销售巨人

平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁，全世界单年内销售最多房屋的房地产推销员，吉尼斯世界房地产销售最高纪录的保持者，被美国媒体称为“国际销售界的传奇冠军”——汤姆·霍普金斯。 15年共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年保持平均每天销售6辆车的汽车销售世界纪录，荣登世界吉尼斯纪录大全销售第一宝座的“最伟大的推销员”——乔·吉拉德。 身高只有145厘米，23岁走上保险推销之路，36岁业绩全日本第一，45岁后连续15年保持全国业绩第一，59岁成为美国百万圆桌俱乐部成员，65岁成为美国百万圆桌会议终身会员的“推销之神”——原一平。

大学八条目：格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下。对于销售而言，理同如此。销售业绩的好坏，钥匙不在顾客那里，而是在自己手机。 出发点，你是以什么样的出发点对待顾客？是真正为了帮助顾客解决问题？还是仅仅把顾客当做交易的对象呢？《舌尖》节目曾有句话：世界上最好的烹饪技巧是爱，一切的成交也是为了爱。因为热爱每一天，所以感激当下，因为爱自己和家人，所以全力以赴，因为爱销售工作，所以将最棒的产品卖给合适的人。 修行自己，如果顾客不买账，不是顾客的问题，千错万错，顾客没错。是自己的修行还不到位，是工作还没有做到顾客心里。 思考方式，永远将顾客放在第一位，产品的优点以及特色，如果不能解决顾客的痛点将毫无意义。满足顾客的需求，才能让顾客买单。 做儒商不做奸商，对顾客不欺诈，不隐瞒，诚信经营；对竞争对手不攻击，不诋毁，客观评价甚至是褒奖。 努力程度，你的努力真的到无能为力了么？没有！你选择找借口让自己推卸责任，你选择其它理由掩盖自己的无能，或许，你只是看起来很努力！

非常适合销售小白读的书，内容简明扼要，实操性强，并在每一章节设有小测验，检验自己的程度到了哪里，这样一波操作下来，基本上就可以看见自己的弱点在哪里了，俗话说“看见即改变”，当即就可以有一个内心潜意识改变的发生。 还有另一个推荐的点就是当在销售中发生异议时，或过程迷惑时，也可以拿此书来江湖救急，也是非常好的工具书！

读完这本书，对销售理解受益匪浅，学无止境[微笑][微笑][微笑]

一部好的销售书 好的销售人员是一个高明的心理专家 在客户面前用“我们”说话 适合的服饰，只比客户好一点点 保有“热情” 销售前做细密的准备 带孩子的客户对孩子的赞美尤为重要 任何人都可能成为我们的客户 满足客户的虚荣心 谈生意就是谈感情 售后是销售的开始(给客户写信)

做销售有两点 1.理念 2.技巧 1.克服心魔 失败对事不对人 一个人的成功是用克服的障碍来衡量的 2.布鲁金斯学会是世界上最权威、最具有影响力的推销员培训组织 可以自己关注一下 3.乔吉拉德连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为世界零售第一。 4.第一眼见客户 暗示自己这笔生意已经成功了 会产生奇妙的反应 多给自己积极的想象 时刻准备好最好的自己 5.稻盛和夫认为，要想拥有一个充实的人生，人们只有两种选择：一种是“从事自己喜欢的工作”，另一种是“让自己喜欢上工作” 6.营销人员成功的秘诀就是“继续干下去”。这就是“坚 持”。当然坚持不适合所有行业 但是营销适合坚持 7.成功=价值×速度2（S=V×C2） 在单位时间内做最多的事（提升你做事的效率）。杜绝拖延 8.要习惯销售自己 习惯微笑(可练习各种笑) 懂幽默 肢体 表情 声音 语气 语速(60-80/分钟) 适当停顿 核心内容有腹稿 拥有好形象是一块敲门砖 9.幽默也要适时适度适合。如果把握不好，会给客户留下轻浮、不可靠的印象，甚至会激起别人的反感或愤怒，那就适得其反 10.百分百相信自己的产品 而且要宣传自己的公司 推销员就是客户眼中的公司 11.客户资料卡 在建立自己的卡片档案时，你要记下有关潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。 12.除了竞争对手人人都是你的客户 陪伴小客户长大 让老客户成为你的促销员 13.要及时找回失联客户 68%的客户会因为公司的漠不关心而不再和公司生意往来，在客户的眼中，一个负面的事件，需要二十个正面的事件来相抵。 14.随时随地想到明天让别人知道你是做什么的。如果连妻子都不知道你是卖什么的，那你注定是个失败的推销员。 15.很多时候， 如果客户拒绝跟你浪费时间。你只需要要求五分钟的时间。有些时候你无法在5分钟内把你的故事说清楚，但是，只有你要求别人给你5分钟的时间，他才更可能给你一个正式的约会，当你走进大门，并对他们描述一件完美的事物，即便这会持续半个小时甚至是一个小时，人们一般都会让你继续下去！ 16.懂得关切式提问，将对话导到自己想要谈的点上。 17.推销人员打过电话后，一定要做通话记录，将有价值的信息整理、总结、分类、建档 18.使用独特的开场白可以抓住用户的注意力顺利破冰。 19.假设你是推销员，朝着迎面走过来的客户说一句“欢迎光临”试试，我敢说，结果是很多客户都会避开你的视线。推销员的一句“欢迎光临”，会让客户不自觉地担心：“这人是不是要缠着我买他的东西啊？”于是赶紧离开。事实就是如此，一句“欢迎光临”往往会在客户心里筑起一道墙。 20.可以观察用户走路的速度。用户带了小孩那就是机会。不要蹲下去用孩子的口吻跟他问好，而是要像跟大人问好一样对小孩说“你好” 21.寻找客户的兴趣点 或者制造一些神秘感引起客户的兴趣。站在客户的角度帮他解决问题。 甚至可以聊一些跟销售无关的东西成为朋友。 22.注重聆听。善于寻找能拍板的人。 23.在你自己的地盘上谈判，会给对方一种‘入侵’的感觉，对方的潜意识中极可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方感到舒服放松的话，那他的紧张感就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使这时真正的谈判还未开始！” 24.价格谈判等需要做到双赢 礼尚往来 让客户觉得他赢了。 25.利用好蚕食策略。 谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力，他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。 26.发传单的时候不要卡在用户的必经之地。要给不想接传单的人留一条通路 避免你发的传单被大规模的扔进垃圾箱。 27.越过电话障碍其实有很多的方法。假装很熟悉或者很紧急。 28.不要急着谈价格，没有欲望就没有买卖。 29.对客户的出价故作惊讶 30.价格让步的时候要逐渐变小。让客户逐渐感受到已经不能再降了 31.原一平：任何商品都有它独特而有趣的话题，不妨给你的客户讲一讲 32.可以让证人来说服客户 33.不要跟客户争辩，争辩赢了生意输了。 34.客户体验产品之后，让客户把感觉说出来。 35.不同类型的客户要区别对待。 36.适当的时候给客户施加点儿压力。 37.心理暗示也叫催眠术。 38.人们购买东西不是出于理性而出于感性 然后再通过理性说服自己接受他。 39.让客户觉得自己很重要。 要牢记他的名字。生日送礼物等等。 40.保险的红灯话术 遇到红灯，您会做什么？” “停下来等待绿灯。” “对呀，人生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯，因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。您说对吗？” 41. 学会关心人。 不可以貌取人。 态度粗鲁的客户也可以成为你的朋友 42. 不接烫手山芋。 不该说的话不要画蛇添足。 43. 让客户觉得机不可失 44. 谈价格可以使用黑白脸策略 45. 先让客户把车开走 等他亲戚朋友都知道他买车了 他也就不想还了 但是前提要对其有足够了解 比方说房子是租的还是买的 否则会把车子丢了 46. 产品成交以后也要连续不断的售后，联系不能断，巩固关系可以给你带来新客户 总得来说 我感觉理念的树立要更重要 技巧的发挥要建立在正确的销售观的基础上。很好的一本书，值得单独阅读推敲。书中涉及到的测试题可以做一下，可以帮助纠正一些错误观念。我看有人说对于to B不适合，其实道理都是通的，企业的核心也是人，企业的决策也是个人感性加理性的结果。

一、核心定位与框架 • 定位：以大师案例+实操技巧，覆盖销售全链路，适配个人与团队提升，强调心法+技法双提升。 • 主线：从心态建设→客户开发→需求挖掘→异议处理→高效成交→售后维护，层层递进。 二、核心章节要点 1. 心态筑基：克服胆怯、自卑等心魔，建立积极信念，多做成功预演，用自信感染客户（戴夫·多索尔森、金克拉等）。 2. 获客与破冰：打造专业形象，用名片、“5分钟请求”等高效开场；善用寒暄拉近距离，建立初步信任（乔·吉拉德、雷蒙·A·施莱辛斯基）。 3. 需求挖掘（核心）：以提问+倾听找痛点，少推销多解决问题；用开放式问题探需求，引导客户说痛点，再匹配价值（博恩·崔西、弗兰克·贝特格）。 4. 异议与谈判：先共情再处理异议，找准决策人；用富兰克林成交法等工具，把订单前置引导成交（乔·吉拉德、柴田和子）。 5. 成交与情感：遵循98%感情+2%产品，让客户有被重视感；用细节（记名字、定制服务）深化关系（马里奥·欧霍文、原一平）。 6. 售后与复购：成交不是终点，持续服务+情感连接，用优质售后带来转介绍（乔·吉拉德、博恩·崔西）。 三、关键方法与金句 • 提问优先：销售是问出来的，不是说出来的。 • 价值先行：让客户清晰感知产品/服务的价值，而非硬推。 • 决策人法则：锁定拍板人，避免无效沟通。 • 250定律：善待每个客户，背后关联更多潜在客户。 • 情感闭环：感情—理解—感情，建立长期信任。 四、能力测试与工具 • 含销售心态、人格、售后等测试，辅助自检与提升。 • 提供富兰克林成交法、红灯话术等可直接套用的实操工具。 五、核心逻辑与价值 • 核心：从“卖产品”转向“帮客户解决问题”，用情感+价值驱动成交，提升签约率与复购率。 • 价值：案例真实、技巧落地，适合新手入门与老手精进，快速掌握高成交精髓。

我们的目标不仅仅是做一单生意， 而是开始一种关系。 然而说到关系，在我们的概念里面，它却显得复杂而又微妙，也许是因为这点大部分人认为不会打好关系的人不适合做销售。 从最初的被销售们受宠若惊，到如今几乎省略了所有的开场白，以及所谓的关系和套路，我会更喜欢简单直接地直奔主题，即从能为我解决问题的角度去选择适合我的销售。 那怎样做一个为客户解决问题，甚至是为客户解决潜在的问题（表面小问题，实则有巨大利益损失），这是作为销售最重要的课题。 无意间看到这本书，我以为它仅仅也是谈销售技巧，还想着看看销售代表的套路也好。不曾想它主要讲大订单的销售训练，而且运用了大量的名企真实案例，让我从反方向的角度看罢深有体会。 这本书结合了18位世界推销高手的传奇经历，通过剖析销售的各个环节，向读者呈现了成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和经验。书中故事精彩、细节充分且分析精准，读完后令人深受启发，对销售的本质有了更深刻的理解。 书中提到的多位推销大师的观点和方法给我留下了深刻印象。例如，哈维·麦凯强调要为自己所做的事感到骄傲，做出让自己真正骄傲并充满信心的产品或服务，因为自尊程度越高，就越能与人相处融洽，最终自己也能获得心灵上的满足。这让我认识到热爱自己的事业是成功销售的基础，只有对自己的工作充满激情和信心，才能更好地感染客户。 金克拉则指出声音的魅力是重要的销售工具之一，而且声音是可以通过后天训练得到改善的。这提醒我要注重自身表达能力的提升，包括语速、语调、语气等方面，以便更好地与客户沟通。 凯斯·费拉兹的观点让我明白了销售是一场情报战。在与潜在客户接触之前，要充分做好功课，尽可能全面地了解客户的情况，这样不仅能够迅速找到与客户的共同话题，建立密切关系，还能更有针对性地进行销售，提高成交的几率。乔·吉拉德也强调了收集客户情报的重要性，只有了解客户，才能更好地满足他们的需求。 罗杰·道森让我认识到让客户信任的力量。一个成功的推销员对客户具有强大的影响力和控制力，而这种力量来自于客户的信任。要获得客户的信任，就需要真诚地对待客户，了解他们的需求，并提供有价值的解决方案。 雷蒙·A·施莱辛斯基提出带着关切提问，没人会拒绝开口。作为推销员，不仅要学会倾听，还要善于发问，通过有针对性的问题引导客户多说“是”，并在聆听中发现与产品相关的地方，将谈话重点转移到推销产品上。同时，要学会察言观色，根据具体环境和客户特点进行有效提问，遇到冷场或僵局时，用提问来拉回主动权。 此外，书中还介绍了 SPIN 销售法，包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题四个环节。背景问题用于了解客户的现状；难点问题旨在发现客户的困难和不满；暗示问题则进一步放大问题的严重性和后果；需求-效益问题则强调解决方案能为客户带来的价值和利益。这种循序渐进的提问方式，有助于深入挖掘客户需求，提高销售的成功率。

销售的知识大体上都是相通的，好多知识不止一遍的看过，也知道。但怎么应用才是关键，而且要坚持去读同类型的书籍，不停的去读同类型的书籍，这样记忆加深，成为自身的一部分。不停的读，不停的实践，不停的修正。喜欢在路上的过程！

作为一名业务人员，需不断磨炼自己的营销、销售能力，使其作为自己的强大武器，不断开疆扩土，实现价值。本书从根本的心态观点上，销售理念上，销售技巧以及对于各种不同情况的处理方法上都给予了很独树一帜的观点与策略，用心研读，定能让自己的业务能力不断攀升。