二十年博弈：工程機械市場的鉅變（獨家首發）

作爲一名工程機械市場的局內人，對於本書的體會還是非常深的，作者提到的高空作業機械（我們稱高機）、代理商問題、挖機價格戰、債務問題等都是深有體會。 高機作爲一個非常小的細分市場，在過去幾年中經歷了非常快的發展，這真的是挺出人意料的，高機與傳統工程機械有很大的不同，其客戶羣就和傳統工程機械客戶羣完全不同，因此在開展業務的時候高機往往要和其他事業部區分出來，而且高機大部分以租賃爲主，高機的租賃市場是遠遠大於其他工廠機械市場的。 目前國內工程機械行業代理商也逐漸減少，因爲慘烈的價格戰使得留給代理商的利潤越來越少，越來越多的代理商幹不下去了，現在大部分區域都是採用直營的方式，主機廠商直接入股代理商，實現對代理商的直接經營。國外目前還是代理商制度，直營的地區較少，直營的成本很高，而且國外的代理商不乏當地的龍頭企業，實力強勁，有些代理商實力甚至不輸主機廠商，按照本書的劃分，主機廠商是大象，代理商是狼，但是在國外市場上有時候代理商是大象，主機廠反而是狼。 價格戰更是國內工廠機械行業的一大“亮點”，十年不到價格直接腰斬，換誰誰也扛不住，特別是裝載機，利潤薄的令人髮指，和互聯網行業比起來，工程機械的的利潤簡薄的像是在做慈善。 關於債務問題，聽同事講過一個故事。快過年的時候去礦上要挖機尾款——特別是內蒙，要錢的時候就是到酒桌上明碼標價喝一杯給多少萬。不喝？那不好意思，這錢恐怕今年結不了。很多人喝完直接拉到醫院洗胃。現在各大主機廠在賣車的時候首付都很低，20%-30%是常態，首付完了怎麼拿回尾款在國內真實一個很大的問題。 進入2023年後，國內工程機械行業步入歷史上的寒冬，房地產行業的低迷以及經濟回暖低於預期，使得工程機械銷售量在2022年降低50%的基礎上2023年上半年又降低了50%，企業也從打價格戰搶奪市場份額變成了活下去。 反觀國際工程機械市場倒是一片火熱景象，今年上半年國內各大工程機械廠商的出口額動輒100%-200%的增長，歐美品牌退出俄羅斯留出的大規模行業空白等待着中國品牌填補，中東、非洲、東南亞對中國工程機械品牌的認可度也逐漸上升，在可見的幾年內國內主機廠商在國際重點市場的競爭上將會異常激烈。

解了我一個疑惑。都在社交媒體上看到的那種讓人感動新聞吧？一個老人孤立無援，想把門口的長滿雜草的稻田清理一下，拿了一袋雞蛋，請求過往的一輛挖掘機師傅幫忙。挖掘機師傅二話不說咔咔咔把稻田清理完還把老大爺門口的路給修好了，分文不收。 當時看這個新聞吧，除了感動社會主義的溫暖，就覺得有點奇怪？機器不應該屬於一個公司的嗎？公司的管理太廢紙了，底下的員工開着挖掘機，隨便就去幹活消耗呢。 看完這本書，明白了。 這本書，講工程機械市場的。讀這種書比較有意思的，就是他有作者的洞見。不管深淺粗細，他是一種作者浸淫在這個行業、這個領域長期下來獲得的一種感悟，一種觀察一種提煉，它是一種有性格的個性化的知識。 比如說作者把工程機械市場的玩家，分爲大象、白兔、螞蟻還有狼。很有意思。印象很深。 作爲行業外的人來說，這本書最有價值的是第一篇的內容，也就是第一章的第四章——瞭解中國機械市場的特殊性。其中也帶着這個行業的相關信息。 工程機械這個市場有意思，利潤結構只有1/3是來自於機器銷售，60%強的利潤來源是售後服務——維修啊，培訓啊之類。鏈條很長。 但是，不像是國外，一個公司的產品從頭到尾管到死，中國這片“卷”土地，廠家很難把60%的售後服務的利潤都賺到，工程機械市場產業的售後服務體系只能覆蓋10%的用戶，另外90%的用戶都是被其他的體系外的服務者把這個錢掙了。 明白嗎？就是說你買一個挖掘機，這個機器要是出了問題，你不會是去找挖掘機4S店或者是原廠的，你肯定是找村口的一個維修夫妻店就幫你修好了。這一部分是大頭。 用作者的語言，就是這個行業，大象（機械品牌方，大玩家）就是那幾個，兔子（中等規模的玩家）多一些，螞蟻（包括機手）簡直多如牛毛。就是說很多工程機械是夫妻店或者是一家親戚集資就買了，上去就能幹活。門檻是並不高的。所以才特別卷！ 但是這個我認爲就是中國基建能力的一個支柱：中國超強的擊劍能力，擊劍效率不是哪一個中國央企或者是企業集團來實現的，他是一個系統能力。是由無數千千萬萬從是見行業的小螞蟻玩家們一起積累起來的一種系統的韌性和效率。 這種行業結構當然帶來很大的問題，比如說需要市場博弈的對象太多了。錢太難掙了，相互之間競爭太激烈。但是另一方面，我也認爲這是偉大的國家能力的崛起——在其他國家，那些看似遙不可及的基建能力，在中華這篇大地上已經下沉到最最基層的勞動人民的手中。

天天看着家屬周旋，也算是半個工程機械的局內人。作者提到的“這個羣體對契約精神的認知，與現代商業經濟合同的高標準尚有差距”，真是高情商說法，按時付款，按時交貨，那是很基本的事情，但現實交易都不太盡如人意。評論區有位大哥提到的去內蒙收賬，結果被酒灌到洗胃，還收不回來的事情，真是震撼。雖說我們這邊沒有那麼糟糕，但行業的亂象可見一斑。見過的業內老闆們，很大一部分都是基層人士做起，撈到金幣後，現如今會開着豪車赴宴，嘴裏唸叨已經是昔日的輝煌，這些都是曾經的行業鼎盛繁榮在他們身上留下的痕跡。互聯網、疫情、AI把這世界翻了個底朝天，但這個行業的做事方式受到的影響好像微乎其微啊，還是很原始，很直接，而且很多時候都挺“土”的，這應該跟作者提到的“市場的碎片化”有關：工程機械設備有大約一千多種系列，幾千種類型，上萬個型號，近一千萬多臺的存量設備；工程機械零配件，由於品牌、型號、更新年代的不同，原廠件/副廠件的不同，翻新件/拆車件的不同，使得配件分類和編號極其複雜，至少是數十萬種以上。整機購買，零件生產，售後維修，操作手，技術資料，財務的碎片化，讓管理變得極其複雜，很多在其他行業輕易得到的進步和發展，在這個行業都不同程度地受到了障礙。能遇到有一位像作者那樣才華橫溢，高瞻遠矚的業內人，真是如沐清風，權當了解這個行業，也是收穫頗多。不過書看到後面，觀點和章節有重複，有少量注水的嫌疑。

用各類動物來比喻在大型設備產業鏈運營的各個環節和要素挺形象，特別是在不同階段，所要素的變化和更迭都陳述得很清晰。

德國哲學家黑格爾說：“人類不會從歷史中得到教訓，只會不停地重複歷史。”以我之見，就當下中國工程機械市場的各方面實際情況，在相當長的一段時期內，工程機械設備買賣債務糾紛，還是一個要繼續發生的行業客觀現象。

1️⃣ “工程機械的本質，是週期裏的現金流生意。” 需求起落很大，能活下來靠現金流與週轉，而不是紙面利潤。 2️⃣ “產品決定上限，渠道決定規模，服務決定口碑。” 賣出去靠渠道，賺得久靠服務與後市場。 3️⃣ “行業的第一次洗牌靠需求，第二次洗牌靠管理。”🌟 增量期比膽量，存量期比運營細節與組織效率。 4️⃣ “經銷不是賣貨，是把觸角伸進工地。” 下沉、響應、配件、維修速度，決定你在一線的存在感。 5️⃣ “租賃的崛起，把行業從‘一次買賣’拉回‘資產經營’。” 設備變成資產週轉，誰掌握二手機與殘值，誰掌握定價權。🌟 6️⃣ “價格戰打到最後，比的不是價格，是成本結構。” 同樣降價，有人虧死有人還能賺，差別在供應鏈與製造體系。 7️⃣ “後市場的利潤，是龍頭穿越週期的氧氣。” 配件、維保、服務更穩定，能對沖主機銷量波動。 8️⃣ “金融是放大器：放大銷量，也放大風險。” 按揭、融資租賃能拉動銷售，但壞賬會在下行期集中爆雷。 9️⃣ “核心零部件的國產化，決定產業的真正獨立。” 關鍵件受制於人，行業上限就受制於人。 🔟 “出海不是把貨賣出去，而是把體系建出去。” 海外要渠道、服務、零件供應、融資方案、本地化合規運營。🌟🌟 1️⃣1️⃣ “龍頭的護城河，不在一款爆品，而在持續迭代能力。” 工程機械拼可靠性與工況適配，迭代速度就是競爭速度。🌟🌟 1️⃣2️⃣ 二十年博弈的終局，是從‘賣設備’走向‘賣效率’。”🌟 客戶買的不是鐵疙瘩，是工期、出勤率、成本下降與施工效率。

1、本書以象狼兔蟻比喻工程機械行業的參與者，從兔蟻的角度提出碎片化的購買力，也用兔蟻的四個原則解釋了工程機械行業與政策推動的關係，提出了兔蟻在推動基建中發揮的必不可少的作用； 2、本書同時提出了工程機械行業的繁榮、價格戰與內卷，行業的繁榮與參與者收穫並不是線性相關，印象深刻的是銷量上漲1％，利潤上漲2.45％，而價格上漲1％，利潤能上漲10％以上，價格戰的背景下利潤像紙一樣薄，內卷的破除要依賴於新技術的引進，凸顯新的價值，同時要出海面向更廣闊的市場； 3、作爲一個曾參與了一些工程機械行業的項目，目前在新能源汽車行業工作的人，對書中的內容心有慼慼焉，兩個行業各有特殊性，但更多的是一般性、相似性，象狼兔蟻在兩個行業都存在，兔蟻的艱難也都有感觸，象狼也是各有難處，激烈的市場競爭，行業的波動發展，影響着每一個從業人員的起伏與生活。

例如某位書友點評的，可能一萬字就能寫完的內容，愣是寫了12.7萬字。章節跟內容重複的太多。

用什麼兔子螞蟻來寫書，讀得不倫不類的

整體非常流水賬🙂感覺壓縮到1w字就能講完 2個點印象比較深：1）中國下游碎片化，大量使用年齡10-12年的設備流通，協會統計值*經驗係數1.2≈實際保有量規模；2）美國united rentals成長爲世界第一的規模，有併購、管理層能力、美國租賃文化、週期偶然性等多種原因