銷售與市場（2023年第7期）

題材豐富多彩，敘事宏大深遠； 行業大咖雲集，立論高瞻遠矚； 信息巨量豐沛，觀點精彩紛繁。 ——燒腦4小時《銷售與市場》（2023年第7期) 看點： ◆ 是誰“殺死”了硅谷銀行？ >> 其一，硅谷銀行對整個宏觀週期和利率週期的研究和判斷，幾乎是不存在的。 >> 其二，客戶結構單一，成也蕭何，敗也蕭何。 >> 這家銀行由於有一個比較特殊的地理位置—硅谷，業務定位也比較特殊，主打給科創企業放貸，服務過的企業包括推特、臉書。通過簡化放貸流程，還吸引了不少業內知名的風險投資機構開戶。所以它的負債端行業集中度非常高。 >> 回到當下，硅谷銀行是又一記警鐘。某個方面的優勢固然可以成就一時風光，但可持續的發展必然依賴於系統質量。 (😝竊以爲，不排除政治、資本圍剿封殺和傾軋碾壓。思考：與瑞士兩大銀行縮水、併購案神似，風險管理人士爲何都能全身而退？) ◆ 營銷風雲 >> 科技部：將把人工智能作爲新增長引擎給予大力支持。 >> 財政部部長劉昆：完善稅費優惠政策，着力助企紓困 >> 完善稅費優惠政策，增強精準性和針對性，着力助企紓困。 >> 湖北出臺最強政企購車補貼政策 >> 今年3月，湖北省聯合多家車企推出政企購車補貼，東風系汽車成爲補貼的主要對象，包括東風本田、東風雪鐵龍、東風日產、東風風神、東風標緻等，補貼最高達9萬元。 >> 01 上汽奧迪或爲清庫存開啓員工內購 >> 02 元氣森林開始“ALL IN 銷 >> 03 淘寶新商家開店免繳保證金 >> 商務部部長王文濤表示，商務部將今年定爲“消費提振年”，增強消費信心和活力。汽車、家電、家居、餐飲佔消費的1/4，是恢復和擴大消費的重點領域。 >> 中國劇本殺行業預計2025年市場規模將達448.1億元 (😁咱們走着瞧。) ◆ 腰部企業競奪戰，誰是最大贏家？ >> 據統計，目前全國規模以上工業中小企業約爲40萬家，省級專精特新企業7萬多家，而國家級專精特新“小巨人”企業僅有8997家，製造業單項冠軍企業1187家，獨角獸企業300多家，世界500強企業僅有145家（見圖1）。 >> 套用腰部城市的概念，專精特新“小巨人”企業、單項冠軍企業，正是大國產業矩陣中承上啓下的腰部企業。 (☺️賣白菜的身，操白粉的心。“市長、省長們，你們平時都些讀啥書？”) ◆ 中國式營銷進入4.0時代 >> 獨特的營銷價值體系。 >> 中國式營銷演進史 >> 中國式營銷1.0時代 1984—2000年這個中國各行各業主流企業初步發展時期和白手起家企業初創時期的營銷，可以概括爲中國式營銷1.0時代。 >> 中國式營銷2.0時代 2001—2010年，中國式營銷進入2.0時代。中國不僅成爲“世界生產車間”，更重要的是還逐步成爲“世界營銷車間”和“世界研發車間” >> 中國式營銷3.0時代2010—2020年，中國式營銷進入3.0時代。其顯著標志是，從全球市場看，發達國家除蘋果、特斯拉、亞馬遜等個例外，很難產生足以影響未來的、與發達國家全球市場地位相匹配的強大品牌，而且其傳統強大品牌呈現出沒落趨勢；從中國市場看，中國企業從模仿戰略轉向創新戰略，各行各業的頭部品牌得到年輕一代消費者的普遍歡迎。中國龍頭企業1—N技術和產品創新全面開花，騰訊、阿里巴巴、華爲等公司在0—1技術和產品創新上開始脫穎而出，中國企業無論是在國內市場還是在國際市場地位更加重要。 >> 2010年，中國進入《財富》世界500強的公司才54家，而2020年，這個數字已經是133家，超過美國的121家上升爲第一。 >> 中國式營銷4.0時代 >> 1.以中國式現代化爲戰略指引豐富和完善中國式營銷。 >> 中國經濟奇蹟既源於中國國家戰略的直接成功，也源於國家戰略經由市場機制所創造的戰略機會的成功。而民營企業正是藉助這些確定性的、空間巨大的戰略機會逐步壯大起來的。 >> 中國和西方國家都有國家營銷，但底層邏輯有根本的區別。 >> 中國的國家營銷，從國內看是基於共同富裕、民富國強的營銷，從全球看是基於人類命運共同體的營銷；西方國家的國家營銷，是基於資本、強權或霸權的營銷。 >> 2.以建立基於內循環的高質量統一大市場、解決“卡脖子”爲導向，將中國式營銷的創新戰略聚集於科技領先與自主知識產權打造，從而增強中國式現代化的獨立性和本土性，爲中國經濟持續增長創造戰略空間。 >> 戰略性審視中國式營銷，可貴之處是它建立了創造性適應能力。比如，在中國既能見到世界最高的性價比，讓消費者獲益，也能見到世界最高的資本利潤率，讓投資者獲益。中國式營銷把價格戰打成了價值戰，把附加值營銷打成了性價比營銷，把性價比營銷打成了高品質的平民營銷，形成了中國價值。而在中國價值之下，消費者之間原本的物理差距被普遍縮小。 >> 3.中國各行各業龍頭企業以“一帶一路”倡議和構建雙循環高質量發展國家戰略爲依託，藉助技術和產品創新，將中國式營銷推向塑造新的生活方式的高度。 >> 迄今爲止，中國龍頭企業仍然侷限於在中國市場與跨國公司展開競爭，一直未將競爭推向全球市場。 >> 塑造強大品牌也好，塑造生活方式也好，既依賴於0—1技術創新，也不完全受制於0—1技術創新。通過創意，將中國傳統文化、流行文化和現有技術能力結合起來，就足以在全球範圍內塑造品牌，塑造新的生活方式。中國新“四大發明”，中國社交媒體和新能源汽車都是經典營銷案例。 (😬專家高屋建瓴，眼光毒辣，受教。) ◆ “特斯拉化”的中國式營銷 >> 1.志在對傳統汽車巨頭完成彎道超車，這一直也是中國競爭者的戰略訴求。 >> 2.放棄絕對利潤，拒絕提供價格保護傘。 >> 對消費者而言，特斯拉持續降價極具競爭力。特斯拉降價以來，包括小鵬P7、G9，蔚來ES6、ET5，理想L7、L8，零跑C11，比亞迪海豹、唐EV，華爲問界M5EV，廣汽埃安LX等這一價格段的用戶客羣都產生了動搖，尤其是定位年輕人的車款。 >> 3.特斯拉的營銷邏輯。 >> 1.彎道超車知易行難。彎道超車一直是中國式營銷所追求的戰略目標和路徑。 >衆多傳統企業已經藉助發達國家去工業化和產業轉移提供的彎道，實現了超車：或跑步進入世界500強，或與之並駕齊驅。這樣的彎道實際上是可遇而不可求的。 > 但這些產業也存在較大的隱憂。首要問題就是中國企業取得這樣的地位後，如何實現技術和產品持續創新，如何塑造強大品牌。否則，如果不能通過技術、產品領先和品牌塑造建立優勢，其他新興國家的奮起直追，必然導致產業的繼續轉移或出現強有力的競爭者。 > 如果不是美國在全球範圍內打擊華爲，那麼藉助較高的市場份額帶來的規模效應和華爲在技術與產品方面取得的原創性成就，中國品牌極有可能實現彎道超車。 > 至於電商平臺和社交媒體，雖然在用戶規模和銷售規模上得以領先，但也很難說中國企業真正實現了彎道超車。誠然，這個彎道的確是新興產業提供的，而這個超車則更多地得益於國內市場得天獨厚的條件，也並非在高水平的較量中取得的。 >> 2.新能源汽車這個戰略性新興產業已經成爲檢驗中國綜合創新能力、創新潛力的標杆。 > 特斯拉不斷下探價格，逆向與中國企業展開了性價比競爭，這意味着國產新能源車只靠價格戰、性價比來打天下，已經沒有可能。 > 本土的頭部車企只能藉助技術和產品創新能力，或建立絕對的競爭優勢，或建立差異性競爭優勢，尤其是品質優勢。否則，在蘋果已經藉助中國製造優勢，在全球建立高端領先優勢之後，將會再出現一個特斯拉藉助中國製造優勢，在全球建立集中國式營銷之大成，成就既具有技術、產品、成本和品牌優勢，又具有性價比優勢的超大規模市場份額的全球性市場領導者地位。 >> 3.中國傳統龍頭企業的性價比競爭戰略普遍面臨考驗。 > 中國的一些行業龍頭企業看似已經擺脫了跨國公司的競爭壓力，比如家電行業等在全球形成規模優勢的行業，但也帶來了如何引領行業創新的壓力，否則，這些企業會逐步趨於平庸。 ◆ 生產性服務業，中國式營銷當下的痛點和戰略機會 > 生產性服務業，中國式營銷當下的痛點和戰略機會 > 生產性服務業是生產性行業的基礎設施，它既是生產性行業高質量、大規模發展的結果，也是生產性行業更高質量、更大規模發展的基礎。 > 英美國家服務業在GDP中佔比高達85%，其中最主要的原因就是其生產性服務業高度發達，不僅服務於本國，而且服務於全球生產性企業。這也決定了它們的營銷與中國企業營銷有巨大的差別。 > 營銷有且只有兩種基本職能：一種是經由創意、研發、技術和產品創新創造價值，一種是經由推廣、銷售實現價值。高質量的生產性服務業，對生產型企業正是從這兩個方面要麼起着推波助瀾的作用，要麼起着拾遺補缺的作用。 > 服務業包括生產性服務業和消費性服務業，消費性服務業以外的服務領域都是生產性服務業。 > 生產性服務業是企業、非營利組織和政府向生產而不是消費提供的服務，且主要是生產企業外購的服務。 >> 狹義的生產性服務業是指爲保持工業生產過程的連續性、促進工業技術進步、產業升級和提高生產效率提供保障服務的行業。 > 它主要包括研發、設計與其他技術服務，貨物運輸、倉儲和郵政快遞服務，信息服務，金融服務，節能與環保服務，生產性租賃服務，商務服務，人力資源管理與諮詢、營銷、培訓服務，批發經紀代理服務，生產性支持服務等。 > 廣義的生產性服務業，服務對象除了涵蓋工業、農業，還涵蓋商業和一般服務業。包括商務服務業和那些被企業和組織有規律地消費的行業，如運輸、倉儲、通信服務等。 > 作爲知識和技術密集型產業，高質量生產性服務業能夠顯著帶動製造業的升級。高質量生產性服務業和先進製造業的協同演化發展是一個動態過程，協同創新正是高質量生產性服務業和先進製造業不斷實現升級的根本動力。 > 事實上，美西方生產性服務業，比如高盛、安永、摩根、IBM、愛立信、摩托羅拉、微軟以及其他領域的高科技、高水平服務，對一些中國龍頭企業、上市公司的影響，已經上升到戰略性和全局性的高度。研究結果也表明，貿易戰、科技戰之後，它們對中國企業所提供的服務正處於一個下降趨勢。 > 迄今爲止，中國已經積累起來巨大的生產性服務能力，但問題是這些能力一方面存在於各個研究、研發機構，沒有充分發揮推動行業、企業創新的作用；另一方面，研究、研發機構沒有面向市場需求全面開展供給側結構性改革，並將其有效轉化爲創新源泉或者生產力。同時，生產性企業也沒有與這些機構建立戰略性研發合作，沒有耐心，過於急功近利。 (😂嘀咕：自上而下，您最好去商務部宣講。) ◆ 雙面拼多多：既是救贖者，也是獵殺者 > 衆所周知，拼多多一邊倒地討好消費者，引發廣大商家不滿，也導致平臺出現“劣幣驅逐良幣”現象。這種情況下，2022年拼多多業績表現卻是最佳，成爲年度“中概之光”。我們不禁要問：它是如何成功的？業績仍在狂奔的它，又暗藏哪些重大隱患？ > 雙面拼多多：既是救贖者，也是獵殺者 > 無形之手佛系管理，撥動多邊博弈 > 事實上，這個策略並不難理解，別人在用傳統採購模式，按部就班做選品、比價的時候，拼多多以招標，價低者勝出模式，輕鬆跳過比價環節；別人費心建立網格倉加盟標準，規範流程管理時，拼多多則降低加盟門檻，結果導向考覈加盟商，進行篩選。 > 也就是說，相比別家強管理模式，拼多多更採取弱管理策略，充分調動積極性，甚至讓商家“內訌”，自己坐收漁利。 > 總的來說，輕工業工廠過剩背景下，拼多多在經營管理上同樣不走尋常路，一刀切模式當然更省心省力。但站在商家角度，或許更喜歡規則明晰、獎罰有度，能打造長效機制的平臺。 (😅我：我不管那麼多，我是消費者，我是上帝！ 商家：上帝只有一個，等我把同行弄死，再給你說！) ◆ 酷品社區 >> 酷品社區小米發佈300瓦秒充技術，據稱5分鐘充滿電 >> 索尼發售方便視障者拍照的相機 > 索尼近日發售一款相機，具備可讓佩戴眼鏡等也無法獲得足夠視力的視覺障礙者輕鬆拍照的功能。 (👌🏻可能是近視、老花人羣的一大福音，試想該技術應用到看手機、電腦。) >> 小米新專利可通過瞳孔運動軌跡測謊 > 小米申請的“測謊方法、裝置、移動終端及存儲介質”專利公佈。 (😡我心向明月，你甩我入溝渠。原來對小米好感逐年攀升，試問這是要把所有貓貓狗狗全都戴上“誠信”項圈？細思極恐！) ◆ 春糖大淘金，誰將成爲本輪大贏家？ (😜糖酒、飲料、乳品企業經銷商，成都糖酒會剛剛落幕，專家、企業、商家都曾濟濟一堂、侃侃而談，說得天花亂墜，聽到眼冒金星，是時候對答案了。) 😚受寵若驚，獲《銷售與市場》官方點贊，勉爲其難“點評”一番，慚愧慚愧。畢竟官方立意高遠，定位寬泛，專題主題都不是一介平民如日常刷劇打卡般能觸及的，亂說瞎話，還請海涵。

最近在惡補往期的銷售與市場，非常喜歡這本雜誌的主題和邏輯，相見恨晚。一直以來都對中小企業的發展非常感興趣，這裏面根據不同企業規模和類型，分別分析了大中小企業的融通與發展，還有中國式營銷的各個時期的特點。最喜歡本期對於生產性服務業的研究，非常的有深度，把底層邏輯分析得很透徹。此外，另一個特別感興趣的重點消費崛起的觀點也不能再同意了。後面的點評也都很有意思，句句收藏。

《銷售與市場》雜誌創刊於1994年，是中國內地具有影響力的大型營銷專業期刊。秉承“專業性、實戰性、權威性、國際性”的辦刊理念，及“反映中國營銷主流，引領中國營銷潮流，見證並推動中國營銷進步”的辦刊宗旨，創刊以來，以全球化視野，關注中國市場發展趨勢，致力爲中國企業指引方向，提供先進的營銷理念與實務方法工具，不斷提煉實戰案例，堅持執着專業研究，成爲中國內地財經領域營銷媒體的一面旗幟。

不是看到美好才選擇出發，而是走下去纔看得到美好。

23/115：後疫情時代，如何在去中國的環境下做好中國市場。c端打開了嗎？如果沒有，我就降價，下沉三線，拓展中老年市場，我去廣消會，我去PDd；我賣蘇打水，賣9.9☕️，賣新調料。最後的最後，我高舉旗幟向上要zc

對於硅谷銀行，有研究報告曾讚譽有加："硅谷銀行作爲科技創投圈最有名的銀行，針對初創企業設計的一整套營銷、產品、風險控制體系，凝結了20餘年的專業化運營經驗，即使實力最強勁的銀行也難以複製。”這家銀行由於有一個比較特殊的地理位置—硅谷，業務定位也比較特殊，主打給科創企業放貸，服務過的企業包括推特、臉書。通過簡化放貸流程，還吸引了不少業內知名的風險投資機構開戶。所以它的負債端行業集中度非常高。硅谷銀行在過去很多年裏幾乎只關注“這些貸款本身的風險”，卻沒有考慮過當整個初創企業板塊，乃至整個科技行業出現系統性週期，泡沫到達頂峯時，自己的單筆貸款做得再漂亮，成功率再高，又有什麼用？回到當下，硅谷銀行是又一記警鐘。某個方面的優勢固然可以成就一時風光，但可持續的發展必然依賴於系統質量。我們一再強調要堅定不移推動高質量發展，正是由於深諳發展的本質。風口中的企業，尤當謹記。

這是一本非常好看的一本雜誌，管師非常推薦大家閱讀。

蠻推薦的一本雜誌。 內容全面，數據詳細。 囊括了很多我很感興趣的知識。 當然官號給我的在讀點讚我是沒嚇到的，受寵若驚，這也是我閱讀完的一個原因。

IT信息化當成渠道數字化這篇文章讓自己對數字化轉型有了更深一步的認識，最近也是經常聽頂層提到要做數字化轉型，以及數據資產等概念，對自己的認知的到了補充，同時也可以作爲了解其他行業生態的一個窗口，內容對本小白來說能獲益頗多！

從商超到電商，零售行業有了兩個標誌性改變：一是搭建起產品評價體系，有了第三方客觀的角度來評價商品；二是可以通過建立紀律規範，對商家和消費者進行約束。任何一款產品均有四個階段，即導入期、成長期、成熟期、衰退期，這是產品的市場法則，不可避免。