给客户一个理由：华为销售谈判与沟通技巧
周庆 易鸣 向升瑜
961人在读
15.9万字总字数
¥29定价
周庆 易鸣 向升瑜
本书结合创作团队自身的管理经验，通过大量的案例，对华为销售谈判的逻辑和方法进行了梳理。本书从理解需求、分析优势、确定目标、制定策略、拟订计划、控制节奏、调整心态、化解僵局、持续合作九个方面，对华为销售谈判和沟通的方法在操作层面上进行了深入浅出的解读。作为世界领先的通信设备供应商，华为的一线团队遍及全球170多个国家和地区，所服务的客户不乏沃达丰、德国电信（T-Mobile）、英国电信（BT）等世界一流的电信运营商。华为的一线团队“从无到有”，逐渐从“不懂谈判的菜鸟”成长为能够与世界一流电信运营商“坐而论道”的专家。在这个过程中，虽然他们交了一定的“学费”，但也积累了丰富的经验，并依靠法务、财务等部门提供的专业支持，拥有了自己的一系列销售谈判的方法。这对于广大读者——特别是对于身处一线的营销人员如何提升自己的谈判能力无疑有着重要的借鉴意义。
作为一枚常驻海外近十年的客户经理，看书的时候在疯狂划线，整体内容很全面，案例也很生动，给我带来了很多思考，有很多值得借鉴和学习的地方。 从运行机制上看，华为因为“以客户为中心”的核心价值观，可以很快调动各种资源去解决问题，灵活性比较强。对比我所工作的央企，业务拓展中却有很多令人觉得遗憾而无奈的问题，比如时常自恃央企员工身份，根本瞧不上本地的小客户，这一部分的客户需求几乎是被忽略的；发现问题自动开启经验主义模式，觉得自己做的就是对的，客户完全是找茬，很容易产生对抗情绪；客户提出的意见和建议不予回应，自顾自地向前推进，缺乏沟通等等。主观能动性的氛围时常让我感到警惕，总担心自己有一天习惯成了自然。 从个人职业方面，读到最后我不由感慨，如果刚毕业入行时，能有个师傅像作者这样时不时做一些点拨，自己摸会少走许多弯路。 是一本值得推荐给客户经理的好书，受益匪浅。
优点：有华为的国际案例故事； 缺点：啰嗦、像流水账，选择性描述易形成误导
我感觉是专门写华为的谈判。[发呆]
框架和案例可以借鉴，理论知识较少，作为实践书籍有参考价值
对职业的沟通有非常大的帮助，值得推荐的好书！