《哈佛商業評論》中文版（2021年第3期）
哈佛商業評論
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哈佛商業評論
在本期聚光燈《如果CEO去推銷》一文中，哥倫比亞商學院國際營銷學科普夫（R.C. Kopf）教席教授諾埃爾·卡蓬（Noel Capon）和歐洲工商管理學院營銷學兼職教授克里斯托夫·森（Christoph Senn）探討了高層管理者干預B2B會產生怎樣的影響。他指出，領導者與戰略客戶交流的風格，根據對建立關係和獲取利潤的重視程度不同，可以分爲五種類型。高管應先考慮具體情況，依據每個客戶的行爲、客戶和供應商對於彼此的重要性，以及客戶特徵，再決定採取何種方式行事。客戶經理及其團隊要負責管理客戶的錢包份額，高管則要贏得客戶的心。公司應當牢記，不是每一位高管都能做好客戶交流工作。
戰略客戶管理，讓接受過訓練的高管應對關鍵客戶；明確定義職責，規定高管拜訪客戶前後都要彙報；爲要與大客戶接觸的高管提供相應的培訓。
雜誌文章拼盤？拼盤也就罷了，還完全沒體系[白眼]