销售与市场（2023年第3期）

经济不景气，如何提升产品的销售力？ 经济不景气时，7-ELEVEn的创始人铃木敏文觉得，打折救不了滞销的产品，关键是要想办法提升产品的销售力。人们最需要的不是折扣，而是说服自己购物的理由。要充分研究用户的购买心理。只有让用户的购买行为正当化，才能打开用户的钱包。 打折给人的感觉是：你把不属于我的东西，打个折扣塞给我。而返现给人的感觉是：你把我原本有的东西还给我。相比于占便宜，人们天生更怕吃亏，这种怕吃亏的心理，专业术语叫损失规避。 铃木敏文特别擅长向消费者传递信心，他的具体方法就是大面积陈列和密集型布局。其实就是在向消费者传递一种“产品很好，放心买”的信念。消费者感受到他们的这份自信，不用打折，也会主动来买。 永远抓顾客明天的需求，你不能只盯着眼前的数据，你要大胆地预测顾客潜在的需求。再用产品和服务验证”的方法，就是7-ELEVEn成功的秘诀之一。顾客需求瞬息万变，你要在产品巅峰期时，就开始筹备下一款爆品。 站在外行立场，不断打破前定和谐。看到用户取钱很麻烦，他们安装了ATM机，便利店又成了一个“微型银行”；企业里从不缺专业视角，缺的恰恰是普通人视角。同样的产品，站在不同的立场看，观感是完全不同的。站在专业视角，你会被经验束缚。站在顾客立场思考，你才能体察到他们的真实需要。

当前需求不足是我国面临的突出矛盾，而通过供给侧结构性改革，全方位、战略性扩大内需，已经成为2023年乃至未来若干年重中之重的战略焦点。 从内卷的形成机制来看，有三个至关重要的要素：存量市场、高替代产品的竞争拉锯、同质竞争手段。 跳出内卷的第一点：溢价能力。 如果一个品牌没有溢价能力，那么品牌知名度再高也不强。怎么才能有溢价呢？高端和白牌（自有品牌）。 跳出内卷的第二点：高端与白牌。 高端与白牌怎么才能卖出溢价？当然靠传统大众产品的堆头+促销无效，现在已经摸索出比较好的方法：场景化下的体验。这是短时强认知、快速变现的方法。 跳出内卷的第三点：场景化和体验。 对于高端产品，场景化和体验的问题有两个：一是高成本，二是低效率。因此，需要与消费者互动。 跳出内卷的第四点：上连F端（厂家），下连C端（用户）。 深度分销只能触达b端（零售端），连接C端需要新组织，即2C组织。 跳出内卷的第五点：2C组织。 跳出内卷的逻辑形成了：溢价→高端、白牌→场景、体验→连接F和C→2C组织。 1件高端产品，或许是10件、几十件大众产品的利润。可以说，现在新高端上的进攻有多坚决，未来在大众产品上的内卷就有多严重。 既然是白牌，就说明与知名度绝缘。然后，消费者不会傻到为高端和白牌的溢价买单。一定有一种认知方式，适合高端与白牌。 场景化体验，就是这种模式。有两个关键词：场景化和体验。 场景化不同于卖场生动化。生动化是陈列，场景化是再造消费场景。场景包括时间、空间、人物、关系、情绪。场景化的作用就是置身其中之感。 打折给人的感觉是：你把不属于我的东西，打个折扣塞给我。而返现给人的感觉是：你把我原本有的东西还给我。 相比于占便宜，人们天生更怕吃亏，这种怕吃亏的心理，专业术语叫损失规避。

书中用很大篇幅讲了元宇宙以及元宇宙在各行各业的成功应用，或许虚拟技术会成为美业业绩快速增长的助燃剂。

奶粉，辣条和以7-ELEVEN为例的文章写得可以，值得一读。

这期有三大板块不错： 1）不唯GDP的城市竞争力扫描，可以领略当今城市的格局和潜力； 2）跳出内卷的成因分析和出路，还是有点借鉴意义 3）元宇宙已经被说烂了，这里的内容不错，尤其是文旅元宇宙的几篇文章，还是蛮有质量，尤其是几个案例，值得追踪。 同时，也可以看到很水的文章，就是谈营销，作为《销售与市场》能写出这样观点，说明如今销售的标签，已经今非昔比。

供给侧结构改革，迅速战略性扩展内需市场，采用虚拟技术极力避免内卷发生，鼓励加大数据基础设施和人工智能基础设施建设。这都是元宇宙的子项内容。对资源要求极高的三种商业模式，它们最容易陷入“创意一流、配置三流”的失败陷阱。一是运营过程复杂，要求不同专业环节之间紧密协作；二是需要储备现货；三是资金需求巨大。增长五线运营模式更注重各大业务之间的吻合与互动，增长五线的提出就是在寻求增长过程中对业务结构组合的梳理和重塑。

里面出现大篇幅说日本企业好，非常不满意，全国不对是全球那么多国家，请不要再说日本好了谢谢

大市场与热点事件是大众所看到的，多点小市场，小特色会铸造更加多元化，特色化的经典市场。

对于不太喜欢看新闻的我，看这个可以及时了解市场，比如元宇宙，第一次听说是从客户口中得知

紧跟市场热点，提出不要内卷这个话题，很有启发性。