銷售與市場（2023年第16期）

本期內容很豐滿。 （一）頂流國風虛擬數字人天妤：無盡細節決定成功介紹虛擬數字人的運營經驗，通過故事讓虛擬人有了明確的身份來源，通過運營讓虛擬人天妤的性格和經歷更加的豐滿。 （二）冰火兩重天，預製菜的殘酷生意，此前僅僅是知道預製菜，但對於預製菜的來源和在日本的市佔率並不清楚，通過本文對於預製菜市場和發展路徑有了更加宏觀的認識。 （三）豐田的“諾基亞時刻”：向前一步“過三關”，面對汽車行業的“諾基亞時刻”，汽車一哥如何選擇，從豐田章男的退位到豐田的一系列動作，讓我們更加直觀對與世界級巨無霸企業面對行業變革的行動並反推出一些他們的思考，結合下面提到的。 （四）中小企業之困：增長與成長中的分析框架，我們可以反推到自己所處行業在數字經濟時代所面臨的挑戰和變革，以及我們個人如何明確下一步的行動計劃，更好的面對這些變革。

實體店表面看是缺流量，實質是老闆缺認知，營銷缺手段，員工缺激勵，商品缺重構，場景缺氛圍，經營缺恆心，模式缺更新，工具缺迭代！

每一期都會有新得感悟，讓我欣喜。另外，我不一定會贊同每一個觀點，但不贊同也是一種收穫。

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很好的內容，每一期都有仔細看，希望銷售與雜誌，越來越好~

讀書筆記-《銷售與市場（2023年第16期）》 ◆ 踩踏式內卷，可以休矣 >> 合成謬誤是由美國經濟學家薩繆爾森提出來的。合成謬誤在經濟學領域的表現爲：微觀上對的東西，在宏觀上並不總是對的；反之，宏觀上對的東西，在微觀上可能是十分錯誤的。合成謬誤是缺乏創造性和開拓性的表現，它會造成重複生產、資源浪費、供求單一。我們將這種現象更形象地稱爲“踩踏式內卷”。 >> 零食連鎖行業也正陷入踩踏式內卷。這個業態從去年年底開始興起，如今，在諸多二線甚至三、四線城市，一條街上已經有兩三家甚至四五家零食超市。可以預期的結局是，過不了多久又是人去樓空。 ◆ 觀天下 >> 55%的抖音電商消費者是來自中小商家的受衆顧客。其中，小鎮中老年人、都市藍領與銀髮人羣爲中小商家核心用戶羣體，擁有較強消費需求。 >> 2023快手快聘年度峯會在蘇州召開，快手快聘業務負責人劉逍宣佈，快手將投入1000億流量，扶持1000個年簡歷量在10萬份以上的商家，拓展200萬個新崗位。 >> 國內號稱“AR四小龍”的Rayneo、Xreal、Rokid、INMO在第二季度佔國內整體市場份額約90%，領先於其他廠商。 >> 今年中國汽車出口激增的主要動力仍是中國產品競爭力的提升和在歐美市場的突破，以及俄烏衝突下俄羅斯市場國際品牌全面被中國汽車替代。 ◆ 營銷紅黑榜 >> 2021年，日本市場就已經推出了生可樂，採用物理滅菌保留了很多活性酵母，使氣泡更多、保留更久，口感更清爽。 ◆ 從點到店，社區團店進化論 >> 歸納來講，團店之於社區團購，迭代出的優勢在於以下幾點：1.形成了“暴力拉新（精準拉新）、七天鎖客、促活裂變”的系統化打法；2.探索出了單店2000—3000人規模的門店私域流量模型；3.解決了線上與線下一體化經營問題，提升了社區團購模式效率；4.深化了平臺與團長的強綁定關係，賦能門店盤活私域流量，提升線上團效和線下坪效；5.將社區團購的預售復原爲報數預訂打法，受衆羣體進一步擴容（報數形式方便中老年人蔘與團購）。 >> 團店的經營，首先是解決流量抓取問題，其次是留存和轉化。 >> 社區團購向社區團店進化的歷程，潛藏着零售變革中的一個小趨勢，即零售服務化，就是從賣貨給消費者變成服務消費者，讓銷售水到渠成。社區團店的經營基礎是信任，核心是用戶對門店團長的信任，真實是建立信任的基礎，門店團長做的是人緣生意（服務好，人熱情，所以生意好，給用戶佔到便宜的感覺，並不是必須極致低價）。 ◆ 社團賽道的半年總結及市場預判 >> 實體店表面看是缺流量，實質是老闆缺認知，營銷缺手段，員工缺激勵，商品缺重構，場景缺氛圍，經營缺恆心，模式缺更新，工具缺迭代！ ◆ 圈層渠道一體化的底層邏輯 >> 流量就是不斷流動，沒有永遠的忠誠，而且門店流量源於不斷發展的社交關係，這種關係經歷了時間的考驗，離用戶生活非常近，陪伴式和共同經歷讓流量復歸成爲可能。因此這些門店都是有經歷的店，店老闆的社會關係纔是核心 >> 數字化時代的到來，流量越來越碎片化，形成了泛中心化，連接到一起，才能形成網絡密度。 >> 線下門店建立的圈層，既有社區特徵，又有社羣屬性，經常有社交和生活互動，屬於社區社羣，同區域和同興趣兼具 >> 圈層是基於產品體驗，以自願代言和傳播共享來影響身邊的朋友，從而形成集體認知、凝聚共識的交互過程。圈層既有媒體口碑，又有渠道價值

現代生活節奏太快，碎片化時間可以多觀察周圍，雖然做不到兩耳不聞窗外事，一心只讀聖賢書。但可以做到每天至少閱讀一份報紙，瞭解時事；至少閱讀一本雜誌，做書香人士，好好學習天天向上！

踩踏式內卷，可以休矣寫字樓下開了3年的瑞幸咖啡自提點關閉了，熬過了疫情，卻沒有熬過同行的競爭。藍色玻璃幕牆上的白色停業告示很是扎眼，甚至有人拍了照片@庫迪“我只能幫你到這兒了”。 面對庫迪亦步亦趨的“模仿棋”式競爭策略，店面數剛剛超越星巴克成爲全球第一的瑞幸尚無有效破解方案。庫迪的創辦者不是外人，就是瑞幸之前的創辦者陸正耀。正所謂“知己知彼，百戰不殆”，庫迪對瑞幸下的全是狠招。不過，庫迪好像也玩不動了：有報道說庫迪APP內多款咖啡價格上漲，此前8.8元的購物券也在抖音平臺悄然下線。部分庫迪加盟商在社交平臺訴苦，其中一名加盟商表示兩個月就把店轉讓了。 合成謬誤是由美國經濟學家薩繆爾森提出來的。合成謬誤在經濟學領域的表現爲：微觀上對的東西，在宏觀上並不總是對的；反之，宏觀上對的東西，在微觀上可能是十分錯誤的。合成謬誤是缺乏創造性和開拓性的表現，它會造成重複生產、資源浪費、供求單一。 我們將這種現象更形象地稱爲“踩踏式內卷”。 踩踏式內卷現象頗多。當年曾經火爆全國的共享單車行業，由OfO小黃車和摩拜單車開啓，在資本的加持下，隨行者衆。大戰過後，除了有大資本支持的哈囉、滴滴、美團，給公衆留下深刻印象的恐怕還有那些觸目驚心的共享單車“墳場”。那意味着巨大的資源浪費。 2018年新零售火爆時，無數企業在資本的裹挾下投注零售終端櫃，甚至出現了後一家把前一家的櫃子破壞掉的極端情況。但不到一年，浪潮過後的零售櫃成了雞肋，有一些企業甚至都懶得回收了。 踩踏式內卷在汽車製造、手機、PC、VCD機等製造領域都曾經上演過。 零食連鎖行業也正陷入踩踏式內卷。這個業態從去年年底開始興起，如今，在諸多二線甚至三、四線城市，一條街上已經有兩三家甚至四五家零食超市。可以預期的結局是，過不了多久又是人去樓空。 一擁而上進入某個行業，如果只是企業自有資本也還罷了，可攜帶着社會資本狂奔而來的踩踏式內卷造成了巨大的資源浪費，最終的勝出者也不過是殺敵一千自損八百，而出局者留下的是一地雞毛，產業鏈的參與者有的血本無歸，有的賠上數十年的積累。 值得欣慰的是，一些行業已經覺醒，在嘗試脫離內卷。例如，電動汽車行業協會已經開始對電動汽車的競爭進行有益引導，白酒、啤酒企業開始以高端化方式跳出內卷，而資本也更加謹慎起來，一些靠投流堆出來的品牌已經不再容易拿到融資。 同時，我們看到，之前有很多中小企業會去糖酒會上找風口產品，而現在他們開始沉下心來自己做市場調研，形成自己小而美的產品，並快速打造根據地市場，他們說“我們不追風口，我們自己就是風口”。龍頭企業和行業資本也需要思考如何利用自己的信息優勢、資源優勢爲行業撐起一片天，而不是重複陷入踩踏式內卷的泥沼。 一花獨放不是春，百花齊放春滿園。踩踏式內卷，可以休矣，也必須休矣。

本期，推薦這些欄目：1.踩踏式內卷；2.營銷紅黑榜；3.路在何方？寧波作答：瞭解寧波。裏面的慘淡講述“美國市場很好，但很難指望了，因爲他們寧願到印度、泰國採購貴一點的東西，也不願意從中國買。”中美貿易摩擦，企業夾縫求生，經濟數據堪憂。“把命運掌握在自己手上，主動做遷徙的候鳥，越過寒冬”。會的，我們終將“越過寒冬”。4.預製菜生意的火熱和暗湧；5.數字人天妤：無盡的細節決定了天妤的成功。過去的成績不代表未來的成績。時時保持空杯心態，堅持長期主義，適應變化，尋求進步。共勉。

各大平臺商戶均遇到了流量見頂問題，平臺說是有流量扶持，但實際不充錢就沒有流量，店鋪運營成本很大一部分要花在給平臺充值上。當然，平臺也要賺錢，但一味的薅商戶羊毛，加重商戶流量內卷，對商戶的生存會構成很大威脅，並且不利於新店開張，沒有新鮮血液的補充，平臺方最後會自食其果。