脑海中留下比别的品牌更深刻的印象。 这就需要3个实现条件： 第一、大量广告 要有大量的广告来支撑这个“心智位置”，那时的媒介就是电视广告。你做了一个品牌定位，顾客怎么知道你就是这个定位呢？通常顾客只有看广告才能知道。 《战争论》和《孙子兵法》同样强调，战争取胜的第一原则是兵力原则，也就是兵力越多取胜概率越大。在影响顾客心智的“战争”中，广告量就是兵力，这种高额的广告不是一般企业能够承担的。 第二、集中化媒体 那时的媒介就是电视广告，但今天电视广告的效果已经大打折扣了。现在的媒体渠道非常分散，形式多样，而且营销信息过度，在这样的一个环境里，占据消费者心智，要达到同样的的效果，在投放和营销上要花费多倍成本。 要想占据顾客心智，准备了多少钱？知道你的对手准备了多少广告费？到哪里去投大量广告来快速影响消费者？ 第三、独特品类 在当今，能满足顾客需求独特价值的特色品类已经非常难以挖掘，99%的产品都没有特别的壁垒，有些想法创意不是没人做，而是有人做了，无法持续或行不通。 其次定位可能更适应快消品行业，这类商品往往产品壁垒不高，消费频次高、受众广，快消品也更适合做广告，可以定位来区分。 总之，一个企业或品牌的成功是多种因素的成功，而不是做好一个定位就可以的。

书读了很久，有与自己持有观念相悖的观点才意识到自己是错的，有与正在迷茫个人未来发展时给人以醍醐灌顶的观点，学到很多。 客户选择的力量对企业发展具有决定性意义。对于企业而言，从顾客心智角度出发针对竞争对手确定最具优势的地位，形成差异化优势而非同质化。 定位四步法： 一、分析市场：谁是我们的竞争对手，竞争对手的特点是什么？ 二、寻求差异：避开竞争对手根植于客户的价值，找到差异点，了解客户的心智是任何定位项目首先要做的事情 三、寻求证明：产品的优势，市场的认可 四、广为宣传：让市场知道、传播，实现主动选择。 同时，在推动市场时也需要找匹马齐，实现借力。 第1匹马：所在公司，但如果为注定失败的公司上班，无论多么优秀都无济于事。 第2匹马：老板，紧跟别人后面爬上成功的阶梯，老板能成功很可能也能跟着成功。 第3匹马：朋友，多联络，保持联系 第4匹马：想法，任何流行的想法都在走向过时；是想法就会有冲突，不不能惧怕，冲突下隐藏着机会 第5匹马：信心，对想法有信心并实施 第6匹马：自己，人最大的贵人是自己。

“不见而名，不为而成”，产品的硬实力才是夺取用户心智资源的根本。

〖90%的人拼错了成功赛道！特劳特《定位》撕开真相：努力只是垫底选项，选对“赛马”才是人生开挂密码〗 你是不是也陷在“越努力越迷茫”的怪圈里？每天加班到深夜，把“勤奋”刻进DNA，却看着身边人靠“找对方向”轻松超越？杰克·特劳特在《定位》里的一句话，戳破成年人世界的残酷真相： 成功从不是“你有多牛”，而是“你在别人心里有多特别”！人生拼的从来不是单打独斗的硬实力，而是借势而为的“赛马智慧” 。这本被雷军、周鸿祎等大佬翻烂的“商业圣经”，不仅能救企业的命，更能改写普通人的人生剧本！ 《定位》最颠覆认知的核心，是把“成功逻辑”从“自己干”扭成了“借外力”。特劳特用无数企业案例砸醒你：可口可乐不是靠配方赢，是靠“可乐=它”的心智定位！宝马不是靠车好卖，是靠“驾驶乐趣”的标签占领用户大脑。放到个人身上，道理一模一样： 纵使你再努力、能力再强，如果没在别人心里占据“不可替代”的位置，那么你终究也是会被淹没！就像《定位》说的：“心智容量有限，要么做第一，要么做唯一，没有中间选项。” 更扎心的是，特劳特的《人生定位》里揭露的13种“赛马法则”，直接把“努力无用论”摆到了台面上：完全靠自己的“努力型赛马”，成功赔率100:1，比中彩票还难！而借势外部资源的“配偶型”“他人型赛马”，赔率低至2:1、3:1 。 这不是教你走捷径，而是戳破“单打独斗”的误区——当年乔布斯若没找沃兹尼亚克搭档，盖茨若没借IBM的平台，再牛的才华也难落地。《定位》里反复强调：“成果不在你手里，在顾客心智里；机会不在你身上，在外部资源里。”，“自己干”永远是低维努力！ 很多人读完了《定位》，直呼“三观被重塑”，因为它解决的是“努力前的方向问题”。你不用再纠结“怎么把事做好”，而是先想“做什么事能让你在别人心里留下记号”；不用再盲目加班，而是先找“能借的力、能搭的船”。 就像特劳特帮助IBM从困境翻身的操作：不跟微软拼系统，不跟苹果拼设计，而是聚焦“企业解决方案”，在用户心智里重新站稳“专业”标签，这就是「定位」的魔力，帮你避开红海厮杀，直接抢占蓝海空位！ 如果你现在觉得“努力没回报”“迷茫没方向”，别再死磕自己，先读《定位》！它不是一本普通的管理学书，而是帮你找对赛道的“人生导航”。 记住特劳特的警告：“在定位时代，不定位，就出局；选错赛马，再努力也白搭。” 你的成功，或许就差一次“精准定位”和“选对赛马”的机会——而这本书，刚好把方法嚼碎了喂给你！ 相关阅读推荐： 《营销管理》《管理的实践》《竞争战略》《视觉锤》《创新品类》《22条商规》《商战》《聚焦法则》《精要主义》《蓝海战略》《原则》《大数据》《黑客增长》《整合营销传播》《品牌的起源》《董事会里的战争》《21世纪的定位》《好战略，坏战略》《系统之美》《第五项修炼》《影响力》《非暴力沟通》《沟通的艺术》《关键对话》《自控力》《意志力》《小狗钱钱》《财务自由之路》《聪明的投资者》《穷查理宝典》《投资中最简单的事》

如果广告行业只允许看一本书，一定是特劳特的《定位》，于普通人而言，一字不谈“沟通”，却能把握住沟通的灵魂，也是这本《定位》. 对消费者来说，广告是什么？ 这个家伙讲的话，我听进去了——记住了——相信了——行动了 广告就是说服 古往今来，最强大的说服力都体现在哪里？ 政治：打土豪，分田地 宗教：信上帝，得永生 广告：怕上火，喝王老吉 与其将《定位》局限于广告行业，我愿称之为“心智攻略大法” 什么是心智？人们只听到想听到的，看到想看的，即：我认为的现实才是现实。 心智，就是每个人认知中的现实 由此悟到所谓“情商”，所谓沟通秘诀，无非就是：我们放弃从自我出发，与他人沟通的思维方式，而去到对方的认知世界里搭建梯子，从而嫁接我们的观点。如此简单，但大多数人都很难践行，归根究底：我即世界。 希望大家走出认知围墙，提升说服力，影响更大的世界。 《定位》的主要观点 观点1：胜负不见于市场，胜负在潜在顾客的心智当中 “人们认为你是行业龙头品牌，由此带来销量，一旦“老大”的认知被抢走，市场也会被抢走，心智引导行动” 观点2: 不要试图改变顾客的心智 人可以接受别人说一些他们一无所知的事情，但是，他们无法接受别人说他们是错的。改变心智是通向广告灾难之路。 观点3：定位——在潜在顾客心中做到与众不同 为何需要定位：传播过度的社会，心智会筛选排斥大量信息，摒弃掉对品牌的过多褒奖，对品牌进行定位，才能有效传播 什么是有效定位：“由外向内”的思维方式,不是我觉得我的品牌哪里好，而是从顾客已有的认知上建立定位 定位方法： 1. 界定出精准的顾客群 2. 了解潜在顾客的心智 3.极度简化信息（传播上，多即少），调动顾客心智中已有的认知——沃尔沃，安全 大多数定位项目无非就是在找寻一些显而易见的东西。但是，如果太快把注意力放在产品身上，就容易视而不见 4. 从潜在顾客已经认为你具有的优势上着手 容易进入心智的定位： 领导者定位：“第一胜过更好”，成为品类中的第一将具有绝对优势 （人们容易接受新的认知） 针对性定位：关注竞争者的定位，如果不是第一，想办法占据第二的位置 例：汉堡王，非油炸 关联原则：将自己与“第一”关联起来 例：七喜，非可乐 为竞争者重新定位：揭示竞争对手的弱点，动摇消费者的即有观念 例：泰诺，为了千千万万不应服用阿司匹林的人 寻找市场空位： 尺寸空位：大众甲壳虫 think small 高价空位：高价策略成功的秘诀在于：首先，你必须是第一个建立高价定位的品牌；其次，必须有一个有效的品牌故事；最后，必须选择一个顾客能够接受高价的品类，否则，高价只会把潜在顾客吓跑。高价必须要以真正的差异化作为支撑。差异化能够合理解释为什么值得人们花更多钱。 低价空位/性别空位/年龄空位 观点4：不要用事实来挑战认知，赢的总是认知 不要进行品牌延伸，一个品牌只能占据一个定位，毁灭一个品牌最简单的做法是进行品牌延伸 举例：占据定位的品牌实际上已经变成了品类通用名，而品牌延伸与通用品牌的定位相悖，使得品牌在心智中失去清晰的焦点。 当顾客想要阿司匹林时，再也不能说“给我拜耳”。或者，想买肥皂时，再也不能说“给我Dial”了 1.即使你成为品类老大， 也不要将品牌用在别的产品上，否则将冲淡品类老大的认知，被后来者抢占领导者地位 2.品牌延伸虽然可以借助已有的名气短期内提升新产品销量，但是长期而言必定对原品牌有很大损伤，正如跷跷板的两头，此消彼长 3.新品类产品，可采用多品牌战略，赋予每个品牌一个独特的定位 观点5：名字是定位的启动程序，一个好名字是长期成功的最佳保障 思维：消费者和生产商看待品牌名字的方式截然不同：对于消费者来说，可口可乐是一种甜的、带气的棕色饮料。 对于亚特兰大可口可乐公司的人来说，可口可乐不是一种软饮料，而是一家公司、一个品牌名、一个机构和一个不错的工作场所。 如何取名字？ 1.这个名字要能够告诉潜在顾客，产品的主要利益点是什么 2.名字不能太过接近产品本身，否则就会变成一个通用名称 3.你得选择那些近乎通用的名字又不是通用的名字的名字，阻击竞争对手跟风进入你的领地 4.只有是全新产品且第一个进入心智，而消费者又必定需要你时，才能起一个没有任何含义的名字 观点6：心智靠耳朵而不是眼睛运转。 大脑的工作语言是听觉，在阅读文字时，只有通过大脑里的视觉/听觉转化机制把视觉信息转换成听觉语言才能够理解。 不光名字还包括标题、口号和主题都应该从听觉上加以检验 全书亮点很多，各种广告案例信手拈来，帮助加深对理论的理解，尤其是后半部分对广告人自我成长的提醒，字字正中红心，值得一看

#特劳特定位理论# 随着学习的深入，我发现要想真正的掌握定位，我们需要掌握2种观察事物的视角：第一种是冷眼观世界，第二个是用户视角。 辩证法告诉我们，看待事物要客观的去看待而不是主观的看待事物，这是因为主观即意味着带有自我的情感色彩，或者背后隐藏着自己的利益观点。 要想看清楚真实的竞争环境，就要具备充分冷静的头脑和处乱不惊的定力。这就需要冷眼观世界的本事。还记得几年前看一部推理型的韩剧，片中的侧写师说到：要想真正的了解案情，就必须像站在月球上看地球一样，这里发生的一切与你无关，你这是在冷静的观察着。这也是冷眼观世界。 道德经里有一句话，"万物并作，吾以观复"。意思是说：世界的万物在我眼前不断推进发现，我就这样静静的看着他们。这句话看着简单，但要知道这里的"万物"包含了生老病死，爱恨情仇，人生的诸多酸甜苦辣，这是世间最高的冷静，几乎变成了冷血。规律是无情的，有情的使人。 第二个视角是用户视角。如果用户只是商业上的用户，那么这仅仅是狭隘意义上的用户。这里的用户更多的指的是广义上的用户。这也是用户视角的困难所在。 广义上的用户，指的是所有要接受你表达信息的那个人。你去面试，你的用户就是企业面试官。你写纪要，你的用户就是阅读纪要的人。你演讲，用户就是你的听众，你想用衣着塑造自己，你的用户就是能看到你的所有人。现在正在读我的读书笔记的人就是我的用户。 要传达给用户信息，就要知道我要传达什么？我的用户是否感兴趣？是否一目了然？用户的阅读习惯是什么？用户期待收到什么信息？等等。这一切都可以被设计，让你被更快接受，被记住，甚至占据一个定位。这也是定位的功用之一。 据我分析，用户视角是建立在客观的看待事物之上的，只有客观的看待事物，才能理清我和用户的关系，他的需求。最后再站在他的位置想想他要什么。 以上两种视角最好，而熟练的运用2种视角，甚至成为自身习惯的一部分是非常的困难的。因为这是违反人性的。有一句名言说到：社会上每一个观点的提出，都代表了一个利益群体。是的，我们为自己着想，总比为别人着想要容易。但真相是，如果客观分析，并顺应对方心智，难度会降低很多，也可能得到双赢的结果。

刚开始我读定位这本书，其实读的挺累的，因为书中穿插了很多国外的品牌故事，作者通过品牌故事的失败或者成功来让我们更好地理解定位是在用户的心智里，而不是在企业内部。 前大半部分都是在讲定位、心智、陷阱，这些都是基于企业来阐述的，带给我的印象不是很大。 直到我读到后面第 20 章：个人及事业定位，这一个章节让我触动非常大。 而且，我读这本书最初的目的也是为了解决个人的定位问题。 所以，重点摘录下这部分内容： 任何值得做的事情，即便做得很差也值得做。 如果不值得做，那就根本不该去做。 值得做的事情需要即刻去做，迟迟不动手可能会错过机会，再也轮不到你做。 找匹马骑，来助力，而非更加艰苦工作和投入。 更加努力很少成为通往成功之路，更聪明地努力才是更好的办法。 人生的成功更多要依赖别人为你做些什么，而不是依靠你能为自己做些什么。 别问自己能为公司做什么，要问公司能为你做什么。 如果想在事业上抓住最大的机会，就睁大眼睛，为自己寻找一匹马。 一共六匹马： - 1）你所在的公司 光凭自己无法成功。 如果你为注定失败的公司工作，那么无论你多么优秀都无济于事。 对于新兴行业的公司，不要只关心现在的待遇，要关心今后可能会给到的待遇。 - 2）你的老板 问问自己，你的老板（可以是上级）有没有前途？找到最聪明和最有能力的人，争取为他工作。一开始微不足道的工作也没有关系，跟上他就行，你的老板成功，你很可能跟着会成功。 因为，如果你的领导没有能力，或者不够聪明，那么老总对业务不满意的时候，会裁掉整个部门。 加入强的团队做一个普通人，而不是加入一个弱的团队作为牛人。 - 3）朋友 很多时候，一个人的突然成功，来自于朋友的推荐。 - 4）想法 - 5）信心 对别人以及别人的想法要有信心。 - 6）你自己 靠自己虽然很难获得成功，但并非不可能。 另外，只有做好自己，才能靠近成功，才有希望被其他几匹马助力。 ---- 愿我们每个人在个人定位和事业定位上更顺利。

《定位》引入了“心智”概念，全书围绕着如何占据人们的“心智”，来占领市场，在这里可以简单的将“心智”定义为人们心目中的市场地位。 正因为这个概念的提出，解决了我心中困扰了多年的问题——为什么第一家创新型企业往往都是面临失败的结局？因为他们不懂得占据人们的心智，他们倒是创新了，但是人们并不知晓，又或者在用户市场还没成熟，使用人群稀少，大部分用户还不能接受这种产品的时候，他们先挂了。所以，这就导致了很多第一次创新产品或企业往往面临失败的结局。 全书围绕着如何占据人们心智问题，提出了“定位”概念，定位的出现是为了更好地占据人们心智，以下是关于企业和个人定位地一些相关总结。 企业定位： 1 心智中的战场：市场的竞争不是在货架上，而是在潜在顾客的心智中。品牌需要在消费者心中占据一个清晰、独特的位置。 2 成为第一：在消费者心智中成为某个领域的“第一”，可以带来巨大的市场优势。第一个进入市场的品牌往往更容易被记住。 3 简单性原则：在信息过载的时代，简单明了的信息更容易被记住。复杂的信息往往难以在消费者心智中留下印象。 4 独特卖点：每个品牌都应该有一个独特的卖点，这是区分自己与竞争对手的关键。 5 避免正面冲突：与市场领导者正面竞争往往不是明智之举。相反，应该寻找市场的空缺，或者重新定位竞争对手，以创造自己的市场空间。 6 聚焦：品牌应该聚焦于一个狭窄的领域或细分市场，以建立专业性和权威性。 7 重新定位竞争对手：通过营销活动改变消费者对竞争对手的看法，可以为自己创造市场机会。 8 长期一致性：品牌的定位需要长期一致，频繁改变定位会导致消费者困惑，损害品牌信誉。 9 视觉锤：视觉元素可以加强语言信息的传达，一个强有力的视觉锤可以帮助品牌在消费者心智中留下深刻印象。 10 避免品牌延伸：过度的品牌延伸会稀释品牌的核心价值，导致消费者对品牌的认知模糊。 11 市场细分：随着市场的发展，细分市场变得越来越重要。品牌需要识别并专注于最有可能成功的细分市场。 12 战略性放弃：有时候，放弃某些市场或产品线是必要的，以便更有效地集中资源在最有潜力的领域。 个人定位： 1 像公司企业一样给自己定位，自己擅长什么不擅长什么要有清晰认识，技术技能要专精。 2 要敢于犯错，任何值得做的事情，即便做得再差也值得去做。 3 要有好名字。 4 找匹马骑。第一匹马，公司；第二匹马，你的老板；第三匹马，你的朋友；第四匹马，一个想法；第五匹马，信心；第六匹马，你自己。