《哈佛商业评论》中文版（2021年第3期）
哈佛商业评论
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哈佛商业评论
在本期聚光灯《如果CEO去推销》一文中，哥伦比亚商学院国际营销学科普夫（R.C. Kopf）教席教授诺埃尔·卡蓬（Noel Capon）和欧洲工商管理学院营销学兼职教授克里斯托夫·森（Christoph Senn）探讨了高层管理者干预B2B会产生怎样的影响。他指出，领导者与战略客户交流的风格，根据对建立关系和获取利润的重视程度不同，可以分为五种类型。高管应先考虑具体情况，依据每个客户的行为、客户和供应商对于彼此的重要性，以及客户特征，再决定采取何种方式行事。客户经理及其团队要负责管理客户的钱包份额，高管则要赢得客户的心。公司应当牢记，不是每一位高管都能做好客户交流工作。
战略客户管理，让接受过训练的高管应对关键客户；明确定义职责，规定高管拜访客户前后都要汇报；为要与大客户接触的高管提供相应的培训。
杂志文章拼盘？拼盘也就罢了，还完全没体系[白眼]