破冰：如何打破談判僵局

你有沒有過這種時刻——在一個活動上，別人都能談笑風生，你卻只敢默默刷手機？明明想認識那個人，話到嘴邊又咽了回去？心裏想的是“主動破冰太刻意了吧”，結果整場下來，一個微信都沒加上。 今天我要告訴你一個殘酷的真相：不會破冰的人，不是內向，是準備不足。 而真正的溝通高手，早就把破冰變成了一套可複製的“隱形動作”。 記住這個核心公式：破冰 = 雙線定位 + 展現關切 + 營造掌控 第一，爲什麼你自我介紹完，別人還是記不住你？ 因爲你只說了“你是誰”，沒給對方一個“記住你的理由”。 高手的破冰，永遠在做“雙線定位”。 什麼叫雙線？就是既要說明白“我是誰”，還要說清楚“我和你有什麼關係”。 舉個例子——你叫周江南。 普通說法：“你好，我叫周江南。” 說完就忘。 高手說法：“你好，我叫周江南。週末的周，春風又綠江南岸的江南——所以一聽我名字，就自帶放假的好心情。” 你看，不只是介紹，還給了對方一個畫面、一個感受。 如果知道對方是杭州人，你還可以補一句：“都說江南好，看來咱倆名字裏就帶着緣分。” 一個名字，瞬間成了連接點。 第二，破冰時到底該聊什麼纔不尷尬？ 核心就四個字：展現關切——把話筒遞給對方，把光打在他身上。 千萬別查戶口：“你做什麼的？哪兒人？結婚沒？” 要問開放、輕鬆、讓對方有談資的問題。 你可以從現場找話題：“今天這個分享，哪個觀點最讓您有感觸？” 也可以從細節出發：“我剛注意到您戴的徽章很特別，是有什麼故事嗎？” 每個人最關心的，都是他自己。你讓他聊自己，他就覺得你懂他。 第三，怎麼避免“一次性社交”？加上微信就結束？ 關鍵在於：在最後一步，給對方“掌控感”。 簡單說就是——把下一步的主動權，交給對方。 不要說：“下次有機會再聊。”——這等於沒話說。 而要說：“今天聊得太有收穫了。您剛剛提到的那個書單，我特別感興趣。我回去整理一下我的問題，微信上再向您請教，您方便嗎？” 或者更輕一點：“之後關於行業動態的資料，我如果看到相關的，微信上分享給您，您不介意吧？” 這就相當於，你不僅種下了一顆種子，還約好了下次澆水的時間。 最後請你回想一下： 你上一次成功破冰，是因爲做對了哪一步？ 是給了對方一個有趣記憶點，還是問了一個讓他願意開口的問題？ 從今天起，給自己一個任務： 下次參加任何活動，至少主動開啓一次破冰——用“雙線定位”介紹自己，用“展現關切”引導對話，用“營造掌控”留下開放口子。 點贊收藏這段，存在心裏。 下次當你又想摸出手機緩解尷尬時，回來看看——然後，抬起頭，對身邊的那個人說一句：“你好，我覺得您剛纔的分享特別有意思……” 溝通不是天賦，是刻意練習。 破冰不是技巧，是善意與準備的疊加。

還可以，對我來說有些收穫，正好最近也用的上，實踐下看看怎麼樣，具體的實戰經驗講的比我期望的少，更多的是一些上層的方針策略和原則，真要作用熟悉沒那麼容易，希望能寫的更接地氣些

老實說，看起來很厲害FBI到無數公司的談判，但對於知識的汲取，可能是談判經歷的緣故，並沒有多少的存檔， 沉錨效應在日常生活中非常常見，多去意識到他的影響。在沒有太清醒意識的情況下讀完，對於收穫的印象沒有太深，過段時間再看一遍，加上生活的感悟，會學到更多。

破冰這本書很實用 ，值得反覆學習與借鑑 爲和諧人際關係建立一個恰當的溝通方式 。涉及到了利益均沾，談判講的就是語言藝術博大精深  。反映出頭腦靈活機制善於 察言觀色和權屬於智謀大到國家小到企業團隊 還個人。

非常實用，值得反覆學習，從自身出發，找出適合自己的風格。感恩感謝！

談判最大的阻力是什麼？ 彼此沒有打開心門。 我們很多時候在策略上下了很大的功夫，其實所有的策略都是雙方博弈的研究，都是假設對方怎麼進攻，我怎麼防守，或者我怎麼進攻，對方怎麼防守。 但我們沒有意識到，如果彼此都沒有打開心門我們，連博弈的這個條件都不能滿足。剩下的就是在心門外的相互試探，就是試探一萬年也沒有結果。 而只要打開心門，其實任何條件都是可談的。所以讓對方打開心門，讓對方確信你講的東西，這是談判成功的關鍵。

《破冰：如何打破談判僵局》書中的精髓：找到談判突破口，掌握談判主動權，打破談判僵局，達成談判目的。 在生活中，我們肯定都要和人溝通，比如和領導、客戶、同事、朋友等等，有交流就會有分歧，當然也會有談判。可是很多人經常會害怕面對談判，因爲擔心會讓談判陷入僵局。 不過談判出現僵局也不一定是壞事，因爲在一定程度上，它意味着我們和對方找到了可以達成交易的突破口，只要把這個問題解決，那麼談判就能順利完成。 現在我們從談判爲何會陷入僵局、如何在談判中打破僵局這兩部分出發，讓我們更好地理解談判，學會談判。 第一部分，談判爲何會陷入僵局？ 知己知彼，才能百戰不殆。要想在談判中獲勝，那我們就得知道到底是什麼阻礙了談判。甚至有的時候，導致談判陷入僵局的僅僅是一個誤解。 有一家中國公司的談判代表在向國外客戶介紹時說，自己是“中國著名的二級企業”，聽完翻譯的話後，國外客戶大失所望，因爲他們以爲自己會和中國一流的企業合作，所以讓雙方的談判陷入了僵局，但究其原因僅僅是因爲雙方文化背景的差異，後來經過多次解釋，才讓談判能夠繼續下去。 爲了避免我們以後在談判中陷入更多的僵局，所以本書就爲我們總結了阻礙談判的五個因素。 第一個因素是互信不夠，也就是雙方缺乏信任。其實當雙方的信任都不足時，兩邊都會不斷地進行試探。雖然雙方的條件能夠達成一致，但是因爲不夠信任，所以誰也不會先亮出自己的底牌，這就導致談判會陷入重複試探的陷阱裏。 第二個因素是“回撤率”和條件與預期不符。在談判中，有時候我們需要讓步才能達成交易，比如我們允許有5%~10%價格的波動。如果對方提出的要求遠遠超過我們可以接受的回撤率，那麼局面就會變得很難收拾，我們的底線是3%，對方卻說要5%，一旦出現這種情況，那麼局面是很難打破的，所以在談判之前，我們也要對回撤率做一個提前的準備。 第三個因素是信息不對稱。這就是指雙方對自己彼此的條件都不瞭解，因此會高估或者低估對方，從而對形勢產生誤判。它帶來的後果就是讓雙方陷入拉鋸戰，可能今天可以明天又不可以了，來來回回，談判也不會有明顯的結果。 第四個因素是人們對於談判主導權的爭奪。談判就像是一場博弈，誰都想成爲主導局勢的那一方，但這時候也容易讓談判偏離主題，陷入“誰來主導”的互相扯皮中。 第五個因素是人爲導致的談判僵局。比如對方會刻意出一些難題，或者用拖延戰術來故意刁難對方，當我們遇到這樣的談判對手時，除了要有耐心之外，也要根據之前的談判經驗來應對。不管怎麼樣，在談判中出現了阻礙的因素，我們就需要破冰，打破它，才能讓談判順利進行。 第二部分，如何在談判中打破僵局？ 依賴原有的經驗有時候並不是一件好的事情，因爲這會讓我們陷入經驗的陷阱，過去怎麼做的，現在也應該怎麼做，但很多成功者會因爲經驗而成功，也會因爲經驗而停滯不前。當我們不能突破舊思路的框架，從新的角度去尋找解決方案時，就會在談判中，一直被對方牽着鼻子 走。所以這就需要我們來調整自己的談判計劃，其中要注意調整六個點。 1.人：對於不同的人，就要制定不同的談判計劃。 2.事件：根據情況來調整，讓事件推着人走。 3.預期：利用對手的預期差異，來改變對手的心理預期。 4條款：過低和過高的條件所產生的壓力也是不同的。 5.時間：創造和利用時間優勢，打敗談判中的投機者。 6壓力：靈活利用對手的目標，施加壓力，來達到自己的目的。 如果說談判已經陷入僵局，必須要做出讓步才能繼續，那麼我們應該怎麼做？ 我們只需要明白一點：“你的損失一定要換來相應的價值”。談判沒有輸贏，只有一個“好結果”和“不太好的結果”。即使你是一個野心很大，能力很強的人，在談判中都會不可避免地要做出讓步，也會有所損失。 我們不要對已經造成的損失而耿耿於懷，而要讓損失變成雙贏的籌碼。這就需要雙方明確談判思維，談判並不是軍事作戰，它的本質就是實現合作，互利共贏。只要在這個基礎上，雙方做出合理的讓步，就可以促成談判的達成。 瞭解談判對手的實力，既不高估也不低估對手，這對我們突破談判僵局非常重要。因爲不能完全地瞭解對手的實力，我們就無法制定有效的戰術，所以在談判前，我們就要深挖優勢和劣勢。 這就要從以下3點入手： 1.優勢和劣勢從來都是相對的。尺有所長，寸有所短。沒有無處不在的強，也沒有時時刻刻的弱，這都要看我們如何展示自己的優點，淡化和掩蓋自己的弱點了。 2.從供需關係的角度深挖自己的優勢。在我們的交流互動中，供需關係是一個無法迴避的 問題，其中也涉及很多因素，比如交易底線價格、付款方式、時間、數量等等。當供大於求，需求方的優勢就相對較大，也就是說你的選擇面越廣，對方的底氣就越小。但如果出現了一方壟斷的時候，另一方的優勢就會被極大地壓縮。 3.深入收集對方的劣勢信息 研究對手，尤其收集對方的軟肋、負面消息等是我們談判中的一項重要工作。任何不利於對方談判的信息都能發揮極大的作用，前提是這些信息是真實的，並非是刻意營造出來的假象。 其實在談判中最難的一個環節就是消除彼此的猜疑，而這也是談判能否成功的關鍵。並不是說你拿出100%的誠意，對方就會被感動，因爲這違背了商業合作中的一條黃金定律：對人太好，效果適得其反。你必須讓別人明白你的善意是有底線的。 據統計，談判中有63%的僵局是人爲因素造成的，那遇到這些不合作、故意刁難人、使用諸多手段的談判方，我們也不要慌，用三步就能戳穿他們。分別是發現詭計、揭穿詭計，最後質疑詭計的動機。如果在雙方簽字前，對方又提出了某些要求，我們可以用兩種方式反擊。 第一，將決策權推向更高的級別。我們可以說：“你的要求我都理解，但是我的權限只能決定這些，如果我擅自答應你的要求，公司可能會取消交易。” 第二，對方態度很強硬時，你也可以提高自己的要求。對方可以臨時加碼，我們當然也可以。 以上是這本書的內容主要內容，下面我們來總結一下。 談判是一種雙方爲了達成自己的目的而進行的溝通，因此本身就具有一定的衝突性，當目的難以協調的時候，談判就會陷入僵局。在商業談判中，陷入僵局的原因一般有互信度不夠，“回撤率”和條件與預期不符等。爲了打破僵局，實現破冰，本書中也總結了常用的做法和反擊首先就是在談判早期，要了解對手，做到“知己知彼百戰百勝”；其次是在談判中期，要學會揚長避短，化劣勢爲優勢；最後，在談判末期，不論形勢多麼一片大好，都要保留“絕地反擊”的能力，不能早早暴露底牌，把“王炸”留到最後一刻，做到“不見兔子不撒鷹”，防止對方在談判接近尾聲時臨時變卦。 希望通過本文的解讀，瞭解到更多談判的技巧。只要我們慢慢學習，都可以掌握。無論你在哪個行業裏工作，相信在提高自身的談判能力之後，一定會爲你的工作和生活帶來積極正面的影響。

商務談判技巧幹貨滿滿的一本工具書，作者高德以十五年的FBI審訊官和培訓經驗告訴:我們從博弈論的角度看，商務談判永遠是一場控制和反控制的遊戲，而越重要的談判就越容易陷入僵局。阻礙談判的五個因素: 1.缺乏信任 2.回撤率 3信息不對稱4.主導權5.人爲因素 如何打破僵局方法: 1.人：對於不同的人，就要制定不同的談判計劃。 2.事件：根據情況來調整，讓事件推着人走。 3.預期：利用對手的預期差異，來改變對手的心理預期。 4.條款：過低和過高的條件所產生的壓力也是不同的。 5.時間：創造和利用時間優勢，打敗談判中的投機者。 6.壓力：靈活利用對手的目標，施加壓力，來達到自己的目的。

在規則和實力之間的狹小地帶中，用最理性最冷靜最機敏的洞察力和情商來盡力達成雙贏的目的。書本上都是方法論，沒有實戰演練就只能當作某種處世的人生道理去看了，但無論怎樣，你只要讓自己是一直在變好的就可以了。

讀書筆記： 任何人際關係在本質上都是“交換關係”。只有這種人與人之間精神和物質的交換過程達到互惠和平衡時，人和人的關係才能和諧。而且只有在互惠平衡的條件下，人和人的良性關係才能維持下去。 低估對手道德、未雨綢繆、隱藏軟肋 打開人們心中所隱藏的卑劣的一切 第一議題：我們和對手如何各自達成既定目標，實現皆大歡喜？ ​阻礙談判的因素：第一個因素是互信不夠——雙方缺乏信任。 ​第二個因素是“回撤率”和條件與預期不符。​第三個因素是信息不對稱 。​第四個因素是人們對於談判主導權的爭奪。​第五個因素是人爲導致的談判僵局 開發環境因素，並善用心理博弈戰術。 你是否清楚爲何談判？ 雙方目的是核心，定義一個目的，還得有不的一面，即不僅僅是吸引的一面，不不離是。 方向比努力重要。在所有領域的競爭中，只有目標堅定的人才能笑到最後。 列出影響達到這一目標的階梯性問題： 最快的路徑是什麼？ 最大的障礙是什麼？ 最不可預測的變數是什麼？ 最有效的化解工具是什麼？ 誇大對手的能力，包括對方的心理、身體、意志力、信息量等 冷漠的銷售員給了我們安全感，過度熱情的銷售員會讓我們想趕緊離開 任何“超規格招待”都不是免費的 所有命運饋贈的禮物，早已在暗中標好了價格，對方在這個地方付出了心血，在另一個地方就一定要找回來。對你的招待越好，在談判桌上提出的條件就越苛刻。 不貪圖虛榮、不好面子、不要愛聽好話，做好心理抵防 總結、常思考、常反省 底氣是自信，底牌是實力 人在從多種選擇中挑出最佳選項時是最容易犯錯誤的時候，帶着多個選項進入談判會使一個人的決策產生偏見或有優柔寡斷的傾向，甚至會損害自己的協商能力。 以報錯來摸清對手底牌 重要的是解決利益分歧，不是通過討好來求得施捨。” 越是看似勞而無功的事情，就越要用一種平靜的心態把它做好。 談判從結果上沒有輸贏之分，只有不同的階段與對應的目標。要充分考慮到自己所處的位置、階段、追求來衡量談判的結果，並對下一步做出反應。 非功利的角度，才能跳出輸贏，不再用賺或賠的標準去評價談判，從中看到更爲重要的東西 談判不是軍事作戰，是尋求合作；談判不是你死我活，是你活我強，也是你我共強。 我們要把注意力的焦點從“打倒對方”轉移到“成就彼此”，從“擴大對方的損失”過渡到“增加共同獲利的空間”。 你看到的是你的上限——你會因何成功，你沒看到的是你的下限——你會因何失敗。 你要把對方設想成一個成色十足的騙子，剛從全世界最好的騙子學校學成歸來，準備在你身上施展才華。只要你能這麼想，就不會被一些蠅頭小利或聽起來美好的規劃所矇蔽 能看到結果的纔是談判高手 寧選專長，也不選全才 “我有6個忠實的僕人，他們教會了我所知道的一切，他們的名字是：什麼、爲什麼、什麼時候、怎樣、哪裏、誰。” 爭取在談判開始之前就與對方建立良好的個人關係（工作之外的關係） ，今天你蹲下來達成了交易，明天很可能就得跪下來才能得到一點施捨。到後天，你已經無路可走。 “冒險交易”的四項要素是： 第一，在合作前景不明朗的情況下仍然交易。 第二，對談判對手不瞭解的情況下仍然選擇相信對方。 第三，細節尚未談妥並存有很大變數的情況下仍然同意交易。 第四，爲了交易而忽視安全性或把安全性放到次要的位置。 風險背後的有利因素是否值得冒險？ 一樁交易的危險性有十分敏感的認知，設置了很多紅線。比如： 對方有（連續的）誠信污點——拒絕交易。 對方有隨時退出（資金鍊斷裂）的可能——謹慎交易。 對方設置了談判陷阱（風險最大化）——拒絕交易。 對方誠意不足（合作前景消極）——謹慎交易。 爲什麼一定是你先讓步而不是對方呢？ 爲什麼你要在沒收到誠意之前就主動讓步呢？ 爲什麼你要自己承擔造成談判僵局的責任呢？ 爲什麼你能斷定自己的妥協可以打動對方呢？ 要讓對方感覺到你的每一次妥協都是艱難的，使對方充滿期待並在得手後有很大的滿足感。同時，每次讓步的幅度也不能過大。 做出讓步前要足夠把握對方的兌換條件 開始棘手問題前先耗費對方精力 先允許他否定一個要求，對讓他肯定下一個要求大有幫助。 做引導的那方，得到對方信服 操控一個人最有效的方式是幫助他自己往前走，說服的最好辦法是“引導他自己想清楚”，而不是重複採用威逼策略 把雙方的話題從“我能夠從你的方案中得到多少收益”轉變爲“我能通過哪些方式使這個方案變成現實”。 只講目標，別講對錯。“大人只講利弊，小孩纔講是非” 即使“被利用”也是可以收費的。 沒用的文集「默認的」 贊 小禮物走一走，來簡書關注我 讚賞支持 相關推薦 讀書變現技能養成記 課程（一） 閱讀 1621 越早知道的人生經驗 閱讀 40665 推薦3款用來“看書”的App 閱讀 802 胡言亂語｜爲啥我的文章能上榜 閱讀 15840 付出總有回報 閱讀 19841