如何做用户增长更有效

『Part 1』01 日活怎么算日活是互联网行业始终绕不开的一个指标，日活全称是单日活跃用户数，包含两个部分：单日和活跃，单日好理解，活跃对于不同的行业定义不一样，比如电商行业可能是下单，对于内容行业可能是发表了某个想法，对于广告行业可能是产生了消耗。因此，对于日活怎么算，首先应该明确活跃的定义，其次才是怎么算的问题，那日活到底怎么算？ 作者给出了一个计算公式： 日活 = 新增活跃用户数 + 留存活跃用户数= DayT新增活跃用户数 + Day(T-1)新增活跃用户数*次日留存率 + Day(T-2)新增活跃用户数*2日留存率 + ...... 假定每天的新增活跃用户数是一致的，那么这个公式可以简化为： 日活 = 新增活跃用户数(1+次日留存率 + 2日留存率+3日留存率+....) 从简化后的公式可以看出来，日活与两个指标有关：新增活跃用户数和留存率。知道了日活与什么有关之后，就知道了日活的增长来源，因此想要提高日活，要么提高新增活跃用户数，要么提高留存率，要么两者同时提高，一般来说不同的阶段，两个指标增长的难度可能不一样，比如生命周期早期，市场需求大，供给端不足，这时候想要快速的增长是相对容易的，有钱烧就能带来新增活跃用户，到了生命周期中后期，市场已趋于饱和，增长潜力殆尽，此时要保持高速的用户增长已不可能，这个时候重心可能就放回留存上了，当然在生命周期前中期也会注重留存这是不容质疑的。 『Part 2』02 LTV怎么算 对于怎么算的问题，往往要用到拆解的逻辑，那么LTV该怎么拆解呢？首先明确LTV的定义，LTV全称生命周期价值，一般来说，以一个产品为例，一个产品“一生当中”要经过四个时期，引入期——成长期——稳定期——衰退期，产品在这四个时期带来的价值即为生命周期价值。明确了定义之后，就是怎么算的问题了，计算公式非常简单粗暴： 平均生命周期 * 平均生命周期中的平均收入 这个公式还能继续拆解： 假设新增一品用户数量为A，在第n天的留存用户数为A(n)，则这批用户的总生命周期为LT(all) = A + A(1)+ A(2)+ A(3)....+ A(n) 平均生命周期为：LT(avg) = （A + A(1)+ A(2)+ A(3)....+ A(n)）/A=1 + A(1)/A + A(2)/A + A(3)/A + A(n)/A A(1)/A ，即为留存用户数/新增用户数 = 留存率因此LT(avg) = 1+留存率之和，如果把第0天的留存率定义为1，那么LT(avg) = 留存率之和。那不同时期的留存率又该如何算？ 根据多个点可以拟合出一条留存率曲线，比如知道了次日留存率(1,45%)，7日留存率(7,40%)，30日留存率(30,20%)，如果知道了这三个留存率，那么可以通过这三个点在图中拟合一条留存率衰减曲线。大部分行业，留存率曲线衰减曲线是符合对数函数的，留存率衰减程度先快后慢，最后趋于平稳。知道了留存率曲线，自然就知道了每天的留存率是多少，知道了留存率是多少，就能算出留存率之和。 重新回到LTV的计算公式，经过拆解之后： LTV = 留存率之和 * 平均生命周期中的平均收入 有了公式，有了LTV的拆解，就明确了提升LTV的因子，想提高或者最大化LTV，可以提升整体的留存率，也可以提升平均收入，当然最后可以两者同时提升。 先说如何提升留存率，留存率从时间的角度来看，同样可以拆解，拆解为两部分：短期留存率和中长期留存率。 在先说两者之前，有必要先探讨留存的本质是什么？为什么用户会留存下来？因为超出了用户预期！用户用某个产品或者某个服务本质上是为了解决某种或某个问题，如果用完之后，发现比自己预期的效果还要好，那么自然而然下次在遇到同样场景的时候，再来用这种产品或者服务就是理所当然的事情了。 因此提高短期或中期留存率本质上还是围绕“预期”这两个字上想点子。先说如何提升短期留存率，提升短期留存率目标很明确就是给用户超预期的体验，那么怎么定义超预期呢？ 首先得明确用户的预期是什么才有超预期，打个比方，我用微信读书预期是想通过微信读书的读书时长排行榜功能来长期监督自己阅读，下载完用之后，发现一个体验非常好的地方，就是笔记功能，这个功能有两个好处，一个是做完笔记之后能直接导出来，非常方便，另一个是可以看到别人做的笔记。就冲这两个点，当时就下定决心不再考虑其他读书app，以后就用微信读书了，这就是当时自己的实际感受。对于我来说，读书时长排行榜是预期，好的笔记体验超预期，当然以上仅针对我来说，不同的微信读书使用者可能有不同的预期和超预期，本质上超预期就是产品的痛点，痛点足够多，让用户产生超预期的概率就越大。 明确了预期之后，接下来要做的就是主动引导用户，让用户体验到超预期。至于怎么引导就不做过多赘述了。 想提高短期留存率，就得给用户带来超预期的体验，那如何提高中长期留存率呢？想找到方法得先找到问题的原因，也就是中长期留存率低的原因。前面提到了留存的本质是超预期，那为啥中长期留存率变低了呢？因为给到的预期不再超出用户的预期了，也就是说用户的预期提高了，但是给到的预期没有提高，导致用户接触到的体验没有超预期，因此解决的方法也很简单，那就是调整给到的用户预期，让用户的体验再次超预期。当然，这只是解决问题的思路，更多的实际情况还得通过数据分析、用户访谈确定具体什么原因，是什么原因导致用户留存了一段时间之后就拜拜了，是有竞品给出了超预期的体验？是产品跟不上用户的需求了？等等，总之，用户说拜拜，一定是产品没有给出用户超预期，应对的方法就是给用户再次带来超预期。 『Part 3』03 用户获取的约束是LTV>CAC 获取用户的目的是什么？是为了赚钱，赚更多的钱！从公式的角度来拆解赚钱的逻辑：赚到的钱 = LTV - CAC，所以要想有钱可赚，就得让LTV>CAC，反过来想一下，如果LTV<CAC会怎么样？每用户一个用户都在亏钱，这对于大多少企业来说并不可持续，钱总有会花完的一天，而每获取一个用户会让自己离钱花完的这一天更近，当然不排除某些巨头在前期争抢市场份额无脑烧钱后期剩者为王把镰刀伸向韭菜的骚操作。 一般来说，LTV/CAC>3是一个比较好的状态，1<LTV/CAC<3就有一定危险了，LTV/CAC<1，基本已经走上玩完的快车道上了。 『Part 4』04 如何提高留存——从心理/行为学的角度 提高留存，本质上是在提高重复使用的概率。那如何能让用户重复使用呢？让用户用上瘾！说到上瘾，就不得不提上瘾模型了。上瘾模型的构成：触发——行动——多变的奖赏——投入，还是拿微信读书app举个例子：微信读书持续阅读一段时间会送免费的限时体验卡，所以直接卸载了其他app，打算以后直接用微信读书app来阅读，阅读了一个星期之后，发现自己拿了一个想法发布超过100的勋章，感觉好牛逼，但是发现有还有更牛逼的，有的变态读者甚至有阅读时长5000+的勋章，当时就暗自觉得自己太拉了，还得持续阅读，也有搞个阅读时长5000+的勋章炫一炫，于是投入大量的时间开始阅读，以上就是自己上瘾(入坑)的实际体验。 从行为学的角度看，用户产生行为包括三要素：触发物、动机、能力，要想让用户持续产生行为，留存客户，就可以从这三方面下手。触发物是外在前提，动机是内在前提，能力是触发之后实现动机的资本。用户为什么没有留存，是没有连接到用户的核心价值(触发)，还是用户本身就不想跟你玩了(动机)，还是用户用不起了(能力)，到底是啥原因，明确了是哪个要素的原因之后，就能够采取针对性的措施，提升留存。

意外不错的一本书。对于作者从事的内容社区尤其有参考价值，这部分非常干，包含大量试错的过程，令人感慨了解用户有时比数据表征更重要。 当然也有比较水的成分只能说不可能一本书里都是新鲜事，大家各取所需即可。

要点： 1, 福格行为模型 2, making sure that team ships a great products 3, 有很多方式验证各种想法，用户在什么平台上，去那儿验证，而不是一来就是个产品 4, 拓展经济学和政治学，政治学中的激励政策，开拓了一个新的阅读领域 5, 无论任何时候，事在人前，减少被情绪控制的次数，别激动别激动 6, 沟通的目的只是解决问题，没有其他

606《如何做用户增长更有效》， 一，用户感受到的价值=产品实际提供的价值-用户的预期。 二，1，用户留存引导用户形成合理预期。2，满足用户预期。3，达成或超出用户预期。 ​

书中讲述和分析了一些工作中实操的案例、最后面还有应试技巧，比较真实接地气。

作者的举的案例可以了解下还是可以的，适合想转方向的小伙伴 但发现很多机构跟作者不论讲策略产品还是增长产品，特别喜欢压传统产品，对所谓“传统”产品的解读限定在功能、交互这些层面，这会让后入行的新人误解 策略或者增长跟传统产品的关系是包含关系，即传统产品包含策略跟增长，这也是这个岗位被神化的原因之一，但要做到这点却不是容易的. 传统产品的职责同样要对上线后的产品做一系列的增长工作以及策略而不是撒手不管，增长跟策略属于企业发展的一定阶段为了满足用人需求给细分出去的，类似于采购开头大包大揽到后面业务庞大后企业组织人力架构调整将采购职责细分为专门管议价的，专门管供应商的，专门做采购渠道质量管理的等，增长跟策略产品也是 正是因为分工更细了，所以侧重点可以更放在增长目标上，并展开了更多相关的方法论和知识体系，网易的《幕后产品》讲过增长产品其实就是在做bi数据跟推广投放，所以方法里有了运营跟渠道投放相关的知识，所以看起来有差异，本身没有什么高低之分或进阶之分

我是作者，我来推荐。欢迎交流👏

随机发现却意外不错的一本书，对用户增长拆解很细致，里面举的实例明显有个人做过的产品细节，拓宽了我的认知。。如果能多点自己做过的撬动增长点或踩的坑的案例详解（包括流程和数据细节）就更好啦 anyway 感恩作者！

首先，介绍了用户增长模型：用户规模=新增用户*留存率之和，其中留存率之和对用户规模影响更大； 其次，分别介绍了如何获取新用户，如何提高产品的短期，中期和长期留存率； 然后，介绍了提高产品留存率的核心在于找到产品的核心价值即啊哈时刻； 最后，用实例证明了前面的理论。 有理有据

大多数的用户增长的书都差不多，这本更偏框架性，案例和实践少了一些。但是其他有实践的书，案例也就那几个，看一遍就够了。