销售与市场（2023年第7期）

题材丰富多彩，叙事宏大深远； 行业大咖云集，立论高瞻远瞩； 信息巨量丰沛，观点精彩纷繁。 ——烧脑4小时《销售与市场》（2023年第7期) 看点： ◆ 是谁“杀死”了硅谷银行？ >> 其一，硅谷银行对整个宏观周期和利率周期的研究和判断，几乎是不存在的。 >> 其二，客户结构单一，成也萧何，败也萧何。 >> 这家银行由于有一个比较特殊的地理位置—硅谷，业务定位也比较特殊，主打给科创企业放贷，服务过的企业包括推特、脸书。通过简化放贷流程，还吸引了不少业内知名的风险投资机构开户。所以它的负债端行业集中度非常高。 >> 回到当下，硅谷银行是又一记警钟。某个方面的优势固然可以成就一时风光，但可持续的发展必然依赖于系统质量。 (😝窃以为，不排除政治、资本围剿封杀和倾轧碾压。思考：与瑞士两大银行缩水、并购案神似，风险管理人士为何都能全身而退？) ◆ 营销风云 >> 科技部：将把人工智能作为新增长引擎给予大力支持。 >> 财政部部长刘昆：完善税费优惠政策，着力助企纾困 >> 完善税费优惠政策，增强精准性和针对性，着力助企纾困。 >> 湖北出台最强政企购车补贴政策 >> 今年3月，湖北省联合多家车企推出政企购车补贴，东风系汽车成为补贴的主要对象，包括东风本田、东风雪铁龙、东风日产、东风风神、东风标致等，补贴最高达9万元。 >> 01 上汽奥迪或为清库存开启员工内购 >> 02 元气森林开始“ALL IN 销 >> 03 淘宝新商家开店免缴保证金 >> 商务部部长王文涛表示，商务部将今年定为“消费提振年”，增强消费信心和活力。汽车、家电、家居、餐饮占消费的1/4，是恢复和扩大消费的重点领域。 >> 中国剧本杀行业预计2025年市场规模将达448.1亿元 (😁咱们走着瞧。) ◆ 腰部企业竞夺战，谁是最大赢家？ >> 据统计，目前全国规模以上工业中小企业约为40万家，省级专精特新企业7万多家，而国家级专精特新“小巨人”企业仅有8997家，制造业单项冠军企业1187家，独角兽企业300多家，世界500强企业仅有145家（见图1）。 >> 套用腰部城市的概念，专精特新“小巨人”企业、单项冠军企业，正是大国产业矩阵中承上启下的腰部企业。 (☺️卖白菜的身，操白粉的心。“市长、省长们，你们平时都些读啥书？”) ◆ 中国式营销进入4.0时代 >> 独特的营销价值体系。 >> 中国式营销演进史 >> 中国式营销1.0时代 1984—2000年这个中国各行各业主流企业初步发展时期和白手起家企业初创时期的营销，可以概括为中国式营销1.0时代。 >> 中国式营销2.0时代 2001—2010年，中国式营销进入2.0时代。中国不仅成为“世界生产车间”，更重要的是还逐步成为“世界营销车间”和“世界研发车间” >> 中国式营销3.0时代2010—2020年，中国式营销进入3.0时代。其显著标志是，从全球市场看，发达国家除苹果、特斯拉、亚马逊等个例外，很难产生足以影响未来的、与发达国家全球市场地位相匹配的强大品牌，而且其传统强大品牌呈现出没落趋势；从中国市场看，中国企业从模仿战略转向创新战略，各行各业的头部品牌得到年轻一代消费者的普遍欢迎。中国龙头企业1—N技术和产品创新全面开花，腾讯、阿里巴巴、华为等公司在0—1技术和产品创新上开始脱颖而出，中国企业无论是在国内市场还是在国际市场地位更加重要。 >> 2010年，中国进入《财富》世界500强的公司才54家，而2020年，这个数字已经是133家，超过美国的121家上升为第一。 >> 中国式营销4.0时代 >> 1.以中国式现代化为战略指引丰富和完善中国式营销。 >> 中国经济奇迹既源于中国国家战略的直接成功，也源于国家战略经由市场机制所创造的战略机会的成功。而民营企业正是借助这些确定性的、空间巨大的战略机会逐步壮大起来的。 >> 中国和西方国家都有国家营销，但底层逻辑有根本的区别。 >> 中国的国家营销，从国内看是基于共同富裕、民富国强的营销，从全球看是基于人类命运共同体的营销；西方国家的国家营销，是基于资本、强权或霸权的营销。 >> 2.以建立基于内循环的高质量统一大市场、解决“卡脖子”为导向，将中国式营销的创新战略聚集于科技领先与自主知识产权打造，从而增强中国式现代化的独立性和本土性，为中国经济持续增长创造战略空间。 >> 战略性审视中国式营销，可贵之处是它建立了创造性适应能力。比如，在中国既能见到世界最高的性价比，让消费者获益，也能见到世界最高的资本利润率，让投资者获益。中国式营销把价格战打成了价值战，把附加值营销打成了性价比营销，把性价比营销打成了高品质的平民营销，形成了中国价值。而在中国价值之下，消费者之间原本的物理差距被普遍缩小。 >> 3.中国各行各业龙头企业以“一带一路”倡议和构建双循环高质量发展国家战略为依托，借助技术和产品创新，将中国式营销推向塑造新的生活方式的高度。 >> 迄今为止，中国龙头企业仍然局限于在中国市场与跨国公司展开竞争，一直未将竞争推向全球市场。 >> 塑造强大品牌也好，塑造生活方式也好，既依赖于0—1技术创新，也不完全受制于0—1技术创新。通过创意，将中国传统文化、流行文化和现有技术能力结合起来，就足以在全球范围内塑造品牌，塑造新的生活方式。中国新“四大发明”，中国社交媒体和新能源汽车都是经典营销案例。 (😬专家高屋建瓴，眼光毒辣，受教。) ◆ “特斯拉化”的中国式营销 >> 1.志在对传统汽车巨头完成弯道超车，这一直也是中国竞争者的战略诉求。 >> 2.放弃绝对利润，拒绝提供价格保护伞。 >> 对消费者而言，特斯拉持续降价极具竞争力。特斯拉降价以来，包括小鹏P7、G9，蔚来ES6、ET5，理想L7、L8，零跑C11，比亚迪海豹、唐EV，华为问界M5EV，广汽埃安LX等这一价格段的用户客群都产生了动摇，尤其是定位年轻人的车款。 >> 3.特斯拉的营销逻辑。 >> 1.弯道超车知易行难。弯道超车一直是中国式营销所追求的战略目标和路径。 >众多传统企业已经借助发达国家去工业化和产业转移提供的弯道，实现了超车：或跑步进入世界500强，或与之并驾齐驱。这样的弯道实际上是可遇而不可求的。 > 但这些产业也存在较大的隐忧。首要问题就是中国企业取得这样的地位后，如何实现技术和产品持续创新，如何塑造强大品牌。否则，如果不能通过技术、产品领先和品牌塑造建立优势，其他新兴国家的奋起直追，必然导致产业的继续转移或出现强有力的竞争者。 > 如果不是美国在全球范围内打击华为，那么借助较高的市场份额带来的规模效应和华为在技术与产品方面取得的原创性成就，中国品牌极有可能实现弯道超车。 > 至于电商平台和社交媒体，虽然在用户规模和销售规模上得以领先，但也很难说中国企业真正实现了弯道超车。诚然，这个弯道的确是新兴产业提供的，而这个超车则更多地得益于国内市场得天独厚的条件，也并非在高水平的较量中取得的。 >> 2.新能源汽车这个战略性新兴产业已经成为检验中国综合创新能力、创新潜力的标杆。 > 特斯拉不断下探价格，逆向与中国企业展开了性价比竞争，这意味着国产新能源车只靠价格战、性价比来打天下，已经没有可能。 > 本土的头部车企只能借助技术和产品创新能力，或建立绝对的竞争优势，或建立差异性竞争优势，尤其是品质优势。否则，在苹果已经借助中国制造优势，在全球建立高端领先优势之后，将会再出现一个特斯拉借助中国制造优势，在全球建立集中国式营销之大成，成就既具有技术、产品、成本和品牌优势，又具有性价比优势的超大规模市场份额的全球性市场领导者地位。 >> 3.中国传统龙头企业的性价比竞争战略普遍面临考验。 > 中国的一些行业龙头企业看似已经摆脱了跨国公司的竞争压力，比如家电行业等在全球形成规模优势的行业，但也带来了如何引领行业创新的压力，否则，这些企业会逐步趋于平庸。 ◆ 生产性服务业，中国式营销当下的痛点和战略机会 > 生产性服务业，中国式营销当下的痛点和战略机会 > 生产性服务业是生产性行业的基础设施，它既是生产性行业高质量、大规模发展的结果，也是生产性行业更高质量、更大规模发展的基础。 > 英美国家服务业在GDP中占比高达85%，其中最主要的原因就是其生产性服务业高度发达，不仅服务于本国，而且服务于全球生产性企业。这也决定了它们的营销与中国企业营销有巨大的差别。 > 营销有且只有两种基本职能：一种是经由创意、研发、技术和产品创新创造价值，一种是经由推广、销售实现价值。高质量的生产性服务业，对生产型企业正是从这两个方面要么起着推波助澜的作用，要么起着拾遗补缺的作用。 > 服务业包括生产性服务业和消费性服务业，消费性服务业以外的服务领域都是生产性服务业。 > 生产性服务业是企业、非营利组织和政府向生产而不是消费提供的服务，且主要是生产企业外购的服务。 >> 狭义的生产性服务业是指为保持工业生产过程的连续性、促进工业技术进步、产业升级和提高生产效率提供保障服务的行业。 > 它主要包括研发、设计与其他技术服务，货物运输、仓储和邮政快递服务，信息服务，金融服务，节能与环保服务，生产性租赁服务，商务服务，人力资源管理与咨询、营销、培训服务，批发经纪代理服务，生产性支持服务等。 > 广义的生产性服务业，服务对象除了涵盖工业、农业，还涵盖商业和一般服务业。包括商务服务业和那些被企业和组织有规律地消费的行业，如运输、仓储、通信服务等。 > 作为知识和技术密集型产业，高质量生产性服务业能够显著带动制造业的升级。高质量生产性服务业和先进制造业的协同演化发展是一个动态过程，协同创新正是高质量生产性服务业和先进制造业不断实现升级的根本动力。 > 事实上，美西方生产性服务业，比如高盛、安永、摩根、IBM、爱立信、摩托罗拉、微软以及其他领域的高科技、高水平服务，对一些中国龙头企业、上市公司的影响，已经上升到战略性和全局性的高度。研究结果也表明，贸易战、科技战之后，它们对中国企业所提供的服务正处于一个下降趋势。 > 迄今为止，中国已经积累起来巨大的生产性服务能力，但问题是这些能力一方面存在于各个研究、研发机构，没有充分发挥推动行业、企业创新的作用；另一方面，研究、研发机构没有面向市场需求全面开展供给侧结构性改革，并将其有效转化为创新源泉或者生产力。同时，生产性企业也没有与这些机构建立战略性研发合作，没有耐心，过于急功近利。 (😂嘀咕：自上而下，您最好去商务部宣讲。) ◆ 双面拼多多：既是救赎者，也是猎杀者 > 众所周知，拼多多一边倒地讨好消费者，引发广大商家不满，也导致平台出现“劣币驱逐良币”现象。这种情况下，2022年拼多多业绩表现却是最佳，成为年度“中概之光”。我们不禁要问：它是如何成功的？业绩仍在狂奔的它，又暗藏哪些重大隐患？ > 双面拼多多：既是救赎者，也是猎杀者 > 无形之手佛系管理，拨动多边博弈 > 事实上，这个策略并不难理解，别人在用传统采购模式，按部就班做选品、比价的时候，拼多多以招标，价低者胜出模式，轻松跳过比价环节；别人费心建立网格仓加盟标准，规范流程管理时，拼多多则降低加盟门槛，结果导向考核加盟商，进行筛选。 > 也就是说，相比别家强管理模式，拼多多更采取弱管理策略，充分调动积极性，甚至让商家“内讧”，自己坐收渔利。 > 总的来说，轻工业工厂过剩背景下，拼多多在经营管理上同样不走寻常路，一刀切模式当然更省心省力。但站在商家角度，或许更喜欢规则明晰、奖罚有度，能打造长效机制的平台。 (😅我：我不管那么多，我是消费者，我是上帝！ 商家：上帝只有一个，等我把同行弄死，再给你说！) ◆ 酷品社区 >> 酷品社区小米发布300瓦秒充技术，据称5分钟充满电 >> 索尼发售方便视障者拍照的相机 > 索尼近日发售一款相机，具备可让佩戴眼镜等也无法获得足够视力的视觉障碍者轻松拍照的功能。 (👌🏻可能是近视、老花人群的一大福音，试想该技术应用到看手机、电脑。) >> 小米新专利可通过瞳孔运动轨迹测谎 > 小米申请的“测谎方法、装置、移动终端及存储介质”专利公布。 (😡我心向明月，你甩我入沟渠。原来对小米好感逐年攀升，试问这是要把所有猫猫狗狗全都戴上“诚信”项圈？细思极恐！) ◆ 春糖大淘金，谁将成为本轮大赢家？ (😜糖酒、饮料、乳品企业经销商，成都糖酒会刚刚落幕，专家、企业、商家都曾济济一堂、侃侃而谈，说得天花乱坠，听到眼冒金星，是时候对答案了。) 😚受宠若惊，获《销售与市场》官方点赞，勉为其难“点评”一番，惭愧惭愧。毕竟官方立意高远，定位宽泛，专题主题都不是一介平民如日常刷剧打卡般能触及的，乱说瞎话，还请海涵。

最近在恶补往期的销售与市场，非常喜欢这本杂志的主题和逻辑，相见恨晚。一直以来都对中小企业的发展非常感兴趣，这里面根据不同企业规模和类型，分别分析了大中小企业的融通与发展，还有中国式营销的各个时期的特点。最喜欢本期对于生产性服务业的研究，非常的有深度，把底层逻辑分析得很透彻。此外，另一个特别感兴趣的重点消费崛起的观点也不能再同意了。后面的点评也都很有意思，句句收藏。

《销售与市场》杂志创刊于1994年，是中国内地具有影响力的大型营销专业期刊。秉承“专业性、实战性、权威性、国际性”的办刊理念，及“反映中国营销主流，引领中国营销潮流，见证并推动中国营销进步”的办刊宗旨，创刊以来，以全球化视野，关注中国市场发展趋势，致力为中国企业指引方向，提供先进的营销理念与实务方法工具，不断提炼实战案例，坚持执着专业研究，成为中国内地财经领域营销媒体的一面旗帜。

不是看到美好才选择出发，而是走下去才看得到美好。

23/115：后疫情时代，如何在去中国的环境下做好中国市场。c端打开了吗？如果没有，我就降价，下沉三线，拓展中老年市场，我去广消会，我去PDd；我卖苏打水，卖9.9☕️，卖新调料。最后的最后，我高举旗帜向上要zc

对于硅谷银行，有研究报告曾赞誉有加："硅谷银行作为科技创投圈最有名的银行，针对初创企业设计的一整套营销、产品、风险控制体系，凝结了20余年的专业化运营经验，即使实力最强劲的银行也难以复制。”这家银行由于有一个比较特殊的地理位置—硅谷，业务定位也比较特殊，主打给科创企业放贷，服务过的企业包括推特、脸书。通过简化放贷流程，还吸引了不少业内知名的风险投资机构开户。所以它的负债端行业集中度非常高。硅谷银行在过去很多年里几乎只关注“这些贷款本身的风险”，却没有考虑过当整个初创企业板块，乃至整个科技行业出现系统性周期，泡沫到达顶峰时，自己的单笔贷款做得再漂亮，成功率再高，又有什么用？回到当下，硅谷银行是又一记警钟。某个方面的优势固然可以成就一时风光，但可持续的发展必然依赖于系统质量。我们一再强调要坚定不移推动高质量发展，正是由于深谙发展的本质。风口中的企业，尤当谨记。

这是一本非常好看的一本杂志，管师非常推荐大家阅读。

蛮推荐的一本杂志。 内容全面，数据详细。 囊括了很多我很感兴趣的知识。 当然官号给我的在读点赞我是没吓到的，受宠若惊，这也是我阅读完的一个原因。

IT信息化当成渠道数字化这篇文章让自己对数字化转型有了更深一步的认识，最近也是经常听顶层提到要做数字化转型，以及数据资产等概念，对自己的认知的到了补充，同时也可以作为了解其他行业生态的一个窗口，内容对本小白来说能获益颇多！

从商超到电商，零售行业有了两个标志性改变：一是搭建起产品评价体系，有了第三方客观的角度来评价商品；二是可以通过建立纪律规范，对商家和消费者进行约束。任何一款产品均有四个阶段，即导入期、成长期、成熟期、衰退期，这是产品的市场法则，不可避免。