销售与市场（2023年第23期）

【传统经销商的生意战略要变】——经销商已达天花板 @2013年之前，经销商生意的增长主要靠：人口需求红利、品牌增长红利、零售扩张红利这“三驾马车”共同推动。 @事实上，外部大红利靠市场自然增长的机会确实没有了，取而代之的是内生式增长、存量抢夺的增长。抢谁的市场？肯定是抢同行经销商的市场！ @经销商可以思考一下：过去5年业务员的薪资结构（不是薪资多少）基本上可以判断这个经销商过去5年的生意没啥大变化。 @。仔细观察发现，一线快消品巨头的上市财报，围绕增长，无一不在说高端化、年轻化、精细化、增效提质等话题。简而言之，谈的是从卖得更多到卖得更贵——苹果公司。 怎么变？ 1、下一个五年，经销商的生意全靠自己的内功，线下已经没有新渠道，全力以赴做好基本功，做好每一个门店销量最大化，将同行视为竞争对手，先找对手弱势的门店、弱势的区域，通过多品牌组合、导购投入的增加，一步一步啃下来，这才是当下及未来经销商生意增长的核心路径。 2、长尾品类+ 硬折扣店转型。 3、要先增效再降本。增效是因，降本是果。如何增效？小到销售管理制度的梳理，中到业务薪资的结构逻辑调整和数字化工具的全面应用，大到生意模式的升级。这些都是增效的方法和路径。薪资结构从销量考核改为利润考核。 4、经销商要想发展，只有三个选择：做高端、做自有品牌、转型平台经销商。（转变成“平台经销商”：全品项，全品牌，一站式，区域寡头。未来空间无限，而且可以跨区域发展。）

做平台经销商需要具备的条件 传统经销商向平台经销商转型，并不是想转就能转型成功的，需要具备以下核心条件： 1.看老板有没有二次创业的决心。因为向平台商转型，数字化是基础设施。数字化转型是一把手工程，老板必须躬身入局，这是最为关键的一点。 2.投入的预算。转型平台商，需要软件和硬件的更新，仓库货架也要重新调配，所以要提前做好投入预算。 3.品牌资源。品牌资源越多，转型优势就越大。如果本身只有100个SKU，转型难免需要一个漫长沉淀的过程。 4.专业团队。必须拥有专业的采购团队、运营团队。团队可以是全新的团队，但核心骨干要有足够的忠诚度。团队能力是转型成功的人才保证。 5.引入一套优秀的管理工具。 6.仓库面积要足够大，要进行改造，要针对不同贮存要求的商品提供相应的条件。 7.要调研所在城市是否有平台经销商及同行竞争格局，未来的平台经销商，省会级城市可能容纳3—5家，而三、四线城市，只能容纳1—2家，所以抢占先机非常重要。 8.充足的资金实力。

《销售与市场》杂志终于把自己的定位提高了。 理论，观察，总结，指导。上帝视角，就对了。 企业、品牌、渠道、受众，都是读者。 这回官方号不白给我点赞了。 上次说浪费时间看广告打差评也点赞，有格局的杂志有前途！

本期内容还是有不少有质量文章。 首推秦朔的《中国新奋斗：创心破万“卷”》，标题不只是有新意，也很有立意，给出当下突破的机会示范，只是对创新的解读过于政治正确。《供应链革命时代：经销商只有一个必选项》对经销商的下一个风口做了大胆的提示，有理有据，就是经销商平台，并给出具体的策略。《艰难环境下的破局之路：通盘无妙手》从一个品牌高管的视角探讨，没有虚头巴脑的名词堆砌，在内部挖掘潜力，找到破解之道，就是向内求。《国货下一步》通篇围绕：国货要少讲“国”，多讲“货”，就值得翻阅一下，不过对货的阐述挖掘还是略有不足。 当然也有比较扯的文章，比如本期主打的《2024年，寻找确定性增长》系列，对“四种不完整的管理假设”中的不确定显然没说到点子上，企业家和经理人对市场的不确定是应该接受，但对政策的不确定是防不胜防。 不过，在当下环境也不能多说啥，安全很重要，你懂的。

市井喧哗声，灯火照红尘， 精英高楼上，笑谈天下事。 黄金街头展，珠宝闪烁间， 百姓衣襟薄，囊中无余文。 梦里金银山，醒来泪满衣， 豪言刺激消，不见民间苦。 精英筑高台，百姓深沟中， 寒风吹骨冷，何处是归途。 金银非我求，但愿温饱足， 天下若无难，何来泪痕湿。

2023年12月上杂志已上线！ 本期封面专题：《2024年，寻找确定性增长》 本期杂志目前为【付费卡】可读，【15天】之后将改为【体验卡】免费阅读！感谢各位读者的持续关注！

这期很喜欢！ 案例与理论的结合，尤其喜欢前面部分。 但是彩电开始的后半部章节，不知道是领域原因还是其他，感觉很多地方需要拖沓，没有直击核心。 另外有关注到开放体验卡可读，编辑每次都给在读点赞。有感受到期刊推广的用心小细节。

未来十几年是中国冲刺高收入经济体的关键窗口期。我们有强大的供应链基础，如能抓住这个机会建设制造强国，就能为服务业的发展与重构赢得时间。当有的中国制造定位为“产品解决方案提供商”，有的目标是“国际知名的C端科技品牌”，当传统服务转型为上链、上云的数据驱动服务时，价值的提升是巨大的创新。中产消费成为主流，中国市场供应链革命的大幕已经拉开。

近年来做销售的太难了，却有异军突起的。本期带领读者分析思考，离不开战略的思考，模式的转变，技术的创新等因素。

原来《销售与市场》杂志应该分管理版、市场版和渠道版三个版本。现在三合一了吗，谢谢。