銷售與市場（2023年第23期）

【傳統經銷商的生意戰略要變】——經銷商已達天花板 @2013年之前，經銷商生意的增長主要靠：人口需求紅利、品牌增長紅利、零售擴張紅利這“三駕馬車”共同推動。 @事實上，外部大紅利靠市場自然增長的機會確實沒有了，取而代之的是內生式增長、存量搶奪的增長。搶誰的市場？肯定是搶同行經銷商的市場！ @經銷商可以思考一下：過去5年業務員的薪資結構（不是薪資多少）基本上可以判斷這個經銷商過去5年的生意沒啥大變化。 @。仔細觀察發現，一線快消品巨頭的上市財報，圍繞增長，無一不在說高端化、年輕化、精細化、增效提質等話題。簡而言之，談的是從賣得更多到賣得更貴——蘋果公司。 怎麼變？ 1、下一個五年，經銷商的生意全靠自己的內功，線下已經沒有新渠道，全力以赴做好基本功，做好每一個門店銷量最大化，將同行視爲競爭對手，先找對手弱勢的門店、弱勢的區域，通過多品牌組合、導購投入的增加，一步一步啃下來，這纔是當下及未來經銷商生意增長的核心路徑。 2、長尾品類+ 硬折扣店轉型。 3、要先增效再降本。增效是因，降本是果。如何增效？小到銷售管理制度的梳理，中到業務薪資的結構邏輯調整和數字化工具的全面應用，大到生意模式的升級。這些都是增效的方法和路徑。薪資結構從銷量考覈改爲利潤考覈。 4、經銷商要想發展，只有三個選擇：做高端、做自有品牌、轉型平臺經銷商。（轉變成“平臺經銷商”：全品項，全品牌，一站式，區域寡頭。未來空間無限，而且可以跨區域發展。）

做平臺經銷商需要具備的條件 傳統經銷商向平臺經銷商轉型，並不是想轉就能轉型成功的，需要具備以下核心條件： 1.看老闆有沒有二次創業的決心。因爲向平臺商轉型，數字化是基礎設施。數字化轉型是一把手工程，老闆必須躬身入局，這是最爲關鍵的一點。 2.投入的預算。轉型平臺商，需要軟件和硬件的更新，倉庫貨架也要重新調配，所以要提前做好投入預算。 3.品牌資源。品牌資源越多，轉型優勢就越大。如果本身只有100個SKU，轉型難免需要一個漫長沉澱的過程。 4.專業團隊。必須擁有專業的採購團隊、運營團隊。團隊可以是全新的團隊，但核心骨幹要有足夠的忠誠度。團隊能力是轉型成功的人才保證。 5.引入一套優秀的管理工具。 6.倉庫面積要足夠大，要進行改造，要針對不同貯存要求的商品提供相應的條件。 7.要調研所在城市是否有平臺經銷商及同行競爭格局，未來的平臺經銷商，省會級城市可能容納3—5家，而三、四線城市，只能容納1—2家，所以搶佔先機非常重要。 8.充足的資金實力。

《銷售與市場》雜誌終於把自己的定位提高了。 理論，觀察，總結，指導。上帝視角，就對了。 企業、品牌、渠道、受衆，都是讀者。 這回官方號不白給我點讚了。 上次說浪費時間看廣告打差評也點贊，有格局的雜誌有前途！

本期內容還是有不少有質量文章。 首推秦朔的《中國新奮鬥：創心破萬“卷”》，標題不只是有新意，也很有立意，給出當下突破的機會示範，只是對創新的解讀過於政治正確。《供應鏈革命時代：經銷商只有一個必選項》對經銷商的下一個風口做了大膽的提示，有理有據，就是經銷商平臺，並給出具體的策略。《艱難環境下的破局之路：通盤無妙手》從一個品牌高管的視角探討，沒有虛頭巴腦的名詞堆砌，在內部挖掘潛力，找到破解之道，就是向內求。《國貨下一步》通篇圍繞：國貨要少講“國”，多講“貨”，就值得翻閱一下，不過對貨的闡述挖掘還是略有不足。 當然也有比較扯的文章，比如本期主打的《2024年，尋找確定性增長》系列，對“四種不完整的管理假設”中的不確定顯然沒說到點子上，企業家和經理人對市場的不確定是應該接受，但對政策的不確定是防不勝防。 不過，在當下環境也不能多說啥，安全很重要，你懂的。

市井喧譁聲，燈火照紅塵， 精英高樓上，笑談天下事。 黃金街頭展，珠寶閃爍間， 百姓衣襟薄，囊中無餘文。 夢裏金銀山，醒來淚滿衣， 豪言刺激消，不見民間苦。 精英築高臺，百姓深溝中， 寒風吹骨冷，何處是歸途。 金銀非我求，但願溫飽足， 天下若無難，何來淚痕溼。

2023年12月上雜誌已上線！ 本期封面專題：《2024年，尋找確定性增長》 本期雜誌目前爲【付費卡】可讀，【15天】之後將改爲【體驗卡】免費閱讀！感謝各位讀者的持續關注！

這期很喜歡！ 案例與理論的結合，尤其喜歡前面部分。 但是彩電開始的後半部章節，不知道是領域原因還是其他，感覺很多地方需要拖沓，沒有直擊核心。 另外有關注到開放體驗卡可讀，編輯每次都給在讀點贊。有感受到期刊推廣的用心小細節。

未來十幾年是中國衝刺高收入經濟體的關鍵窗口期。我們有強大的供應鏈基礎，如能抓住這個機會建設製造強國，就能爲服務業的發展與重構贏得時間。當有的中國製造定位爲“產品解決方案提供商”，有的目標是“國際知名的C端科技品牌”，當傳統服務轉型爲上鍊、上雲的數據驅動服務時，價值的提升是巨大的創新。中產消費成爲主流，中國市場供應鏈革命的大幕已經拉開。

近年來做銷售的太難了，卻有異軍突起的。本期帶領讀者分析思考，離不開戰略的思考，模式的轉變，技術的創新等因素。

原來《銷售與市場》雜誌應該分管理版、市場版和渠道版三個版本。現在三合一了嗎，謝謝。