首席数字官自述：我的B2B业务数字化转型方法论

纯阳书评第350期《首席数字官自述》认真探讨2B电商的不多，这本是为数不多的一本。2C火了之后，很多人都以为2B接下来肯定会跟着火，所以冲进去不少人，投进去不少钱，但是几年看过来，2B电商整体发展还是温吞水，不温不火。2B电商没有突破，原因在哪里？有没有突破的希望？如何突破？这本书尝试着回答了以上这些问题，主要看点有两个，具体内容如下： 第一、本书剖析了2B与2C电商的差异。 这个问题很重要，只有搞清楚了这一点，我们才能真正明白为什么同样是电商，2C能火，而2B不能火，或者说对2C有效的打法，2B就不管用？ 作者发现2B和2C用户其实活在两个世界。2C用户活在天堂，具有完全决策权，用来采购的手和采购的脑是一个整体，买还是不买，由自己说了算，只要搞定脑，马上脑就能指挥手。正因为如此，可以通过形形色色的诸如千人千面、一人千面等营销手段对2C用户刺激，令其放大本能产生购买欲望。而2B业务中的用户活在人间，只有采购的手，没有采购的脑，所以就没有2C那样的裁决权，是否采购，采购多少，采购什么型号，要由后边很多角色组成的脑决定，要经过很多审批手续。所以即使对2B用户采用药力更强的刺激手段，效果也好不在哪里，因为2B用户即使再心动，他也只是一只手，他做不了主，所以无法由心动转化为行动。 第二、作者点透了一个2B电商的难点。 作者一个很重要的洞察是2C业务中传统中间商只是传递价值，并不创造价值，而2B业务中传统中间商既传递价值，也创造价值，所以简单的去中间商对于2C管用，对2B不管用。作者的这个观点是找对了问题，但是找错了答案。找对了问题是指，作者发现的，确实是一个价值问题；找错了答案是指，这里不是有无价值的问题，而是一个价值大小的问题，正如《中间人经济学》和《重塑---信息经济的结构》所指出如果中间商不创造价值，那么他们就没有存在的可能，正因为创造价值，所以传统渠道一直存在。而在2C业务中，也只是因为电商所带来的交易效率比传统中间商渠道更高，所以才颠覆了后者，所以不是传统中间商不创造价值才被颠覆，是因为传统渠道创造的价值不够大，所以才被颠覆。 按照这个逻辑，往前走一步，我们不难发现，作者所指出的---在2B业务中，因为传统中间商创造价值所以无法被简单地去中间化---这个判断显然也是有问题的，更加符合逻辑的表述应该是简单的、去中间化的2B电商模式并不能带来显著高于传统渠道的价值创造，所以当下2B电商不能迅速颠覆传统渠道。 尽管作者的逻辑稍有问题，但是作者显然抓住了一个重要的现象，得到了正确的结论。 除了以上两个看点，作者还分享了他对企业开展2B 电商业务的价值前景、发展道路、基础设施和营销的心得体会。这些内容对企业开展2B电商探索很有参考价值。 如果说这本书的缺憾的话，是遗漏了一个更为关键的问题，即2B电商从本质上是要完成业务的数字化转型，那么怎么去找到那种可以颠覆传统模式的新模式，当然了这个问题最难，也最棘手。

把B2B和B2C的核心不同分析得非常到位，分析了主流网站及业务模式，并且2B电商的核心矛盾也点的非常到位，可以作为B2B从业者的入门书籍

数字化转型是必然趋势，值得推荐。

从业十一年的前辈干货整理，信息量很大，吸收了一小部分吧。 听过一个关于数字化转型的说法，“企业数字化转型就好像是一个毛毛虫变成了蝴蝶，还是同一个有机体，但有了超能力”，有些道理。互联网时代，企业的数字化转型大概是生存之路，线上线下渠道打通是一种自上而下的系统性工程，客户会感受得到体验变好，但并不太关注它购买的产品或服务是什么渠道。而且，当商业模式的差异不太明显的时候，企业提升效率就会成为提升竞争力的有效手段。 印象比较深的一点是本书关于数字化营销的内容，很多人会误以为数字化营销就是把线下的产品用新媒体渠道来卖，但其实数字化营销更多的是一种整合能力，基于数据整合和技术支撑，实现千人千面和协同运作。

又读了一遍王老湿的书，记得第一次书是严彰送我的，王老湿从品牌方的角度解读了企业数字化创新的落地工作，现在还记得1企业营销，渠道，销售数字化2.企业内部流程资源配置数字化，3.采购数字化 目前大家做的比较多的是销售营销渠道的数字化，就是大家常见的工业品电商，王老湿在理论上帮工品汇站了台，也算是老严的贵人，书里那么多同行，老严也喜欢组局吃吃饭喝喝酒，所以都合作的还算愉快。其实就是B2B的事，老严喜欢叫B2R，其实也叫B2B2C，也是我个人的理解，王老湿的方法论其实没有问题，但是走着走着，有的人就迷失了，薅着品牌方的羊毛讲着增量市场的故事，可惜羊毛太短，薅的羊毛不够头发掉的多，所以活得也越来越不容易。这本书很值得看看，不要老以贸易商的角度考虑你碗里或者别人碗里的东西，其实我在猜测王老湿这两年跳出来，又有很多新的见解，很期待再写一本书，讲讲这几年的经历和收获。

作为从业者，很多观点我都很赞同，这些观念上的差异确实有可能会决定成败，如果真正理解了可以让你避免很多陷阱。但美中不足的是，理论性很强，但是很多内容又浅尝則止，实操性略显不足。如果你没有较多的从业经验，很可能看完了还是不知道怎么做。

1.从用户的决策链路、营销、渠道等解释了2b、2c电商的差异； 2.介绍2b数字化过程中从内部流程、资源配置的面临的挑战； 3.采购数字化的重要性；

重点读了后面一部分数字化营销的内容，写得不太深入，缺乏前瞻性，不过看了眼出版日期是18年的，那就可以理解了。很多相关概念的具体解释，适合初入行业的小白看，也蛮适合用来做培训ppt的。

7年B2B电商经验的我，太太太赞同这本书了。干货满满。已买实体书收藏。

因为公司做b2b，所以发现了这本书，虽然自己作为程序开发，但看了还是对数字营销有了一定认识，认识到自己目前的产品，应该怎样为公司做好技术支持，附录2，三维，四维数字概念，很有意思