怪诞行为学系列（套装共6册）

2020年读完的第61本（套）书 这套书基本是围绕着前两本书的内容续写的，用了40个小时左右看完的，真过瘾，精华内容有书友列举了，我就班门弄斧下！ 1.可以请人帮点小忙，但不要请人帮忙做他专业领域的事情，这样容易陷入甲方乙方的关系。 2.当处于兴奋状态时，我们没有能力预测激情会把他们改变到何种程度。 3.弗洛伊德学：我们每人都包含一个黑暗的“本我”、一个“自我”和一种能不可预测地从“超我”那里攫取控制权的兽性。 4.有些时候，我们坚决支持限制人们自毁行为的法规；但又有些时候，我们却同样坚决地强调个人自由。无论怎样，二者都是公平交易。 5.我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。 6.我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下工夫。这种傻瓜游戏得不偿失，但是我们偏偏喜欢玩。 7.多种选择余地给我们造成了哪些困难？我们为什么非要给自己保留那么多的选择，即使这些选择要付出非常高的代价？我们为什么不能一心一意，全力以赴地做事呢？ 8.选择很多，会让我们疲于奔命做一些徒劳无功的事情，会耗光我们的精力，浪费我们的金钱，因此必须关掉一些不必要的小门。 9.不要低估展示的力量。无论是学习普通的烧烤煎炸，还是在厨艺学校里学习专业烹饪，学会展示盘中食品的艺术同样重要。即使你叫一份外卖，也要把泡沫塑料包装去掉，把饭菜放到像样的盘子里，摆放整齐（尤其你和别人在一起的时候）。如果这样做，效果大不相同。 10.预期还可以形成成见。成见，说到底，是人们希望用来预测体验，对信息进行分类的一种方式。大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动，它必须建立在从前所收到过的信息基础上。 11.即使完全消除固有观念和现有认识是不可能的，但起码我们可以承认人人都存在偏见。有了这样的共识，我们就可能接受，冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。我们被固有的信念所禁锢，它使我们对某些事实视而不见，我们需要一个未曾被我们的预期所影响的第三方。 12.价格越低，他们感觉受益越少。在医药方面，我们发现的是，一分钱，一分货，你付多少钱，就有多大疗效，价格能够改变体验。 13.第一个结论是，有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。 14.西蒙德·弗洛伊德是这样解释的，他说，我们在成长过程中把社会美德内化了。这种内化引导我们发展到超我境界。一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理，超我就感到愉悦；否则就会感到不快。这些行为刺激我们大脑中的奖赏中心——伏隔核和尾状核——使我们获得满足感。 15.付款越多，我们感到的痛苦越大，但是随着金额增加，账单上新增的每一美元带给我们的痛苦感逐步减弱（我们称之为“敏感度递减”。） 16.人脑思维所受的束缚：我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。 17.我们不但喜欢将事物与事物进行比较，而且喜欢比较容易比较的——避免比较不容易比较的事物。 18.《圣经》十诫里的警告是非常有道理的：“不可贪恋他人的房屋，也不可贪恋他人的妻子、仆婢、牛驴，并他一切所有的。”这也许是最难奉行的圣诫，因为我们有生以来就被比较所束缚。 19.基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效，这就是“羊群效应”。 20.我们懂得人们不会为钱去死。警官、消防队员、战士——他们不是为了每周的工资去牺牲的，社会规范——职业的光荣和责任感，才是激励他们献出生命和健康的原因。 21.所有权不仅局限于物质。它对人的观点、看法也同样适用。一旦拥有了一种观念——不论是有关政治还是体育，我们会怎样呢？我们或许对它会过度热爱、依恋，我们对它的珍视程度超过了其固有价值。司空见惯的是，我们对它难以割舍——一想到要失去它，我们就惶惶不可终日。那么它给我们留下的是什么呢？它转变为一种意识形态——僵化而且顽固的意识形态。 22.我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多。我们通常认为自己稳坐在驾驶座上，对自己的决策，对自己生活的方向具有至高无上的操控能力；但是，可惜啊，这只是我们一厢情愿的认识，它反映的是我们的欲望，我们对自身想当然的认识，而不是现实。 23.为什么我们会如此自大？第一，我们身体能力的局限天天摆在我们眼前，但是认知能力的不足却没那么明显；第二，我们都有一种欲望，想把自己看成无所不能的人，但是在体能方面绝对做不到；第三，我们认识不到自己的认知能力局限，也可能是由于我们对传统经济学的认同度太高。 24.引发自我表现的过度激励可能来自电击、高额薪酬或者社会压力，在所有的状况下，人类与非人类在事关根本利益力求超常表现时的实际表现似乎都比没有压力时表现得差。 25. • 我们对某一事物付出的努力不仅会给它带来改变，也改变了自己对它的评价。 • 付出越多，产生的爱恋越深。 • 我们对自己的作品估价过高，这一偏见深入骨髓，误以为别人也和我们的看法相同。 • 如果付出巨大的努力仍然没有获得成功，我们就不会感到过多依恋 26.如果我看到一个人在受苦受难，就会深受感动，甚至不惜牺牲自己去拯救他。如果谈论的是我们这个大城市毁灭的可能，有上亿人死亡，我所持的态度就是就事论事。我无法把一个人的苦难放大一亿倍。 27.不管是划船时还是在现实生活中，先冷静下来，再决定采取何种行动对我们才是有利的。否则，我们的决定将来一定会碰壁。最后，如果你有意和我一样计划给别人补课，一定要记住我当时是怎样做出反应的。我并不是说我以后还会这样做，不过，人一旦被情绪控制，谁能说得准呢？ 28.保持现状偏见”。一般来说，我们愿意保持事物现状；做出改变既困难又痛苦，我们宁愿如果不改变就尽量不变。 29.对于移除这些影片的情绪反应背后有一条基本的心理学原理，那就是“损失厌恶”（loss aversion）。损失厌恶是社会科学中最根本和最容易理解的原理之一，其基本结论是，与获取同等价值的事物相比，失去某些事物具有更强烈的情绪影响力。 30.第一，从某种程度上说，生活就是一场数字游戏，因此我们要更频繁地尝试更多新事物。第二，不断地审视你所有的选择，迅速地终止尝试那些希望渺茫的事情，留下更多的时间来探索那些对你而言更好的选择。 31.穿戴冒牌服饰的人可能更不诚实；我们会本能地高估自己的能力与智商；我们总喜欢夸大自己取得的成就并信以为真；我们的决策大多是依靠直觉做出的；爱说谎的人的大脑结构与常人不同；创造力越强，粉饰不诚实行为的能力越强（例如设计师和广告文案撰写人的道德弹性最大，而会计的道德弹性最低）；一个人不诚实的程度与他的智商无关；为了报复而选择欺骗他人。

读完这一套怪诞行为学，对于我来说，又是意义非凡的一次经历。一开始，我本以为这是一套行为经济学的非常通俗的一套通识书。他确实很通识，却一点也不通俗。虽然行为经济学作为一门社会科学无法做到完全的严谨，可本书的所有观点均基于一定基础的实证研究，这本身已经是相当于研究的浓缩了。所以这套书，实际上也是知识的精华，大道至简吧，大道理往往也就蕴含在小故事中。 本套书的大多数知识点，理论联系实际，很多很多观点，如后见之明，厌恶损失，禀赋效应，心理账户，自我羊群效应，市场与社会规范，欺骗的真正动因等等等等，都是站在巨人的肩膀上的高度总结与概括，又辅以一个又一个有趣有严谨的社会实验，可以让人很深刻的理解，也容易激发更深层次的思考。以前读卡尼曼，读塞勒，读希勒，再到现在的丹教授，也不知道为什么自己就是对行为经济学有着无限的乐趣，也开始在行为经济学的理论里形成了自己的知识框架体系。也许，这也是我第一次在兴趣爱好中产生了一种知识理论框架，对于我而言，也是一次很好的经历与体验。再加上行为经济学本身，也与日常生活有着十分紧密的联系，行为经济学本身也为我提供了非常优秀的实践框架与方法论，也许学以致用，会让我更加乐此不疲，我也希望自己可以将这些“人类经验”带入到自己的生活中。 丹教授的整套书，可以看出是如此的用心，采用了许许多多的形式进行阐述与展示，我认为无论是在理论界或作为一名全球导师，丹教授的一举一动，都意义非凡。6本书读完，感觉会心一笑，感觉酣畅淋漓，我们都不理性，我一定要每天都看行为经济学！（dddd）

总结，第一本是比较核心的，二、三、四、六本好像是对他们的解释，其中有很多部分我是有点读不下去的，有点冗余，第五本也是我喜欢的，看的最投入的一部分。 这本书主要是写人们的一些不理性行为，不止是消费上的不理性，人们总是以为自己是这样的，实际上并不是，比如我们以为自己在学习上投入了很多，实际上仔细计算的话就会发现，远远小于自己认为的投入时间，这本书一共有六部，分六个部分来写书评吧。 一、可预测的非理性 人是会不断的比较的，对幸福的定义也往往因为别人的情况而改变，实际上，这样的我们就没有自己的内核，太容易随风摇摆了。很多时候我们总是不自主的会被大家带着走，比如说羊群效应，当一家店铺有很多人排队的时候，我们也想去排队，觉得这家店一定是好吃的。 生活中的价格诱饵——一般总是会设置一个对照组，比如购买一个商品，一件是5r，两件6.9r，我们总是会不自主的买两件的，实际上一件的价格5r就是一个对照组，让我们觉得单价就是5，结果看6.9两件的就很划算，实际上，可能本来价格就是3r，另一方面，对我们自己来说，我们可能只需要一件物品，但是最后却买两件，看起来只要1.9r，实际上累加起来就很多了，就像我们不舍得买1000r的名牌的护肤品，却愿意花100个9.9去买一些便宜但无用的东西，所以在这方面，还是要根据自己的需求来。商家想推出一个套餐的时候往往会给出另一个，这个的目的本来就不是要客户买的，但是却能增加本来想要推出的商品的销量。 还有一个就是百分比，如果是买一个笔，第一家5r，第二家500m的10r就会去省这个钱，多走几步路，但是如果是一个原价1000的商品，另一家995，就不会想着去换，会觉得太远了，其实就是比例，我们往往会受到这个影响。 现在我们的消费观被各种媒体、短视频、营销号推着往前，比如大学的时候，喝袋装的黑咖啡,工作了开始喝瑞幸9.9r，以前觉得星巴克贵的不会点（三十多），后来偶尔也会觉得可以接受，从中杯，慢慢可以接受大杯，好在及时醒悟，后来戒掉了咖啡（其实是完全没必要的消费），只会一个月偶尔状态不好的时候点一杯，或者是心情不好了点一杯，奶茶也是，外卖大战，很多时候本来快二十一杯的，现在就六七块，结果就导致喝了很多奶茶，后来也慢慢戒掉了，这些都是额外的支出，哪怕花几百买一个ysl的气垫（维护外在形象），那这也是合理消费，但是多去买的饮料这些就是浪费（钱花了，对身体也不好）。 免费的诱惑——很多时候，我们会因为免费去花时间领取，哪怕这些我们一点都不会用。因为免费，我们会放弃原来的选项，而且购买了另一个商品。其实说到底就是，不管外界是怎样的套路，我们在购买东西之前，已经确定好要买几个，要买什么价位的，不因别的动摇就好了。 人们的预期会影响人们对价格的感知，对于高档的包装，会让我们觉得东西更好，给出的评价会更高，虽然很多时候其实我们并不懂。 在人们看过“诚实、善良”这一类词语之后，会更倾向于展示这些品质，相反也是这样，这也可能就是为什么吸引力法则会有用，你相信什么，你想到什么，你可能就会获得什么。 人们在面对直接的现金交易的时候，也会展示出更理性、更诚实，但是如果是通过其他方式，就会觉得很合理，这也是很奇怪的现象。 当我们未能预料什么时候会有痛苦，无法避免，随时可能到来的时候，人们往往容易陷入习得性无助，表现得更差，哪怕后来有办法避免也还是会这样。 二、非理性的积极力量 知道非理性行为有利于我们利用人性的非理性来做一些事情。 对于金钱和礼物，常常让人们自己选的话都会选择金钱，但是往往是礼物的更能促进彼此之间的链接感，可能这也是为什么公司喜欢发购物卡，而不是给现金的原因。 人们往往会高估自己的东西的价值，高估自己完成事物的完美性，哪怕是预制品食物，自己亲手加热、摆盘的过程也会获得类似于做饭的愉悦感。这就不得不提到沉没成本了，我们付出的越多，对事物的依赖性越高，就也会导致我们在应该割舍的时候放不下。 人们天生就会有报复的冲动，哪怕自己也要付出代价，只要对方得到了报复，就会感觉好很多。 对于在我们面前的，看得见的事情，往往我们更容易作出反应，那些远离我们的、宏大的事情，我们会有一种无力改变也不知道事情如何发展、真实与否，就往往会表现的冷漠。 事情对我们的影响远没有我们想的那么大，人类的适应性非常强，开心的事情不会让自己那么久的开心，不开心的事情也不会让自己难受那么久，对于无法改变的痛苦的环境，人们会慢慢的适应，但是一旦变好，再变坏，心里的感受会更加的痛苦，而对于美好的事物，中段再继续，反而会增加愉悦感。所以对不喜欢的事物，最好的是一次性做完，这样才能让难受程度最低。 通常我们的情绪会影响我们对事物的反应，心情好的时候，做出的反应更大度，不好的时候更容易计较，当我们带着这种情绪面对一个新的事情的时候，我们的表现可能就决定了之后面对相似事情的反应，这也是为什么，说要就事论事，把事情分开来讨论。 要常常反思，自己习惯的事情真的是正确的嘛，大概就是吾日三省吾身吧。 三、非理性的你 这一部分是作者针对大家的提问给出的一些回复，不得不说，这部分读起来让我感觉很轻松，读书进度也很快，可能是因为每一个问题和答案都很简短，而且都是涉及不同的话题，就让我一直保持新鲜度，类似于短视频那种。 人们会混淆环境造成的自己的情绪波动和身边人造成自己的情绪波动，所以鬼屋那些更容易让人产生互相倾慕的情愫。 当我们想让自己跳脱出环境的时候，想想如果是朋友在面对这件事情，自己会怎么建议。如果是自己想成为的人面对这样的情况，他又会怎么做。 不管是在职场或者是生活中，我们都要让自己的付出显性化，很多时候你会高估别人对你做的事情的感受程度，就是要表达出来，才能让自己的付出被看到，才能拉近感情。 我们常常会厌恶无所事事，哪怕实际上在原地安静的等待能带给我们更高的办事效率。 在现在社会，讲故事是很重要的技能，包装自己的经历也是很重要的，哪怕花钱买到一个独特的经历也是值得的，毕竟可能在交谈中，让自己更不同，更容易被看见。 心理暗示的重要性，同样一个人，如果先说优点再接触，和先说缺点再接触，可能会导致完全不同的关系结局。 四、诚实的真相 这部分主要是关于诚实的探索，我们都会无意识的发生欺骗行为，尤其是在不涉及真实的现金的时候，而这些行为就像破窗效应一样，会在人群中蔓延，对别人欺骗行为的包容也会让我们自身更能合理化自己的不诚实行为。 五、理智与金钱 认清金钱的核心就是，每一块钱都是同等的价格。买东西或者使用东西，只关注自己需要的部分，不要觉得浪费，你多花费的时间也是自己的成本。 人人都喜欢占便宜，哪怕打折后的价格实际上才是正常的市场价格。 但是就算知道这些，营销号的日常渗透，也会让我们觉得就是要买一些东西，才对得起自己一直以来的辛苦，实际上，第一桶金是非常重要的，可能会给你提供一个gap的机会，可能会在某些时候及时上车，来实现资金的翻倍。然而人们的情绪是不可控的，虽然道理确实知道，但是及时享乐是刻在基因里的，如何去平衡这两者，就需要我们不断的修心了。 生活中的每一块的价值都是一样的，但是我们对那些在景区花费的钱就可以接受花钱如流水，但是平时可能就花费时间去挣那么一点点钱。相同的，我们的时间也是宝贵的，但是却原因花很多时间去娱乐，实际上这些花费的内容都是等价的价值，但是创造出多少的价值，就是另外一回事了。 对于赠品，如果是相同价值的赠品，直接给现金，或者是直接减少价格，对人们的吸引力远不如固定商品的代金券，尤其是现在数字化经济，金钱在人们心里只是停留一下，甚至对大脑来说只是一个数字，然而固定价值的赠品代金券，却让你觉得自己真的拥有了这些东西，哪怕其实可能你最后在这些东西上反而又倒贴了钱。 付款的时间对我们的体验有着至关重要的作用，对于同样一个东西，如果在很早就开始付款（比如预订餐厅提前付款），那么当我们拿到东西的时候就会像免费的一样，而如果我们选择在过程中付款，那么我们对于食品的价格就会更在意，可能就不会选择要一些昂贵的东西。文中很好的例子就是度蜜月，一次性付完全部之后，那么过程中就感觉一切都像是免费的一样，更能玩得尽兴。 而如果选择消费过程中付款，而不是套餐的话，即现付现用，那么就会跟日常的消费水平进行比较，就会觉得比较贵，从而犹豫不决，影响度假的心情了。但是可能这个套餐实际上比单独购买花费的更多，但是人们不喜欢失去东西。 另一种是先用后付，因为购买的时候，没有“花费”你的钱，所以就觉得好像是免费的，加上7天无理由退款and退货包运费，就让自己更容易去尝试，但是当我们拿到东西的时候，去退货，把东西交给快递员这一系列操作，又会让很多人不想去退，反正没多少钱，于是慢慢留下一堆无用的东西，实际上，我们的钱就是这样流失的。而分期付款，也是减弱我们付钱时的疼痛，让我们以为自己比实际更有购买力。我们总是想逃避付钱的痛苦，好像未来的钱不值钱一样，而且拖的周期越久，我们好像需要花的钱越少一样。 我们通常会给钱分为不同的心理账户，比如旅游、日常、健康等等，当某一个账户超出预算的时候，我们就会选择减少支出，但是并不影响另外的账户的使用。而当我们获得一笔额外的钱的时候，经常会去选择享受，好像这笔钱并不是自己的一样，而不会去考虑性价比了。结果是可能有些消费券，反而让我们花了更多的钱，在本来不会消费的地方。 当我们无法评估价值的时候，就会把价值和价格联系起来，其实一种比较方式是等价法，对于这个商品，我可以去买到多少等价的其他东西，比如可以够我旅游几天，可以够我买自己喜欢的多少东西，再来看是不是愿意去购买就会好很多。 在涉及消费的时候，我们要考虑的是机会成本、一次消费所带来的真实好处、以及同其他消费方式相比，它给我们带来的真正快乐。 影响价格的一些因素，对商品的描述：华丽的辞藻让我们更愿意付更高的价格去购买（语言、形式）；对商品的预测：预期值会改变我们对商品的估价（期待）； 对于预期，比如我们总是想买便宜的东西，哪怕我们不是真的必须，但是会想着自己省了多少，这个东西以前多少，其实我们真正要想的是这个东西是不是我真的想要的。对于大额支出，我们不应该看购买的小东西的占比，而是看这个东西多少钱。； 六、非凡的决定 最后一章就是对前边的重复，只是以漫画的形式展示。

生活是复杂的，多种多样的力量同时向我们施加影响，这种复杂性使我们难以弄清楚到底是其中的何种力量、如何促成了我们的行动。这本书好比显微镜和闪光灯，帮助我们把人类行为放慢，分解成一个一个的镜头，把每种力量单独提取出来，放大开来，仔细加以观察，让我们直接地、明确无误地检测我们行为的原动力。 一共六本书。前三本讲的是非理性相关的内容，以下为读书笔记。 诱饵效应。尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。出于这个目的，餐馆推出一道高价菜，这样可以引诱顾客点次贵的菜（于是很聪明地加大了这道菜的利润率）。 两支钢笔的差价使价格较低的钢笔的相对优势远远高于另一支，这个明显的答案让我们决定多花15分钟节省7美元。同时，两套西装的差价使那套价格较低的西装的相对优势显得很小，我们就愿意多花那7美元。凭相对因素做决定是我们自然的思考方式，唯一的解决方法就是打破相对论的怪圈。 温斯顿把黑珍珠放到第五大道的店铺橱窗里展示，标上令人难以置信的高价。同时在数家影响力广泛、印刷华丽的杂志上连续登载了数版广告。原来不知价值几何的东西，现在被捧成了稀世珍宝。要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。 萨尔瓦多从一开始就把他的珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。同样，我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所“锚定”。 学生们不知道听我朗诵诗歌这一体验是好还是不好，但不管他们的第一决定是什么，他们都把它作为锚定值，依据它来做随后的决定，并为三种长度的诗歌朗诵提供一种一致的回答模式。 你做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己一再重复的行为。首次决定的威力可能非常巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里，必须给予足够的重视。 零美元怎么会比30美元更有吸引力？这是因为，提到了钱的问题，律师们用的是市场规范，认为报酬与他们的实际工资标准相比太少。没提到钱的问题时，他们用的是社会规范，所以他们愿意贡献时间。那么，为什么他们不干脆接受30美元，然后把自己假想为拿了30美元补贴的义工呢？这是因为，一旦市场规范进入我们的考虑之中，社会规范就随之而去了。人们愿意不要钱地帮忙；也愿意拿相应的报酬来干活儿，但在这种情况下，如果我们给的报酬太少，他们就会扬长而去。给人们送个礼品，即使是小礼品，也足以让他们帮忙；但一说这个礼品值多少钱，你连“市场规范”几个字还没说出口，他们就掉头而去了。 如果你和约会对象在餐馆吃饭，千万记住，不要提及所点菜品的价格。不错，它们清清楚楚地印在菜单上，这可能是你炫耀这家餐馆的档次从而让对方留下印象的机会。但是，如果你反复地讲，就可能把你们的关系从社会规范转到市场规范。 一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。 如果请朋友看电影，你事先告诉他们评论家对该片评价如何高，他们就会更喜欢这部影片。这一点对创建品牌和提高产品的知名度也至关重要。市场营销做的就是这方面的工作——向消费者提供信息，提高他们对产品的预期和真实快感。 人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象。人们在选择食品和饮料时好像有两个目标：要么能给自己带来最大享受，要么希望能在朋友心中留下自己某些正面的人格特质印象。人，特别是那些独特需求旺盛的人，更有可能牺牲个人需求去换取名声需求。 我们对自己的东西估价过高这一倾向，是人类的一种基本偏见，反映出一种更为普遍的倾向，人们会对那些和自己有关的所有事物一见倾心、高看一眼。我们应认识到自己存在这一偏见，认真听取别人的忠告和建议。 所有动物（包括人类）在处于对外界事物无法认知的环境中时，总是会做出负面反应。当外界对我们做出莫名其妙、无法预测的惩罚，以及我们对身边发生的事情一无所知的时候，就很容易陷入一种被心理学家称为“习得性无助”的状态。主动地、有意识地对难解、困惑以至受伤的事件进行正确解读，这一过程可以帮助人们从中摆脱出来。潘尼贝克在很多案例中，要求病人把自己的反思写在日记里，并发现这种做法非常有帮助。这意味着，即使外部事件不可理喻，我们只要尝试从自身所处的环境进行解读，就可以从尝试本身获益。 金钱奖励经常是把双刃剑。它激励人们努力工作，但是如果奖金数额过大，反而会事与愿违地影响实际业绩。如果我们的实验是对现实世界的模拟，那就说明高额奖金不但加大了雇主的成本，而且会妨碍管理人员发挥他们最大的工作能力。薪酬是一个非常复杂的问题，它牵涉各种各样的经济激励、压力，以及人类心理等其他方面的因素，其中有些我们还知之甚少或者未曾考虑到。对于需要认知能力的工作，将业绩与较低或中等数额的奖金挂钩会起作用。但如果奖金金额太高，则会使人过度关注奖励，从而分散他们的精力，造成压力，到头来反而可能降低他们的业绩。 传统经济学的基本观点是一切生物都力图用最小的努力追求最大的奖赏，“反寄生”的概念与此相左。只要不是难度太大，它们更愿意通过长时间、非直接的途径获得食物，而不愿意通过短时间、直接的方式来获得食物（参与实验的各种动物中唯一喜欢不劳而食的，是猫）。工作成果是否有机会被人们看到和欣赏（即激励），对人的积极性有着巨大的影响。我们喜欢的或许就是这种挑战的感觉。如果我在写论文时就知道根本不会有人看，我还会费神费力地写吗？如果你是一个经理，成心想破坏雇员的积极性，只要毁掉他们的劳动成果就够了。如果你想做得巧妙一些，对他们的劳动成果不闻不问也可以。相反，如果你想调动他们的积极性，让他们和你齐心协力，那么你必须重视他们，重视他们的劳动成果。 我们在工作中做出的努力，不管是建筑、烹调，还是求婚，只有成功了才会增加我们的依恋。如果你在心仪的人追你的道路上设置一些障碍让他们追得更辛苦，他们就一定会更加珍惜你。如果你想得到更大的享受，有些事自己多出点儿力还是值得的。 你可能认为从事枯燥和无聊的工作，中途停下来休息一会儿会有好处，但这样的中断实际上减弱了你的适应能力，如果你需要重新开始工作会觉得问题更严重。假如你在打扫房子或者准备报税文件，最好的做法就是一鼓作气直到干完为止。 放慢愉悦过程。一套新沙发可能会让你高兴几个月，但是，在沙发带来的兴奋感没有消退之前不要买电视机。尽情购买之后，你会感觉非常幸福，但幸福感很快就会随着新购物品的新鲜感的消失而降低。为了提高你的幸福感，想一想如何在你的生活中注入偶然性和不可预测因素。 我们自身的相貌不会改变自己的审美品位，但它对我们的选择偏好有很大影响。简而言之，不漂亮的人会把非体貌条件看得更重要一些。美学缺憾者更愿意挑选那些有幽默感或其他非体貌特长的约会伴侣，而漂亮的人更愿意与他们认为吸引眼球的人约会。只有适应与善于调整才能使人更幸福。男人怀有比女人更高的期望值，男人对他们选中的女人的漂亮程度非常重视，他们很容易爱上比自己漂亮得多的女性，也就是按照Hot or Not排行榜数值比他们高出许多的女性。顺便提一下，男人容易邀请多名女人约会，希望找到比自己漂亮得多的女人（有人会把它看作缺点），我们可以美其名曰：“男性约会的开放心态”。我们有能力发现，并且爱上我们伴侣的特别之处。不是被动地接受一个带有伤疤、略显肥胖、牙齿不整的人，我们最终确实能够改变观察问题的角度，而且在这一过程中，越发热爱面具背后、躯壳之内的这个人。这是人类适应能力的又一大胜利！ 人类就偏好体验性商品，花椰菜或者山核桃派的化学成分并不能帮助人们更好地了解实物的味道，把人们的各种特点分解列表并不能帮助我们了解是否能和他们相处或者共同生活。问题的实质就在于，某些市场企图把人转化成各种特点组成的表格供大家搜索。诸如“眼睛：棕色”，写起来和搜索起来都很容易，但我们事实上并不会这样观察和评价自己心目中的恋爱伴侣。这也正是虚拟约会的优越之处，它使人们更易察觉微妙的差别和意义，帮助我们用日常生活中的类似形式做出判断。 让娜提出下一次活动时，让每个人带一件重要的个人物件（例如，礼品或者照片）作为交谈的引子。这样一来，人们谈起来会比较有故事，而且能越谈越深入。结果，很多人交上了朋友。在这个案例中，与题目无关的物件促进了交谈，并且对达成目标起到了很好的推动作用。即便是好事，人们也需要一些什么东西，不管是什么，来起个头。 被引导关怀个人时，我们会立即采取行动；如果涉及的人数众多，我们则不会。著名的医生和研究人员艾伯特·乔尔基是这样说的：“如果我看到一个人在受苦受难，就会深受感动，甚至不惜牺牲自己去拯救他。如果谈论的是我们这个大城市毁灭的可能，有上亿人死亡，我所持的态度就是就事论事。我无法把一个人的苦难放大一亿倍。”如果我们认识到危机的规模越大，可以使我们的关心越少而不是越多，我们就可以努力改变自己思考和处理人类问题的方式。例如，当下一次地震把一座城市夷平时，你听说已造成数千人死亡，尽力考虑得具体一些，帮助某一个人——某个梦想成为医生的小女孩，某个知恩图报并有足球天赋的小男孩，或者某个辛苦操劳的老祖母。我们用这样的方式想问题，就能唤起我们的同情心，就能决定如何行事（这就是《安妮日记》动人心弦的一个原因——对数百万死者之一的命运做出生动刻画）。 如果我们看到自己曾经做过的某个决定，我们就会理所当然地认为这个决定有道理（谁能说不呢），于是照此办理。我们把这一过程叫作自我羊群效应，因为它与跟随别人在形式上相似，只不过我们跟随的是自己过去的行为。 我们参照过去的行为提醒自己总体上是什么样的人，然后按照同一方式去做。“我在大街上拿钱给了乞丐，我很有爱心，所以我要去施粥棚当义工”。我们在短暂情绪基础上做出的决定能够影响到相关选择，以及其他的领域。如果我们面对的是新的环境，那么做出的决策有可能就会产生自我羊群效应，就需要特别谨慎，尽量做出最好的选择。我们立即做出的决定不仅会影响当时发生的事情，还会对未来产生深远影响，关系一系列的有关决策。 情绪很容易影响决策，即使情绪与决策本身毫不相干。情绪的影响比它本身持续的时间长得多，并且会长期影响我们的决定。如果我们处在情绪控制下什么都不做，就不会产生短期或长远的危害。但是，如果我们对情绪的反应是莽撞地做出决定，那么我们不仅会为随之而来的后果感到懊悔，还会创造出一种长久的决策模式，它将持续地误导我们。 练习使用语言中最优美的词语之一 ——“取消快乐”，即因为取消某件事情而让我们感到欢欣愉悦。在使用这一方法时，你可以设想一下：你接受了某一个要求，但后来这一要求却被取消了。假如你能从中感受到愉悦，你就体验到了“取消快乐”，也知道该如何去做了。 通常，我们对自己的未来都有美好的设想——我们要做什么或者不做什么，我们要做的决定或者不会做的决定。但一旦涉及我们的日常决定时，短期的考虑就常常会占据上风，而我们的长期愿景则会退居次要地位，有时甚至会被抛到九霄云外。在行为经济学中，我们称此为“现时偏好”（present-focus bias）。 女人之所以喜欢钻戒这种东西，就是因为男人讨厌给她们买。假如你为你的伴侣买了一些东西，你也确实乐于为其购物，那就再好不过了。但是，假如你不得不压制自己的反感去购买一些你不想买的东西，那就是更强烈的信号了，它传递了你的爱与关怀。你的行为清楚地表明你之所以这样做，是出于你对自己伴侣的爱和承诺。 你的假期看起来短暂的原因之一在于，你们彼此太熟悉滑雪的那些日子了，因此这些日子会糅合成一种经历，而不是一个个单独的日子。 下次出行的时候，尽量让这7天变得不尽相同。试着用一天时间滑雪，安排一天的休息时间，再花上一天的时间上一堂滑雪课、坐雪橇，甚至更换一下你们的滑雪装备。这样做的好处在于，即使其中的某些活动与你们常规的滑雪活动相比没那么有趣，但它们可以帮助你们拥有不同的假期体验，而不仅仅是一个滑雪活动。 音乐和人群在提升人们的性兴奋程度方面十分有效。身处噪声和人群中时，约会的情侣有可能性兴奋的程度更高。他们可能会错误地把这种情感状态归因于他们的约会对象。社会科学家称此为“错误的情感归因”，即人们会混淆由环境激发的情感和由坐在他们身边的约会对象激发的情感。因此，从某种程度上说，在两个小时后的分别时刻，与你约会的那个人一直认为他/她所产生的强烈情感体验都是源自你。 在一个实验当中，我们要求一组实验对象设想一下：他们在过去的10年中所接受的治疗都来自同一位医生，而这位医生一味地向他们推荐一种昂贵的治疗方法。之后，我们问他们是否愿意征求一下其他人的意见，几乎每个人的回答都是“不”。我们又要求另外一组实验对象设想一下：假如他们的一个朋友处于同样的境地，他们是否会建议这个朋友征求一下他人的意见呢？大部分人的回答都是：“是”。在给别人提供建议的时候，我们可以在一定程度上摆脱我们的情感约束，从大局出发考虑问题，选择更好的行动方案，比如采纳别人的意见。改变我们的视角，想象一下，当我们最好的朋友处于同样的境地时，我们会给他们什么样的建议。 有两种具有建设性的体验——快乐和舒服，而我们常常倾向于选择舒服、安全和可预测的体验。这一点让人感到特别遗憾，因为真正的进步和真正的快乐来自冒险，来自尝试不同的生活方式，来自各种生活体验。 就约会而言，双方了解得越多，越不容易产生爱慕之情。其基本结论是，当我们对约会对象知之不多的时候，我们就会过分乐观地用自己的想象力来填补空白。当我们对某人不是很了解的时候，我们常常会过分乐观地展开想象，夸大他们的能力。 较高的预期可以改变我们的体验，比如改变20%。这意味着只要这种预期处于适当的区间，它就可以“吸引”人们并产生相应的效果。但是，当这种预期过高时（比如，高出60%或者更高），预期与现实之间的差距就会变得过大，难以弥合。这种差距会使结果适得其反，降低人们的满意度。 在正常情况下，我们一般会避免问一些自己都难以回答的问题。但如果别人向我们提问，那么这些问题有可能会在我们的头脑中扎根，成为我们内心独白的一部分。比如，你可以问：“你跟男友相处得怎么样？吵过架吗？你最爱他的10个特点是什么？你最不喜欢他的是什么？”这些问题的答案可能是这样的：很好；一周几次；我只能想到三个特点，而想不到10个；他的自私。结果就是，你的女儿可能会开始留意她和男友的每一次吵架，留意她真正爱他的地方，以及他的自私。我承认，这种方法有点儿诱导的意味，但我希望这可以让她开始深刻思考自己与这个男孩的关系。或许，她会得出与你相同的结论。

反叛叙事，啰嗦重复的理性暴政终结者 概要 认知陷阱、数字暴政和道德枷锁摧毁了理性，腐蚀了自由意志 // 本套（6册）一直有“口水书”的恶名，可由调整阅读顺序改善体验 // 研究非理性、领悟非理性、鼓励非理性、拥抱非理性 - 是什么摧毁了我们的理性和腐蚀了自由意志 讲“人性”过于简单和草率，其实是认知陷阱、数字暴政和道德枷锁 当传统经济学家还在为“理性经济人”假设修修补补时，作者早已在实验室里开始制作其棺材，甚至连墓志铭都准备好了：“死于认知陷阱、数字暴政和道德枷锁” 这六部曲的价值不在于证明人类有多愚蠢，而是揭示理性和自由意志如何在定价策略、算法操控和社会规范的三重绞杀下举步维艰。 从“昂贵的安慰剂”的确有效，到“免费”如何摧毁理性，还有算法统治选择权造就的“决策陷阱”，甚至揭示了最深刻的洞见：所谓的“道德”和“利他主义”其实只是社会监视下的衍生品，也可叫：“道德表演综合症” - “口水书”的恶名一直挥之不去，可以调整阅读顺序 · 大部分实验、案例和作者亲身经历在第一册中已出现，反复再次不断重复 · 实验本身存在着对象群体单一和样本量较小的问题，说服力一般 · 后续几册都以不同视角和主题进行了汇编，但新意不多 比较适合的阅读顺序： · 先看第三册：图文并茂，浅显的专栏问答汇总，作为入门合适 · 再看感兴趣的分册：如非理性的“积极面”或其如何影响“选择”等 · 最后看第一册，相当于前传 这样的顺序，由浅入深：可迅速判断是否喜欢这个领域和作者的风格；喜欢则再深入研究各话题，最后了解作者研究的背景和自身经历的影响更合适 - 研究非理性、领悟非理性，鼓励非理性、拥抱非理性 在各种陷阱、框架和约束下，我们都是"理智的疯子"：既无法完全摆脱非理性的冲动，又不甘心放弃理性的尊严。这就是我们：既聪明又愚蠢、既理智又疯狂的现代人 作者从第一册起一直有着这样的观点：“与其追求完美的理性，不如学会与非理性共处：承认自己的不完美，才是最大的智慧。” --- 在参数化的世界里，每个非理性选择都是向自由意志的献礼

这本书一共六册，近70万字，信息含量最高的是第一册，后面几册属于第一册的补充，其中有挺多重复的内容。我觉得从行为经济学看问题，可以看到人性的弱点，我们常常高估自己的能力，以为我们可以足够理性，但其实我们认知的自己跟实际中的自己有很大的差距。我们常常通过过去的经历看现在的自己，抑或是通过别人的评价去理解自己，不经意间以各种标准作“锚”，不知道当下的路怎么走。这本书以通俗的语言，以及一些实验数据向我们说明，人性对我们行为的影响。经济学不是全然理性的，忽略非理性因素，可能有很大的风险。 1.“价格诱饵”： “相对论”的运用，人们会在对比之下选择产品。在两种选择中设置类似的第三选择，即“诱饵”，可以帮助用户选择产品，提高产品销量。 不过我认为对于不同的产品，客户具有不同的考量。比如，对于同款书籍或电子产品，人们可能只是进行比价，根据“诱饵”选性价比高的一款。但是对于法国或者巴黎这样的旅游目的地，在同等的经济条件下，人们可能会根据自己的喜好进行判断，除非其中一种性价比特别高，不然人们可能还是选择喜好。选择对象亦是如此。 2.“幼鹅效应”与“锚点”： 价格标签本身并不是锚。它们只有在我们深入考虑后，想用某一特定价格购买某一产品或服务时才可以成为锚。 我们应该特别关注我们所做的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定，它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。 3.“羊群效应”与“自我羊群效应”： 人们会根据他人的行为，判定某人某事的好坏，从而选择效仿他人；或者人们会根据之前的经历，去判定当下的选择。 比如几年前奶茶店的营销，就是雇人排队，制造一种很火爆的感觉，引人去消费。所谓“自我羊群效应”，有一句话“年少时不要遇到太惊艳的人，否则一生都在怀念”，即我们在找对象的时候，常常按照初恋的模样去找。 4.社会规范VS市场规范： 社会规范和市场规范之间是有界限的，不能试图模糊界限以降低成本。比如，请人帮一点小忙属于社会规范，这时候不应该付钱将此转为市场规范，送点小礼品或者表达感谢会更好；如果试图用社会规范找人帮大忙，就有点利用对方的意思。再如，约会时不要向对方提钱，这样会将社会规范转为市场规范，容易引起矛盾。但是，在职场中，老板不应将市场规范转为社会规范，这样就是名正言顺地剥削员工；在建立社会规范之后，如果转为市场规范，就会打破社会规范，重新建立就很困难。 5.情绪影响决定： 人在清醒时做出的决定跟兴奋时的决定是不一样的，这也是为什么有很多激情犯罪。当自己想冲动做一件事时，可以尝试延期执行，或许就没那么想做了。但是，人在冲动的时候未必有这么顽强的意志力。 6.虚拟所有权： 我们还未拥有某事物的所有权，但心理上却觉得自己拥有了。虚拟拥有权不同于试用服务，因为在这种情况下，我们从未真正地拥有过这个产品。 7.“宜家效应”： 我们对某一事物付出的努力不仅会给它带来改变，也改变了自己对它的评价。付出越多，产生的爱恋越深。如果付出巨大的努力仍然没有获得成功，我们就不会感到过多依恋。 8.“禀赋效应”： 当一个人拥有某件物品时，他对该物品价值的评价要比未拥有前更高。对于任何一样东西，如果我们在它身上有所投资，那么我们对它的拥有感就会有所增加，而这种拥有感会使我们高估这样东西。 9.“损失厌恶”： 与获取同等价值的事物相比，失去某些事物具有更强烈的情绪影响力。 损失厌恶和禀赋效应共同存在。我们不愿放弃自己所拥有的那部分，是因为我们高估了它的价值，而这种高估有一部分原因是我们不想放弃它。 10.沉没成本： 一旦我们在某一事物上花了钱，我们就很难放弃这种投资行为。因此，我们很有可能会在同一事物上继续花钱。 11.期望效应与期望值管理： 期望可能对我们的认知和行为产生影响。期望改变的不仅是我们的思想，也包括我们的身体。当我们花时间去期待一件事时，生理机能也会相应地发生改变。 源自过去经历的期望，存在一个问题：如果它与经历本身的分歧过大，就会令我们陷入失望。当期望与现实相差甚远，期望的力量不足以克服这种差距时，过高的期望便会适得其反，所以应该期望值管理。 12.不诚实行为： 每个人都会发生不诚实行为，取决于当时所处的环境，会进行成本—收益分析和风险评估。 ①我们的行为受两种相反的动因影响。 自我动因：我们希望自己是诚实可敬的人；金钱动因：我们希望从欺骗中获益。 ②我们与不诚实行为之间相距越远，欺骗行为就越容易发生。非现金交易时，不诚实的概率会加大。 ③当一个人的意志力下降时，控制欲望的难度就会增大，这种难度会降低人的诚信水平。 ④冒牌商品不仅使我们变得更不诚实，还会让我们更加低估他人的诚实度。 ⑤我们会本能地高估自己的能力与智商，以及夸大自己取得的成就并信以为真。 ⑥我们有时并不清楚自己为什么会做某件事。我们真正的动机是模糊的，但这种模糊性并不能阻止我们为自己的行为寻找很具逻辑性的原因。 ⑦创造力越强，粉饰不诚实行为的能力越强。 ⑧当作弊者是我们所在社会群体的成员时，我们的行为会与他们一致，从社会角度可以接受作弊行为。反之，我们会将自己和那些不道德的人区分开来。 ⑨欺骗行为的背后有两种动因在起作用。当团队成员能从人们的不诚实行为中受益时，这种利他的倾向使人们的欺骗程度加大，但直接监视能减少不诚实行为，甚至将其完全排除。 13.金钱的诱惑： 金钱对员工所起到的激励作用的关键不是金额越多越好，而是呈倒U形分布，因为金钱过高会对人们产生压力，而不能做到心无旁骛。金钱也存在边际效用递减，到了某个程度，钱带来的精神负担反而更大。 14.报复的本能： 报复会产生快感，但不是快乐。人们决定反击，通常不会考虑真正承担后果的人是不是真的要报复的那个人，而道歉可以在人际关系中改善局面，有效地平息报复冲动。 15.适应的法则： 痛苦的耐受度会根据经历而增加（只要在痛苦中是有希望恢复的），时间可以治愈一切。中断会暂时停止任何适应过程，也就是说，中断厌恶感的体验过程是有害的，而中断愉悦感的体验过程是有益的。 你可能认为从事枯燥和无聊的工作，中途停下来休息会有好处，但这样的中断实际上减弱了你的适应能力，如果你需要重新开始工作会觉得问题更严重。 16.感情的偏好： 人们普遍会有感情偏好，一个人的死亡是一个悲剧，100万人的死亡只是一个数据，人们会对某一个不幸的人心怀怜悯，却对许多人的痛苦漠不关心，这就是可识别受害者效应。 17.短期情绪的长期效应： 我们感到恼火或者厌烦（或者高兴）时做出的日常决策，对我们未来的决策可能会产生更大的影响力，即瞬间决定也将对长期的决定模式产生影响。因为我们难以记得当时做出决定的情绪，却记得做出了什么决定，所以在情绪下最好保持警惕，不要被情绪操控。 18.“现时偏好”： 与改变我们现状的决策相比，我们对于保持现状的决策有着完全不同的感受。我们会把搬家、结婚等事情看作决策，但不会把待在原地、保持单身看作决策。或者，至少我们没有将其视为同等重要的决策。 19.相对性： 快乐有时反映的并非真实的快乐本身，而是在拿自己和他人对比后才得出的情感。悔恨本身也是一种比较。我们带着悔恨的心情去比较自身的一切，不是和他人比，而是和另一个自己比。 20.公平和透明度： 当我们清楚地看到一件产品或服务背后的努力时，我们就会高估它的价值。透明度显示了努力程度，从而也就揭示了价格公平与否，它能够以和事物的实际价值毫不相关的方式，改变我们对价值的看法。 如果展现透明度是生产商的策略，那么，以公平为手段来证明产品或服务价值的营销方式不一定是出于好意。 21.精确性错觉： 当我们无法直接评估某些事物的价值时（这是常有的事），我们就会将价格与价值联系起来。用价格衡量价值看似精确，却容易被误导。

激励与惩罚该引用市场规范——也即金钱；还是该引用社会规范——也即良心？ 对于工作，现金可以鼓励员工跃迁，但却会物化工作性质，引起反弹性质量降低。非现金奖励可以更好地培养凝聚力和归属感，但需要更多的社会联系和时间精力。 低薪可能吓跑员工，也可能引起认知失调让她自我说服用爱发电，简单的关怀可能收买人心也可能起反作用。 对于自我提升和公益事业，引入金钱激励其实是在贬低人们的道德感和价值感，破坏了人们自我实现的美好努力，反而会助推事情向不好的方向发展。惩罚机制能够提高并明确人们的犯错成本，使其心生警惕和敬畏之心，但也给了他们认清门槛后加以利用驱逐良心的机会。 对于人际关系，赤裸的金钱破坏了一段感情的美感，标明了交往行为的价值，市场的闯入让一段关系迅速变质且再难恢复。比如朋友亲自下厨做了一顿丰盛好吃的大餐，难不成你还能在吃饱喝足之后掏出钱包说AA？但你也不能挥霍人情价值借钱不还还登门槛。 社会和市场都有自己爱待的领域，任何一方过界都会引起我们不愿看到的冲突。 一点思考，聊以抛砖引玉。

之前已经读过了这一系列的1～4本，这次是直奔第五第六本来的。读完感觉两本书中的大部分内容还是围绕着第一本书里提出的观点而展开的，影响较深的是如何衡量和看待金钱的价值以及社会规范和市场规范需要保持距离才能让生活更美好。当然啦，书中提及的一些实验结果和社会现象总觉得不可思议，可能因为与作者生活的环境不一样有关吧。[偷笑]

人类本性，有两套决策系统，快系统（更原始、跟本能）和慢系统（更理性、更科学、跟认知有关系）；人在做一系列的决策时，很多都是不由自主的用快系统，导致我们步步错误、以至于最后完全被动；人生重大决策就那么几次，结果：我们自认为这就是命运； 如果你更加注意自己的思维方式，你会发现慢系统的好处，唯一缺点就是慢，慢系统能帮助我们做非常复杂的抉择，而且结果是优中选优，慢系统跟认知有很大关系，认知跟多读书成正比，古人：读书，改变命运，不欺我

带着一点批判性精神来评论这本书，作者的写作能力有待提高（哈哈哈，开个玩笑，但所有的玩笑中都有认真的因素）本书的实验及表达的思想是非常有建设性的。但根据金字塔原理的写作方法，看完本书之后，作者在每一章当中都没有写出总结性的句子，让读者更清晰地了解，而是通过不断的实验及数据和表达性的文字，让读者自己去归纳总结，我觉得这一点是有待提高的。