房地产营销实战兵法：思路·案例·工具

值得纸质版再看一遍。一本实用性很强的书，感恩遇见！

流程讲解详细，成功案例分享值得借鉴

满满的干货，配合案例分析更能重拾论据，个人觉得是房地产营销的入门级读物。

书如其名，有理论、有案例，值得一读！

真本书讲到当年很多的实战案例，有一定的参考意义，也说明笔者当年的经验还是相当丰富的，结构清晰，偏参考工具落地，可惜的是这几年地方整体的大环境大变化，用一地鸡毛来形容一点不为过，首先综述下本书的主要内容： 1、产品定位：提出“定位三板斧”——知己知彼找机会、撰写定位报告、持续优化；强调配套与服务要从“好房子”升级到“有文化、有参与”的生活圈。 2、影响力营销：主张“做正确的事”（关联品牌与销售）和“把事情做正确”（找准引爆点、执行力到位、给予利益点）；引用AISAS消费行为模型（注意-兴趣-搜索-行动-分享）。 3、渠道营销：管理核心是“管好人、做好事”，提出构建激励机制（如绩效考核、业绩晾晒、军功激励）、绘制客户地图、善用跨界资源。 4、体验营销：倡导“极致”与“创新”，示范区要让客户“尖叫”，通过售楼处、样板间、沙盘的创新玩法打造沉浸式体验。 5、价格策略：介绍了市场比较法、系数打分法、中海科学实验定价法；强调报价口径与比较参照系的建立。 6、销售管理：提产管队精英化、销售说辞场景化（流程标准化、描述情景化）、成交客量化及客户维护常态化。 部分摘录及复盘借鉴： 1. 君子务本，本立而道生。 2. 真正成功的销售并不取决于推销的力度，而主要取决于企业满足顾客需求的力度。 3. 胜兵先胜而后求战。 4. 市场主流需求及空白领域，找准和验证细分市场。“早知不入时人眼，多买胭脂画牡丹”，通过对市场、竞品等进行全面的大数据分析，找准客户需求，才能避免产品供给与客户需求发生大的错位。 5. 妆罢低声问夫婿，画眉深浅入时无。 6. 从“三好”（好房子、好服务、好社区）升级到“四有”（有健康、有文化、有参与、有爱）。 7. 上海星河湾之所以高价热销，就是因为星河湾卖的不是房，是“生活圈”。 8. 鉴于人的好奇心理以及事件本身的生动性和新闻性，借助事件做营销传播通常会获得更快更多的回应。 9. 感谢宝马100年来的竞争，没有你的那三十年好孤单。 10. 一切不以来访为目标的事件营销都是白费工夫！ 11. 发上等愿，结中等缘，享下等福；择高处立，就平处坐，向宽处行。 12. 而如今，网络时代的消费行为模式则是AISAS：注意-兴趣-搜索-行动-分享。 13. 营销最大的战场是人心，营销就是洞悉人心，懂人心才能做出大事件、大话题！ 14. 先人后事。 15. 渠道营销管理主要包括两个方面内容，即管好人，做好事。 16. “法久生弊，水久生虫”，同样是军功激励政策，成就了横扫六国的秦国虎狼之师，而在明朝则是杀良冒功。 17. 德鲁克说，发现一个人是否领导者最有效的办法，是看其身后是否有心甘情愿的追随者。 18. 信任和授权是最大的激励。 19. 下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。 20. 骏马能历险，犁田不如牛。

一个好的合格的策划，就像古代的军师一样，能够“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，但“帷幄”不等于闭门造车，只有“知己知彼才能胸有成竹有的放矢”，知己，了解自己的核心竞争力在哪里，知彼，要深度了解市场，了解竞争对手！ 房地产策划，是基于市场情况，为房地产项目从项目定位、产品设计到营销定位、推广、销售等一系列工作提供合理化建议和策略，以及根据市场、产品和销售要求，根据项目不同阶段、不同情况提供不同的执行解决方案，是一项综合性很强的工作。 从广义上来说，房地产策划主要包括：项目的前期定位策划（即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研、项目定位、项目的经济效益分析等）、项目的推广整合策划（包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等）、项目的销售招商策划（包括售楼人员培训、销售手册的编制、分阶段销售价格的确定等，项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划）等。 房地产策划，自始至终贯穿于房地产开发项目建设过程中，为项目成功开发保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，这些过程中的某一环节出现问题，都会影响到项目的开发进程，甚至使项目不能进行下去。因此，房地产策划必须参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。房地产策划能为房地产开发商提供决策依据，避免项目运作出现偏差；能使房地产开发项目增强竞争能力，赢得主动地位；能增强房地产开发商的管理创新能力；能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。

一共读了3本地产书，这本是第一本，偏重于结合中国环境，有品牌实例，适合想大概了解房地产市场、应对相关面试的人群。

读了三分之一，直观感受是这本书在产品定位阶段的内容讲得有点浅，只到了术的层面。最大的收获是里面整理的案例，可以顺藤摸瓜找到一些规律和共性，但作者尚未提纯到这个程度，未到方法论层面，对营销实战的指导性估计有限。继续阅读，期待能找到更多收获！[微笑]

本书立足营销实战，对项目营销的不同阶段采取不同的策略进行了详细的解读，包括项目的定位，策划，包装，推广，价格，销售管理及售后服务等内容通过案例进行一一讲解，实用性相对较高，借鉴性较强。

一口气读完，案例详实，图文并茂，实操性强，算是地产营销人入门的一本好书。示范区打造、产品定价、销售管理这三个章节可谓干货满满，本人大概以后还会翻回来借鉴很多次。而作者在渠道那部分主要分享的是一种管理思路，但对我这种入门级人物来说读起来就挺无趣了，更期待看到执行落地层面的方法论。