快速成交

《快速成交》这本书生动地描述了2004—2010年阿里中供铁军“黄金年代”的飞速成长历程。作者俞赛原就职于阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队—中供铁军。他结合自己多年的销售和管理经验，系统地对从客户筛选、邀约、谈判、成交到售后服务的整个销售流程中可能出现的问题进行了精彩的分析和总结。 任何一个销售高手的成功绝非偶然，一定有其独特且高效的方法论，例如，3F成交法则，故事销售法、AIDA法则和FABE成交法则……作者根据自己的经验提出了指导性意见，归纳和总结了相应的方法论与工具，让读者即学即用，可作为工具书参考。

#2020-248 大道至简，万物同宗。 专业—可信赖—价值， 无论销售，还是做人，更或是公司组织等的安身立命之本。 所有的努力超着上面三个目标前进，你一定不会差！

销售和营销的基本功法，若能融会贯通，打出来自然威力无穷。

销售不是科学，而是一门艺术学 销售充满魅力和挑战的工作，特别对于发自内心喜欢销售的人来说，应该多阅读和多学习 环境在变，市场在变，消费者的心理和态度随着互联网的普及也不断在发生变化 不断学习和提升销售技巧和专业知识能力才能把这个门艺术更好的应用到实际工作中

真情实感，唯有热爱才会热卖，在这本书读到了，同时做了很多文摘

还是比较常规的一些销售理念，随便翻翻读读也不会浪费时间

自己销售不会做，成单率低，于是看看前辈们的经验，果然收货非小，做什么事都有规律可循，都有技巧，还是需要潜心研究，以下是摘要： 1、销售是与人打交道的实践，为客户创造价值，进而赢得客户的信任，永远是这个行业的第一条军规。 2、做销售一定要放下玻璃心，放下可怜而卑微的自尊心，在必要的时候大胆地向客户提出成交要求，这样才会将被客户拒绝的概率降到最低。 3、任何时候都不要害怕谈成交。订单通常都是被“拖死”或被竞争对手抢走的，很少有被“逼死”的。如果你连谈成交的勇气都没有，那么你永远成不了一名优秀的销售人员。 4、一切不以成交为目标的客户交流，都是浪费时间。 5、我们要树立成交的目标和必胜的决心，尽自己最大的努力去争取每一个订单和每一名客户。只有敢于逼单、勇于逼单，才能实现快速成交。 6、只有好好把握每一位客户，将其发展成长期客户，才能最大化地将自己的人格魅力贩卖出去，再通过客户认识更多的客户。 7、为了进一步赢得信任，我们可以向客户列举一些曾经成功的案例，并针对客户担心的问题给出一定承诺，以消除客户的后顾之忧。 8、充分准备、建立信任、解决疑惑、刺激欲望、实现成交就是一个完整的销售流程。成熟的销售人员都会以此流程为基础来搭建自己的销售体系，并在日常工作中不断完善，最终将其变为自己无往不利的销售技巧。 9、合作本身就是一件互利互惠的事，我们要做的是让客户感受到我们让步的诚意，而适当地提出一些要求反而更有利于推动交易的进行。 10、没有人能拒绝一个真心对他好的人，在销售说服过程中，同理心往往比任何话术和技巧都有效。 11、销售人员一定要记住一个原则，即我们不是在卖产品，而是在提供关怀。 12、通过无数贴心的细节逐渐感动客户，让客户由衷地对产品或服务表示认可和赞同，这样客户才会不遗余力地为我们宣传和推广。

百战归来再读书！2020年因为疫情，让自己静下心来反思过往，在弥补心理学知识的空缺之后再读此书，在读之前周末校友爬山途中刚好碰到曾在中供铁军任高管的陈福高先生，聊起中供铁军当年的拓展维艰，聊到技术变革对营销行业的冲击，聊到人工智能对销售行业迭代和颠覆……让我认识到必须系统地梳理一下自己的销售系统，刚好俞赛前这位中供铁军的大政委写的这本书《快速成交》面世，犹如一场及时雨，让心底那种市场拼杀的激情再次点燃！这次以数字经济区块链分布式金融之名！数英雄、论成败，试看市场由谁来主宰！

①生命周期：引入期→成长期→成熟期→休眠期→流失期 ② F A B E成交法：产品特征一优势一益处一证据 ③ A I D A法则：引起注意一激发兴趣一刺激欲望一促成行动 ④ 3 F成交法：感受（倾听／同理）一觉得（态度／认知）一发觉（意图／事实） ⑤销售过程中，同理心往往比任何话术和技巧都有效 ⑥谨慎把握让步的幅度，要循序渐进，不要图省事一步让到位 ⑦电话拜访： 掌握时间（周二至周四，上10-11点，下3-6点） 有效提问 懂得倾听 正确面对拒绝 致谢告辞 ⑧决定成交关键因素： 真实需求 关键决策人 付费意愿 ⑨老客户转介绍 和老客户建立起信息机制和互动机制，甚至适当给予一定奖励，激励再次帮推荐和转介绍

初读此书，受益匪浅。 纠正了很多我对销售的认知误差，之前把一些中性的行为理解为贬义，极度影响到我的日常工作行为。 对于我这么一个接触销售半年的初行者来说，这本书无疑给了我一个正确的引导，以及更底层的认知。 我最大的感悟：一是客户至上，一切以客户的利益为主；二是销售模式，务必要与时俱进，线上结合线下！