良性增长：盈利性增长的底层逻辑

《良性增长：盈利性增长的底层逻辑》 2024.7.5 —— 本书的用处: 这本指南将会帮助你①理顺你已经习得的有关增长的可传授的观点，②为你的组织培养增长基因。 —— 本书强调增长，即没有成熟的企业，没有成熟的行业，只是我们并没有找到新的增长点。 比如可以扩张行业边界，创新，组织重构等等都能是增长能够实现。 （1）不存在所谓的成熟产业。请永远抛弃你脑中关于成熟产业的观念。一旦企业的领导者懂得如何摆脱产业与市场传统定义的束缚来进行审视，那么，任何产业（无论这个行业的成熟度多高）、任何规模的任何企业都有机会实现增长。 （2）并非所有增长都是良性的。不惜成本实现增长，或只为增长而增长都可能促成灾难。良性增长应具有可持续性、盈利性以及较高的资本使用效率。切勿把牺牲未来收益而获得的激增的短期销售额误认为是良性的增长。 （3）增长是一种由企业领导层所创造的思维理念。增长源于新视角下的灵光一现，而只有当每个人都为领导层的言传身教所打动时，增长才会被激发。（考验领导力） （4）均衡增长是企业在21世纪成功的关键。着眼于长期的可持续增长需要企业密切注意各项基本因素：成本结构、质量、产品研发周期、生产效率、持续改进以及其他所有与运营优势相关的因素。（优秀的企业可持续的增长需要要产品，生产，销售，回款，研发创新等等一系列的平衡和处理） （5）增长所带来的风险小于增长乏力的风险。你常会听到人们认为增长就是一个不断承担风险的过程，这是个错误的观点。诚然，增长会给决策者个人带来风险，提出新的构想也需要勇气。但是基于准确的顾客需求所制定的可持续增长战略所带来的风险，将远小于你牺牲自身利益重新布局、被动应对竞争对手的增长所产生的风险。（增长是基于以消费者为导向的，离开了消费者将是无源之水，无本之木） —— 要成为变革型领导者的一员，你必须持续带领你的员工上演一个3幕的关于变革的剧目。 第1幕：启发。启发你的组织意识到变革的必要性（为什么均衡增长是必要的）。（始终强调均衡发展的重要性，不要偏科） 第2幕：设想。设想并规划一个未来的愿景，获取员工对这个愿景的承诺。（要有一个梦想，它是激励所有人的必须） 第3幕：重新架构。创造性地破坏和再造组织、运营机制和人力资源管理体系，来匹配新的愿景。（打造一个有共同理念，共同价值观的组织即可所向披靡）

全书读完，两点印象深刻，1、四象限图。2、由外向内。一个管理咨询大师的作品，从股东角度用估值来评判公司发展，最重要的自然是投资回报率提升，而不单单是营收和利润的增长。没有投资回报率提升的扩张都是价值损坏，对于重资产行业可以用净资产回报率来衡量。 科技型公司要实现持续的增长发展是一件很不容易的事，尤其是已经庞大成熟的公司。不进则退，没有增长企图苟活是不可能的，公司CEO是公司基因的核心决定因素，考察一个科技型公司，这点非常重要。对于生活消费类公司，个人客户的品牌忠诚度要强于工业客户，技术变化也较慢，没有增长市场还能给予时间来寻找机会。 作者书中提到的扩张，并购等等，有成功的也有失败的，那么不行动会不会死的慢点，或者有的扩张反而将公司推向绝境，书中并没有给出例子，作者主要列举的是成功的案例。 作为一个思考点，作者列举的这些成功的例子打破了我们通常对成长天花板的成见，值得借鉴。

增长也有好坏之分 让我们想象一下两个画面： 画面1：人猿泰山在丛林里穿梭，从一根藤蔓上荡到另一根藤蔓上，保持着前进态势，不一会便横贯整个丛林； 画面2：人猿泰山抓住一根藤蔓，在上面荡来荡去，累了，就停下来。当他想再次荡起时，发现非常吃力，扭动着身躯，试图荡到下一根藤蔓上，可总是荡不过去。滑稽的动作，引来了其它动物的围观。直到没有体力不支，从藤蔓滑了下来...... 仅靠一次营销活动促进增长以维护企业经营就犹如画面2，习惯了从自身的视角出发看待所处的商业环境，只关注自身的产品，试图寻找提高产品销量的途径。 如果无法找到提高销量的办法，就转而寻找并销售看上去需求较大的产品。于是开发了一个又一个的新产品、迭代了一个又一个的功能。 这也是现在很多企业都在采用的方式。 这种思维目之所及之处，是所在的行业前景有限、所具备的竞争力有限。 与之相反的是自外向内型，关键词是需求，而不是产品。 这样的增长思维，目标不是争取更多的市场份额，而是沉浸在客户的需求和问题中，以寻求扩大需求的边界。他们的商业计划与竞争定位来源于客户，他们识别出的需求往往是客户还没有意识到的。 这种从每个客户身上获取更大份额的盈利性，想方设法向客户提供更多的服务，帮助客户成功的同时取得自身业务的增长，就是良性增长。 这种前景广阔的良性增长背后，是全新的挑战与巨大的机遇，激励着企业不断前进。

#推荐阅读的书单#  一代管理咨询大师拉姆查兰面对当前商业环境下，给企业的增长策略和指南针。 推荐人：王磊 经济人读书会书友、专栏作家

《良性增长：盈利性增长的底层逻辑》——拉姆·查兰、诺埃尔·蒂奇 什么是良性增长？作者给出的定义是：不管是什么阶段什么行业的企业，只要具备良性增长的基因，都有可能实现增长。而要实现这一点，核心是：从用户需求出发，改变企业的心智模式。具体可以分为两步： 第一步，重新定义增长边界，找到一个更大的市场——用需求而非产品来定义自己的增长边界。例如，可口可乐提出的愿景是“满足人类的一切饮用需求”，迪士尼提出的愿景是“快乐生产制造合家欢”，德国拜耳提出的愿景是“以化学制品来改善人类生活”。 第二步，重新划定增长边界后，对内要发现不连续性，寻找巨头周边的空白市场，找准市场切入点，例如瑞幸咖啡；对外要改变员工的观念以统一共识，例如苹果公司。

拉姆老爷子可以说是少有的能把复杂事物本质拎清楚的人，本书同样没有让人失望。核心讲了两件事： 什么是良性增长？怎么去良性增长？ 其一，良性增长的定义。关键是均衡，均衡资产回报率、可持续性和盈利性等配对指标，均衡成本结构、生产效率、产研周期、客户满意度等过程要素。反过来说，不均衡的、追求单一指标的、不可持续的增长，都是有问题的。按业务成功要素组合来分析，就是model不成立，无论怎么努力都白费。 其二，良性增长的方法。关键是意识、方法和落地框架。 其中，意识主要三点：一增长空间永远存在，二不增长风险更大，三增长虽人人有责，但它是领导者第一要务。不增长，必消亡。 其中，方法主要两个：自外向内审视，改变企业基因。自外向内有个象限工具（需求与用户、老与新），不会用就先追命十三问下自己。改变企业基因需要领导者具备增长思维，并通过各种方法传导下去，同时配置相应的组织与资源支持，同时可以引进新的思维补充。 其中，落地框架主要两个：执行法则与增长来源。四项执行法则：（1）自外向内审视企业；（2）扩张市场边界——从超越行业边界和现有市场的角度审视客户整体需求；（3）发现正在增长的细分市场、创造细分市场；（4）形成新的核心竞争力从而把握新机遇。9个增长来源：（1）自然增长，强大且潜力无限的产品市场；（2）通过低成本-高生产率、快速的生产周期和高资产周转率获得市场份额；（3）专有技术或专利技术；（4）高度成熟的分销渠道；（5）现有产品开拓新市场，如全球化；（6）通过并购、联盟和垂直整合来获取在市场中的影响力；（7）扩张边界；（8）重新细分市场；（9）扩展到相邻的细分市场。 最后，追命十三问：市场发生了哪些变化？市场需求发生了怎样的变化？变化的原因是什么？变化带来的机遇在哪里？目前满足了哪些需求？哪些需求目前尚未被满足？未来还会有哪些新的需求？其中的差距在哪里？现在该做些什么？如何才能弥补这些差距？具备哪些优势？还需要建立哪些优势？哪些现有的竞争优势已不再重要？

今天的企业面临着增长的两重困境：一是“增长停滞或业绩暴跌”；二是“恶性增长”。“盈利性增长”是企业持续发展的必然选择！ 查兰认为：增长是无条件的，与行业成熟度、经济景气程度均无关，并且增长必须是盈利性的、可持续性的和高资本回报率的！恶性增长比不增长还可怕！ 全球管理咨询大师拉姆•查兰写给所有企业的增长指南！

笔记 1.1 通用商业规则R=M*V，利润率&周转率 1.2 右下象限增长曲线：先良性增长再扩大规模 1.3 提升周转率：去库存 2.1 九大增长来源：新产品、提升ROI、新专利、新渠道、新市场（全球化）、并购、扩张市场、细分市场、相似市场延伸 2.2 2X2矩阵增长思路：A提升ROI、B渠道拓展/全球化、C新技术/并购、D新产品/相似市场延伸 3.1 增长关键点：增长基因、领导层、可传授观点 3.2 均衡增长是一种盈利性且具有资本效益的增长 4.1 组织基因：决策结构、社交结构 4.2 决策结构：做决策的what&how、信息筛选及分析的what&how、结构化讨论及优先级判定的方式方法。决策结构与领导人的思维模式强相关，换一个领导人就会换一个决策结构。 4.3 社交结构：权力与信息所流经的非正式网络，区别于明面上的组织架构，是“影子组织”，代表着信息、影响力与权力的流动，友情、交情、人情。 5.1 改变组织基因：形成可传授观点、改变运作机制、引入新的基因（决策结构、社交结构、价值观、外部人才） 5.2 六项衡量标杆：成本、质量、速度、客户满意度、员工满意度、流动资金周转率。 5.3 情感资产：员工们依据他们的精神能量、信任和心甘情愿追随领导者并付出110%努力于他们的公司和目标。 6. 有趣的概念：会议C、最佳社交结构设计师、零层信息流、鱼缸会议，大象猎人、鸭子猎人、信息-服务-产品倒置金字塔，从产品到服务到一站式服务、市场份额越少越有机会，QMI快速市场情报机制、梦幻会议（可以想象，现场一定一点也不梦幻） 。

当下企业核心竞争力来源发生重大变化，不再是过去的规模经济，新经济时代核心竞争力来源是借助网络协同去超越同行的价值和规模，用数据化和智能化应对环境和用户的变化，最终所有的协同和数据智能目的是为了获得高级生产要素。 企业核心竞争力和壁垒本质上就是拥有创造高级生产要素的能力。 对个人来说，核心竞争力也是一样的，知识的协同和调用，积累个人数据库，根据数据库拥有预测未来和搭建系统的能力。

伟大企业成功背后的秘密： 1、不存在所谓的成熟行业，增长是企业需要具备的长线思维方式。 2、不惜成本的增长是灾难，增长就必须具备盈利性以及高资本效率，最重要的指标是市盈率P/E=价格/盈利。市盈率的构成要素：收入增长、利润扩展、周转率、资本投入、领导力。商业的基本原理便是投资回报必须大于资本成本。投资回报率R=M*V=利润率X周转率。 3、增长思维需要贯穿至企业的每个人，领导者需在组织内部做好战略同步。 4、均衡增长而非恶性爆发，领导者需构建规律的、不断重复的运营机制。 5、增长的风险小于停滞的风险，赢取全新的机遇方能跑赢市场。 构建增长型企业的路径： 1、由外向内的战略:从寻求市场需求开始 可以使用自外向内的分析矩阵： A:用现有的需求满足现有的客户。不断地重新细分市场,学会以创新的方式来满足需求的同时保持降低成本。 B:用现有的需求满足创造新客户。以相同的产品开发新市场。 C:满足新客户的新需求。科技通常是核心的驱动力。 D:满足现有客户的新需求。在一个成熟的市场中实现突破的最迅速的方法。 2、改变企业的基因 从领导者开始,自上而下地传递增长信息,在企业内建立运营机制、行为、态度和沟通方式,并将其深度内化于企业精神中。