销售冠军都是聊天高手：不会聊天，怎么做销售

语为心光，信为桥梁：在方寸言谈间，完成一场彼此照亮的生命修行 ——评《销售冠军都是聊天高手》 《周易·系辞》有言：“君子安其身而后动，易其心而后语。” 一个顶尖的销售，必先安顿好自己的身心，方能从容行动；必先修炼好自己的心性，方能开口动人。销售的艺术，始于内在的安定与自信。 一、 开篇定调：从“卖货”到“见心”的范式革命 想象两个场景：一位销售眼神闪躲，开口是“打扰一下，耽误您几分钟”；另一位则目光从容，寒暄间如遇故人。前者是信息的单向输出与能量的耗散；后者是关系的双向构建与信任的流动。这其间的云泥之别，正是张方金在《销售冠军都是聊天高手》这本书中试图揭示的核心真谛——卓越的金牌销售，不是巧舌如簧的炫技，而是一场始于真诚、基于共情、终于信任的深度人际连接，其根基，在于销售人员完整而稳定的自我。 作者张方金，一位从超市理货员成长起来的销售实战家，其写作初衷质朴而深情，期望让每一名因“不会说话”而在深夜里挣扎的销售人相信，语言不光不是伤人的刃，而是渡己渡人的舟。 他的文字，没有居高临下的说教，只有带着泥土气息与人间烟火的智慧，是案例真实、方法落地、语言通透的“三实”之作。 二、 核心心法：三重修为，以“自信”为脊柱 销售的本质是什么？本书给出的答案是：“心的连接”，而非“物的转移”。这要求销售者完成三重内在修为，而 “自信”是贯穿其中的脊柱。 1. 修心：自信如松，谦卑若谷——构建内在的“稳定器” 心理学画像（自我效能感与核心稳定性）： 发自内心的自信，并非虚张声势，而是源于对产品与行业的精深把握，以及清晰的自我认知。正如《周易》所言“君子以厚德载物”，你内在的专业“厚度”与人格“稳定度”，决定了你能承载多少客户的信任。面对客户，你的姿态传递着潜意识信息，过度谦卑，会无形中贬损产品价值；不卑不亢，则彰显你与产品一体化的专业尊严。 自信的三根支柱（基于书中精髓）： 支柱一：专业生根。 你的自信来自对产品的了如指掌，对行业的洞若观火。当客户任何疑问都在你的知识体系内时，你自然侃侃而谈，这种基于实力的笃定，具有最强的感染力。 支柱二：价值一体。 时刻牢记“你与产品是捆绑在一起的”。你不是在乞求施舍，而是在提供解决方案。优秀的作品是你最强大的后盾，这赋予你平等对话的底气。《礼记》云“君子不自大其事，不自尚其功”，我们无需吹嘘，但更不必自我矮化。 支柱三：积极暗示。 通过“镜像对话”、“成功标签”等心理学方法，进行正向的自我预言。如同每日对镜告诉自己“我能为客户创造价值”，这种心理建设能重塑神经通路，让自信由内而外焕发。 作者金句印证： “你的自信来自于你的专业。”“销售是卖产品，不是卖惨。” 2. 修言：精准柔软，引而不发——打磨外在的“连接器” 心理学画像（共情与引导）： 顶尖的话术，是“以问代说”，是“共情为先”。它运用积极倾听和情感命名，先安抚客户的“情绪脑”（边缘系统），建立安全感，再引导其“理性脑”（前额叶）进行决策。 实战话术示例（融合传统文化）： 破冰（运用“自我暴露”与相似性）： 不说“我是XX公司销售”，而说：“王总，看到您办公室这幅字，笔力遒劲，您也喜欢书法？我平时也爱瞎练，今天真是遇到知音了。”（《诗经》：“嘤其鸣矣，求其友声。”） 化解疑虑（运用“认知重构”）： 不说“这个价格不贵”，而说：“李姐，我完全理解您对预算的考量（命名情绪，表示接纳）。这正是我们设计时反复权衡的地方，最终决定采用XX材料/技术，虽然成本高了X%，但能让产品寿命延长三年，算下来年均成本反而更低。”（《中庸》：“致中和”。 在客户感受与产品价值间找到平衡点） 3. 修行：于细微处见真章——塑造整体的“信任场” 心理学画像（宜人性人格与契约精神）： 守时、尊重服务人员、衣着得体、目光专注…这些细节是宜人性人格特质的自然流露，它们像无数个微小的信用积分，持续构建一个稳定、可靠的“信任场”。正如《道德经》所言“天下大事，必作于细”，真正的信任，诞生于无数个被妥善照料的瞬间。 作者金句印证： “细节决定成败，态度决定高度。” 三、 深度个案概念化：当心理学照进销售现场 书中案例，皆可作精妙的心理学“个案概念化”范本： 案例：超市大妈卖牛奶 场景： 一位女强人被卖奶大妈一句“姑娘，看你黑眼圈重的……”打动，买了两大箱。 心理学解读： 大妈绕过了传统的推销逻辑（功能、价格），直接运用了人本主义心理学的“无条件积极关注”。她首先“看见”并“接纳”了客户作为一个“人”的疲惫状态，以“我女儿也这样”的故事引发情感共鸣。这瞬间满足了客户被关怀、被理解的深层情感需求，让交易升华为一次人际支持。 传统文化映照： 《黄帝内经》云：“百病生于气也，怒则气上，喜则气缓。” 当客户的情绪从防备（怒、气上）转向被理解的温暖（喜、气缓），心理防线自然松动，理性通道随之打开。 案例：二战士兵的保险 场景： 士兵不愿买保险（阵亡赔10万），销售专家说：“没买保险的士兵，家人只能拿1万抚恤金，你猜军队会先派谁上前线？”士兵们纷纷购买。 心理学解读： 这是对行为经济学中“损失厌恶效应”与“社会比较”的极致运用。人对损失的恐惧远大于对获得的渴望。话术将焦点从遥远的“获得10万赔偿”（收益框架）转换为眼前的“避免家人仅得1万的巨大损失”（损失框架），并植入“被区别对待”的社交恐惧，彻底扭转决策。 传统文化映照： 《周易》强调“安而不忘危，存而不忘亡”，此案例正是利用了对“危亡”（家庭困境与社交风险）的深刻认知来激发保障行动。 四、 心法实战：“自信力”的日常修炼与话术应变 自信并非天生，而是可以修炼的心力。结合本书，你可以： 1. 每日“专业深耕”一刻钟： 成为你产品领域的“痴迷者”。知识上的游刃有余，是气场上从容不迫的源头。 2. 姿态管理练习： 对着镜子练习挺直腰板、目光平视、舒缓微笑。身体语言改变，心理状态会随之改变。 3. “价值一体”心理锚定： 见客户前，心中默念：“我带来的，是经过验证的解决方案，我在帮助他解决问题。” 同时，将自信融入话术应变： 应对“我再考虑考虑”： 话术： “非常欣赏您的审慎，这正是一个负责任的决定。为了让您的考虑更全面，我是否可以补充两点常被忽略、但至关重要的数据？（稍作停顿）第一…第二… 您看，这是否让您关注的【XX点】更清晰了？” 心法： 共情 + 提供增值信息 + 掌控节奏。你的自信体现在不哀求，而是提供对方决策所需的新“弹药”。 面对客户强势质疑： 话术： “您这个问题问得非常到位，直接触及了核心。（肯定对方）事实上，我们在设计初期就将此作为最高优先级来解决，其方案是…（阐述）。我带来了一份详细的测试报告，您可以随时验证。” 心法： 转换战场，从“防守辩解”到“展示严谨”。自信让你不惧质疑，并能将其转化为展示专业深度的机会。 促成时刻： 话术： “张总，基于我们全部的沟通，路径A能最快缓解您当前的运营压力；路径B则为未来的增长奠定了更优的基础。从您企业‘稳健中求发展’的基调来看，您个人的直觉更倾向为哪一步先行投资？” 心法： 赋予选择权，而非索取决定。自信的销售，像一个值得信赖的顾问，提供清晰的选项，并将最终荣耀归于客户的智慧。 五、 终极启示：销售，是通向自我实现的深度修行 《销售冠军都是聊天高手》的终极价值在于，它揭示了一个更高的真相，最高明的销售，是通过成就他人来成就自己；最深刻的修行，是在商业世界中照见并完善自己的人性。 这要求你不仅是销售员，也是心理学家（洞察幽微）、文学家（讲述动人故事）、哲学家（理解价值与需求）。它要求你践行《尚书》“知之非艰，行之惟艰”的知行合一，更要求你领悟《道德经》“水利万物而不争”的至高智慧——最好的成交，是让客户感觉不到“被销售”，只感到“被懂得、被支持、被成全”。 言为心画，销从信起。 当你真正建立起根植于专业与价值的、不卑不亢的自信，当你带着一颗真诚助人之心去倾听、去共情、去连接，你会发现，销售对话不再是一场紧张的博弈，而是一次能量的交换与价值的确认。话术的尽头，是真诚；销售的终点，是信任；而这份职业赋予你的最高奖赏，是一个更强大、更完整、更能照亮自己与他人的生命。 这，便是“聊天”二字背后，那份沉甸甸的、充满光亮的生命重量与修行之路。翻开这本书，你所修炼的，远不止于销售聊天话术，更是那颗能够安顿自己、照亮他人的，玲珑剔透的“心”。

销售员的自信来自自身的专业，与商品是捆绑的，不需要过低的姿态。可以给自己贴标签进行自我暗示。同时也需要克服害羞，克服害羞的做法有利用社交网络先熟悉客户，选择自己舒适的环境进行沟通，减少单次面对客户的数量，摆正自己的心态多做练习。 销售员要注意销售过程中的细节，主要表现在学会尊重他人，要有时间观念，要改掉一些坏毛病（比如坐姿的问题等）。对待客户要有恒心，有积极性，聊产品的时候要说清楚产品的基本使用方法，注意的事项（缺陷），可以靠故事加深客户的印象。同时也可以根据天时、地理、人和，依靠品牌故事赋予产品性格，注意的是在特定的节点也必须规避产品的性格。 要会讲品牌的故事，讲故事的时候要接地气，符合社会价值观，把学会数据当成故事，故事还不能超出产品的能力。要善于用名人效应、蹭热点聊出品牌优势。 与客户的第一句话很重要，可以提升亲切感，与客户保持相似度可以拉近距离。与客户聊天善于倾听，聊天过程中要引起共鸣，学会换位思考。要了解顾客类型，针对不通类型的顾客制定个性化销售。要学会提问，提问不是为了给顾客购买的理由，而是为了消除一个不购买的理由。用提问来引起顾客兴趣。 发掘客户的需求比卖产品跟重要，不要急于扭转顾客观念，增加自身权威性，用数据说话，用后果讲故事，增加顾客满意度。 要善于使用饥饿营销、善于使用沉锚效应、善于使用肢体语言与表情、巧用各种道具等方式完成销售。

不会聊天，怎么做销售？ 本书开篇就一针见血！你不会说话，不会聊天，还想做好销售真的是奇迹。 本书作为销售的枕边书，真的再适合不过了。 真正的聊天高手不是巧舌如簧口若悬河，而是有自己的聊天节奏，能够把握对方的心态和需求。 具备基本的聊天能力需要有哪些素质？ 1 良好的心态 2 熟练的技巧 3 丰富的知识量 聊天和谈话是有本质区别的，聊天有种一见如故相见恨晚的感觉，而谈话等多是有距离感的。 “第一句话至关重要”。很多时候，第一句话就决定了你与客户之间的距离。许多销售人员并没有意识到这一点，第一句话不仅没有拉近与客户的距离，反而让客户将你放在了陌生人的位置上，对你产生警惕。 一个可以说话的人，会用语言来表达自己的目的和要求。而一个真正会聊天的人，会用语言来实现自己的目的。 除了口才之外，销售人员还要有敏锐的反应神经，机智的头脑，以及强大的心里素质。 一个自信的销售人员应该有这样的面貌：衣着整齐，昂首挺胸，双目有神，泰然自若，说话干净利落，回答问题迅速、坚定。 1 你的自信来自于你的专业。 2 在销售过程中，你是与产品紧紧捆绑在一起的。你过度的低姿态，会在无意当中贬低产品的价值。 很多销售人员在进行销售的时候，会陷入一种误区。那就是对于打扰客户这件事情，不好意思，甚至表现得有些害羞。这种想法的初衷是好的，但实际上，竞争对手如果比你更激进，比你更进一步地跟进客户，那么你就有可能失去客户。 细节就是你在与对方交流之前，以及交流过程中的一举一动。这些举动可以展现你的个人素质和教养，是让客户觉得舒服，愿意与你来往的重要因素。 我们的声音，同样是传递感情的媒介。不同的音调，不同的节奏，甚至是否利落果断都影响着他人的感受。 良好的态度，是持之以恒的关键。没有端正的态度，做事注定是三分钟的热度。作为一名销售，对待客户就必须要端正态度，有恒心，有积极性。

销售的最高境界就是共情，只有深刻体会对方的立场，才能更好的为对方服务，并找到对方需要的销售情境。

挺好的，还推荐给了在做销售的小伙伴。 以前我有误解，觉得销售，门槛很低，参差不齐，是一种很low的职业。现在才发现自己有多浅薄，感到羞愧。越来越认识到，销售更像是一个杂家，既需要具备会讲故事的能力，要像FBI探员那样察言观色，同时知识面要丰富，逻辑性也需要非常强大，且注重细节。 尤其是现在，销售的概念不仅仅局限在售卖产品，也可能是概念，是观点，是别人对你个人的品牌认可。我们每个人每天可能都在销售，只是我们自己未曾察觉。 任何时候都不晚，笨口拙舌的你我也练起来吧～

《销售冠军都是聊天高手》一些感想 看的第一本销售书籍，很多干货，重新认识了销售这一行业。 首先要客观的看待销售，毋庸置疑，销售工作是有乐趣的，既可以增长见识，又可以在生活中在待人接物方面打下一定的基础。 销售最重要的不是嘴上功夫，更重要的是有自己的聊天节奏，能够把握对方的心态和需求。 推销的第一步是先不要急，不要一上来就说打扰一下，耽误你几分钟之类的话，而是用热情跟真诚来拉近距离，可以先攀谈，聊聊家常，只要开始了聊天，就意味着两个人之间的信任基本建立了，有了初步的了解后，可以从共同点作为切入点开始聊起，这样，对方便可能会乐意跟你交流。有了这个机会后，我们这时候就要好好把握机会了，这时候的聊天就要做到言之有物，做到有理有据，要尊重客户，热情真诚，要有强大的自信（这个自信是来自于拥有专业的知识储备）千万不要表现的太过谦卑，永远要记住我们卖的是产品，不是卖惨！因为销售是一种正常的职业，我们并不低客户一等。不过很多时候还是要个性化销售（俗称见人说人话 见鬼说鬼话） 注意细节，很多时候细节决定成败，尤其是在面对大客户时，对方很可能会注重销售的细节方面，所以这个时候更加要表现的专业些。 个人认为最重要的是要有专业的的知识储备，在我们了解到客户的需求后能够飞快的选出最适合客户的产品，并且进行专业的介绍，尽量做到简单化、系统化。 里面还介绍了让客户买单的很多方法，让我印象比较深刻的便是引起共鸣，引起共鸣，可以让客户更加愿意了解我们的产品，从而更容易成单，引起共鸣的最高境界就是让客户觉得自己需要，这就需要强大的销售能力了，但我们还可以让客户尽可能去体验，因为一般用户体验到产品的好处后会产生购买欲。 其中也讲了很多销售禁忌，比如不要急于推销，这样很容易引起反感，我们需要慢慢来，需要先了解客户，足够了解后才能给他一些购买产品的建议，这样也能让客户看出我们的专业，从而更加相信我们，也更容易成单。 不过也有一些并不是很赞同的观点，比如要欲拒还迎，个人认为这一招不要轻易使用，用的不好很可能会让客户反感，这一招可能更适合销售老手。 总结：做好销售最根本的就是要熟悉掌握我们所要推销的产品，让自己在这方面更加专业，要努力站在客户的角度思考问题，引起客户的共鸣以及信任，一名销售要以双赢为目的。 总之，这本书很多观点都值得学习实践起来！

只要有良好的心态、熟练的技巧和丰富的知识量，那么你已经具备基本的聊天能力了 如上作者所说具备聊天基本的能力也不是容易做到的！在语言逻辑上占有主动性确实很容易说服别人，再明晰对方的思维逻辑（需求）和实时展示自己的存在，对人生美满和社会进步会大有裨益的！ 扯的有点远，就是知道顾客需求，做的所有事情就让别人知道你是做什么工作的！ 期货分析 庄苏豪 csmxzsh567

这种书你说他讲的都是些假大空似乎有点委屈它了，可你说读完这本书你的销售业绩就能有所改善那也是不太可能。首先，销售本身就是基于与客户建立良好关系之上的事儿，关系又是得“沟通”搭建的。 有效沟通不单单是书中谈到的几个技巧而已，更多的涉及到个人的性格问题，知识面问题。再者，书中提到的聊天技巧大多停留在知其然的层面，并没有深耕知其所以然的细节。比如说，都知道聊天要从客户感兴趣的话题聊起，找机会过度到所要销售的产品上；也知道要从客户的言行举止中辨别客户是否感兴趣，是否生厌；更知道多问些问题以便更加了解客户需求、引导客户下决定……这些点我相信其他类似的书籍大同小异也都会讲到，书中零星举的案例估计也与其他我们熟知的故事异曲同工。问题是如何挖掘客户的兴趣点？如何应对客户的不感兴趣或是愠怒之变？面对不愿吐露心声的客户又该具体如何应对？销售所要具备的产品知识要达到什么样的层次？这些问题不是一两句总结就能解决的，如同书中所述，遇到的每个客户都是不一样的，不可能用同一解决方法对待。 所以我认为对于销售人员，如果真想有实际突破这种类型的书估计只会浪费时间，不如请个销售教练在实践中学习，或是研究一下消费者心理学，微表情心理学，应用心理学一类的书。

书，写的挺好的，之前干销售的时候，业内的销售精英，总说做好细节，才能体现出你与别的销售人员不同，里面提到了好多细节性的东西，挺好的。

很多销售人员在进行销售的时候，会陷入一种误区。那就是对于打扰客户这件事情，不好意思，甚至表现得有些害羞。这种想法的初衷是好的，但实际上，竞争对手如果比你更激进，比你更进一步地跟进客户，那么你就有可能失去客户。