小微企业贷款调查技术

先明确一个点，这本书针对的是小微企业的信贷调查，里面的方法论比较细，跟客户怎么沟通，如何察言观色，关注企业的生产经营情况、销售收入核实、历史履约情况，现场调查方法，访谈问题，证实证伪等。书中还有关于行业周期的、客户周期相关的描述，我们不仅看具体的客户，还要看具体的行业周期，设备或生产技术不行、严重产能过剩、环保安全存在重大问题的，谨慎准入；更值得看的一点是书中的方法都事通过一些些案例总结，在信贷过程中应该关注的是哪些点，风险，我们不可能完全预测企业的持续经营能力，只能尽可能的客观理性分析客户还款能力，从客户提供的信息中从还原真实。对一定信贷经验的也可以阅读，从他人的案例或经验中，看看自己做的是否到位，分析自己经手的项目，是否做到位，即使目前没有逾期。银行是在控制风险的前提下，获取盈利，贷前调查和客户准入，贷后管理，贷款的全生命周期管理都很重要，尽量多接触一些行业，关注宏观经济运行，关注大的经济周期，提升自身识别风险的能力。

本书作者是一线小微企业信贷员出生，经验非常丰富并善于总结，他把企业的贷款放在宏观经济的四大周期、企业自身发展的生命周期和企业家的商业道德等多维度进行分析，并站在借款人的角度思考问题，最终拼凑出借款人的全景。企业家需要三种精神，创新精神、冒险精神和敬业精神。微型企业看重的是老板个人的人品，企业倒闭后老板个人继续创业或者打工就能还款；小型以上企业靠生产设备等赚钱，需要关注几张财务报表，企业倒闭了贷款也就完蛋。对企业的尽调是多维的，从企业家陈述、外部的证言证词、书证物证到现场勘查四个方面，对企业的管理要从严到松，原则是底线，人情关怀是润滑剂。本书适合金融从业的同行作为床头读本，除非国企信仰、城投信仰之类，市场化的贷款如果做不到本书这样的调查研究，出风险是迟早的事。

这本书写得很好，是一个有非常具有实操经验的人分享的内容，对于正在从事这个行业的人是有很大的帮助的。

推荐！理论跟实操很好的结合，作者能够在日常工作中不断复盘提取总结出自己的一套方法论。此书不仅适合信贷人员，也适合所有做销售的同仁阅读。

很好的一本书，很实用，同步购买纸质书，常读常新！

小微企业贷款大体分为两种：一是关系型贷款，二是交易型贷款交易型 贷款技术主要有两个流派：一是德国的IPC技术，很多城商行、农商行使用这种技术；二是淡马锡的信贷工厂技术，国内的大型银行大多使用这种技术 （1）权益校验。权益校验是分析企业资产和利润的重要方法 资产=负债+所有者权益=负债+初始投入+历年经营积累， 权益校验法。权益校验法是小微信贷中用于检验企业是否存在隐性负债和资本抽离的经典方法， 常见的做法是设定封闭期限，核实期间经营利润，结合资产形成时间，做期限内的封闭权益校验。如果利润累积和显性负债增量之和不足以支撑资产增加，说明另有负债资金进入经营系统，并且企业家对其加以隐瞒。 德国著名管理大师赫尔曼·西蒙提出了“隐形冠军”理论“专、精、特、新

洞察一：小微企业财务报表参考价值有限 因为： • 账外收入 🌟 • 税务调节 • 现金交易 必须结合现场与流水。 洞察二：老板就是企业🌟 对小微而言： • 人品 • 经营能力 • 家庭结构 • 个人债务 直接决定风险。 洞察三：调查不是找优点，是找漏洞 真正重要的是： • 资金用途是否合理 • 是否存在循环融资 • 是否存在关联担保链 1️⃣ “小微信贷的核心是现金流，而不是资产规模。” 规模小不可怕，现金流断才危险。 2️⃣ “报表可以粉饰，流水很难撒谎。” 银行流水是还款能力的重要参考。 3️⃣ “看企业，先看老板。” 老板的品行与能力决定经营稳定性。 4️⃣ “调查不是走流程，是找逻辑。” 收入、成本、库存、应收必须逻辑闭合。 5️⃣ “实地走访胜过电话核查。” 现场信息更真实。 6️⃣ “关联担保是小微风险的放大器。” 一旦链条断裂，风险迅速传导。 7️⃣ “贷款用途不清，是最大的隐患。” 挪用资金往往导致坏账。 8️⃣ “应收账款不等于现金。” 账面收入不等于可回收收入。 9️⃣ “过度扩张往往是风险信号。” 扩张过快容易资金链紧张。 🔟 “担保只是兜底，不是核心判断。” 还款来源比抵押更重要。 1️⃣1️⃣ “看库存，要看周转速度。” 库存积压意味着销售问题。 1️⃣2️⃣ 真正的风控，是识别不可持续。” 只要模式不可持续，迟早出风险。

《小微企业贷款调查技术》 王团结 112个笔记 ◆ 第1章 资产负债表分析 >> 资产负债率算起来很简单，就是负债除以资产 >> （1）虚增资产，隐藏负债 >> （2）资产价格缩水 >> （3）资产难以变现。 >> （4）短贷长投。一般来说，企业资产的回报期越长则利润越高，而负债期限越短，成本越低，所以企业为了追求利润，就以短期借款去完成固定资产投 >> 5）杠杆率过高 >> 1.1 固定资产：有恒产者有恒心 >> 就连资产负债表，银行也是反着看的，先看固定资产，再看流动资产，流动资产里面先看存货，再看应收账款。 >> ：“民之为道也，有恒产者有恒心，无恒产者无恒心。苟无恒心，放辟邪侈，无不为已。 >> 住宅一般采用市场比较法，商铺、办公楼、公寓一般采用收益法，厂房则采用重置成本法。 >> 总之，无论采用哪些方法，在评估资产的时候应尽量保守，不宜按照最利于借款人的方法评估。 >> 影响房地产变现的因素 >> 1）地段 >> （2）通用性 >> 价值大小。价值越小，越容易变现。 >> 4）独立性、可分割性 >> 中国自古以来就有“人以车贵”的说法，“天子驾六，诸侯驾五，卿驾四，大夫三，士二，庶人一”。 >> 我们最终不是要看他的资产，而是看他的“净资产” >> 企业在贷款的时候，不要盲目地“追涨”，谨防资产泡沫，尤其是很多波动幅度很大的行业；在处置资产的时候，也不要盲目地“杀跌”，在价格低谷的时候处置往往会损失很大。 >> 借款企业设备的先进性直接决定贷款能否收回，这样说一点不为过。如果选择一家有先进设备的企业，这笔贷款基本能按期收回，如果企业把落后的设备抵押给银行，很有可能是准备套现走人。 >> 根据会计恒等式：资产=负债+所有者权益=负债+初始投入+历年经营积累 >> 衡量企业偿债能力的常用指标主要有资产负债率、流动比率、速动比率和现金比率，其中资产负债率属于长期偿债能力指标，后面三个属于短期偿债能力指标 >> 殊不知企业的存货并不是越多越好，而是应当与企业的经营周转相匹配 >> 在财务分析当中，经常使用比较法，就是把客户的生意和类似的其他企业进行对比，如果相对于同行业偏高或偏低，都要找到有说服力的原因。 >> （1）存货绝对值分析，即存货的增减情况 >> （2）存货结构变化分析，即分析原材料与库存商品之间的占比、不同库存商品之间占比的情况。 >> 当企业贷款出现逾期之后，应收账款是重要的财产线索，可以申请财产保全和代位求偿。 >> 如果企业的销售收入与应收账款一并增加，甚至销售收入的增加高于应收账款的增加，那么这种增长也算良性的，是一个业绩走强的体现。 >> 如果企业的销售增长乏力，为了促销，采取延长账期的方法，这是一个企业经营形势下滑的表现。 >> 应收账款集中于某一两个客户，对于企业经营来说风险巨大，下游客户一旦出问题，自己就会被拖垮。 >> 实际上银行做的是投行的生意，承担了投行的风险，获得的却是商业银行的利润，风险和收益严重不匹配。 >> 从众心理是金融行业的大敌 >> 从众心理是金融从业者的大敌，如果在金融市场上靠跟风随大流就可以生存、就可以发大财，那这个行业还有什么技术含量可言？ >> 实际上，放贷款越是有从众心理，反而越容易出风险，企业多头借贷，一方面说明财务不健康，另一方面，债权人数量越多风险概率越高，任何一家银行抽贷都有可能导致“大厦”崩塌。 >> 短期、少量地借钱是完全良性的，但是靠长期、大量贷款来维持经营就是不健康的。 >> 而有些负债是不纳入征信的，比如形形色色的民间借贷，我称之为隐性负债。 >> “瞒债必穷，瞒病必死 ◆ 第2章 利润表分析 >> 低成本是以量取胜，差异化则是以质取胜 >> 3．聚焦战略：不怕千招狠，就怕一招独 >> 我国优秀中小企业的评价标准主要是四个字——“专、精、特、新”，其中“专”就是专业化，企业专注于核心业务，提高专业化生产、服务和协作配套的能力，为大企业、大项目和产业链提供零部件、元器件、配套产品和配套服务。“特”指的就是差异化战略，企业利用特色资源，采用独特工艺、技术、配方或原料，研制和生产具有地方或企业特色的产品。 >> 竞争优势：五力模型 >> 在分析企业竞争环境的时候，不光要看行业内的竞争者，同时还有 >> 与供应商的讨价还价能力、与购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力这四种力量。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变 ◆ 第4章 天时 >> 信贷风险“5C”原则，即借款人品质（character）、借款人能力（capacity）、资本（capital）、抵押（collateral）、经营环境条件（condition） >> 虽有智慧，不如乘势；虽有镃基，不如待时。 >> 不能用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰 >> 银行经营的是风险，没有风险不行，没有风险就没有了收益，回避一种风险会产生另外一种风险；但是风险太大了也不行，银行承受不起，要稳健经营。所以说银行不能回避风险，只能控制风险。 >> “知进退”是唯一的能力，其实这也是人生的唯一真谛，顺应天时，天人合一。 >> （1）判断行业发展趋势，提前预警风险。 >> 洞察行业先机，见人所未见，是最大的秘诀”， >> 凡事总有盛极而衰的时候，大好之后便是大坏。重要的是认清趋势转变不可避免。要点在于找出转折点” >> 制定信贷政策，确定营销方向 >> 大河有水小河满，大河无水小河干 >> 银行有个永远改不掉的习惯——“晴天送伞，雨天收回”，在市场行情好的时候，主动抢着给企业送贷款，在行情差的时候，又赶紧往回收贷款。 >> 皮之不存，毛将焉附 >> 日中则昃，月盈则食，天地盈虚，与时消息，而况于人乎？ >> 信贷要预测未来，不是看现在如何繁荣、如何萧条，而是要判断明年、后年会怎样，我们所要遵循的规律之一就是“物极必反”，要有风险意识、忧患意识。 >> 在人生得意的时候，千万要小心谨慎，要“不忘初心、砥砺前行” >> 不能太“飘”了，否则灾祸就会到来。相反，在人生低谷的时候，要奋发图强，不能沉沦。曾国藩人生最困难的时候是他初练湘勇、屡遭败仗的时候，这时候他的人生信条是“打落牙齿和血吞”，要“明强”，要“屡败屡战”；相反，在人生最得意的时候，他却选择了急流勇退，“千秋邈矣独留我，百战归来再读书”。 >> 唐朝诗人杜荀鹤有首诗：“泾溪石险人兢慎，终岁不闻倾覆人。却是平流无石处，时时闻说有沉沦。”到 >> 金融行业赚的是信息不透明的钱，当信息获得能力最差的人也感知到赚钱的机会的时候，赚钱的机会也就没有了，赔钱的概率大大增加。 >> 老要张狂少要稳 >> 世界经济史是一部基于假象和谎言的连续剧。要获得财富，做法就是认清其假象，投入其中，然后在假象被公众认识之前退出游戏 >> 无零售不稳，无对公不富 >> 企业要稳健经营，活得长比长得大更重要。 >> 《菜根谭》中讲：“衰飒的景象就在盛满中，发生的机缄即在零落内。故君子居安宜操一心以虑患，处变当坚百忍以图成。” >> 对待衰退期的产业，不能观望，不能彷徨，就是要快跑。有的行业衰退的速度非常快，仅仅几年的时间就在硝烟弥漫之时轰然崩塌，一两年的工夫企业就会倒闭一大部分。“当断不断，反受其乱”，当发现行业有衰退迹象的时候，就要毫不犹豫地退出，不能有丝毫留恋 >> 行业成长快，说明行业壁垒不高，对手容易模仿，一旦大量资金进入，会迅速地导致产能过剩，将行业的生命周期快速走完。 >> （3）行业生命周期本质上是技术的生命周期 >> 股神”巴菲特所选的股票主要是传统行业的，业务简单到你我都能明白，因为这些行业的竞争优势是可以随着每天的工作而累积的，比如可口可乐的品牌价值、保险公司的客户数量。科技公司有一个很大的问题：不知道自己什么时候就被什么人干掉了 >> 我们对待产业政策，一定要注意它的时效性，在短时间之内，它能够带动一波投资热潮，但是从长期来看，产业政策的作用会逐渐消退，未必能真正推动产业的进步。 >> 中国经济持续存在的结构失调、产能过剩，哪一个不是产业政策主导的结果？”张维迎认为，产业政策之所以失败，是由于人类认知能力的限制和激励机制的扭曲。“一个是人类的无知，一个是人类的无耻。” >> 对待产业政策，银行一定要小心。宁可选冷门行业，也不去选热门行业，赶时髦、凑热闹的导向只会让银行跌入深渊 >> 同时，要掌握好贷款回收的时机，当行业在政策引导下出现过热的时候，一定要急流勇退，当所有人都疯狂的时候，必须保持冷静。 ◆ 第5章 地利 >> 小微企业不能单纯看企业本身，还要着眼全局，看当地有没有配套的产业链。 >> 集群加剧了竞争，竞争是产业获得核心竞争力的重要动力 >> 一个行业究竟是朝阳产业还是夕阳产业要因地而论，在有的地方是夕阳产业，在另一些地方却是朝阳产业 >> 一叶知秋”，及时观察周围环境的变化，提前采取措施，而不是等到“无边落木萧萧下”的时候才意识到秋天来了。 ◆ 第6章 人和 >> 所以大企业的分析要落脚于企业，小微企业的分析要落脚于个人。 >> 企业家精神 >> 创新、冒险、敬业。 >> 没有科技含量的社会创新或市场创新优于科技创新，不但更容易发现机会，而且工作周期更短，效益更大；而高科技方面的创新，时间跨度大，风险高，成功概率小。 >> 绝不打无准备之仗”“打得赢就打，打不赢就走”，意思是“赢了再打”，不是开打了之后再想着怎样赢 >> 勤是摇钱树，俭是聚宝盆”，“历览前贤国与家，成由勤俭败由奢 >> 田怕秋旱，人怕老穷 >> 股市上有三种类型的投资：短线的技术投资、中线的趋势投资以及长线的价值投资。相比较而言，短线技术派投资者更注重离场的问题，通常奉行的是快进快出的炒股策略，一旦技术图形走坏，即使亏损，也要进行止损离场；趋势投资者则往往在趋势形成初期介入，在趋势背离时离场；长线投资者则对投资企业的长期价值看好，在企业成长到预期的市值范围时离场 >> “三穷三富过到老”，人的一生需要不断地站对风口，才能长久地维持较高的收入水平。怎样转型呢？中心也是核心竞争力，在一个领域中形成的优势，换到另一个领域，也是独一无二的优势。 >> 三十不豪，四十不富，五十将来寻死路” ◆ 第7章 贷款调查方法 >> 在实际工作中，选择一些已经了解的劣势信息，设计一些试探性的问题，看客户的回答是否基本相符，从而辅助验证客户说话的靠谱度。 >> 光坐在家里读报表不行，光听客户的一面之词也不行，走出去看一看，多打几个电话聊聊，要胜过坐在办公室里研究财报。 >> 银行寻找的不是一个在道德上没有缺陷的好人，而是要寻找一个按照商业规则办事的好老板。 >> 所谓“先严后宽”是指一开始的要求要高一些，后来可以慢慢降低，这样客户就认为你是向他让步，是他占便宜了，越往后面越配合；而有的人则是先宽后严，一开始就迁就客户，这么做可以，那么做也可以，结果 >> 在后续的贷款审查程序中过不去，五次三番地要求客户补充材料，反而惹得客户不高兴。在客户的管理中，要一开始就立规矩，该提供什么资料就提供什么资料，放完款后，该在本行走结算就要走结算，该还利息就一天不能耽误。一味地迁就对方并不能让对方满意，客户的要求会越来越高、越来越过分，最后会导致失控。我们的最终目的是安安全全地把贷款按期收回，而不是让客户高高兴兴地把钱拿走完事，所以这种观念从一开始就必须建立。 >> 赚钱的企业不一定多交税，但是交税多的企业一定赚钱多。 >> 包子有肉不在褶上” >> 一屋不扫，何以扫天下 >> 企业管理模式中有一种“5S现场科学管理法”, 5S即“整理、整顿、清扫、清洁、素养”5个要点，我们可以把它作为一项考察的参考标准——什么样的企业才是好企业。 >> 处处留心皆学问”，只要用心观察，就能发现很多隐藏的信息。 >> 这些虚假信息之所以能够让对方相信，首先是满足了对方的某种心理期待；其次是营造环境氛围，或释放适合当时环境气氛的信息“噪声 >> 企业上各种排行榜，主要是为了给银行、给投资者看。 >> 信息陷阱的特点：信息一般具有爆炸性、离奇性、感官性。信息陷阱的目的：诱导受众、模糊判断、吸引注意力、让信息接收者配合行动。信息陷阱的表现：环境反常、背离常识。 >> 一般企业大规模发布广告的时候都是遇到危机的时候，后来有少数大企业度过了危机，大多数中小型企业没多久就倒闭了。 >> 如何避免落入“信息陷阱”呢？第一，具有“质疑”精神，善于刨根问底，发掘信息发布者的初衷；第二，惯用“逆思维”，打破传统的思维习惯，“反其道而思之”，不要看到某个信息之后就跟着叫好；第三，善于做综合评判，不能一叶障目、不见泰山；第四，能够跳出现有信息提供空间，在一个更大的空间里重新审视。 >> 7.5.2 信贷分析中的认知误区 >> 1．预设立场 >> 2．镜像思维 >> 感情用事 >> 盛喜中不许人物，盛怒中不答人问 >> 慈不掌兵，义不掌财”，太讲义气的人不适合管理钱财，因为这样的人会“仗义疏财”，把感情义气看得很重，把钱财看得很轻，而银行经营的就是钱。 >> 冷眼观人，冷耳听语，冷情当感，冷心思理 >> 三思而后行，一个习惯复盘的人，品性会更加低调和踏实，避免浮躁和冒进带来的危害 >> 复盘分为四个环节：回顾目标—评估结果—分析原因—总结规律，也被称为“戴明环”

书不错 短小精悍 但浅尝辄止了 希望有进阶的

挺实用的，不过到后面相当来说比较泛泛而谈了。权当了解一个职业。