销售与市场（2024年第2期）

《销售与市场》一如既往对市场洞察很敏锐，企业经营来到了爬坡过坎阶段。高端化、出海、供应链革命，是需要坚持长期主义。消费行业进入到存量市场的低价优质争夺战，以私域流量运营来延长客户生命周期愈发重要。推荐阅读。

《销售与市场（2024年第2期）》 销售与市场 143个笔记 ◆ “尔滨”之后，谁能接住这“泼天的富贵”？ >> 元旦假期3天，哈尔滨市累计接待游客304.79万人次，实现旅游总收入59.14亿元。相当于去年元旦假期整个黑龙江省旅游收入的4倍 >> 它是怎么成为年初第一个旅游爆款的？三个关键词：高性价比、政府响应能力以及新媒体运营能力。 >> 哈尔滨的成功，也归因于当地政府快速处理负面舆情并转化为机遇的能力 >> 迅速的响应和整改，为随后的网络病毒式传播奠定了基础。 >> 它们之所以能接住这“泼天的富贵”，靠的是对市场的敬畏和公共服务型政府的担当。 >> 不能刻舟求剑于将流量变成留量的美丽陷阱，因为流变的东西转瞬即逝、不可复制。唯有营造良好的营商环境，不断拓宽市场自由扩展的空间，善待本地企业和民众，才能将蕴含在市场中的地域特色和文化底蕴挖掘出来，成为经济的烟火气。 ◆ 问鼎案例 华为：轻舟已过万重山 >> 狼一追羊就跑，减肥了就有战斗力 2024/2/18 发表想法 争取话语和主动权，传达信息。 增强各利益方信心，创造共识 >> 美国这个国家太强大了，控制了全球的话语权，美国说什么大家都容易相信，因此华为承受负面压力过大，我有责任出来多讲一讲 >> 美国这个国家太强大了，控制了全球的话语权，美国说什么大家都容易相信，因此华为承受负面压力过大，我有责任出来多讲一讲 >> 保持主航道和核心竞争优势 >> 以客户为中心 2024/2/18 发表想法 风险与利润并存 客观认识到风险不可避免 要针对风险提前做预案，考虑最坏情况，提前制定可执行的解决方案 >> 华为在20多年前就料敌从宽，做了各个关键部件的“备胎计划”（B计划） >> 华为在20多年前就料敌从宽，做了各个关键部件的“备胎计划”（B计划） >> 企业战略重要的不是“战”而是“略”，底线是首先要活着—stay in the game，进而去赢—compete to win，最终成为游戏规则的制订者—change the game >> 企业经营机制说到底就是一种利益驱动机制 >> 如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性 >> 为激励是企业管理最难的工作，激励工作做好了，一大半的管理问题就解决了 >> 很少有上市公司能变得又大又强，资本的本质就是贪婪的 >> 华为股份全部为内部员工所控制，能够保持独立性和对公司战略的坚守 >> 公司治理科学、透明、开放。 >> 场以数据分析、市场导向，以及效率和管理控制为特征的管理变革，这使得福特公司摆脱了老福特经验管理的禁锢 2024/2/18 发表想法 需要严格的数据、事实与理性分析 >> 对数字和事实始终不渝的信仰，以及对效率和控制的崇拜 >> 对数字和事实始终不渝的信仰，以及对效率和控制的崇拜 >> 基于数据和事实的理性分析和科学管理，建立在计划和流程基础上的规范的管理控制系统，以及客户导向和力求简单的产品开发策略 >> 需要严格的数据、事实与理性分析 >> 蓝血所代表的商业经营理念就是理性、数字科学、逻辑思维，所代表的精神气度就是勇气、激情、沉稳。 >> 创业时期，从无到有，确立主航道 >> 华为前5年主要做代理商、组装商，并未进行真正有核心竞争力的自有产品的研发。这一阶段的核心是活下来 >> 经营管理理念方面：以客户为中心、坚持艰苦奋斗尤其是思想上的艰苦奋斗； >> 坚持长期主义而不是短期经营利润导向，做长跑选手而不是短跑选手 >> 坚持主航道业务而不是多元化盲目投资 >> 企业家要坚持利益分享精神与行动 >> 保持开放心态，真正地进行自我批判； >> 建设流程型组织，用IT固化流程，用流程提高效率 >> 不对人吹毛求疵，不完美的英雄也是英雄 >> 全力创造价值。价值创造核心是要解决企业如何高效创造价值的问题，落脚在于解决谁是企业价值的主要创造者的问题。价值创造要以客户为中心，坚持主航道，以压强原理、范弗里特弹药量来投入 >> 我们奋斗的目标是单一的，力量是聚焦的，这种压强原则，持续数十年总会领先的 >> 即“拉车”（正在做最大价值贡献的人）比“坐车”（曾经做过最大价值贡献的人）分享更多的利益 >> 是金子总会发光，烧不死的才是凤凰。英雄的胸怀是委屈撑大的 >> 一是华为的战略和组织遵循一条铁律：方向大致正确，组织充满活力。在不确定的环境下，企业不一定找得到正确而精准的方向，只能不断探索，方向大致正确就行 >> 我们在内部开放批判，就像罗马广场一样，大辩论、大批判，使得我们公司能够自我纠偏 >> 说我们好的，马上跳过去不看；说我们不好的就看看，把内容摘下来转给有关人。”任正非如是说 >> 企业的利润来自不确定的风险，如果机会都没有风险，那就不可能带来利润，更不要说超额利润 >> 华为过去数十年花了300亿元以上的咨询费 >> 每个人知道的都是很少的，就那一些东西，但是却需要很长时间的积累。我们出一些钱请他们帮助我们，我们就此少走一些弯路，少吃点亏，是很划算的” >> 华为最终形成的价值观和企业文化的底层逻辑是：以客户为中心、以奋斗者为本，坚持长期艰苦奋斗；开放、妥协、灰度；坚持自我批判 >> 保持开放学习，在合作中妥协，在妥协中合作 >> 热力学第二定律讲“熵增”，一个封闭系统，不与外界交换物质能量，不打破平衡，就会不断熵增，最后陷入熵死 ◆ 企业进步12条：认清本质，向死而生 >> 从民营企业内部角度看，妨碍企业成长的最大因素是投机主义 >> 是对环境中的长期、基础性变量的认知和洞察，是对结构性态势的体察 >> 从宏观角度看，任何企业的兴衰存亡都是随机的 >> 当下被认为是成功、优秀甚至卓越的企业，都是众多内外部因素契合的产物，即天时、地利、人和的幸运者 >> 总的来说，企业实现从0到1的跨越，以及可持续成长，是较小概率事件 >> 失意者也不必过于沮丧。成功者，更需要有敬畏之心 ◆ 十大消费热点，记载2023 >> 热点一：情绪经济盛行，这届年轻人为情绪买单 >> 在一地鸡毛的生活中，积极寻觅对抗内耗的精神疗法。从反转不断、顺应潮流的“发疯文学”，到多巴胺、美拉德色彩美学，再到寺庙上香、疗愈心灵的寺庙经济……这些消费热点的背后，核心都与情绪有关 >> 我们总结了一套情绪营销三步法：第一步，以消费趋势和流行形式触达消费者，即明白消费者需要什么，再以他们乐意接受的方式去做营销布局；第二步，以基本情绪和积极情绪触动消费者，做情绪营销是以形式为载体传递品牌所要表达的、想和消费者引起共鸣的情绪，还要了解应该选择什么样的情绪；第三步，以情绪共鸣和共创卷入消费者，消费者自发地参与、共创和分享成为情绪营销出圈的关键。 >> 我们总结了一套情绪营销三步法：第一步，以消费趋势和流行形式触达消费者，即明白消费者需要什么，再以他们乐意接受的方式去做营销布局；第二步，以基本情绪和积极情绪触动消费者，做情绪营销是以形式为载体传递品牌所要表达的、想和消费者引起共鸣的情绪，还要了解应该选择什么样的情绪；第三步，以情绪共鸣和共创卷入消费者，消费者自发地参与、共创和分享成为情绪营销出圈的关键。 >> 热点二：全民抢票潮，演唱会经济火热 >> 2023年线下演唱会更是呈现城市选址下沉、收益暴涨的趋势，不论是一、二线城市，还是三、四线城市，都被作为举办演唱会的场地 >> “为什么大家爱去看演唱会”下的回答，有人说“看演唱会可以回忆青春的感觉”， >> 《2023中国消费趋势报告》谈到的“氛围怡情”一致，营造氛围感，提升消费者的参与体验感，成为创造新消费的新趋势 >> 热点四：在越发理性的消费者面前，轻奢失灵了 >> 要工艺没工艺，要设计没设计，要保值率没保值率 >> 在2024年中国消费趋势的调研中我们发现，消费者提到最多的词便是“理智消费”“节流储蓄 >> 轻奢被列为史上最大的消费主义陷阱 >> 负担小、交情浅、毫无压力、随时搭档、随时分开的搭子关系，更具有垂直性的精准陪伴，衡量是否能够组成搭子的标准只有一个，那就是是否有相同的需求、兴趣 >> 对情绪价值下松弛感的追求，营造消费者需要的情绪释放场景，提升内心舒适度，重新定义品牌的消费意义 >> 多方加码，群雄逐鹿的本地生活赛道 >> 淄博凭借唾手可得的烟火气、幸福感、高服务水准、政府协作精准拿捏消费者，至于烧烤味道好不好已经没那么重要了 >> 火爆的烧烤背后是在消费者主权觉醒的时代，透明可见的消费、信任关系构建、消费幸福感，成为消费者追求的品牌选择意义，更决定了品牌能否在同类产品中取得领先。 >> 从基本的衣食住行到日常分享，现在的年轻人更愿意为理想的生活方式买单，从露营、爬山到骑行、香氛，他们希望从中获得精神上的慰藉。 ◆ 2024年，三个经营主题词和六大升维 2024/2/19 发表想法 至少有三个变量将极大地影响企业的经营环境： 一是大建设周期结束。 二是世界市场红利的消失。 三是人口结构的变化。老龄化是确定性变量 >> 至少有三个变量将极大地影响企业的经营环境： 一是大建设周期结束。 >> 至少有三个变量将极大地影响企业的经营环境： 一是大建设周期结束。 >> 至少有三个变量将极大地影响企业的经营环境： 一是大建设周期结束。从改革开放开始，西方的资本、技术从巨大的势能高地上流到我们这儿来，中国实际上是在补课，在大建设周期里，从无到有，从没有车到有车，从没有房到有房，从吃不饱穿不暖到有富足的生活，这些基础的补课触发了中国的大建设周期，但是现在大建设周期结束了，能补的都补上了，大建设周期中形成的产能用不完，就形成了供给过剩。 >> 改革开放开始，西方的资本、技术从巨大的势能高地上流到我们这儿来 >> 中国实际上是在补课，在大建设周期里，从无到有，从没有车到有车，从没有房到有房，从吃不饱穿不暖到有富足的生活，这些基础的补课触发了中国的大建设周期 >> 形成空前的供给能力，生产效率极大提高 >> 我们从高增长年代转轨到低增长年代 >> 企业和企业家本身就是经济最重要的变量 ◆ 年年难过年年过 >> 创业过程中同样会遇到问题，但成功后，问题就不再是问题，而是考验，是历练，苦也是甜的 >> 今年难不难？主要看经营结果。很少有人承认，大环境很好，经营不好是因为自己太无能 >> 拥有话语权的都是商业竞争中的幸存者。 >> 从竞争对手的角度讲，明年更难，那是肯定的，毋庸置疑。不是考卷更难了，而是学渣被淘汰了，录取分数线提高了。 >> 成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。 >> 企业的两种状态 企业经营有两种状态，即爬坡与过坎。爬坡是在熟悉的经营状态下前进。但爬坡也是有难度的，45度的坡与15度的坡明显不同。在爬坡状态，企业害怕的是落后。你虽然在前进，障碍物也不多，增长也不错，但别人比你速度快，相比较而言，你就落后了。 >> 企业经营有两种状态，即爬坡与过坎。爬坡是在熟悉的经营状态下前进 >> 在爬坡状态，企业害怕的是落后。你虽然在前进，障碍物也不多，增长也不错，但别人比你速度快，相比较而言，你就落后了。行业高增长时，大环境比较好的时候，往往就是这种状态 >> 中国的现状是，经过40多年的发展，中国市场、中国消费者成熟了。 >> 新的经营环境中，出现下面两个特征就很正常：第一，进入缩量时代。缩量不是因为收入下降，而是过量消费的回调。比如过去自虐式的过量饮酒。中国人现在的一些常见疾病，就是过量消费的结果。其实，缩量时代自2013年就已经开始，现在可能要触底了。第二，大众品牌开始去魅化。大众对品牌的态度发生了变化，开始平视大众知名品牌。于是，出现了自有品牌现象，未来将出现泛硬折扣现象。 >> 凡事预则立，不预则废，知难则不难。期待未来更容易，期待回到从前，那是幼稚。 >> 成功一定不是水涨船高、水落搁浅，而是反周期的，即高峰时收缩，低谷时投入。 >> 不难的时候是升级赛，难的时候是淘汰赛，商业竞争就是竞赛 ◆ 食饮行业：结构性机会尚存 >> 快餐领域2023年风头最盛的几个品牌包括塔斯汀、袁记、三津汤包、蒙自源、米村拌饭、兰湘子、鱼你在一起、广顺兴、小菜园等。你会发现，优秀的品类和模型在经济下行周期展现出了极强的生命力，如塔斯汀开店破6000家，米村拌饭全国门店突破1000家。 >> 2023年是中国消费降级的开端，2024年可能是全面消费降级 >> 大众消费品领域的创业基本上已经失去了可能，创业者需要更加务实，要先做成一个小而美赚钱的生意 >> 创业者在2024年想做产品创新，如果不是有足够的消费者洞察，能够直接击穿一些需求，我建议直接放弃 ◆ 深度解读茅台的商业逻辑和价值模型 >> 商业竞争的第一法则：掌握规则话语权的人，掌握这个世界 2024/2/24 发表想法 货币的本质就是信用，锚定物是债务。所以挣钱的本质就是创造共识，与消费者在什么程度上达到共识，就能获得相应的回报～ >> 茅台是通过创新重新定义了行业游戏规则，从而成就了自身产品的独特性，创造出前所未有的价值点。 >> 茅台是通过创新重新定义了行业游戏规则，从而成就了自身产品的独特性，创造出前所未有的价值点。 >> 茅台的酒师在多年勾兑经验中，发现了茅台主体香，也就是后来所称的酱香，其主要的来源是己酸乙酯，呈现在感官体验上，就是“有一股酱油的味道 2024/2/24 发表想法 万事万物相通，组合思维 "字说制作的文字动画，其实就是换了一种形式讲段子读鸡汤，段子还是那个段子、鸡汤还是那个鸡汤。不同的人来读，不同的形式演绎。我们的很多用户，只是找了本书，划重点读了出来，也收获了上百万的粉丝。 做视频营销不需要刻意的创新，需要的是不同的演绎，因为用户看视频，老的内容，反而更容易理解。" 你看，新瓶与旧酒的组合，玩法上就多了很多，思路上也会一下子拓展开。 >> 茅台酒把香味重新定义成香型，对于酒的味道的评价便有了定量、定性的标准。 >> 建立了一套规范化、体系化的勾酒流程，保证酒的品质可以精确到万分之五 >> 白酒如同茶叶，决定一批产品的好与不好，全部取决于年份、土壤和工匠的手艺，充满了种种的或然性 >> 企业要想实现可持续经营，需要坚持战略上的减法与聚焦 >> 聚焦带来的回报，往往比广泛铺量更长久。 >> 只有聚焦才能创造最高的品质 >> 在酒精浓度为53度时，酒精分子和水分子结合得最为牢固。也因此，53度的酱香型白酒在口感上最为绵软、柔和，很少有刺激性。1度之差，展现了对超级单品精益求精的打磨和雕琢。 >> 只有聚焦才能赢得用户心智 >> 拥有价值创新理念的公司，不把精力放在打败竞争对手上，而是放在全力为消费者和自身创造价值飞跃上，并由此开创新的市场空间，彻底甩脱竞争 >> 质量是高溢价的唯一基础。 ◆ 白象活成了康师傅羡慕不来的样子 >> 在淘宝、天猫卖招牌，在抖音打新品 >> 骨汤系列的产品，除了汤好喝的卖点，单价都不超过3元/包，是现在淘宝、天猫上卖得最好的系列。 >> 在抖音上，白象的爆卖产品大多是新品或更小众一些的方便面。 >> 抖音作为内容平台，人们更容易通过短视频种草，对新品接受度也比较高，尽管有争议，仍然有相当一部分人会为了尝鲜而购买。 >> 淘宝、天猫如同货架，产品一应俱全；而抖音是兴趣种草，负责推新、拉新，相比之下SKU（最小存货单位）更精简，且把新品放在了更明显的位置。 >> 白象的流量来源主要靠投放，直播间的付费流量占比超过八成，远远高于行业平均值30.37%。 >> 白象基本上一直在闷头做产品。 >> 同一时间，白象的对手在干什么呢？在聚集资本，抢占渠道。 ◆ 6年破万店，锅圈食汇何以跑出餐饮发展“加速度”？ >> 餐饮行业的标准化方案就像拼乐高，食材是标准化的，但搭配方式却有无限可能 >> 中国1000户以上的社区有18万个，2000户以上的社区有9万个。“如果2000户开一家锅圈，这样的社区有9万个，所以我们这个市场很大。” >> 方便的关键词是社区化，即放弃了传统火锅店以商业中心为主的门店布局，围绕社区开店，越靠近消费者配送难度越低，方便程度越高。另外，租金也更便宜，能再省一笔。 ◆ 营销百解 品牌营销的实质与底层逻辑 >> 品牌建设要做的就是两件事：社会化和社交化 >> 比如HBG理论的提出者拜伦·夏普教授就认为，情感根本对营销没有帮助，消费者是花心的，完全没有忠诚度可言。 要想和消费者建立关系，首先最重要的是和消费者玩在一起，让消费者参与到品牌营销中，参与让消费者感到亲密，并对品牌产生归属感。其次，文化相关性创造关系，如果品牌能够融入或创造一个消费者关注的社会议题，说出消费者的心声，那么消费者才会认为你这个品牌和他有关，并让其产生认同。 >> 情感根本对营销没有帮助，消费者是花心的，完全没有忠诚度可言。 >> 要想和消费者建立关系，首先最重要的是和消费者玩在一起，让消费者参与到品牌营销中，参与让消费者感到亲密，并对品牌产生归属感 >> 消费者不购买，不是因为产品功能宣传不够，而是因为品牌在消费者生活中缺乏固定的消费场景，在心智中缺乏显著性，同时在社会文化层面缺乏流行性 >> 华为、比亚迪，它们赢得国人的尊敬和爱戴，除了技术上的成就，还在品牌营销中融入了更多传统文化和民族精神，建立了非常牢固的公共品牌关系。 >> 品牌要想借用这种社会化的力量，就要多去思考并研究社会热点和热搜话题，分析社会文化走向和国民消费心理。那么，微博就是一个当仁不让的平台，它是整个社会的舆论场。 >> 做好热点营销就能最大限度地撬动公域流量和社会关注。 >> 一个广告真正能够影响到的人，只有总触达人数的16% >> 所谓精准其实并不精准，反而进一步推高了广告成本，造成广告费用的浪费。 《注意力商人》一书强调，争夺注意力是一切商业活动最底层的逻辑，也是销售转化漏斗最上方的开口。品牌能获得多大的注意力，决定了最终转化的量级和效率。 >> 《注意力商人》一书强调，争夺注意力是一切商业活动最底层的逻辑，也是销售转化漏斗最上方的开口 >> ，品牌要想获得广泛、持久的注意力，一个非常好的做法就是借助微博平台，通过热点和话题去实施社会化传播，社会化是一个放大器，是一股更大的流量 >> “多数人知道，少数人了解。”所谓高端，就是多数人仰望，少数人拥有。如果没有了多数人的仰望，那么少数人也就不想拥有了 >> 很多品牌都会做促销，通过折扣、福利、买赠、满减、免费吸引消费者，刺激销售达成。但是，这些常规做法往往吸引来一群羊毛党，薅完羊毛后就消失得无影无踪，品牌什么也没有剩下 >> 营销学上有一个著名的“1990法则”。其含义是品牌要通过1%的核心人群去影响9%的相关人群，再通过这9%的人去辐射剩下90%的普通人群 >> 品牌与消费者建立了社交，后续的私域运营、拉群卖货才顺理成章。在没有关系之前，一见面就要加消费者微信，把他拉到私域群里卖货，这样的群聊很快就会被消费者折叠、屏蔽，账号被取关、拉黑。 >> 社会化可以扩大品牌开口，通过热搜、话题吸引更多流量和用户；社交化则可以增强现有用户黏性，并通过用户的人际关系、社交网络撬动更多用户。 ◆ 增长底牌：价值结构的增长 >> 价值主要由商品的需求而非供给决定。换成市场学的语言，所谓创造价值，即折射出交易方对商品交易中增值点的认可 ◆ 直播和带货的叙事逻辑 >> 对于直播来说，情绪造就流量，流量源自情绪，甚至可以极端地说，情绪就是流量， >> 流量的背后是情绪，情绪的背后是人。这些以粉丝身份出现的人，不愿意自己对达人倾注的情感被愚弄。如果你目中无人，只想着去利用流量、操控流量，就一定会被流量反噬。主播应以谦卑之心提高自我修养、以真诚之意善待粉丝 ◆ 夹缝市场时代的营销法则 >> 广汽集团与哈弗汽车的合作过程中，以“刻度”的心间概念，重新定义了汽车—轿车0刻度、旅行车1/4刻度、城市SUV 2/4刻度、山地越野车4/4刻度，而哈弗大型SUV，就是3/4刻度座驾，既有城市SUV的精致和舒适，又有越野车的硬派与野性，因此命名为哈弗大狗，以全新的心间夹缝市场的逻辑，开创了SUV宠物化新路径

这期以优秀公司华为为引领打开读者视角，华为确实好公司值得宣扬的，也是民营企业的楷模，最喜欢公司那种时刻保持危机感的风格，也是近年华为慢慢摆脱美国制裁的一个重要因素。本期讲了一些消费行业的企业发展，当前比较热门的社区团购和直播带货是重要的营销手段，已转变为买家市场，消费者决定的市场，是时代的进步，也是发展的趋势。读这本杂志，总能跟上时代的感觉，虽然生活在一线城市，但忙于工作和学习，少于观察身边社会的变化，这杂志能弥补我对消费市场的认知。

花了9小时58分通读，还手写了四页笔记，受教！关于客户感知价值、客户让渡价值、客户增加价值的解读，尤其是基于消费心理、消费行为深入解读对关键交易时刻的纠偏，可圈可点！

以前一直想读而未读过的杂志，会认为读完各期刊。

2024年2月杂志已上线！ 本期封面专题：《华为：轻舟已过万重山》 扬帆远航天地宽，万里征程自今始。 销售与市场杂志社，与亲爱的读者朋友们一道，不念过往，不畏将来，轻装上阵，再渡万重山。 新年快乐，开工大吉！

2024.2.21读完 24年第40本书。继续加油~ヾ(◍°∇°◍)ﾉﾞ 笔记摘录如下： 1. 哈尔滨“泼天的富贵”三个关键词：高性价比、政府响应能力以及新媒体运营能力。 2. “活下来，有质量地活下来”成为华为6年抗压阶段的战略目标。 3. 我们过去相信‘沉默不是懦弱，忍耐不是麻木’，我们总忍耐，可人家还是不放过我们，所以我们就自己呐喊。 4. 4项改革主张送给了华为，任正非坚持并一直在华为践行，其核心就是：保持研发投入和技术领先、以客户为中心、发挥规模优势。 5. 没有退路就是胜利之路 6. 企业要有应对VUCA（不稳定、不确定、复杂、模糊）时代，以及“灰犀牛”“黑天鹅”乃至生存危机的准备，因为企业战略重要的不是“战”而是“略”，底线是首先要活着—stay in the game，进而去赢—compete to win，最终成为游戏规则的制订者—change the game。 7. 任正非在2019年接受美联社记者采访时表示：“华为不可能通过向公众出售股票或上市的方式来消除西方国家的安全担忧。因为很少有上市公司能变得又大又强，资本的本质就是贪婪的，但我们是一家私营企业，上市公司主要注重短期利益，要看当期的财务报表，不敢长远投资。而我们不同，可以对未来10年、20年都投资，所以我们一直致力于实现长期目标，未来我们会越来越领先，而不仅仅是今天5G领先的这一点，这就是私有公司的好处。华为没有上市，不需要承担股价下跌的责任，如果今天我们是上市公司，还能活下来吗？可能我们的股价波动、一泻千里，造成巨大损失。我们有自己的理想，并且我们的理想还是要实现的。所以，我们作为私有公司，远比作为上市公司要好。我觉得我们是为了理想而奋斗，如果我们是上市公司，可能很多员工抛了股票就走掉了。但是现在我们员工抱成一团努力前进，内部力量很团结，所以我们有战胜困难的基础，这就是我们没有上市的好处。” 8. 所有细胞都被激活，这个人就不会衰落。 9. 自我纠偏、自我复位、自我进化机制 10. 只是物质激励，就是雇佣军，雇佣军作战有时比正规军厉害得多。但是如果没有使命感、责任感，没有这种精神驱使，这样的能力是短暂的，只有正规军有使命感和责任感驱使，他才能长期作战。 11. 现在和动的东西（车）相关联的行业，日子要大大好于和不动的东西（房地产）相关联的行业。 12. 要么是龙头冠军，要么是专精特新，要么有高性价比，要么有极致体验，要么护城河足够深，要么有新技术路线或新商业模式，否则日子都很难。 13. 顺风期养成的习惯、路子往往也会成为后来的包袱。 14. 日本作家村上春树曾说，不想跑步，才更要跑步。和自己的惰性做斗争，先斗赢自己，才是战胜对手的前提。 15. 能力就是机会，逆风也是机会。 16. 贝多芬说：“我要扼住命运的咽喉。它决不能使我完全屈服……噢！能把生命活上千百次，真是多美！” 17. 想透了人生不易，看透了很多力量都想让你屈服，而你就是不屈服，就是坚持我心，行我所行，创造价值，无愧天地，也是一件足可告慰自己的美事吧。 18. 企业是由人所组成的生命体。在一定的区域范围内，众多的企业集合起来成为一种组织群落，类似于生物界的一个物种。 19. 企业进步12条：认清本质，向死而生。1 企业成长是个超长周期的动态过程；2 从宏观角度看，任何企业的兴衰存亡都是随机的；3 从微观看，幸福的组织总有相似之处，不幸的组织各有不幸；4 决定企业成长以及关键性战略转型的内在因素，是企业的领导者；5 企业在进化过程中时刻处于向死而生的状态；6 从长期角度看，企业成长的起点并不重要，关键是要进化“动起来”；7 企业进化需适应不确定环境，而顾客是最主要的环境变量；8 几乎所有企业都有忽视顾客的倾向；9 数字化转型需与顾客价值创新有机结合起来；10 以生态观念设计顾客价值创造机制；11 企业进化的重要任务是改善组织机能，培育顾客价值创造的能力基础；12 对确定性的事物和环境变量，不能有任何怀疑和侥幸 20. 妨碍企业成长的最大因素是投机主义。 21. 存在主义哲学认为，人的最深刻、最绝望的痛苦在于，死亡是不可避免的，人们需面向死亡寻求意义。 22. 有人说，大赌才能大赢。这句话用在业务的规模化扩张上，可能未必合适，但用在人力资源压强投入上是恰当的。优秀企业需构建“高人力资本—高绩效”循环机制，构建人力资本递增回报机制，构建人才辈出、生生不息的培育机制。 23. 越来越多的品牌瞄准情感营销，希望将共情力转变为购买力，学会做情绪营销，成为品牌的必修课程。我们总结了一套情绪营销三步法：第一步，以消费趋势和流行形式触达消费者，即明白消费者需要什么，再以他们乐意接受的方式去做营销布局；第二步，以基本情绪和积极情绪触动消费者，做情绪营销是以形式为载体传递品牌所要表达的、想和消费者引起共鸣的情绪，还要了解应该选择什么样的情绪；第三步，以情绪共鸣和共创卷入消费者，消费者自发地参与、共创和分享成为情绪营销出圈的关键。 24. 2024年的主题词我总结为三个： 一是转轨。二是效率。三是创新。 25. 所有人面临的环境都是一样的，没人针对你专门出考卷，别人能过关，你为什么不能？ 26. 因果关系，很容易变成果因关系。因为大环境不好，所以经营困难，这是因果关系。因为经营困难，要找借口，大环境不好就成为借口，这是果因关系。 27. 未来学家奈斯比特的一句名言：成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。 28. 企业经营有两种状态，即爬坡与过坎。 29. 高端化、出海、供应链革命的出路，但都是坚持长期主义才能成功。 30. 能力决定下限，机会决定上限。 31. 绝大多数浓香型酒还是以传统渠道为核心的营销模式，营销思维是以“卖”为出发点，营销方式就是促销+推销；而酱香型酒是逐步崛起的高端酒，是以顾问为核心的圈层营销模式，营销思维是以“买”为出发点，营销方式是场景体验+有效社交+增值服务。 32. 要解决具体企业的问题，不能“一刀切”，因为一个企业面临的问题可能是另一个企业的机会。而解决问题并不需要高深的理论，只需要回归常识、抓住问题的本质。 33. 行业不等于市场，市场大于行业 34. 2020—2022年是食饮行业品类创新层出不穷的3年，新中式茶饮、自热方便食品、预制菜、植物基、低度酒、代糖、功能性软糖、益生菌、辅食、冻干挂耳咖啡、低温酸奶、代餐等普通消费者之前没有听过也没有吃过喝过的产品轮番登台亮相。 35. 2023年的微创新主要体现在：地域方便食品全国化（如螺蛳粉的进一步进化，白象的川渝免煮粉丝、蟹粉拌面等）、优质农产品品牌化、饮品口味丰富化（如TiQ西梅汁、元气森林的每日山野、农夫山泉的17.5°鲜榨橙汁等）、传统滋补品现代化（如同仁堂的小红罐，枸杞冻干粉，人参与蛋白棒、巧克力的结合产品等）。 36. 渠道策略上，要全面拥抱折扣店系统，并高度重视私域。从长线来看，折扣渠道未来会在中国占据10%—20%的零售市场份额，当然这个过程不会很快。但是无论对成熟品牌还是新锐创业品牌，这都是能够早期快速建立基础量的渠道，也是当下中国线下零售中唯一还有增量的渠道。同时，私域也是目前平台方没有办法通过算法调节收割品牌方的阵地，食饮行业里很多高毛利的品类比如酒、茶、保健品等，能做私域的赶紧去做。 37. 不管环境怎样变化，我们能做的就是持续夯实自己的内核，从根本上提升应对外部环境变化的能力。 38. 调味品行业有三大用户市场：家庭市场、餐饮市场和工业市场 39. 李大钊在《庶民的胜利》中写道：“第一，须知一个新生命的诞生，必经一番苦痛，必冒许多危险……这新纪元的创造，也是一样的艰难。这等艰难，是进化途中所必须经过的，不要恐怕，不要逃避的。第二，须知这种潮流，是只能迎，不可拒的。” 40. 一家企业的可持续发展如果有前提的话，产品质量无疑是唯一的选项。 41. 法国有句谚语：“好的匠人在严格的规矩中施展他的创造才能，而伟大的匠人则试图创造规矩。”这句谚语道出了商业竞争的第一法则：掌握规则话语权的人，掌握这个世界。 42. 任何一家企业，从优秀到卓越，从群雄并起到唯我独尊，其可能路径无非两条：专利技术的拥有和行业规则的制订。 43. 杰克·特劳特在《定位》一书中所揭示的，品牌延伸最大的风险是“打破了人们心目中你是‘最好的那个产品’的印象”。因为，“真正进入人心智的根本不是产品，而是产品的名字，即产品特性”。做减法并不容易，但是时间往往向人们证明，聚焦带来的回报，往往比广泛铺量更长久。 44. 哈佛大学的W.钱·金教授在《蓝海战略》中描述说：“拥有价值创新理念的公司，不把精力放在打败竞争对手上，而是放在全力为消费者和自身创造价值飞跃上，并由此开创新的市场空间，彻底甩脱竞争。” 45. 在发展速度和发展质量的关系上，速度必须服从质量；在产量和质量的关系上，产量必须服从质量；在成本效益和质量发生矛盾的时候，成本必须服从质量；工作量也必须服从质量。只要质量好了，产品就不愁卖不出去。 46. 管理界有句名言，来自英特尔创始人安迪·格鲁夫：“只有偏执狂才能生存。” 47. 季克良曾经说：“我们都是一些笨人，笨人就有笨人战略。一个问题我们慢慢看、慢慢想，起码都要弄上十年。” 48. 笨人战略第一要义，是不跟着聪明人跑，以不变应万变。 49. 线下更看渠道铺得多不多，线上则是短期看营销、长期看产品。 50. 品牌IP化有利于品牌价值、影响力的延伸，为以品牌为核心多元圈层、生态的打造创造了更多可能。 51. CV+D+A，即convenience（核心地段大店的便捷性体验）+Discount（折扣店的价格）+Amusement（娱乐性） 52. 对于任何一家企业来说，从0到1往往是破局，而从1到10是建立模式壁垒然后克服增长瓶颈，从10到100则是合纵连横，并防范行业的系统性风险。 53. 什么样的品牌才称得上国妆？或者说谁才是国妆的扛旗者？ 片仔癀化妆品常务副总经理陈贞明认为有四个标准：第一，品牌能够代表中国传统文化；第二，品牌拥有悠久的发展历史；第三，品牌具有国民级知名度与影响力；第四，品牌坚持匠心理念，重视科技研发。 54. 日剧《孤独的美食家》在开篇语中曾这样描述道：“不被他人打扰，毫无顾忌地大快朵颐，这种高冷行为堪称现代人被平等赋予的最佳治愈。” 55. 品牌建设要做的就是两件事：社会化和社交化，这是品牌对消费者起作用的根本，也是品牌营销最重要的两个支点。 56. HBG理论的提出者拜伦·夏普教授就认为，情感根本对营销没有帮助，消费者是花心的，完全没有忠诚度可言。 57. 美国心理学家威廉·詹姆斯说过，人类99%的活动并不涉及有意识的态度和动机，都是纯粹自发式的活动，受到惯性、冲动和外在环境的刺激。 58. 一个广告要起作用，得分两步：一是注意到广告的存在，二是消费者能回忆起是什么品牌的广告。 59. 《注意力商人》一书强调，争夺注意力是一切商业活动最底层的逻辑，也是销售转化漏斗最上方的开口。品牌能获得多大的注意力，决定了最终转化的量级和效率。 60. 保时捷有一句文案说得好：“多数人知道，少数人了解。”所谓高端，就是多数人仰望，少数人拥有。如果没有了多数人的仰望，那么少数人也就不想拥有了。所以高端品牌的营销不能只面向高端人群做，而是要面向大众做，在社会层面形成影响力。 61. 我们过去常常以为态度决定行为，但社会心理学早已证实，不是态度决定行为，而是行为影响态度。我们如何做，会改变我们的态度。如果消费者经常参与品牌的营销行为，和品牌发生交互，他们的态度自然会跟上他们的行为，对品牌产生相应的好感、认同感、归属感。 62. 营销学上有一个著名的“1990法则”。其含义是品牌要通过1%的核心人群去影响9%的相关人群，再通过这9%的人去辐射剩下90%的普通人群，由此实现品牌在群体中的扩散和不同圈层的转化。 63. 从品牌的角度来说，社会化加强品牌与文化的关联，在社会层面收获舆论和口碑支持，这能让品牌获得权威性和尊重度。 社交化则密切了用户关系，在平时收获一群“自来水”，在关键时刻得到粉丝的力挺。同时，二者还都能使品牌在消费者那里变得更加亲密、熟悉。这些指标和维度，是品牌力的基础。 而从营销增长上来看，社会化可以扩大品牌开口，通过热搜、话题吸引更多流量和用户；社交化则可以增强现有用户黏性，并通过用户的人际关系、社交网络撬动更多用户。 社会化负责“推”，社交化负责“拉”，两者形成一个闭环。抓住了这两者，就抓住了品牌营销的实质，掌握了品牌发挥作用的底层逻辑。 64. 净资产收益率=总销售净利率×资产周转率×权益乘数 65. 无流量不生意，首店对购物中心的核心价值在于引流。 66. 流量的背后是情绪，情绪的背后是人。这些以粉丝身份出现的人，不愿意自己对达人倾注的情感被愚弄。如果你目中无人，只想着去利用流量、操控流量，就一定会被流量反噬。主播应以谦卑之心提高自我修养、以真诚之意善待粉丝，只有这样，才能让自己的流量生意基业长青。 67. 8大销售误区：损失规避误区、锚定效应误区、知觉防御误区、稀少性谬误误区、理性假设误区、通道容量误区、认知对等误区、差别阈限误区 68. 只有饱和的思想，没有饱和的市场。

低级产品是规模优势，高端技术产品是竞争优势，过剩产能都是低端制造业的内卷淘汰过剩的，能出海消耗国内产能的都是墨西哥，非洲，越南。资产前置：逆周期投资研发创新，关停过剩低层次产能，出海投资地区需求。2021年报复性反弹，2022年报复性涨价，2023年报复性消费，这都是笑话，2021年美国欧盟政府发钱、发代金券、补贴家庭福利等被国内一帮子人嘲笑：资本主义只能靠发钱救急，结果2022年全国政府上海带头发代金券促进消费，看不懂：老百姓没工作哪来的钱消费，动用存款去饭店?疯了吗！在现在网络时代能看全球的咨询，经济政策分析，现在是无知者愚蠢。80后是最后一代主流消费人群，80后对白酒失去兴趣即使是江小白类时尚小酒，商务交际最后一批年龄较大政府官员“不得不”消费，欧盟2023 年调研80后一代啤酒是主流，红酒逐渐增量减少，白酒年轻化就是PPT幻想的伪命题。日本韩国酒类市场现状就是实例，商务酒会是红酒、鸡尾酒，娱乐类（夜场）啤酒，家庭晚上小酌是罐装啤酒，清酒、烧酒都是四十岁年龄段人群主流，疫情后家庭支出不允许过度应酬高度酒，场景消费都在减少，欧美日韩年轻一代已经抛弃红酒、烧酒、清酒，转向啤酒，一天工作后的晚酌。签了经销商就要按季度压货，不然别干了！经销商认为“白酒越存越值钱”，结果房租、库存资金链断了，现在飞天茅台零售指导价1499，全国经销商2500是成本低价，压货是各种卖不动的货、低价货组合搭配压货，2500元是核算整体进货单“低赔高赚”计算出来的。茅台推出500ML的酒，就是换个瓶子降价去库存！行业的发展方向盘是老大老二考虑的，他们怎么试错都行，吊车尾的就是生存成本、市场机会问题，别把自己圈禁在总统与总理的高位上指点江山，否则就是街角巷尾满嘴国家大事的街溜子。三四定律也叫三四律，三四法则。 是意大利经济学家发现的“三四定律”，它与“二八定律”有着渊源的关系。什么叫“三四定律”？在一个稳定的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量绝不会超过三个。其中，最大竞争者的市场份额又不会超过最小者的四倍。这就是闻名商界的“三四律”。第一名的营业额的1/4必然小于第三名总营业额，也就是说，第三名的营业总额必然超过第一名的1/4。譬如上海市场，第一名营业额为3000万左右，第二名必然在1500万左右，第三名必然在750万左右，第三名与第一名必然呈1：4的倍数关系。 这条规律是由下面两个条件决定的：第一，在任意两个竞争者之间，2:1的市场份额似乎是一个均衡点。在这个均衡点上，无论哪个竞争者要增加或减少市场份额，都显得不切实际，而且得不偿失。第二，市场份额小于最大竞争者的1/4就不可能有效地参与竞争。这也是一个经验性结论。 通常，上述两个条件最终将导致这样的市场份额序列：每个竞争者的市场份额都是紧随其后的竞争者的1．5倍，而最小竞争者的市场份额不会小于最大者的1/4。从数学原理上讲，要同时满足上面这两个条件，就不应有三个以上的竞争者存在。 虽然“三四律”只是一种经验总结，但在诸如汽车、食品饮料和飞机制造等特性迥异的产业中，这条规律与观察所得相当吻合。茅台1935的500ML的1180元换算成飞天的价格是1750左右吧，台源156元酱酒，这是利用茅台的生态位匹配，打了“价格带”的狙击战。价格区间竞争上的“安全距离”被茅台狙击，扰乱安全的价格差距：消费者感觉多花几十块钱买茅台“少喝点喝好点”，买茅台比五粮液780元“合适划算有面子”，郎酒、汾酒、习酒……“不值这个钱啊！这些二线酒凭什么卖这么贵?”茅台1935对飞天价格餐食，2024年7月开始停止发货，理由竟然是完成全年销售业绩。酒糟再次二次利用，不喂猪，要做成茅台味的冰激凌、爱尔兰咖啡，开盲盒也行啊，但是利用圈子文化提高曝光率 影响圈子的人购买欲，这个和卖梳子给和尚，卖冰块给爱斯基摩人一样可笑，江小白的所谓共情连通年轻人就是一时爽，现在不是寥寥无几，是目标人群但是没有购买目标不是瞎扯淡吗？茅台冰激凌果然出来了，就是品牌话题梗引爆关注度，做了一波舆论营销。省酒，地方酒，酒没有性价比的考量，是品牌价格比，难道你能看标牌粮食含量?不是性价比而是价值观，一线酒的性价比更高，打价格战更赔的起，把握渠道的出货机会，场景模式消费的量大，山东济宁每个县都有地方酒，曲阜的孔府家酒要文化、底蕴、故事所有元素都有，结果端着和大爷一样，现在一直亏损，地方酒市场是大海存量，却是品牌网络化销售的价格竞争地。人单合一，这个海尔张瑞敏的销售模式都有二十几年了吧，有点不符合现在的产品到达客户端模式了，在渠道的代理——分销——经销商体系中已经早就不适应了。这种文化店面不行，山东遍地“泰山酒行”店铺，就是集中签约渠道的超市，这个模式都有近十年了。疫情加速淘汰破产重组，山东济宁县级酒厂十几家兼并，河南如作者所说更是收购的多，怀仁市是关停的多，茅台镇都成了店铺贴牌模式，2024年5月茅台经销商专卖店卖假酒，关门拘禁消费者叫嚣“你敢打12345就干你”，网红视频主播卖假茅台，茅台鉴定机构把假的鉴定为真的……这就是社会对价值交换的认同手段，中国人自己都不相信！九十年代啤酒北有北冰洋，南有燕京，现在只有青岛，兼并地方酒企代工，给国外罐装酒代工，地方啤酒节，直营酒庄，白酒可以借鉴但是盲目投资萎缩市场有风险。生鲜蔬菜水果基本做到活体运输了，牛奶基本满足地域性当天到达。送牛奶的基本会玩完，新鲜度和楼下超市一样，价格比网上贵，新鲜不代表营养，而且送的牛奶还不标注含量表，那订牛奶还有什么意义?特仑苏不也天天特价吗？走亲戚、看病人送牛奶是因为便宜，现在送鸡蛋，送五谷杂粮就是替代消费。牦牛奶，羊奶，水牛奶这个噱头都过时了，手机的咨询发达不再容易被骗，也不会有科学盲区，这个作者写的实在是有点过时信息了。2015年我就开始买红枣奶袋装，菌乐乳瓶装，……这个都过时十年了吧，代餐的产品你调查过卖了多少？现在是做黄油是最新的玩法了。黄油、奶酪、橄榄油、鱼类是健康饮食习惯的开始。2019年当时的网红奶就是一个透明包装而已，真不明白当时人脑子是搅了吗？教育市场终究会被市场教育，教育客户终究会被客户抛弃，爆品不是你想怎么做就行的，馒头做成花卷能卖二倍价格吗？还不是一个价。二十年前榨菜为什么从“很咸”做成“很淡”而且无汁水，袋装鸡蛋为什么从咸鸭蛋做成“卤蛋”，必须要满足吃着不剩余浪费，口感是配菜。零食散装称重回到“供销社时代”，小区团购回到“夫妻超市时代”，折扣店回到“街边店时代”，茅台镇贴牌死了一半，卖场专卖店都成了商场自营，家电商场成了送货安装商，网络买菜都去了小区菜市场批发。零售购买核心原因：商品丰富，价格低。咖啡因成瘾不是指冲泡咖啡成瘾，是这种生活习惯、社交行为成瘾，只有毒品、粮食没有不能“不可逆转”。私域流量是关系、共情的自由流量，平台厂商入住与区域折扣店的产品分化矛盾激化，只是换型号、参数、高端功能、外形根本解决不了同质化价格对比，年轻人不傻：哪里买都能保修SN号码，就是价格低，参数能影响体验多少都感觉不到，外观、颜色看一个月都一样。调味品家庭主妇只在乎价格，酒店餐饮只在乎价格，主妇水品还不到日本人那种追求口感的地步。民用行业赚的都是穷人的钱这个是基数问题，消费降级是事实不可以逆转，产品无法满足需求释放，心里满足，就只能买平替产品。口味创新都是逐本求末，年轻人不做饭，主妇难道会为了一个口味多掏五块钱吗？厂商不断的尝试成本推高。超市的鸡蛋、临期方便面，菜市场的猪肉、蔬菜，网上的米油盐酱醋茶、卫生纸洗发水、大米面粉，这是现在大部分主妇“计划性购买方式”，年轻人不做饭周边外卖价格低，小区超市“预制菜”邓宁-克鲁格周期效应，也称为达克效应，是一种认知偏差现象。它指的是能力欠缺的人在自己的欠考虑的决定的基础上得出错误结论，但是无法正确认识到自身的不足和辨别错误行为。这些人通常沉浸在自己营造的虚幻优势之中，高估自己的能力水平，而无法客观评价他人的能力。 邓宁-克鲁格周期效应的核心在于两个层面：首先，能力欠缺的人往往无法准确评估自己的能力和表现。他们可能表现出过度自信或自负，甚至在面对明显的错误或失败时，仍然坚持自己的立场和观点。其次，这些人在任务表现不佳时，往往无法正确认识到自己的能力不足，而是将失败归咎于外部因素或其他人的影响，而不是从自身找原因。 这种效应的存在是由于能力欠缺者面临双重困境。首先，他们缺乏对自己能力的准确评估，无法识别自身的不足。其次，由于他们缺乏相应的知识和技能，即使面对错误或失败，也无法从中学习和改进。 为了克服邓宁-克鲁格周期效应，个体需要提高自我认知能力和元认知能力。这包括对自己的能力进行客观评估，识别自身的不足，并寻求改进的方法。此外，还需要保持谦逊和开放的态度，接受他人的反馈和建议，以便更好地提升自己的能力和表现。两年的区域团购代理拓展完毕，美团优选用“摘果子”的方式承接了团长开拓市场的网络。你打你的，我打我的，活下来才是战争法则，不是打了多少胜仗。质量是高溢价的唯一理由、基础，钟薛高就是一个示例。线下购买为主的产品是渠道为王，线上购买为主的产品是价格为王。线下购买以陈列货架、便捷方便、无计划性、单次少量、不便于运输产品购买，方便面、鸡蛋是小区超市必需品。线上购买以计划性、家庭装大包装、大量多次、长保质期、高频使用率产品购买，米油盐酱醋茶，洗衣粉，卫生纸，都可以计划大量购买。“线下更看渠道铺得多不多，线上则是短期看营销、长期看产品。”超市一个筐式大桌子堆着处理折扣衣服，就是引导顾客非理性的思考尾货价格公允性。店员身穿大厨服装给人以专属服务的感觉，带货上桌类似于烧烤炉上桌，最早干锅肉，鱼汤豆腐，干锅鸡等都是小铁锅底下酒精炉。品牌心智：文化、底蕴、故事，这些已经在疫情后全部归为智商税，2022年开始年轻80后开始的是“去品牌化”“去魅化”，这类品牌建设理念已经被淘汰了，消费降级2022年就开始了，品牌心智建设怎么可能成为底层逻辑?“多数人知道，少数人了解。”所谓高端，就是多数人仰望，少数人拥有，瞩目的关注度更高，限量版、特供、周年纪念……社区团购在经历2021-2023年三年的重点小区建立私域，厂商直接建立平台对接原私域群员，解决掉微信群信息骚扰、价格进一步、自提跑腿、平台化拼单、预售打单……财务报表分析的是现期价值，市场占有率是预期价值，行业市场容量是远期价值。增加业务总量，多投资的集群效应、复合流量、客户需求释放、黏性留客率……红海数字化业务引流，蓝海平台化业务复购率，资本推动的是客户数据库：引流、留存、复购、时间占用、手机安装挤压……这就是为什么软件安装要求：地理位置、软件安装列表、电话簿、通知、推荐广告、Coocle阅读等数据采集。第一次总能激发猎奇猎新、好奇心、话题性、尝错购买、稀缺性资源、遗憾性错失促销，首店的流量做到传播价值。集团多品牌化，在两年期内的私域客群、半径3-5公里内的社交中心、品牌城市锚定心理，引流后的数据平台化是目的，多品牌首店的聚集效应，全国同步首发站，甚至流动性品牌进驻首发、首展、首秀……存量流量的汇聚引爆效益。个人人设崩塌绝对是文化水品的开裂点，网红的口不遮拦都是基本素养、文化水品、知识层次在沟通中不能反馈的回避应激反应，保留的是真实的内心独白。软装风格定义硬装里面的色彩构成、材质质感选择，反向规划居家风格明确了生活环境的重点是人的感触。

2024年第2期 摘抄 1994年至2024年，销售与市场期刊，创刊30年，实属不易，继续加油！ 由于哈尔滨距离俄罗斯较近，受欧洲文化影响颇深，被誉为“东方小巴黎”。在哈尔滨最繁华的商业街中央大街上，众多采用巴洛克风格的经典欧式建筑紧密排列，为游客带来仿佛置身欧洲的异域风情。而哈尔滨的地标性建筑—圣索菲亚大教堂，充分展现了拜占庭风格建筑的精致与优美。这些独特的元素共同提升了哈尔滨的吸引力。事实上，“泼天的富贵”本质上反映的是中国经济的内生性消费动力，其揭示的是消费驱动型经济的本源，其素描的是中国经济的未来图腾。 华为还重新定位各级组织的功能，以精简组织，避免组织分工过细，继续推动一线授权放权机制。目的就是在“战时状态”下不断激活个人、激活组织，在危机下勒紧裤腰带，让大家拧成一股绳，推动那些在平时由于利益问题难以推动的变革工作，包括干部管理体系、一线授权机制、组织架构调整和优化、企业业务重新定位、聚焦核心业务核心客户、电信软件（业软）变革、重提“战地英雄”激活个人等，进行管理的全方位优化提升。 华为在20多年前就料敌从宽，做了各个关键部件的“备胎计划”（B计划）。 企业要有应对VUCA（不稳定、不确定、复杂、模糊）时代，以及“灰犀牛”“黑天鹅”乃至生存危机的准备，因为企业战略重要的不是“战”而是“略”，底线是首先要活着—stay in the game，进而去赢—compete to win，最终成为游戏规则的制订者—change the game。 注重知识产权开发和积极参与国际标准建设，让华为和客户、行业保持着深度交融的有机关系，让行业离不开华为，让国际标准绕不开华为。 “蓝血十杰”对现代企业管理的主要贡献，可以概括为：基于数据和事实的理性分析和科学管理，建立在计划和流程基础上的规范的管理控制系统，以及客户导向和力求简单的产品开发策略。公司要想科学地掌握生产规律，适应未来时代的发展，需要严格的数据、事实与理性分析。不以此为基础，就谈不上科学，更不可能成为技术革命的弄潮儿。 全力创造价值。价值创造核心是要解决企业如何高效创造价值的问题，落脚在于解决谁是企业价值的主要创造者的问题。价值创造要以客户为中心，坚持主航道，以压强原理、范弗里特弹药量来投入。正确评价价值。价值评价是要解决依据什么进行科学价值分配的问题。在价值循环的三要素中，价值评价是枢纽。合理分配价值。价值分配是要根据价值评价的结果，解决如何科学合理地进行价值、资源的分配问题。 客户是我们的衣食父母；以奋斗者为本，要时刻保持警惕，时刻努力奋斗；保持开放学习，在合作中妥协，在妥协中合作；不走极端，不搞颠覆式创新，不搞疾风骤雨式变革；以自我反思和自我批判为主，以批判他人为辅。 好逸恶劳是人的天性，没有谁生来就喜欢卷。但我越来越感到，如果卷的结果是提升了行业竞争力、企业创新力，卷是有积极意义的。 1 企业成长是个超长周期的动态过程 2 从宏观角度看，任何企业的兴衰存亡都是随机的 3 从微观看，幸福的组织总有相似之处，不幸的组织各有不幸 4 决定企业成长以及关键性战略转型的内在因素，是企业的领导者 5 企业在进化过程中时刻处于向死而生的状态 6 从长期角度看，企业成长的起点并不重要，关键是要进化“动起来” 7 企业进化需适应不确定环境，而顾客是最主要的环境变量 在一定的时空条件下，企业进化的方向和路径往往具有确定性，但只有少数企业能把握住这种确定性。不同企业在进化的道路上处于不同的阶段，有的进化程度高一些，有的则低一些。因此，企业的优势、竞争能力是可以比较和鉴别的。 存在主义哲学认为，人的最深刻、最绝望的痛苦在于，死亡是不可避免的，人们需面向死亡寻求意义。本人并不喜欢这种矫情、无病呻吟的说法。但是，向死而生的确是企业进化的常态。与人的自然生命不可逆形成差异的是，企业的生命可以在与环境的互动中通过变革求得新生、得以延续。因此可以说，进化等于变革，不变革就不能进化。企业组织在长期演变过程中，熵增必然出现，无组织力量必然滋生，因此需始终进行负熵努力：开放，学习，提升组织活力；持续开展“五反”运动，即反僵化运动、反懈怠运动、反分化运动、反复杂运动、反腐败运动。向死而生，体现的是一种认清本质、接受挑战的战略意志和决心，这是消除恐惧的持久、坚韧的内在力量。 企业需要三种人：骁勇善战、充满活力的学生兵，专业精湛的明白人（专家），睿智包容的领导人。 所谓超越，是指超越竞争者，具有坚实的市场壁垒和资源、技术护城河；同时，超越顾客期望，创造顾客需求。 2023年，至少有三个变量极大地影响了企业的经营环境：一是大建设周期结束，二是世界市场红利消失，三是人口红利结束。 情绪营销三步法：第一步，以消费趋势和流行形式触达消费者，即明白消费者需要什么，再以他们乐意接受的方式去做营销布局；第二步，以基本情绪和积极情绪触动消费者，做情绪营销是以形式为载体传递品牌所要表达的、想和消费者引起共鸣的情绪，还要了解应该选择什么样的情绪；第三步，以情绪共鸣和共创卷入消费者，消费者自发地参与、共创和分享成为情绪营销出圈的关键。 明年更难，是一个经济学问题，更是一个社会学问题。作为经济学问题，经济起伏有周期，应对时要找准经济因果关系；作为社会学问题，明年更难是常态，有必然性，与经济变化无关。无论经济好坏，明年都更难。 今年难不难？主要看经营结果。很少有人承认，大环境很好，经营不好是因为自己太无能。都说内因是主要决定因素，但经营结果不佳时，找大环境甩锅才符合人性。往前看，很难，今年难，明年更难；往后看，年年难过年年过，关关都是考验，回忆都是幸福。什么是幸存者偏见？这就是。因为拥有话语权的都是商业竞争中的幸存者。 爬坡是在熟悉的经营状态下前进。但爬坡也是有难度的，45度的坡与15度的坡明显不同。在爬坡状态，企业害怕的是落后。你虽然在前进，障碍物也不多，增长也不错，但别人比你速度快，相比较而言，你就落后了。行业高增长时，大环境比较好的时候，往往就是这种状态，也是比较迷惑人的状态。三年五年的感觉不错，但回头一看，别人已把自己远远甩在后边。这种状态的落后，往往毫无感觉，但后果极其可怕。另一种状态是过坎，告别熟悉的经营状态，进入新的经营状态。坎下面是深沟，掉进去就爬不出来。这种状态，通常意味着转型、换挡、升级或行业革命。相比爬坡，过坎难度更大。坎有多宽，沟有多深，只有跨过去才知道。爬坡与过坎，其实都很难，但感觉可能有所不同。 遗憾的是，很多酒企把升学宴做成了简单的促销卖酒，根本没有意识到，抓住孩子也能抓住父母。白酒企业应该认真研究和学习新东方卖课和东方甄选卖菜成功的背后逻辑。 当市场处于供大于求状态时，企业的核心竞争力就是品牌。因为产品会被模仿，渠道会被覆盖，而只有品牌是企业自己的。消费者面对无数产品，会选择那些具有明确品牌价值的产品。只有不断向消费者传递品牌价值，建立信任，影响消费者的购买决策，才能够在同质化竞争时代建立优势。 2024年怎么建立竞争优势？ 要做好三件事：首先是筛选出企业的核心渠道类型，通过对这些渠道的分类，规划出建设步骤。其次是建立标准，做好终端管理的基本动作，不能放任自流。最后是锁定目标，做好绩效。目标是第一位的。 所谓微创新，意思是停止拿一些新鲜的概念教育消费者，产品的创新更多基于消费者已有的认知。 很多人拿中国与日本比较，认为中国的现在就是日本“失去的30年”的开端。但中国与日本不同，日本早在20世纪70年代就完成了国民收入倍增计划，中产阶层稳定，收入差距较小，而中国是中产阶层缺失且贫富差距加大，因此中国的消费市场一定会更加分化。 法国有句谚语：“好的匠人在严格的规矩中施展他的创造才能，而伟大的匠人则试图创造规矩。”这句谚语道出了商业竞争的第一法则：掌握规则话语权的人，掌握这个世界。 作为香型革命的发起者，茅台酒无疑是这次行业突变的最大获益者。它不但参与确立了新的行业评价标准，它自身也不再是众多沪系酒中的一种，而是酱香酒的头部企业。不仅如此，茅台在时任董事长季克良的带领下，建立了一套规范化、体系化的勾酒流程，保证酒的品质可以精确到万分之五。万分之五，这也是一个让人大吃一惊的数据。在此之前，白酒如同茶叶，决定一批产品的好与不好，全部取决于年份、土壤和工匠的手艺，充满了种种的或然性。而茅台酒的做法表明，技术、流程和制度将可能成为新的核心。后来，茅台酒规范了酱香型白酒的全部生产流程和工艺，把企业的生产标准升格为国家品种标准。从香型理论到国家标准，茅台酒厂为企业的可持续发展构建起难以攻破的护城河和城墙。 品牌翻红，有运气的成分、情绪的加持，也有渠道变化的原因，但想维持长红，还是要有能打动消费者的好产品，并能高效率地根据消费者反馈做出调整。 堂吉诃德确立了自己在1到10阶段的竞争壁垒：CV+D+A，即convenience（核心地段大店的便捷性体验）+Discount（折扣店的价格）+Amusement（娱乐性），把购物体验从1+1=2变为1+1+1=∞。 体验营销模式又分为3大专业护理方案、3大销售工具、精准成交4步曲三大类。主打3大专业护理方案：调肤质—清肌透白方案、调肤色—淡斑护肤方案、调肤龄—纹雕灌注方案，持续开发后院专属护理套盒，助力高客单成交，以后院护理仪器满足价值需求。 一直以来，安徽以其“古色、古城、古韵”闻名于世，千百年来的自然与历史，浸润出安徽的水墨画卷和人文底蕴。天赐的自然资源造就了物产丰盈的徽州，自古以来，这里便种植生产顶级的焦甜香烟叶，受到文人雅士的广泛喜爱，成就传世佳话；同一纬度山区还生长着霍山石斛，历史上一直贵为皇室专用，被誉为“中华九大仙草之首”，入药、入膳或入烟，携一口甜润而来；黄山毛峰蜚声海外，碧绿的茶汤氤氲着香气扑鼻，沁人心脾；充足的阳光和肥沃的土壤，孕育出汁多味甜的砀山酥梨，不负“果中甘露”之名…… 从古老的“徽州制造”传说，到新兴的“智造强省”传奇，随着长三角一体化发展不断加快，安徽也成为我国具有重要影响力的新一代技术创新策源地和产业聚集地，身处其中的品牌也迎来了甜润新时代。 好吃、方便和不贵，看似是一个“不可能三角”，但事实恰恰相反，失去任何一项能力，另外两项都难以成立，正是因为三者如齿轮般彼此拥抱又相互驱动，锅圈的商业模式才能成为一个“稳定的三角形”，并随着时间的推移形成快速增长的飞轮。 返璞归真，是餐饮人容易说到但很难做到的一件事。费大厨未来还会坚持求真，食材的真、厨艺的真、场景的真，让费大厨有烟火味、人情味。对于长期主义，我们认为，不加盟是长期主义，有效激励有贡献价值的员工是长期主义，以顾客价值作为考核也是长期主义，但是持续的创新才是真正的长期主义。 品牌建设要做的就是两件事：社会化和社交化，这是品牌对消费者起作用的根本，也是品牌营销最重要的两个支点。 美国心理学家威廉·詹姆斯说过，人类99%的活动并不涉及有意识的态度和动机，都是纯粹自发式的活动，受到惯性、冲动和外在环境的刺激。 品牌建设不是种草、促销、直播带货，而是要通过社会化，为品牌注入文化和价值观，让品牌成为社会文化的一部分，形成群体所共享的某种仪式和传统，成为一种社会共识。 这就是我们需要剖析的价值结构。根据新古典主义经济学的定义，价值就是商品在一个开放和竞争的交易市场中的价格。经济学的定义可以反映出，价值主要由商品的需求而非供给决定。换成市场学的语言，所谓创造价值，即折射出交易方对商品交易中增值点的认可。而价值结构是一组用来判断企业价值增长结果标准的组合，我将其分为三个层次，即客户价值、财务价值以及公司价值。 CVA的概念实际上是在CPV（客户感知价值）基础上的延伸，CPV代表客户认知角度的产品价值，通俗地讲就是客户认为你的产品值多少钱。而生产产品会有成本，因此CVA等于CPV与变动成本之间的差值，也叫成本以上的客户价值，本质上就是企业可以从客户身上获取利润的空间范围。可以简单理解为，你的客户愿意为你的产品支付的钱，减去你生产这个产品的综合成本，就是客户增加价值。一般来讲，产品的成交价需要低于CPV，因为如果产品成交价格高于CPV，客户就会感到吃了亏，那么客户基本上就不会再次购买了。所以企业不应该将全部CVA作为自己的利润空间，需要让渡一部分利益（从客户的角度来看就是价值）出来，让客户觉得“买得值”，以此来刺激客户对于产品的需求，提升购买意愿。因此，客户感知价值和成交价格之间的差距就是客户让渡价值。 2023年被商务部定位“提振消费年”，并提出提振消费的三大措施：抓重点，稳住消费大盘；抓载体，优化消费环境；抓创新，激发消费活力。其中，围绕第三条措施，商务部还提出“促进首店首发经济，打造新消费场景”。 许多购物中心都在进行品牌化升级，其中最重要的举措就是引进首店，寻找新的增长动力。同时，首店也格外青睐购物中心，作为服务中产阶层或高净值精英族群的零售产品，购物中心是零售业态中的常青树，不仅代表一种生活方式，还是品牌集合店，以及首店的理想栖息地。 首店资源为王、品牌制胜、吸睛聚众、增加流量。首店是购物中心发展新型消费的着力点和提振消费的新增长点，可在创新消费模式、激发消费欲望、引领消费、提质升级等方面发挥独特作用。无流量不生意，首店对购物中心的核心价值在于引流。 购物中心应牢记一个原则：重首店而不唯首店，唯质量而不重数量。如何选择与引进首店，是一个极富考究的问题。 流量的背后是情绪，情绪的背后是人。这些以粉丝身份出现的人，不愿意自己对达人倾注的情感被愚弄。如果你目中无人，只想着去利用流量、操控流量，就一定会被流量反噬。主播应以谦卑之心提高自我修养、以真诚之意善待粉丝，只有这样，才能让自己的流量生意基业长青。 中国市场全面进入夹缝时代，其核心原因包括生产过剩、需求多元、科技创新以及服务外包等变量，理解夹缝成因，知其然，更要知其所以然。 生产过剩，是推动夹缝市场形成的主要原因。经过40多年的改革开放，中国成为“世界工厂”，我们国家从过去的全面生产不足，到现在已经全面进入生产过剩时期。竞争加剧，严重内卷，在带来负面影响的同时，也激发了供给侧更大的变革欲望，去改变和发现更多的机会。只有想不到，没有造不出，这是市场全面夹缝化的主要动因。 需求多元，是夹缝市场普遍存在的客观条件。正如马斯洛需求的五大层次所述，满足最基本的生存生理包括食物和衣服等所需之后，安全的保障、社交的需要、尊重和自我实现的精神人格需求，就一一再现了。中国现在人均GDP已经突破1万美元，加上14亿人口，每个年龄段的人口基数都很大。多元化需求是中国经济的客观事实，有了这个基础，中国所有企业的所有产品，从理论上都能找到用户，这是夹缝市场普遍存在的客观条件。 科技创新，是夹缝市场普及裂变的核心动力。科技创新不仅改变了高端前沿技术，也创造了更好的产品和服务，特别是和中国市场的融合，产生了丰富多彩的应用场景，形成了“互联网+”和“+互联网”的商业生态，诞生了包括B2B、O2O、C2F、SB2C乃至视频带货、直播带货等多样的驱动方式。这些为满足夹缝市场的需求提供了技术支持和渠道便利，实现了点对点的夹缝满足。通过科技创新，再小的一个需求，也可以连接全世界；再小的服务，也能服务海内外。 服务外包，是夹缝市场打通全链的价值协同。过去，品牌一般只能在主流市场血拼，因为满足细微夹缝市场的成本太高了，缺乏足够的价值协同和供应链资源。中国这些年发生了前项所述的生产能力、购买能力及技术能力的变革和大提升，推动了整个产业链和服务链的进化。价值链的每一个环节都实现了专业分工，能够全面外包，每一个领域的最后一公里都得以打通，衍生出了快递小哥、跑腿达人、菜鸟驿站、丰巢快递柜等服务协同资源，为夹缝市场的普及提供了足够的服务能力。只要把钱付到位，就能把货送到位。 市场全面夹缝化，本质是实现了所有产品和服务的价值最大化。这个世界没有垃圾，只有放错了位置的宝贝。夹缝市场是一种市场模式，更是一种思维系统，具有传统市场不具备的特点特质。 夹缝市场，就是夹缝中的市场，是夹在两个相邻市场之间的狭窄缝隙中的市场。通俗地讲，就是夹在其他市场中间的市场，从用户的角度出发，包含心间维度、空间维度以及时间维度三间维度，这是当下中国夹缝市场的基本含义。 夹缝市场，既有“现代营销学之父”菲利普·科特勒在《营销管理》中所阐述的利基思想(niche market)一般性特点，利基市场相当小，客户有一些独特需要，随着经营效率的提高，那些看似很小的利基市场可能会变得有利可图；也有日本经济学家长岛总一郎提出的缝隙市场的特征，在现代市场中总会存在着市场的盲点，中小企业生产经营活动要围绕着“寻找市场缝隙”而展开，并以新产品的开发作为核心战略。 夹缝是起点，无缝是目标，裂变效应是夹缝市场的营销传播活动要求，如果不能产生裂变效应，就无法穿越夹缝，触发更大量的横向裂变和纵向裂变，最终形成无缝市场。 商界有句老话“宁让利，不让道”，我们所有的努力，都是对未来的投资；《列子·杨朱》也言“不图小利，必有大谋”，夹缝市场，正是对更大可能的想象。

熟读唐诗三百首，不会作诗也能吟 对市场的了解趋紧匮乏的情况下，经常阅读这个杂志也能让自己有种足不出户阅尽天下事的感觉，在不断了解市场的情况下也能为自己的认知进行拓展，丰富自己肚子里的墨水 企业破局的思路 唯一性：战略、价值、变现、时间，从这几个维度进行自身企业独特性的打造 深海战略法则：定义夹缝需求，统一产品表达，强化品类认知；塑造用户品牌，统一营销动作，布局用户空间；全面时间营销，企业结合市场需求实现纵深发展 聚类法则：硬聚类、软聚类，软硬结合打开市场需求 裂变法则内容裂变，模式裂变，结合已有的局面不断挖掘新的经济增长点 ip法则：产品IP、内容IP、个人IP 数字资产：数据+算法+算力，未来市场发展的趋势