没有卖不掉，只有不会卖

以前提起销售就很鄙视，很不屑。认为好产品不需要推销，而推销员就是一群骗子，读了本书让我对销售这个行业有了改观～ 最初吸引我的是以向和尚卖梳子的例子，之前听过这个例子，但没细究答案，认为不外乎销售员坑蒙拐骗而已～但给出的方案让我眼前一亮，那就是挖掘需求。①提供给需梳洗的香客②在梳子上刻寺庙字号，图像，作为香客礼物③打造功德梳，智慧梳，作为寺庙捐赠的回赠礼物。三个方案，都没有强买强卖，而是创造了需求，同时厂家，寺庙，香客各取所需，可以算是三赢，可谓妙哉！ 以下是我认为比较重要的点： 1.找需求，挖掘需求，创造需求～ 2.销售人应扩大圈子，诚信，锲而不舍，让客户认同你，展现商品的优点～ 3.一些销售技巧：交朋友，平等，知己知彼，退让，幽默，豁达，厚脸皮～ 4.从一些效应，发现商机：换位思考，羊群效应，权威效应，关键人，贪婪选择，饥饿心理，恐惧心理～ 5.一些计策：利益营销，卖点营销，体验营销，侥幸心理，互惠心理 6.给客户分类：理智-实用，计较-实惠，虚荣-赞美，犹豫-选择，沉默-真诚，谨慎-细节，暴躁-顺从～ 7.做好售后工作 好产品+好人格+充分被挖掘的需求+一点技巧+好售后 = 成功

销售的本质是满足需求。不仅要满足对方的客观需求即利益需求，一般表现形式为产品质量、售后、服务等，产品自身的特性。还要满足对方的主观需求即心理需求，一般表现形式为沟通、态度、尊重等，销售员自身的人格魅力。 发现对方客观需求的方法: 产品可以为对方带来什么好处，或可以为对方解决什么问题。为什么一定是自己的产品可以满足对方而不是其他同类产品，差异优势在哪里。 发现对方主观需求的方法: 观察对方的言谈举止、行为习惯，分析出对方的性格，自身匹配与对方性格相适的行为。找到对方的兴趣点，兴趣点一般是对方的内在需求（也可以是利益需求，这里排除）。如果能满足对方的兴趣点，对方对我们下一步的推销就没有那么反感。 当然还有很多技巧和方法可以改变一个人选择，包括但不限于: 利用本能脑的一些特性而设计些特殊的方案和活动用来专门左右大脑的选择。还可以通过虚假造势来掩盖或曝光一些影响我们选择的信息。总之我们认为很理性的判断也是被左右过的判断。 需求由客观和主观需求组成:客观需求是产品本身，主观需求是人自身。而个性化销售主要是通过影响对方主观需求从而有机会推销产品满足对方的客观需求。 ———————————————— 销售员要做的是各种人际交往，满足对方的主观需求，真正能做到: 要有强大的兼容性，可以说是满足对方各种不同的性格需求。 这需要销售员有良好的性格品质（最基本要有稳定的情绪）和洞察一切细节的认知，才可以快速得知对方心理层面需求，从而“对症下药”。 以上这对真正的销售员要求并不低，因为销售员是给出满足的一方，相对于被满足的一方处于弱势地位，因此有时会被误解和受些委屈。

总结 全书核心主旨，销售不存在难以成交的客户，问题大多出自销售人员的思维、沟通方式与业务技巧。书中打破坐等客户主动下单的固有思路，讲解挖掘客户潜在需求、化解客户抵触心理、搭建信任感的实操方法，不管主动外拓还是电话回访，都能依靠话术与共情打通成交路径。同时点明真正的销售本质不是推销产品，而是解决客户的难处。 点评 这本书落地性很强，贴合电销日常工作，很多谈单、处理客户异议的方法可以直接拿来套用。读完意识到业绩差距根源在于做事思路，往后开展业务我会转变固有心态，多站在企业客户角度思考诉求，优化沟通逻辑，稳步提升邀约与成交效率。

一半胡说八道，一小半似是而非，剩下那么一点点言之有理。 这是一本鉴别真假聪明的书。 如果你真的够聪明，请找出书中言之有理的部分； 如果你不那么聪明，请找出小部分似是而非部分继续麻醉自己； 如果你不够聪明，请将全书当真理； 如果你太笨了，那么建议还是别看了，你根本分不清东南西北。

《没有卖不掉，只有不会卖》是一本实战派的销售指南，核心观点干脆利落：销售成败的关键不在产品本身，而在于销售方法。作者用大量一线案例，拆解那些把普通产品卖出高价的销售高手们到底做对了什么。 书中最有价值的是对销售心理的精准把握。比如如何用"痛点放大法"让客户自己意识到需求，或者通过"价值重构话术"改变客户对产品的认知标准。作者特别强调，优秀的销售不是靠忽悠，而是能帮客户算明白一笔账——为什么买这个比不买更划算。 书中总结的销售框架很实用：从破冰提问到价格谈判，每个环节都有具体话术模板。尤其难得的是，这些方法不依赖个人魅力，普通销售员照着做也能见效。案例覆盖快消品、大客户销售甚至线上带货，不同行业的读者都能找到对应策略。 这本书最适合两类人：销售新手能学到完整的成交逻辑，老销售则可以升级自己的战术库。全书没有虚头巴脑的理论，全是能明天就用上的销售利器。看完最大的启发是：所谓销售天赋，不过是正确方法的持续练习。

看这本书的初衷是做了个读书的知识星球，想锻炼自己的销售技巧。 没有选择去看《影响力》《挑战式销售》等一些评分更高的书，因为《没有卖不掉，只有不会卖》更基础，看了就能实操起来。 书中可能有一些自相矛盾的观点：销售没有一次就成交的，要有耐心 vs 销售第一次成交概率最高，跟进太久性价比就不高了。 我在学项目管理的时候，有一个词叫“裁剪”。教材上的知识适用于几乎所有项目，上到百亿级别，下到百元级别。用到的方法和流程肯定不会完全一样，需要根据实际情况“裁剪”出合适的流程。 本书也类似，可能有矛盾的地方，也可能有些正确的废话。 代入到具体销售什么产品上，也能“裁剪”出一套属于该产品的销售流程。

看完第一章就想弃掉的，但是自己强迫症还是花了一个多小时看完的，内容很一般。 通篇理论性的内容，都是一些假大空，正确但无用的废话。 而case呢，也都是处于极致理想状态下的一些销售案例，没有什么可以学习借鉴的点。 如今的社会环境背景，本身就是买方市场，基于这种环境，其实好的销售就两种素质模型，营销型/服务型。 营销型的不如多去看看口才表达类的具体专业书籍，可以学到很多有用的，服务型呢则是多去看看心理学方面的书籍。 总结一下，这本书还是偏假大空的，适合哪种人呢？没做过销售而且也不打算做销售，纯属图一乐的读者们看看打发时光。 很难想象觉得这本书写的好的，现实中还是做销售的这部分人，到底是个什么层次

自己一直认为自己在销售方面的能力很弱，这些年的心理学的学习，多多少少对销售有了新的看法，看了这本书之后，销售的脉络更加清楚了，现在自己正好有个公司要开业，员工大部分是销售，作为公司创始人，很有幸读到这本书，也会再读。推荐！

找到客户需求，真诚的去服务 针对不同的客户，给予不同服务 找到客户的需求点，解决相应的问题 成交就是水到渠成的事

工具书，都是些实际例子～挺好～