銷售與市場（2023年第3期）

經濟不景氣，如何提升產品的銷售力？ 經濟不景氣時，7-ELEVEn的創始人鈴木敏文覺得，打折救不了滯銷的產品，關鍵是要想辦法提升產品的銷售力。人們最需要的不是折扣，而是說服自己購物的理由。要充分研究用戶的購買心理。只有讓用戶的購買行爲正當化，才能打開用戶的錢包。 打折給人的感覺是：你把不屬於我的東西，打個折扣塞給我。而返現給人的感覺是：你把我原本有的東西還給我。相比於佔便宜，人們天生更怕喫虧，這種怕喫虧的心理，專業術語叫損失規避。 鈴木敏文特別擅長向消費者傳遞信心，他的具體方法就是大面積陳列和密集型佈局。其實就是在向消費者傳遞一種“產品很好，放心買”的信念。消費者感受到他們的這份自信，不用打折，也會主動來買。 永遠抓顧客明天的需求，你不能只盯着眼前的數據，你要大膽地預測顧客潛在的需求。再用產品和服務驗證”的方法，就是7-ELEVEn成功的祕訣之一。顧客需求瞬息萬變，你要在產品巔峯期時，就開始籌備下一款爆品。 站在外行立場，不斷打破前定和諧。看到用戶取錢很麻煩，他們安裝了ATM機，便利店又成了一個“微型銀行”；企業裏從不缺專業視角，缺的恰恰是普通人視角。同樣的產品，站在不同的立場看，觀感是完全不同的。站在專業視角，你會被經驗束縛。站在顧客立場思考，你才能體察到他們的真實需要。

當前需求不足是我國面臨的突出矛盾，而通過供給側結構性改革，全方位、戰略性擴大內需，已經成爲2023年乃至未來若干年重中之重的戰略焦點。 從內卷的形成機制來看，有三個至關重要的要素：存量市場、高替代產品的競爭拉鋸、同質競爭手段。 跳出內卷的第一點：溢價能力。 如果一個品牌沒有溢價能力，那麼品牌知名度再高也不強。怎麼纔能有溢價呢？高端和白牌（自有品牌）。 跳出內卷的第二點：高端與白牌。 高端與白牌怎麼才能賣出溢價？當然靠傳統大衆產品的堆頭+促銷無效，現在已經摸索出比較好的方法：場景化下的體驗。這是短時強認知、快速變現的方法。 跳出內卷的第三點：場景化和體驗。 對於高端產品，場景化和體驗的問題有兩個：一是高成本，二是低效率。因此，需要與消費者互動。 跳出內卷的第四點：上連F端（廠家），下連C端（用戶）。 深度分銷只能觸達b端（零售端），連接C端需要新組織，即2C組織。 跳出內卷的第五點：2C組織。 跳出內卷的邏輯形成了：溢價→高端、白牌→場景、體驗→連接F和C→2C組織。 1件高端產品，或許是10件、幾十件大衆產品的利潤。可以說，現在新高端上的進攻有多堅決，未來在大衆產品上的內卷就有多嚴重。 既然是白牌，就說明與知名度絕緣。然後，消費者不會傻到爲高端和白牌的溢價買單。一定有一種認知方式，適合高端與白牌。 場景化體驗，就是這種模式。有兩個關鍵詞：場景化和體驗。 場景化不同於賣場生動化。生動化是陳列，場景化是再造消費場景。場景包括時間、空間、人物、關係、情緒。場景化的作用就是置身其中之感。 打折給人的感覺是：你把不屬於我的東西，打個折扣塞給我。而返現給人的感覺是：你把我原本有的東西還給我。 相比於佔便宜，人們天生更怕喫虧，這種怕喫虧的心理，專業術語叫損失規避。

書中用很大篇幅講了元宇宙以及元宇宙在各行各業的成功應用，或許虛擬技術會成爲美業業績快速增長的助燃劑。

奶粉，辣條和以7-ELEVEN爲例的文章寫得可以，值得一讀。

這期有三大板塊不錯： 1）不唯GDP的城市競爭力掃描，可以領略當今城市的格局和潛力； 2）跳出內卷的成因分析和出路，還是有點借鑑意義 3）元宇宙已經被說爛了，這裏的內容不錯，尤其是文旅元宇宙的幾篇文章，還是蠻有質量，尤其是幾個案例，值得追蹤。 同時，也可以看到很水的文章，就是談營銷，作爲《銷售與市場》能寫出這樣觀點，說明如今銷售的標籤，已經今非昔比。

供給側結構改革，迅速戰略性擴展內需市場，採用虛擬技術極力避免內捲髮生，鼓勵加大數據基礎設施和人工智能基礎設施建設。這都是元宇宙的子項內容。對資源要求極高的三種商業模式，它們最容易陷入“創意一流、配置三流”的失敗陷阱。一是運營過程複雜，要求不同專業環節之間緊密協作；二是需要儲備現貨；三是資金需求巨大。增長五線運營模式更注重各大業務之間的吻合與互動，增長五線的提出就是在尋求增長過程中對業務結構組合的梳理和重塑。

裏面出現大篇幅說日本企業好，非常不滿意，全國不對是全球那麼多國家，請不要再說日本好了謝謝

大市場與熱點事件是大衆所看到的，多點小市場，小特色會鑄造更加多元化，特色化的經典市場。

對於不太喜歡看新聞的我，看這個可以及時瞭解市場，比如元宇宙，第一次聽說是從客戶口中得知

緊跟市場熱點，提出不要內卷這個話題，很有啓發性。