销售与市场（2025年第01期）

【从轻奢到新奢，Coach的重生之路】 1 Lew Frankfort首次提出买得起的奢侈品概念，用“比奢侈品牌低价，比大众品牌优质的产品来锁定市场份额”。 2 围绕Fun、Feminine、Fashionable（有趣、女性化、时尚）3个核心理念，为Coach产品注入新鲜活力。 3 从买得起的轻奢，到年轻人才懂的奢侈。在品牌表达上，Coach则是明确地把目光投向年轻人群。 4 构建与Z世代的沟通体系，激发对品牌的共鸣。在中国市场，Coach把和年轻人的沟通重心放在了更具种草性质的小红书平台，通过一系列创新营销策略和活动强化了品牌新定位。在依靠明星、名人进行宣传的同时，培养员工从品牌视角出发创造内容，全方位地吸引年轻消费者。作为第一个登陆天猫的奢侈品牌，Coach在电商渠道的布局同样具有超前意识。Coach于2021年入驻抖音，同年3月还率先入驻得物App（数据显示，在得物App上30岁以下购买奢侈品的用户占比超过75%，25岁以下购买奢侈品的用户占比超过50%，该人群的购买决策周期更短、频次更高，60%的用户每季度会购买1——2次奢侈品。）2022年4月，Coach入驻快手。 5 凭借以Z世代为导向的时尚方法论，Coach不仅仅是在销售产品，还是在培育一个具有包容性和参与感的社区，以确保每一次动作和互动的有效性，让品牌价值触达更多消费者，进一步提升品牌忠诚度。 6严格管理定价权，禁止旗下的百货商场店随意降价。 【一个单品扛起全店生意，喜茶、7分甜都盯上的专门店有多大想象力？】 一家店铺几乎只卖一种商品？不要吃惊，这是茶饮界正在掀起的一股新风潮——专门店现象。 喜茶和7分甜是如何运作这第一间专门店的呢？我们可以找出一些共性： 第一，门店缩小，不设堂食。 第二，极简品类，减少SKU（最小存货单位）。 第三，原料公示，明档现制。 第四，遵循80%原则，即产品必须获得至少80%的消费者的喜爱，才能成为品牌特色。 第五，建立如“小米论坛”的粉丝社群机制，致力于在网络上创建一个热情的“忠粉社区”，助力旗下产品的推广和改进。 单品专门店的创新是一门平衡的艺术，它要求品牌在保持专注的同时进行创新和变革。这种创新不仅仅是产品的更新换代，更是对品牌定位、消费者心智以及市场趋势的深刻理解和把握。

基于做B2b门店赋能10年的经验，我们分析出一套B2b平台运营架构，将传统的公司或大的B2B公司业务拆分为平台公司、运营公司、物流公司和商贸公司。 其中，平台公司搭建B2b平台，负责整合资源和收款，再将货款按步骤分配给商贸公司、物流公司和运营公司。运营公司建立业务团队，吸引入驻商组织本地货源。物流公司提供专业的物流仓储服务，为平台入驻商提供高效率低成本的城市配送服务。商贸公司则为平台门店客户提供商品服务。 本期介绍了很多营销精英，他们奋斗的故事情节推荐给大家看看。

本期《销售与市场》看点不多，问鼎案例和中国商业评论不深不透，山海千帆版块中的《战略摇摆、副牌频换，西贝如何实现百亿元增长？》可圈可点。 💢问鼎案例《小米有车初长成：三大战役与四大竞争优势》，所谓的三大战役与四大竞争优势，仅是对小米做法的浅层次总结，有标题党之嫌。全文最重要的论据是一组数据：2024第三季度，小米 在4000——5000元价位段，其市场占有率攀升至22.6%，同比增长9.7个百分点；小米的智能音箱、智能门锁、摄像头、路由器、加湿器、空气净化器等智能家居(IoT)产品，均位列细分市场占有率第一；而小米汽车上市9个月交付超过13万辆。仅靠这一组数据就断言小米高端化成功，为时尚早！文章最后关于小米和华为之争引起兴趣，只是干货太少，亦流于形式。 💢中国商业评论《“困在”美国华人超市的中国快消品品牌如何突围》，令人扎心的现实：现阶段尚未有真正攻入美国主流市场的中国快消品品牌出现。背后的原因除了文中所述中美渠道差异之外，还有两个文中没有谈及的方面，一是中间商的自有品牌，即使在国内，想以制造商品牌进入山姆也很难，更多的是做山姆自有品牌背后的加工方；另一个是在美国主流消费者群体中建立品牌认知，关键还在文化和价值观，也许，越来越多的哪咤、黑悟空、DS出现，才会有真正中国的全球品牌出现！ 💢中国商业评论《极度内卷下，你更需要松弛感》顾客价值和顾客满意，两个不同层面的概念，拿来做厚此薄彼的比较，值得商榷！文中将顾客当上帝还是朋友，员工当奋斗者还是志愿者的讨论是不错的话题。结合胖东来最近的红内裤及硬核危机公关，某些平台取消“仅退款”来看，顾客是上帝从根上就是伪命题，顾客关系管理也从来都是依据顾客给企业带来的终身价值进行分类的。从人工智能的发展趋势来看，也许未来的员工还真得是志愿者才行！ 💢山海千帆《战略摇摆、副牌频换，西贝如何实现百亿元增长？》虽然没有给出可行的方案，但关于儿童餐和子品牌的分析可圈可点。赞！

越来越水了，现在除了广告还是广告。拉倒吧，最后一次看你，拜拜屏蔽了

从经济发展的角度来看，避免经济内卷、促进松弛经济的发展是重要的方向。这包括推动科技创新、优化产业结构、提高资源利用效率等措施，以扩大经济增量、缓解资源稀缺性；同时，也需要关注社会保障和收入分配问题，建立更加公平、合理的制度环境，让更多人能够分享经济发展的成果，实现共同富裕。

推荐这本书给你们读，这生意生产

近期研读了《销售与市场》第12期，犹如打开了一扇洞察当下营销前沿趋势与实战经验的大门，书中诸多案例和观点让我对企业营销创新有了全新且深入的理解。 多案例剖析，解锁营销创新密码 这期杂志中，比亚迪超越特斯拉的案例令人瞩目。比亚迪能实现这一突破，关键在于其精准的市场定位与持续的技术创新。在新能源汽车赛道，比亚迪敏锐捕捉到消费者对性价比、续航及智能配置的需求，不断投入研发，提升电池技术与整车性能 ，推出多款契合市场需求的车型，从家用轿车到SUV，覆盖不同细分领域，用产品力说话，成功赢得消费者青睐，实现销量逆袭，这凸显出精准把握市场需求，以技术驱动产品创新是营销成功的基石。 蜜雪冰城在印尼的攻略同样精彩。面对不同文化背景和消费习惯的海外市场，蜜雪冰城没有盲目复制国内模式，而是深入调研印尼市场，从产品口味、价格策略到店铺选址、品牌推广，全方位进行本土化改造。在产品上，研发适合印尼人口味偏好的饮品；价格上，契合当地消费能力，打造高性价比形象；推广时，融入印尼本土文化元素，拉近与当地消费者距离，这种因地制宜的本土化营销，为品牌在海外市场扎根生长提供了有力支撑 。 星巴克等品牌靠短剧“重生”，则是抓住了新兴传播渠道的机遇。在短视频与短剧风靡的时代，这些品牌打破传统营销局限，与短剧制作方合作，巧妙植入品牌元素，将产品与品牌理念融入剧情，借助短剧的高流量与强互动性，精准触达年轻消费群体，不仅提升品牌曝光度，还通过剧情引发情感共鸣，增强消费者对品牌的认同感，开辟出品牌营销的新路径。 经验总结，探索普适性营销准则 从这些案例中，可以总结出一些具有普适性的营销创新经验。企业要始终以市场需求为导向，深入开展市场调研，精准洞察消费者痛点与需求变化，以创新产品或服务满足需求，像比亚迪对新能源汽车市场需求的把握，就是其成功的关键。 本土化营销是品牌拓展市场的重要策略，尤其在全球化进程中，尊重不同地区文化差异，将品牌与当地文化深度融合，能够有效提升品牌亲和力与市场竞争力，蜜雪冰城在印尼的成功便是最好例证。 此外，紧跟时代潮流，积极拥抱新兴技术与传播渠道至关重要。短剧营销就是品牌利用新兴传播形式的成功尝试，企业需时刻关注行业动态，大胆创新营销方式，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。 《销售与市场》第12期通过丰富案例为我们呈现了企业营销创新的多样路径与无限可能。作为营销从业者或关注者，应从中汲取智慧，将这些创新理念与方法运用到实际工作中，不断探索与实践，为企业在复杂多变的市场环境中开拓新的发展空间，创造更大的商业价值。

这一期有点内容，尤其是拒绝内卷的内容，在我看来字字珠玑，说出了现在的困局所在，内卷是不正常的状态，是不利于发展的现象，不内卷不代表躺平，我们应该有更好的发展和竞争机制。希望这一篇文章可以作为一个导向，一个开端，号召我们建立正确的，正常的竞争关系。 不过最最开始卷首语有点拉跨，错字太多，估计编辑要扣鸡腿了。

“天下第一好事，还是读书。” 读自己喜欢的书，读能让自己心情愉悦的书😄 人类千百年以来保存智慧的手段不出两端：一是实物，比如长城等等；二是书籍，以后者为主。在发明文字以前，保存智慧靠记忆；文字发明了以后，则使用书籍。 ▶︎《销售与市场》的核心内容围绕企业战略转型、生态构建与营销创新展开，尤其聚焦小米集团的商业实践与行业趋势洞察。以下是关键提炼： ​​1. 小米战略升级与生态布局​​ ​​从性价比到高端化​​：小米通过人车家全生态战略（手机+汽车+智能家居）打破传统品牌边界，以小米 SU7 系列汽车为例，凭借高交付量（月交付超 2 万辆）和工厂超负荷产能（利用率近 200%），实现品牌溢价与利润跃升。 ​​生态闭环构建​​：以用户为中心，通过高频互动和交叉补贴形成商业闭环，覆盖消费电子、智能硬件、汽车等多领域，强化用户粘性。 ​​2. 新零售模式创新​​ ​​小米之家与线上线下融合​​：通过扁平化数字化管理，将渠道费率控制在 7%以下，实现“线上下单+线下体验”的无缝衔接，重构消费场景。 ​​爆品策略与成本分摊​​：以爆品降低固定成本，结合新媒体营销减少推广费用，形成高效商业模式。 ​​3. 行业趋势与营销策略​​ ​​场景营销突围​​：在存量竞争时代，企业通过挖掘消费场景（如名仁苏打水拓展餐饮配餐场景）创造增量，强调“场景即销量”。 ​​供应链革命​​：美的、卫龙等企业通过数字化供应链提升效率，例如区域 B2B 模式与全渠道整合，实现成本优化与市场扩张。 ​​品牌国际化与本地化​​：企业出海需解决选品逻辑、文化适配等问题，如 TEEAMO 茶饮通过店中店模式从蓝海转向红海市场。 ​​4. 案例与启示​​ ​​小米汽车的成功密码​​：依托生态协同、精准用户定位和高效供应链，小米汽车在 24-27 周内完成交付，验证了“硬件+软件+服务”生态的可行性。 ​​快消品突围案例​​：如古越龙山高端黄酒“只此青玉”通过品质与营销组合拳成为大单品，瑞幸咖啡因快速扩张面临增长隐忧，揭示了速度与质量平衡的挑战。

在确定性消逝的时代，这辑专刊揭示出品牌建设的核心命题：如何在技术裂变与价值观重构中，重建可信赖的意义连接。当脑机接口可能穿透意识黑箱、DAO组织重构商业民主，营销正在从说服艺术进化为共生科学。那些率先将社会责任植入商业模式、用技术增强人性温度、以组织柔性对抗不确定性的品牌，正在书写数字文明时代的新商业伦理。