销售与市场（2024年第9期）

《销售与市场（2024年第9期）》 1、 京东自营家电维修服务上线，服务范围覆盖空调、电视、冰箱、洗衣机、热水器等常用家电品类。 2、 人力资源和社会保障部正式增设网络主播为国家新职业 3、 胖东来商业模式的实质，是在企业家于东来的自我超越型价值观牵引下的多方利益相关者长期合作共赢。胖东来创始人于东来并没有把企业当作一个纯粹的商业组织，而是当作一所学校。某种意义上，这所学校始终在做着一项可以称为“实现心中美好人生、美好企业、美好社会的社会实验”。 胖东来从1995年创立，发展至今将近30年。战略定力是对人性“贪嗔痴”的考验，有战略定力的人如果不是偏执狂，那就一定是充满危机感、见过太多“生死”、有社会阅历、有智慧的人。 真正做到以员工和顾客为“双中心”，让员工和顾客双满意还不够，还要让员工和顾客都能“双超”：超出他们的期望。 胖东来的服务有两个特点：一是服务细节化、极致化，二是服务专业化。于东来要求工作人员不能看低自己手头的工作，要保持专业性，他认为对服务业来说，只有掌握良好的商品知识，才能在售前、售中、售后为顾客提供高水准的服务。 4、 中国式营销是由国家营销观念孕育、国家战略引领的营销。中国国家营销观念的本质，是以人民为中心，满足人民对美好生活的期待；而国家战略的核心，主要表现为中国经济与社会发展规划所依托的地域战略、产业战略。比如沿海开发、东北老工业基地振兴、中部崛起、西部大开发、粤港澳大湾区、“两个一百年”、产业政策、国民经济和社会发展规划，等等。 5、ESG营销是指环境(Environmental)、社会(Social)和治理(Governance)三大要素在市场营销中的综合体现，尤其是在品牌建设与发展中的全面指导。 6、 蔚来汽车推出的时装品牌BLUE SKY LAB，BLUE SKY LAB是一个专注于可持续发展的时尚品牌，隶属于蔚来的生活方式品牌NIO Life，于2021年10月上海时装周进行了全球首发。该品牌定位为可持续时尚，旨在通过循环利用和再创造的方式减少浪费并提高资源利用率。其品牌特点是充分利用汽车制造过程中产生的剩余材料，如安全带、安全气囊和车规级面料等，来设计和制作时尚单品，产品融合环保与时尚元素，通过创意设计将原本会被废弃的材料转化为具有时尚感的商品，如服装、配饰和生活用品等 7、 缩量时代，之所以普遍存在内卷，最根本的原因在于中国企业价值推广、实现的能力与价值创造的能力不匹配。如果中国的商业龙头和制造业龙头只会卖价格更低、促销力度更大的产品，那么中国企业和经济的高质量发展将很难实现。 8、 低价不是问题，但不得不低价却是很大的问题。“不得不低价”有两种形式：一种是创造和塑造不出高附加值。这主要表现为创新、创意、品牌塑造和市场推广能力不足。另一种是企业应得的价值，在市场上难以实现。 9、 硬折扣、自有品牌和更大力度的促销代表了内卷之后的消费降级，新大众代表了结构调整之后的消费升级，比如饮料行业的东方树叶，啤酒行业的8—10元价格带（青岛啤酒的青岛纯生，燕京的U8，华润的雪花纯生）。消费降级带来的是整个行业利润的萎缩和价值线的下移，消费升级带来的是整个行业蛋糕变大和价值线上移。 10、 目前有几种确定性、有效的传播媒介：一是渠道媒介。终端即媒介，货架即媒介，产品即媒介。所有的接触点，都是传播点。渠道媒介的利用，华与华的超级符号深得其妙。二是分众传媒。这是定位派的主战场。分众传媒占领了抓住消费的主战场。三是“3K驱动”。“3K驱动”由营销专家苗庆显提出，3K是指KOL（关键意见领袖）、KOC（关键意见消费者）、KOS（关键意见销售者）。 11、IMC核心观点有四个：一是所有接触点都是传播点，二是信息流，三是用同一个声音说话，四是互动。 12、 日本折扣零售连锁品牌唐吉诃德前董事间嶋吉和称“CV（Convenient，便利）+D（Disecount，折扣）+A（Amusement，娱乐）”的商业模式，便是唐吉诃德成长的源泉。安田隆夫“唐吉诃德是卡拉OK和居酒屋的延伸”的设想，已经照进现实。我们特意打造了这种压缩陈列的商店，这里的商品不容易找到，就像一片原始密林。并且我们经营唐吉诃德是怎样做到物美价廉的？大概可以总结为“掌握稳定的尾货货源”加“深耕自有品牌”。 13、 欧派！警惕战略空心化：价格战+没有真正基于用户思维的引领代的产品进化。短短3年时间，欧派从2021年的千亿元市值下滑到现在的200多亿元市值。 14、 小天鹅！王者的落幕。一个1958年创立于无锡的老牌企业小天鹅，产品通过健全的市场渠道连续11年在国内洗衣机行业销量第一，出口80多个国家和地区，也是成功打入美国和日本高端洗衣机市场的佼佼者。上市后，小天鹅面对竞争和市场变化，推行“以洗为主，同心多元”的战略规划，开发洗碗机、冰箱、消毒柜、空调等多条家电产业链，但是并没有重视产品与技术的开发与进化，最终导致多条产业链亏损严重，陷入困境。“小天鹅”这个曾经国内洗衣机行业的绝对王者，一个站在巅峰的企业，终在2019年6月正式退市并摘牌。 15、 宜家上线职场洞察文案，“有些工作就像污渍，拖一拖就没了（拖把）”“能装又能藏，像不像你的同事？（盒子）”“甩锅是技术更是艺术（锅）”等玩梗式的商品介绍迅速出圈，让网友直呼“戳到打工人的肺管子了”。 16、 线下消费者的需求分3种——即时需求、即兴需求和刚性需求。所有的业态都是围绕这些需求产生的。CVS和社区小店解决的是即时需求，零食店解决的是即兴需求，而超市要解决的更多是高频刚需。

胖东来在商品方面建立了科学的标准，并通过提升专业的商品选品和规划、采购能力，围绕安全、实用、时尚、品质、品位来展开商品能力建设。比如，对于超市生鲜类，包括肉、熟食、水果、海鲜等采用自营方式，并力求做到最好，不管是否赢利都力图满足当地民生需求。胖东来对这类商品定下的标准就是质量安全、品类多样、价格实在，是“必须做好，而不是想不想做”的问题。再比如，对于百货类，要在满足顾客基本需求的基础上，满足顾客对美好生活的需求，朝着更高品质、更高性价比的商品去规划和优化；对于日常的烘焙、糕点、冷冻商品等日常消耗品，保证食品安全，并逐步提高质量标准，以形成顾客信任。

这期主打“新质生产力”落地，实战案例很硬核。但部分文章为了赶热点略显生硬，实操性打了折扣，读起来有点“夹生饭”的感觉。

销售与市场，每期都看，都能把目前市场比较经典的案例和渠道讲解的很透彻。本期确实来的有些晚了，不过确实有很多比较经典新颖的东西值得我们去学习和探讨。 本期主要内容:1.胖东来一般企业学不来，而且也不一定能学到精髓。目前创始人东来先生是定海神针，如果创始人隐退后的结果，值得我们期待，说实话期望他们越来越好；胖东来最好的其实是体制和文化，体制是围绕着文化来具体实施，体质好了员工也能感受到尊重，让员工感觉到温暖了，他们愿意在这边干。2.黑神话悟空游戏的火爆造就了周边联名产品的火爆，及黑神话悟空火爆的原因；3.推动中国式营销的价值跨越。低价不是问题，但不得不低价却是很大的问题。这种状态已经实质性地营销到中国企业和经济的高质量发展呢。并非市场不接受高价值，而是制造业和商业龙头企业没有足够的远见、耐心和能力进行价值推广、价值塑造。；4.传统超市模式存在的问题：主要就是收租、进场费、海报费、陈列费、合同扣点、账期等一大笔费收入是其核心利润来源。未来的线下渠道零售：即时需求、即兴需求和刚性需求。

海信和TCL也将国内的成果带到了海外，无论是激光电视还是MiniLED等高性价比国产技术，让产品迭代更快，结构也更加丰富，能够满足海外不同层次消费者需求。当然，更重要的是，两家都在通过低毛利率不断抢市场、抢订单，不断摧毁过去日韩企业在彩电产品上的定价体系和利润空间。 说实话今天的家庭电视机都没人打开，只是一种摆设品，最终被淘汰形成必然。外国看电视的需求也会慢慢谈去，只有落后地区保持增长。 海信先后斥巨资赞助了2016年欧洲杯、2018年世界杯、2020年欧洲杯、2022年卡塔尔世界杯、2024年欧洲杯，让“Hisence”的品牌logo出现在一个又一个绿茵足球场上。 用体育营销来布局全球化，确实是好思路，但不能否认的是，一直以来也都是一个慢生意。TCL、海信需要像可口可乐、耐克等更早一批的全球知名企业那样，长期赞助、树立形象，最终才能成长为世界级企业。

胖东来被网友称为中国商超界的天花板，线上流传着各种“吹爆”胖东来的小故事，而随着越来越多外地游客打卡，胖东来不断出圈，被网友戏称为“没有淡季的6A级景区”。胖东来创始人于东来并没有把企业当作一个纯粹的商业组织，而是当作一所学校。某种意义上，这所学校始终在做着一项可以称为“实现心中美好人生、美好企业、美好社会的社会实验”。让胖东来出圈的，只是其极致的服务和文化吗？它的成功走红，有哪些商业逻辑和关键要素？胖东来商业模式的本质是什么？胖东来的美好商业之路能否续写传奇，未来将面临哪些挑战？ 在胖东来购物，不用担心品质问题，当别的超市未使用过的产品要退货都要做各种登记相当麻烦时，胖东来直接做到面包糕点等熟食不好吃免费退，吃一半也能退，甚至能免费上门退货；在胖东来看电影，如果不满意影片内容，前半小时可以申请退款50%；当别的超市为了保证销售和利润，不断延长营业时间时，胖东来为了保证员工个人生活，果断周二闭店，除特殊时期、特殊岗位，绝大多数岗位在大多数时间严禁加班，工作时间一天不得超过7小时，人手不够找临时工额外付费解决；别的商家为了避免网络舆论发酵，损害企业品牌形象，对顾客上传的投诉视频往往采取息事宁人、处罚内部员工了事，而胖东来在很多年前就设置了员工“委屈奖”，在给顾客道歉补偿的同时，不忘给打工人以尊严……这样宝藏级的良心企业谁不爱？其他商家的服务和经营理念与胖东来一对比，高下立判。消费者也好，打工人也罢，都在胖东来这里找到了精神和情感的慰藉，“这才是企业本该有的样子”。胖东来给大家提供的岂止是情绪价值，简直是理想照进现实，提供的是信仰价值。DL品牌的企设是所有追求美好生活之人对商业企业的共同设想，这样的企业怎能不被社交媒体放大？这样的胖东来岂能不火？

《销售与市场（2024年第9期）》 销售与市场 13个笔记 问鼎案例 ◆ 很多企业懂的营销和管理之“术”太多了，反而不懂得经营和为人之“道”了。 ◆ 胖东来极致的服务质量源自这样的一个循环：先感动员工再感动顾客，在员工得到物质和精神的激励后，再引导其提高能力，提供更高质量的服务，持续地超出顾客期望，通过不断提高的服务质量“卷到没朋友”。 ◆ 胖东来践行了创造幸福的美好商业模式 ◆ “木秀于林，风必摧之”“欲戴其冠，必承其重” 推动中国式营销的价值跨越 ◆ 低价不是问题，但不得不低价却是很大的问题。 新大众是行业成长的发动机 ◆ 营销专家金焕民说：“所谓品牌，要么是相同的价格，比别人卖得多；要么是相同的品质，比别人卖得贵。” ◆ 内卷只有一个结果，就是出清。说俗一点，就是死一批，然后进入新均衡。 穿过“失去的30年”，连续增长的唐吉诃德怎么让人上瘾？ ◆ 日本折扣零售连锁品牌唐吉诃德前董事间嶋吉和称“CV（Convenient，便利）+D（Disecount，折扣）+A（Amusement，娱乐）”的商业模式，便是唐吉诃德成长的源泉。 ◆ 评定的指标简单明了，即每一位员工负责区域的毛利率、销售额和周转率3项数据。 营销百解 ◆ 不追求低价，而是追求公平价格 线下零售的未来应该是什么样的 ◆ 商品的效率来自“商品差价乘以销量”，要关注商品的动销，还要关注坪效。 ◆ 消费者被分流是必然趋势，每个业态都只能服务部分人群，大而全的超市是否有很多品类是在拉高运营成本、降低运营效率 ◆ 便利店就是“我给你方便、你给我利润”，所以商品价格会较高；零食店通过场景创造引导消费者产生需求，进而购买更多非计划的商品；超市则是围绕一日三餐做文章，让消费者能一次性购买，产品品质和价格优于专卖店，给消费者更好的购物体验。 -- 来自微信读书

6分 历时4小时8分钟，12天阅读完。 总的来说比较一般。没有让我印象很深的某篇文章，也相对没有比较感兴趣的品牌故事。 前半部分简直就像吹捧胖东来的专刊了。 也可能是看“过期杂志”的弊端，没有那么新颖的感觉，果然还是得花书币购买最新期。 倒是有几个未曾了解的品牌，让我增加了一些“品牌见识”。

还是能学到一定东西的，开卷有益。

最近也在运营一款产品，总感觉现在的市场有些不太健康，过分内卷，而且只卷价格，有点劣币驱逐良币的意思。很喜欢这一期中一句话，低价不是问题，但不得不低价就是很大的问题。一句话说到我心坎里了，我们还有希望。