销售铁军

销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。 第一章：阿里铁军你也学得会 ● 客户第一：面对利益冲突时的思考顺序。● 团队合作+拥抱变化：个体与外部环境的互动原则。 ● 激情+诚信+敬业：员工应具备的素质。● 销售管理流程：树目标，追过程，拿结果。 ● 销售管理方法（16字法则）：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。 ● 销售培训体系：价值观的培养，心态的培养，能力的培养。 第二章：树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向 完成销售目标的6个关键 ● 建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走。● 详细记录客户信息：既方便自己，又让后来者受益。 ● 按签单时间把客户分成A、B、C三类。● 利用有效拜访提升签单率。 ● 建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户。● CRM的系统化、数据化。 提升签单率的3个技巧 ● 从客户资料里挖金矿。● 找到能拍板的关键人。● 能一次拿下的客户千万不要等到第二次。 第三章
追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力 销售的6个层面 ● 客户源头：摸准客户脉搏和痛点。● 有效沟通：了解需求和介绍产品。 ● 销售策划方案：拜访客户的关键资料。● 产品价值：找到产品价值和客户需求的焦点。 ● 客户担忧：对客户的担忧对症下药。● 不签单的理由：主动出击，找到原因。 提升签单率的3个技巧 ● 公司的实力介绍。● 产品的价值或功能。● 让客户眼见为实。 ● 产品创造价值的相关证明或资料。● 不断迭代的内容。 第四章
拿结果：没有业绩，一切都是空谈 “公司赢”+“团队赢” ● 合理投入时间。● 树立销售标杆。● 营造企业文化。 阿里巴巴式销售管理体系 ● 早启动=“打鸡血”+列计划+做指导。● 晚分享=“倒垃圾”+补充“养分”+“拔尖扶贫”+互帮互助。 ● 中间抓陪访=传授方法+展示细节+按需辅导。 第五章
销售不是讲故事，而是讲方法、重成交 顶尖销售的标配 ● 状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。● 效率建设：一套完备的时间管理体系。 阿里巴巴式销售管理体系 ● 电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授。 ● 有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订拜访计划。 ● 签单能力：提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心。 第六章
打造你的阿里式销售铁军 人才招聘四原则 ● 不轻易下放招聘权。● 业务部门主导。● 刨根问底。 ● 做非凡事的平凡人。 人才培养五关键 ● 人才靠培养。● 能力靠激发。● 培训靠体系。 ● 留人靠留心。● 淘汰靠决绝。 第七章
领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练 销售管理者的三大能力 ● 培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。 ● 修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。 ● 逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃。 阿里巴巴式管理三板斧 ● “揪头发”：开阔眼界+训练内心。 ● “照镜子”：做别人的镜子+做自己的镜子+以别人为镜子。 ● “闻味道”：要有管理者自身的“味道”+清楚团队及其成员的“味道”。 第八章
落实数据化管理 科学的数据化管理体系 ● 为什么要“管”？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。 ● “管”什么？客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。 ● 怎么“管”？优质的早会+科学的管理+制度的保障。 有效提高客户转化率 ● 做好辅导工作：因人而异+资金状况+精细管理+辅导时效+因材施教。 ● 做好原因查找：客户源头+电话开发+判断失误+被客户拒绝。 ● 做好数据分析：心态问题决定量的积累+能力问题决定质的转变。

对绝大多数一线销售管理者而言，不管和阿里B2B的业务的匹配度如何，这本书都是上乘之作。其对于日常业务管理和团队人员管理的底层逻辑呈现的非常清晰，尤其是“我说你听，我做你看，你做我看，你说我听”的十六字箴言，可谓销售管理的指明灯，受益匪浅。 当然，对于这么优质的内容，我们还是要一以贯之地给予客观地批判，从而更好地吸收它。 1.老贺在日常管理盯的最多的一个数据是：每天都要有一个目标签单客户。 销售人员要做到每天都要有一个目标签单客户，需要提前做到什么？ 需要每天有1个A类客户，2个BC类客户，还要有3个新客户。 要达成上述目标需要提前做到什么？ 需要以这个为目标，倒推每天需要做的事情： 1.高效搜索客户信息； 2.高强度拜访 时间拉满，效率拉满。 做到这样就可以完成每天都有1个A类，2个BC类，3个新客户的目标了吗？ NO 还要看市场环境。客户需求要大于供应，企业业绩才能高增长； 企业业绩高增长，才会有像老贺这样的销冠诞生； 有老贺这样的销冠诞生，他的经验复制到团队中，才能带出真正的铁军团队。 三者相辅相成，缺一不可。 老贺在阿里的10年，大约是2001-2010这段时间，中国加入WTO，成为完全的外向型经济导向，出口额从2001年的2000+亿美元增长到15000+亿美元。阿里巴巴也在这10年从一个创业公司成为外贸一哥。所谓“势、道、术”，在势这个层面，阿里和老贺占据了得天独厚的条件，太平洋里才能长出大鲨鱼，小池塘是长不出来的。 配合这个背景，这本书可以概括为：优中选优。没有这个背景，本书会给人造成一种：人定胜天的假象，需要警惕。 2.本书关于团队打鸡血的环节我迅速地翻了一下，很负责人地讲：这个内容放在如今2025年这个时代，已经out了。 当年经济飞速增长，努力、拼搏就能签单，像阿里这样的企业的中上等以上的销售人员完全可以靠自己的收入买房买车，在杭州这样的城市扎根。在这种环境下，团队士气低迷的时候来一针鸡血，让小伙伴们亢奋，并且带着亢奋的状态去冲锋，是可以完成很多突破的。 但这套东西放在今天这个年代，没什么卵用了。一方面全球产能过剩，地缘政治竞争激烈，市场需求就那么点，你多吃一口对方就少一口，厮杀非常激烈，在这种环境下销售人员想百尺竿头更进一步，需要企业的产品、品牌、内部协同，自己的专业技能等领域全方位提升，才有可能实现；另一方面这招在最近十几年被用烂了，销售人员普遍对打鸡血形成下意识的免疫和排斥，再用这招，小心被反噬。 以上。

值得每一个销售管理者仔细研读，作为中供铁军的顶级销售，本书是整理出的一套行之有效的销售方法论以及销售管理要点，不仅有理论，更有实操要点，记录一下读书笔记。 一、销售管理流程： 01:树目标 Why：“企业的使命和任务，必须转化为目标” 是“忙”还是“盲”甚至是“茫” How： 第一：在工作中制定目标； 第二：落实每一部分的工作究竟由谁负责； 第三：工作中的数据要精确到每个月、每一周、每一天。 02:追过程的要点： -每天检查 -用心了解团队成员每天的工作收获和想法 -客户源头 -有效沟通 -销售策划方案 -产品价值 -客户担忧 -不签单的理由 03:拿结果 二、销售管理方法： 01:我做你看，我说你听-管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧 02:你做我看，你说我听-管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷 03:早启动、晚分享、中间抓陪访 04:精准定量，严格执行。-做不到就遵循0102条法则 05:抓有效拜访的方法：提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。 06:看数据：ABC类客户、有效客户量、新增客户量。 07:面对销售人员执行不力的最好解决方案，便是带着他们反复地实践练习。 08:选人：热爱销售、主动好学、适应高强度工作、强大的执行力。 09:晚分享内容：-倒垃圾“一吐为快”-“补充养分” 三、销售培训体系： 01:价值观的培训 02:心态的培养 -树立“我是我自己这家有限公司的首席执行官”的意识 -培养每一天都要签单/邀约的意识 -做好“清库”工作 -清楚掌握重要客户情况（A类客户） -让有效新增客户一次性签单/邀约 -“好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西。” -从销售人员进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想。 -顶尖销售的标配：状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。效率建设：一套完备的时间管理体系。 03:能力的培养 -判断目标客户的能力：有需求、有预算、kp。 -沟通中一步一步对客户进行了解“知彼知己，百战不殆” -“销售人员都会犯一个错误：把大量的时间花费在上个月开发的自认为不错的客户身上。”管理职要提醒大家认清一个事实：“如果花了这么多时间和精力还搞不定一个客户，那么这一单基本就没什么希望了，早点放弃才能早点开发新客户。” -将产品价值的内容标准化（不是标准化话术） 四、过程管理输出的内容范畴： 01:调查客户资料-帮助区分ABC类客户 02:制定销售方案 03:讲解产品价值 04:消除客户隐忧 05:沟通能力和主动出击的积极性 06:检查客户源头-帮忙找出问题-告知解决客户担忧的方法 五、销售要点 01:不管有没有签单，也不管如何跟进多少之前的客户，只有一个要求，那就是要完成多少多少家有效新客户的增长。 02:面对一个真正的有效客户，通过一两次的沟通基本就可以签单成功了，如果超过3次，就有必要考虑他是否真的是有效客户。 03:80%的时间放在有效新客户上，20%的时间用在老客户上。 04:做好客户分类，把紧迫感提升，公司整体流转率才会获得提高。 05:1A-2BC-3有效新增-每天都需要有个A类客户，两个BC类客户，10个（空军标准）新增客户。 06:找准客户的真正痛点-各规模各行业的不一样 六、销售管理者的三大能力 -培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。 -修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。 -逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃。

一周的时间，有些寥寥草草，结束了这本书籍。酣畅淋漓的过瘾！销售管理必备，没有冠以曲高和寡，阳春白雪的圣经之作，只有大道至简，下里巴人的实战演练。总结下。销售需要，目标以及追逐目标的力拔山兮气盖世的忠诚不渝，价值以及价值认同的为伊消得人憔悴的从一而终，过程以及过程管理的壮志饥餐胡虏肉的细致入微，培养以及培养细节的润物细无声的因材施教，激励以及激励附能的千层浪淘尽英雄的血脉喷张，数据以及数据背后的曲阑深处重相见的深邃清澈……不管是哪个角色的销售相关人员值得拥有！

没有规矩，不成方圆。规则不执行，就会后患无穷。不仅会影响到规章制度的权威性，还会让公司在员工心目中失去信誉，引起企业内部纪律涣散、员工不团结等问题。 管理者一定要提出细致的要求，比如，精细到每天的拜访量是多少，拜访记录必须有多少个字……每一个小环节不出错，就基本不会出现大问题。 阿里铁军的管理者对过程的把控非常严格和细致。在整个销售过程中，管理者会将自己的调查客户资料、制订销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验和方法传授给销售人员，加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并严格监督他们执行，几乎做到了事无巨细。 “我做你看，我说你听”指的是管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧；而“你做我看，你说我听”指的则是管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷，并及时予以纠正。 销售的6个层面： 1.客户源头：摸准客户脉搏和痛点。 2.有效沟通：了解需求和介绍产品。 3.销售策划方案：拜访客户的关键资料。 4.产品价值：找到产品价值和客户需求的焦点。 5.客户担忧：对客户的担忧对症下药。 6.不签单的理由：主动出击，找到原因。 提升签单率的3个技巧 1.公司的实力介绍。 2.产品的价值或功能。 3.产品创造价值的相关证明或资料。 阿里巴巴式销售管理体系: 1.电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授。 2.有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订拜访计划。 3.签单能力：提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心。 科学的数据化管理体系: 1.为什么要“管”？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。 2.“管”什么？客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。 3.怎么“管”？优质的早会+科学的管理+制度的保障。

本书干货满满，都是实战经验所得，很值得销售，主管，boss一读！ 本书总结一下： 销售的6个层面： ● 客户源头：摸准客户脉搏和痛点。 ● 有效沟通：了解需求和介绍产品。 ● 销售策划方案：拜访客户的关键资料。 ● 产品价值：找到产品价值和客户需求的焦点。 ● 客户担忧：对客户的担忧对症下药。 ● 不签单的理由：主动出击，找到原因。 提升签单率的3个技巧 ● 公司的实力介绍。 ● 产品的价值或功能。 ● 让客户眼见为实。 ● 产品创造价值的相关证明或资料。 ● 不断迭代的内容。 “公司赢”+“团队赢” ● 合理投入时间。 ● 树立销售标杆。 ● 营造企业文化。 阿里巴巴式销售管理体系 ● 早启动=“打鸡血”+列计划+做指导。 ● 晚分享=“倒垃圾”+补充“养分”+“拔尖扶贫”+互帮互助。 ● 中间抓陪访=传授方法+展示细节+按需辅导。 顶尖销售的标配 ● 状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。 ● 效率建设：一套完备的时间管理体系。 阿里巴巴式销售管理体系 ● 电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授。 ● 有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订拜访计划。 ● 签单能力：提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心。 人才招聘四原则 ● 不轻易下放招聘权。 ● 业务部门主导。 ● 刨根问底。 ● 做非凡事的平凡人。 人才培养五关键 ● 人才靠培养。 ● 能力靠激发。 ● 培训靠体系。 ● 留人靠留心。 ● 淘汰靠决绝。 销售管理者的三大能力 ● 培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。 ● 修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。 ● 逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃。 阿里巴巴式管理三板斧 ● “揪头发”：开阔眼界+训练内心。 ● “照镜子”：做别人的镜子+做自己的镜子+以别人为镜子。 ● “闻味道”：要有管理者自身的“味道”+清楚团队及其成员的“味道”。 科学的数据化管理体系 ● 为什么要“管”？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。 ● “管”什么？客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。 ● 怎么“管”？优质的早会+科学的管理+制度的保障。 有效提高客户转化率 ● 做好辅导工作：因人而异+资金状况+精细管理+辅导时效+因材施教。 ● 做好原因查找：客户源头+电话开发+判断失误+被客户拒绝。 ● 做好数据分析：心态问题决定量的积累+能力问题决定质的转变。 没有规矩，不成方圆。规则不执行，就会后患无穷。不仅会影响到规章制度的权威性，还会让公司在员工心目中失去信誉，引起企业内部纪律涣散、员工不团结等问题。 管理者一定要提出细致的要求，比如，精细到每天的拜访量是多少，拜访记录必须有多少个字……每一个小环节不出错，就基本不会出现大问题。 阿里铁军的管理者对过程的把控非常严格和细致。在整个销售过程中，管理者会将自己的调查客户资料、制订销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验和方法传授给销售人员，加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并严格监督他们执行，几乎做到了事无巨细。 “我做你看，我说你听”指的是管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧；而“你做我看，你说我听”指的则是管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷，并及时予以纠正。

快速读完了这本书，很久没有写点评了，简单聊聊这本，这本书其实是领导开会时提到然后让我们去看看，抱着就看一眼的想法看完了，整体来说还是不错的，里面的还是有很多能触动我的。 首先其实这本书更多感觉偏管理层的思维，如何去招人留人选人用人，但是也可以反向代入，如果在员工角度该如何去做。 16字真言“我说你听，你说我听，我做你看，你做我看”，感觉这个确实很有用，如果在领导层面去贯彻这16字真言，会很有用；然后就是销售的第一步就是成交自己，其实在这个社会上销售可以用到任何层面，我们面试也是在销售自己，工作也是，要明白销售本质，在现在社会靠骗已经过时，销售本质是我能帮到你，我能给你带来价值；然后还有一点就是里面的早启动晚分享，其实对于任何人来说都可以去做，早上要定好目标，晚上去总结反省；书里也说到成功是可以复制的，这一点也非常有感触，确实如此，去看看别人是怎么做的，成功是可以复制的，虽然经济大环境不好，但是仍然有人在赚钱，倒闭的只有企业没有行业，只要这个行业仍然存在，说明就有人在赚钱，所以去学学哪些成功人士怎么做的；最后一点说到要去接触哪些正能量的人，说负面等于谋财害命，负面听多了确实会影响到自己，所以不断去更新你的社交圈。 整体来说，这本书还是很推荐的，有时间值得再去细读一下。

营销管理是一个需要销售能力，管理技术，细致入微的观察力，不断学习的决心，对团队的责任心，倾心传授经验的肺腑，对客户的心里需求把握力，为客户创造安心的能力等的一门嵌入实际的科学。这条路肯定会很艰辛，但是也是最容易得到反馈的行业，这种反馈有可能将你代入越来越好的地步，也可能让你对事业不再抱有任何希望、疲软至极。 乐趣亦是无穷的，要享受营销的反馈过程，开头的失败是必然的，也是成功的来时路。每一次对自己失败的总结与反思都弥足珍贵，是自己进步的最佳阶梯。与人交际，是关系的维系与博弈。而销售这行对这方面无疑是最好锻炼的场景，加油干，带着思考去干，运气不好也能有所成长。 管理是亲力亲为的过程，如果成就了团队“首长”的位置，切记不要官僚主义，亲力亲为带领他们，做他们的榜样，同时从他们那里学习自己的不足，才能使自己变得更完美。 读完让我更确定一点，每条路都是能走通的，这需要不断学习，不断反思，不断适应更新的一颗心。

经朋友推荐，读了这本关于为阿里奠定基础的销售铁军，从一个参与者的角度，讲述了如何管理销售团队，把阿里带上企业顛峰的过程。读越来虽没有那么激情澎湃，但能体会到其中的艰辛与努力，值得敬佩，更值的学习。 当今这个时代，很多管理者认为，销售已经是一没落的职业，已经变的low，或已经没有了杀伤力，便不再重视，或已经放弃。之前自己也这样认为，以为互联网时代，已经进入信息化时代，靠人的主动销售做驱动力，实在不合时宜。 但读了销售铁军，深感自己的想法多么幼稚，我们大多数人都被时代下了迷药，以为社会或科技达到的，我们都可以用到，实則不然。我们没有能力去承载这些不属于我们的能力，这是一个“你达到什么段位，才能有使用什么能力的机会”的时代，在企业初创阶段，不要考虑什么高大上，只要能活下来，能盈利，能往前走，才有机会，才有意义。 销售，是那个大多数人都看不上，但发挥威力时也让大多数人想像不到的职业。在多数公司，销售都是被弱势的部门，财务等各个部门都可以对销售指手划脚，指出各种问题，但他们可能没意识到的是，如果没有销售，他们的工资都可能发不出。 销售，是一个公司收入的来源，是怎么把产品变成收益拿回来的重要实施者，应当被重视，应当给予各种支持才对。 同样的，我们多数人都忽略了很多如销售一样的其他岗位或行为，认为很老套，不再有效果。实际的公司运营过程中，往往是一些简单到不行的，“远古时代”的方法，却行之有效，虎虎生威。如短信，如邮件等这些老掉牙的工具，当用起来时，魅力犹在，效果依然。 所以，铁军这本书，第一要义是，让人们认识到，销售的威力依然巨大，每一个企业都应该足够重视，才能使宝刀不老。 其次是销售的管理，书中已经写了很多的技巧和心法，值得反复阅读，反复学习。而我认为最重要的，是“执行到位”，再好的策略，再好的方法，如果执行不到位都属于空谈。如每天拜访多少客户，达到什么标准，只要是正常人，了解了公司的正常规则，按步就班的去做，去做到位，达到中间水平是完全没问题的。如果多动脑、多思考，在公司规则之上，加上自己特殊方法，达到前列完全没问题。 所以，管理者很大的作用，是保证大家的执行力，在此基础上辅以方法帮助提升，才是一个合格的管理者。 量变形成质变，没有足够的量，永不会形成质变。纯粹只是堆量，不讲究方法，质变虽然会来，但总会晚一些。所以，从一个销售或一个管理者，甚至我们每一个人都应该认识到，我们做任何事，都应持续的努力，在过程中持续的优化自己的方法、策略，通过更少的量，达到更快的质变。 何必三更起五更睡，最怕一日暴十日寒。从每一件小事做起，把每一件小事做好，像许三多一样，不知不觉间，自己已有了属于自己的参天大树。 此文很拙，但发自肺腑，仅表达对销售人的敬意。

作为曾经的一员，我分享补充几句： 1，贺学友在销售和销售管理方面的权威毋庸置疑，分享真诚而实用，干货确实很有用，而且很干很干！ 但是，如果你看了几遍就以为学会了，看懂了，看明白了，理解了，那么请警觉，请深刻执行后再多看个十遍八遍的，你会发现你每次都会有收获。对那些以为看了本书就以为入门销售和销售管理的人来说，你们看的是天书！ 2，中供铁军不是在天上，而是在地上，离大家都不远，不是神，都是和你我一样有七情六欲的普通人。每一家公司都可以打造自己的“中供铁军”！ 不可否认铁军对阿里的巨大作用，但目前市面上过于夸大了铁军的团队，只是因为中供铁军成功了！对，仅仅因为它成功了！“中国供应商”产品之前还有个产品叫“网上有名”，现在谁知道？！只有阿里真正的老人才知道！为什么？因为“网上有名”失败了，没有做起来了！所以不要盲目崇拜，神化！其实换个时代，和目前每家生死挣扎的公司都是一样的场景和处境！ 对一家公司的管理者来说，一定要知道：这本书没有提到的是阿里的强大售后客服团队，默默无闻没有发声，但这是中供铁军能成功的很大一部分原因，但是市面上基本没人提！因为阿里中供铁军只需要做销售，做好销售，专注销售，只要签单收款，后面有一个强大的服务团队进行服务支撑，让销售没有后顾之忧，不必担心自己签下来的客户没人服务或服务不好，而被搞坏了搞死了！ 3，销售和销售管理是一门科学，实践科学！需要实践实践再实践，不是普通的做，是需要持续的做，一开始就没有结束除非你彻底退出，不进则退，而且负面效果很大，不是任何人都可以做好的。如果你看了本书热血沸腾，觉得自己也可以，那么请认真思考，再三思考自己的初衷和目标，不要冲动，尤其不要因销售工作的失败而否定自己，甚至留下人生阴影！ 销售是一生的，每个人都以一不同的方式销售自己！不要因为一份工作否定或高估自己！保持谦逊，保持自我，保持进取！