銷售與市場（2025年第01期）

【從輕奢到新奢，Coach的重生之路】 1 Lew Frankfort首次提出買得起的奢侈品概念，用“比奢侈品牌低價，比大衆品牌優質的產品來鎖定市場份額”。 2 圍繞Fun、Feminine、Fashionable（有趣、女性化、時尚）3個核心理念，爲Coach產品注入新鮮活力。 3 從買得起的輕奢，到年輕人才懂的奢侈。在品牌表達上，Coach則是明確地把目光投向年輕人羣。 4 構建與Z世代的溝通體系，激發對品牌的共鳴。在中國市場，Coach把和年輕人的溝通重心放在了更具種草性質的小紅書平臺，通過一系列創新營銷策略和活動強化了品牌新定位。在依靠明星、名人進行宣傳的同時，培養員工從品牌視角出發創造內容，全方位地吸引年輕消費者。作爲第一個登陸天貓的奢侈品牌，Coach在電商渠道的佈局同樣具有超前意識。Coach於2021年入駐抖音，同年3月還率先入駐得物App（數據顯示，在得物App上30歲以下購買奢侈品的用戶佔比超過75%，25歲以下購買奢侈品的用戶佔比超過50%，該人羣的購買決策週期更短、頻次更高，60%的用戶每季度會購買1——2次奢侈品。）2022年4月，Coach入駐快手。 5 憑藉以Z世代爲導向的時尚方法論，Coach不僅僅是在銷售產品，還是在培育一個具有包容性和參與感的社區，以確保每一次動作和互動的有效性，讓品牌價值觸達更多消費者，進一步提升品牌忠誠度。 6嚴格管理定價權，禁止旗下的百貨商場店隨意降價。 【一個單品扛起全店生意，喜茶、7分甜都盯上的專門店有多大想象力？】 一家店鋪幾乎只賣一種商品？不要喫驚，這是茶飲界正在掀起的一股新風潮——專門店現象。 喜茶和7分甜是如何運作這第一間專門店的呢？我們可以找出一些共性： 第一，門店縮小，不設堂食。 第二，極簡品類，減少SKU（最小存貨單位）。 第三，原料公示，明檔現制。 第四，遵循80%原則，即產品必須獲得至少80%的消費者的喜愛，才能成爲品牌特色。 第五，建立如“小米論壇”的粉絲社羣機制，致力於在網絡上創建一個熱情的“忠粉社區”，助力旗下產品的推廣和改進。 單品專門店的創新是一門平衡的藝術，它要求品牌在保持專注的同時進行創新和變革。這種創新不僅僅是產品的更新換代，更是對品牌定位、消費者心智以及市場趨勢的深刻理解和把握。

基於做B2b門店賦能10年的經驗，我們分析出一套B2b平臺運營架構，將傳統的公司或大的B2B公司業務拆分爲平臺公司、運營公司、物流公司和商貿公司。 其中，平臺公司搭建B2b平臺，負責整合資源和收款，再將貨款按步驟分配給商貿公司、物流公司和運營公司。運營公司建立業務團隊，吸引入駐商組織本地貨源。物流公司提供專業的物流倉儲服務，爲平臺入駐商提供高效率低成本的城市配送服務。商貿公司則爲平臺門店客戶提供商品服務。 本期介紹了很多營銷精英，他們奮鬥的故事情節推薦給大家看看。

本期《銷售與市場》看點不多，問鼎案例和中國商業評論不深不透，山海千帆版塊中的《戰略搖擺、副牌頻換，西貝如何實現百億元增長？》可圈可點。 💢問鼎案例《小米有車初長成：三大戰役與四大競爭優勢》，所謂的三大戰役與四大競爭優勢，僅是對小米做法的淺層次總結，有標題黨之嫌。全文最重要的論據是一組數據：2024第三季度，小米 在4000——5000元價位段，其市場佔有率攀升至22.6%，同比增長9.7個百分點；小米的智能音箱、智能門鎖、攝像頭、路由器、加溼器、空氣淨化器等智能家居(IoT)產品，均位列細分市場佔有率第一；而小米汽車上市9個月交付超過13萬輛。僅靠這一組數據就斷言小米高端化成功，爲時尚早！文章最後關於小米和華爲之爭引起興趣，只是乾貨太少，亦流於形式。 💢中國商業評論《“困在”美國華人超市的中國快消品品牌如何突圍》，令人扎心的現實：現階段尚未有真正攻入美國主流市場的中國快消品品牌出現。背後的原因除了文中所述中美渠道差異之外，還有兩個文中沒有談及的方面，一是中間商的自有品牌，即使在國內，想以製造商品牌進入山姆也很難，更多的是做山姆自有品牌背後的加工方；另一個是在美國主流消費者羣體中建立品牌認知，關鍵還在文化和價值觀，也許，越來越多的哪吒、黑悟空、DS出現，纔會有真正中國的全球品牌出現！ 💢中國商業評論《極度內卷下，你更需要鬆弛感》顧客價值和顧客滿意，兩個不同層面的概念，拿來做厚此薄彼的比較，值得商榷！文中將顧客當上帝還是朋友，員工當奮鬥者還是志願者的討論是不錯的話題。結合胖東來最近的紅內褲及硬核危機公關，某些平臺取消“僅退款”來看，顧客是上帝從根上就是僞命題，顧客關係管理也從來都是依據顧客給企業帶來的終身價值進行分類的。從人工智能的發展趨勢來看，也許未來的員工還真得是志願者纔行！ 💢山海千帆《戰略搖擺、副牌頻換，西貝如何實現百億元增長？》雖然沒有給出可行的方案，但關於兒童餐和子品牌的分析可圈可點。贊！

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從經濟發展的角度來看，避免經濟內卷、促進鬆弛經濟的發展是重要的方向。這包括推動科技創新、優化產業結構、提高資源利用效率等措施，以擴大經濟增量、緩解資源稀缺性；同時，也需要關注社會保障和收入分配問題，建立更加公平、合理的制度環境，讓更多人能夠分享經濟發展的成果，實現共同富裕。

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近期研讀了《銷售與市場》第12期，猶如打開了一扇洞察當下營銷前沿趨勢與實戰經驗的大門，書中諸多案例和觀點讓我對企業營銷創新有了全新且深入的理解。 多案例剖析，解鎖營銷創新密碼 這期雜誌中，比亞迪超越特斯拉的案例令人矚目。比亞迪能實現這一突破，關鍵在於其精準的市場定位與持續的技術創新。在新能源汽車賽道，比亞迪敏銳捕捉到消費者對性價比、續航及智能配置的需求，不斷投入研發，提升電池技術與整車性能 ，推出多款契合市場需求的車型，從家用轎車到SUV，覆蓋不同細分領域，用產品力說話，成功贏得消費者青睞，實現銷量逆襲，這凸顯出精準把握市場需求，以技術驅動產品創新是營銷成功的基石。 蜜雪冰城在印尼的攻略同樣精彩。面對不同文化背景和消費習慣的海外市場，蜜雪冰城沒有盲目複製國內模式，而是深入調研印尼市場，從產品口味、價格策略到店鋪選址、品牌推廣，全方位進行本土化改造。在產品上，研發適合印尼人口味偏好的飲品；價格上，契合當地消費能力，打造高性價比形象；推廣時，融入印尼本土文化元素，拉近與當地消費者距離，這種因地制宜的本土化營銷，爲品牌在海外市場紮根生長提供了有力支撐 。 星巴克等品牌靠短劇“重生”，則是抓住了新興傳播渠道的機遇。在短視頻與短劇風靡的時代，這些品牌打破傳統營銷侷限，與短劇製作方合作，巧妙植入品牌元素，將產品與品牌理念融入劇情，藉助短劇的高流量與強互動性，精準觸達年輕消費羣體，不僅提升品牌曝光度，還通過劇情引發情感共鳴，增強消費者對品牌的認同感，開闢出品牌營銷的新路徑。 經驗總結，探索普適性營銷準則 從這些案例中，可以總結出一些具有普適性的營銷創新經驗。企業要始終以市場需求爲導向，深入開展市場調研，精準洞察消費者痛點與需求變化，以創新產品或服務滿足需求，像比亞迪對新能源汽車市場需求的把握，就是其成功的關鍵。 本土化營銷是品牌拓展市場的重要策略，尤其在全球化進程中，尊重不同地區文化差異，將品牌與當地文化深度融合，能夠有效提升品牌親和力與市場競爭力，蜜雪冰城在印尼的成功便是最好例證。 此外，緊跟時代潮流，積極擁抱新興技術與傳播渠道至關重要。短劇營銷就是品牌利用新興傳播形式的成功嘗試，企業需時刻關注行業動態，大膽創新營銷方式，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。 《銷售與市場》第12期通過豐富案例爲我們呈現了企業營銷創新的多樣路徑與無限可能。作爲營銷從業者或關注者，應從中汲取智慧，將這些創新理念與方法運用到實際工作中，不斷探索與實踐，爲企業在複雜多變的市場環境中開拓新的發展空間，創造更大的商業價值。

這一期有點內容，尤其是拒絕內卷的內容，在我看來字字珠璣，說出了現在的困局所在，內卷是不正常的狀態，是不利於發展的現象，不內卷不代表躺平，我們應該有更好的發展和競爭機制。希望這一篇文章可以作爲一個導向，一個開端，號召我們建立正確的，正常的競爭關係。 不過最最開始卷首語有點拉跨，錯字太多，估計編輯要扣雞腿了。

“天下第一好事，還是讀書。” 讀自己喜歡的書，讀能讓自己心情愉悅的書😄 人類千百年以來保存智慧的手段不出兩端：一是實物，比如長城等等；二是書籍，以後者爲主。在發明文字以前，保存智慧靠記憶；文字發明了以後，則使用書籍。 ▶︎《銷售與市場》的核心內容圍繞企業戰略轉型、生態構建與營銷創新展開，尤其聚焦小米集團的商業實踐與行業趨勢洞察。以下是關鍵提煉： ​​1. 小米戰略升級與生態佈局​​ ​​從性價比到高端化​​：小米通過人車家全生態戰略（手機+汽車+智能家居）打破傳統品牌邊界，以小米 SU7 系列汽車爲例，憑藉高交付量（月交付超 2 萬輛）和工廠超負荷產能（利用率近 200%），實現品牌溢價與利潤躍升。 ​​生態閉環構建​​：以用戶爲中心，通過高頻互動和交叉補貼形成商業閉環，覆蓋消費電子、智能硬件、汽車等多領域，強化用戶粘性。 ​​2. 新零售模式創新​​ ​​小米之家與線上線下融合​​：通過扁平化數字化管理，將渠道費率控制在 7%以下，實現“線上下單+線下體驗”的無縫銜接，重構消費場景。 ​​爆品策略與成本分攤​​：以爆品降低固定成本，結合新媒體營銷減少推廣費用，形成高效商業模式。 ​​3. 行業趨勢與營銷策略​​ ​​場景營銷突圍​​：在存量競爭時代，企業通過挖掘消費場景（如名仁蘇打水拓展餐飲配餐場景）創造增量，強調“場景即銷量”。 ​​供應鏈革命​​：美的、衛龍等企業通過數字化供應鏈提升效率，例如區域 B2B 模式與全渠道整合，實現成本優化與市場擴張。 ​​品牌國際化與本地化​​：企業出海需解決選品邏輯、文化適配等問題，如 TEEAMO 茶飲通過店中店模式從藍海轉向紅海市場。 ​​4. 案例與啓示​​ ​​小米汽車的成功密碼​​：依託生態協同、精準用戶定位和高效供應鏈，小米汽車在 24-27 周內完成交付，驗證了“硬件+軟件+服務”生態的可行性。 ​​快消品突圍案例​​：如古越龍山高端黃酒“只此青玉”通過品質與營銷組合拳成爲大單品，瑞幸咖啡因快速擴張面臨增長隱憂，揭示了速度與質量平衡的挑戰。

在確定性消逝的時代，這輯專刊揭示出品牌建設的核心命題：如何在技術裂變與價值觀重構中，重建可信賴的意義連接。當腦機接口可能穿透意識黑箱、DAO組織重構商業民主，營銷正在從說服藝術進化爲共生科學。那些率先將社會責任植入商業模式、用技術增強人性溫度、以組織柔性對抗不確定性的品牌，正在書寫數字文明時代的新商業倫理。