销售与市场（2025年第09期）

相对深入的看了下，中间缺了几期，虽然内容质量没有那么高，但收获依然较大，本期： 卷首语中，三步之内必有解药，确实真正的解决方案，往往和困境同频共振，就潜伏在问题发生的场域里。只有深入调研，发现客户的问题、痛点，寻求解决方案，梳理生意本质，创立一份事业。 本期讲了较多的场景营销，结合近期看的《种草》，《品牌的经营：新一代生活方式品牌的增长逻辑》，很多时候本质并不是生意越来越难做，而是新时代、新现实、先的生活方式，我们没有读懂，未能与时俱进，没有深入的用好场景营销，树立新的品牌意识。 格力的玫瑰空调，采用仿生玫瑰外观造型，售价3.2万每台，个人的思考产品终局还是要回归本质，回归本源，一定程度的深入、创新，核心还是要看客户是否买单。有如冰箱的自动制冰功能，增加此功能的售价增加约1000元，但是否愿意为此买单的，终局还需交给市场区验证。 京东首个大型折扣超市业态落地，可以说把握住现阶段的趋势性，借鉴山姆，适应目前的趋势，先小范围试点，核心还在于供应链的选品能力，SKU的管理能力，做到产品有保障、精而不乱，解决客户的选择痛点。 海南航空引入“一人两宠”服务，可以说是在单身经理、宠物经济下，发现需求，差异化切入的试点，个人认为未来可期。 TCL的故事，深入的阅读了下，之前仅知道这家企业算一梯队销售电视的，专利数量相对较多，但通篇读下来，发现创始人李东升经历过商业的洗礼，从2015年之后选择坚定转型，做精做强，组织瘦身、业务聚焦，并发展了第二、第三赛道。开篇用自身发展战略的确定性，及采取各种各样行动的执行力，作为企业应对各种不确定风险和挑战的关键，如任正非是2017年战略研讨务虚会中提的“方向大致正确，组织充满活力”。 现阶段TCL的业务领域包括家电和消费电子、半导体显示业务、太阳能光伏、清洁能源业务、半导体材料业务、产业金融与投资业务。 TCL在2017年启动了业务变革和重组，剥离非主营业务、资产重组、聚焦主业等方式，从战略能力、经营体制、产品技术能力、市场营销能力、业务布局优化等方面，构建企业新的核心竞争力。这点类似于彼得德鲁克说的做到任何行业前三的原则，至少是细分行业，剥离非主营业务，其变革与重组的实践案例有必要学习研究下。 优秀的企业家应该具有以下特点“大格局观、战略前瞻、学习力、决断力、利他思维。最重要的是担责，同时把握战略机遇，作为一位领袖，凝聚团队的精神和力量。 TCL的核心理念：站在现在看未来是本能，站在未来看现在是本事。 企业发展过程中都是这个思路：要聚焦，要集中资源，在核心产业里面要力争行业领先、中国领先甚至全球领先。 中国工业产出约占全球30%左右，但是中国的市场只占全球的18%，剩下12%的工业能力必须拿到全球市场上进行消化，中国企业必须在全球市场上为自身的工业能力寻找价值创造空间。 TCL请外脑做咨询顾问，你觉得外脑不好、请得不值是你的问题，因为你没有能力用好外脑。你本身能力弱，高手过招当然接不住。一方面，咨询外脑提供方法论，提供解决问题的不同思路。另一方面，可以让企业组织更开放地讨论。这点很像华为1998年引入IBM咨询，链家2008年引入IBM咨询，甚至老乡家引入战略外脑完成肥西老母鸡的改名。 即时零售这章，结合近期淘宝、京东与美团的外卖站，很有参考价值，首先说明几个数据，美团一天前期日均在1.5亿单外卖，淘宝前些年一直在广告上面花了很多钱，即使经过了移动互联网的转型，但受不住抖音、小红书等直播种草对传统销售的市场侵蚀，通过闪购类似的补贴，类似当年滴滴的前期，这就是目前的战略先占领市场，并可以把相应的流量通过闪购导入到传统的购物，甚至本地商家，目前已有明显的效果，日均有6000份外卖，侵蚀了美团40%的市场份额。文中体现终局的格局即时零售的增速会比其他板块更快，目前线上销售额2025年已占44%，其中即时电商展其中的20%不到。 世界上最难的两件事，一是把别人的钱装进自己的口袋，二是把自己的思想装进别人的脑袋。营销其实就是同时在干这两件事。 农夫山泉芝麻店营销，有点类似于泡泡玛特的固定销售点，个人判断未来机会点还是较大的。 一个人的问题是问题，所有人的问题就是机会。 品牌营销的本质，是赢得消费者的长期情感信任。 对牛弹琴的三种经典表达：①你在餐桌上大谈红酒年份，我只想和一杯快乐水。②一台精密的模拟电视接受互联网信号，画质再好，节目也早就看不到了。③拿着算盘对抗AI，失败只是时间问题。 在中国所有的区域生意，都值得用产业互联网思维再做一遍。 波士顿矩阵的应用，以及夏杰隆SKU的四分类，一线品牌牛奶、可乐为代表的高流量、低毛利引流产品10%；以奶茶饮料、休闲零食为代表的毛利合理、支撑日常运营的支柱型产品45%；以进口食品、日化家清为代表，提升客户黏性、完善品类的结构型产品20%；以节日礼盒、网红产品为代表的利润型产品25%。两个四象限结构值得学习借鉴。

《销售与市场（2025年第09期）》 销售与市场 19个笔记 深入消费场景，做好内容才能突围 ◆ 说服消费者有两种方式：一种是认知教育，一种是场景引导。场景对用户的引导不是认知式的，而是感知式的； ◆ 今天的消费者，需要真实感、现场感、体验感、参与感、仪式感等，而所有都来自场景。 ◆ 场景营销，要深入产品的实际使用场景，不仅要在场景中打造消费者体验，调动消费者情绪，让消费者有“感”可发，而且要在场景中创造消费者预期，给予消费者想要的结果，满足消费者对自我认知的期许和对改变现状的需求。 ◆ 总而言之，产品以场景为载体，场景以内容为呈现，深入消费场景打造场景创意，开发直击消费者痛点、期望、情绪、价值观的内容，才能够引导消费观念，改变消费行为。 场景追踪：B端思考与C端思考 ◆ 新消费群体（Z世代、家庭用户）更关注科技感、社交属性、性价比、场景化服务。 ◆ 隐蔽需求挖掘：对于家庭用户，有儿童座椅安装不方便、车内亲子互动场景缺失需求（如后排娱乐系统单一）；对于年轻用户，有购车后社交分享需求（如车辆外观、智能功能的社交传播）、充电场景的时间浪费痛点（如等待充电时无娱乐、办公解决方案）。 ◆ 洞察方法：通过“小米社区1亿+用户问卷”、线下“米粉试驾会”、大数据分析用户在汽车论坛（如汽车之家）的吐槽关键词，锁定续航虚标、车机卡顿、充电慢三大核心痛点。 奥迪的“中年危机”：如何定义“新豪华” ◆ 从用户视角看，豪华感的形成，早已不只是靠实木饰板、Bang&Olufsen音响、座椅通风加热与后排腿托等所构成的舒适配置清单，而是能否理解驾驶者当前的状态，能否预判其使用意图，能否像智能手机一样主动学习用户习惯、自动优化出行决策，甚至“陪你一起出行”。从这个角度出发，奥迪在技术含量之外，更需要塑造技术温度。 ◆ 而这恰恰是造车新势力极具优势的地方：小鹏强调全域智能，理想主打家庭用车场景，问界与小米更是将人车家生态深度嵌入整车的出行体验中。 从卖货商到服务商：一家区域B2b平台的破局启示录 ◆ 当系统发现某便利店老板频繁搜索气泡水却未下单时，业务员会带着组合优惠方案上门——这种“数据+人情”的精准营销，极大地提升了客户留存率。 读懂3T模型，解构和应用私域直播 ◆ 私域直播的“3T理论体系”（简称3T模型），即Trust（信任）—Traffic（流量）—Transaction（成交） 100个卖点，抵不过一个“超级记忆点” ◆ 传播是要建立“记忆钉”的。 你说10个点，用户1个都记不住； 你只说1个点，但说100遍，用户就牢牢记住了。 ◆ 所以，拳头产品的传播节奏，是这样的： 1.找到一个最容易感知、最容易转发、最容易晒出来的核心卖点； 2.所有短视频、社交文案、种草内容、用户评价，全部围绕这一个点做内容； 3.用一致的“视觉+口号+风格”，形成品牌独特的“认知锤”； 4.在不同渠道重复、重复、再重复。 出海，读懂本地需求才是王道 ◆ 看行业/趋势：看行业现状和未来发展趋势。比如国家政治和经济的变化、行业政策和法规的变化、行业突破性技术的发展、行业趋势变化带来的新需求、新进入的全球竞争者、商业模式的创新。 (2)看市场/客户：客户需求是战略制订的基础。看市场，是指通过市场调研、数据分析等手段，深入了解市场的趋势。看客户，则是指不断与客户沟通，了解他们的需求和反馈。 ◆ (3)看竞争对手：知己知彼，百战不殆。确定细分行业的竞争对手有哪些，哪些是重点研究对象；分析重点竞争对手的主要产品、服务能力、产品定价、关键客户、市场份额、品牌影响力、广告策划、全球产能、成本控制、战略规划、创新能力等；制订针对重点竞争对手的竞争战略与目标；持续关注竞争对手重大活动和战略举措等，及时调整竞争策略。 ◆ 4)看企业自身情况：深入分析企业自身的优势、劣势和差距。SWOT分析是一种常用的战略分析工具，可以评估企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。 ◆ (5)看潜在机会：对选出的机会点进行筛选、排序与聚焦。查找机会并筛选、排序与聚焦，是非常重要的步骤。因为企业的资源是有限的，并非所有机会点都适合投入资源。 ◆ 1)制订目标，全面支撑战略定位 这个目标是制订企业经营全方位的目标，不只是销售、订单和利润目标，还要包括研发、生产、供应链、内部管理等方面的目标。 制订业绩目标时需要考虑不同的维度，包括产品、区域、客户等，每个维度都需要进一步具体化，比如在产品维度下，必须列出具体有哪些产品。 (2)制订策略，使营销、产品、交付等形成规划 制订策略需要考虑营销策略、产品策略、交付策略、商务策略等。 企业需要将目标转化为具体行动和阶段性里程碑，综合考虑组织架构中各个部门和层面的具体规划（见表1）。 ◆ (3)制订战略控制点，控制点是企业的核心竞争力，是“护城河” -- 来自微信读书

作为法律人，我们总强调“专业壁垒”，却忽视了专业价值需要通过有效的沟通触达需求者。这本杂志最珍贵的不是灌输销售话术，而是教会我用“市场思维”重新审视法律服务：当把“案源开拓”理解为“帮助更多人发现法律价值”，当把“销售技巧”转化为“精准对接需求的能力”，困扰我的案源难题，其实是一场“专业思维”与“市场思维”的融合革命。 “销售是发现需求的眼睛，而专业是解决需求的手。”对法律人而言，或许最好的销售，就是让专业以客户需要的方式被看见——而这份认知的升级，正是《销售与市场》带给跨界学习者的意外馈赠。 《销售与市场》杂志作为中国本土聚焦销售与市场营销领域的权威刊物，始终以“实战性”与“落地性”为核心特质，是连接行业实践与商业智慧的重要平台： 作为国内创刊较早的营销专业媒体，其内容紧密贴合中国市场的复杂性与动态性。区别于侧重理论框架的学术刊物，它更像是销售从业者的“操作手册”——从一线销售技巧（如客户谈判策略、渠道拓客方法）到市场营销全流程（品牌定位、促销活动设计、新零售场景搭建），均以大量本土企业案例（如快消品行业的下沉市场策略、互联网企业的私域流量运营）为载体，拆解可复用的方法论。例如，针对中小企业常面临的“区域市场破局”问题，会深入剖析某区域经销商的渠道重构案例，提供具体的铺货策略与客情维护工具。 内容兼具广度与细分深度：既关注快消、零售、汽车等传统行业的营销变革（如直播电商对传统分销体系的冲击），也追踪科技、新能源等新兴领域的销售模式创新（如ToB企业的解决方案式销售策略）。栏目设置上，“实战”“案例”“渠道”等板块直击一线痛点，而“趋势”“理论”板块则引入营销学前沿概念（如数字化营销、用户生命周期管理），让从业者在“做中学”的同时保持认知升级。例如，在探讨“私域流量变现”时，会对比不同行业（教育、美妆、餐饮）的社群运营差异，提供分场景的话术模板与转化路径图。 除内容输出外，杂志还扮演着行业连接器的角色：通过整合品牌商、经销商、营销服务机构等多方资源，其线下峰会、培训课程及线上社群常成为从业者交流实战经验的平台。例如，针对经销商转型难题，会组织“厂商协同”专题研讨会，邀请头部企业的销售总监分享渠道数字化改造的落地步骤，兼具信息价值与社交价值。 在消费升级与技术迭代的背景下，杂志始终聚焦“变与不变”的本质：既紧跟直播、元宇宙营销等新形态，也坚守销售的底层逻辑（如需求洞察、价值传递）。例如，在分析“短视频营销”时，既拆解算法机制与内容创作技巧，也强调“产品卖点与用户痛点的匹配度”这一核心原则，避免从业者陷入工具崇拜的误区。 若将《哈佛商业评论》比作“管理思想的望远镜”，《销售与市场》则是“营销实战的显微镜”——它不追求宏大叙事，而是扎根中国市场的土壤，为销售与营销从业者提供“拿起来就能用”的方法、案例与资源，是本土商业环境中极具实操价值的专业伙伴。

这期主打“场景营销”和“即时零售”的深度碰撞，故事《即时零售，重新洗牌》把视角从传统渠道拉回到了消费现场，探讨了如何通过“场景深度分销”来破解存量困局。文章没停留在理论层面，而是结合了农夫山泉芝麻店等实战案例，分析了这种模式背后隐藏的增量密码，读起来既有深度又接地气。其他板块也保持了杂志一贯的“大杂烩”风格，从TCL的转型到九号电动车的高端化突围都有涉猎，信息量很足。

一个人的问题是问题， 所有人的问题就是机会， 这机会从不在遥远的风口， 而在三步之内的现实褶皱里， 在柴米油盐的具体场景里。

渠道的存在，首先是为了简化交易 即时零售格局:美团的“前置仓自营+平台闪购”，拼多多的“多多买菜+前置仓自营+闪送、顺丰同城等第三方合作”，京东的“自营厨房+外卖”，阿里的“饿了么+飞猪进驻淘宝平台” 一棒子微信营销号把自己网络搜集的资料解读为行业实务操作，再卖给杂志 杂志所有文章都是网络营销号，连咨询公司行业背调都很少

刘春雄《用户运营与偏见》一文，KOL意见领袖传播，KOC消费者传播，不禁想起小红书、抖音、视频号等网红博主探店，以及大众美团口碑刷好评返现等，即视感。作者说，对电商低价用户运营一直有偏见，因为市面上几乎看不到电商品牌溢出其他渠道的例子。我不以为然，现实中有很多电商品牌溢出线下渠道的品牌：蕉下、百武西、戴森、OSA、三只松鼠… 在空手写的《深入消费场景，做好内容才能突围》一文，总结了很多快消品的经典广告语，将多场景应用集合到单一品类功能，然而，颇具讽刺意味的是，连同小红书、美团这类流量平台的推广，主力阵地都在“户外”硬广上面。不可否认，该文在内容创作方面研究总结了一些东西，如：果冻我要喜之郎，加班追剧绝味鸭脖…传播渠道，还是离不开贴片、硬广啊！

日常看着玩，利用碎片化的时间。

《销售与市场》2025年第9期深度剖析TCL集团的逆袭之路！📈 从家电起家到年营收3000亿的世界500强，TCL用40年诠释了什么叫“敢为”与“变革”💡 本期聚焦它的制造业转型、资本运作、全球化布局等硬核操作，堪称中国制造升级的教科书案例！想get实业+资本双驱动的秘诀？速来围观#中国智造 #企业成长 #商业案例 （注：保留专业术语如“2C/2B”因属行业通用缩写，替换“基业长青”为更口语的“长期成功”，添加进度条emoji强化成长感）

白酒的销售今年行情不好，年轻人关注的不多，主要的销售范围是一些高端酒有市场，现在喝酒的人少了，白酒的销售情况真的难，本期介绍的销售方法值得推荐。