赢单九问：策略销售实战秘籍

大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。 夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师，阅读本书都有拨云见日之感，值得反复阅读。

这本书跟《谦逊的咨询》放在一起读会很有意思，这本偏重的是赢单策略，虽然也会涉及到关于人的部分，更多的还是在事的层面分角色去讲的，而《谦逊的咨询》重点则在关系的层面，也即如何更好地助人。在复杂项目中，两者刚好能做些互补。

内容表达上无法达到言简意赅，所以字很多，但传递出有价值的内容不多，好在传递的都是确切的有价值的内容。

​☘在整个销售过程中，其实只有一个问题。一个足以致命，却又最为困难的问题。绝大部分销售类书籍，基本都顾左右而言他，在一些水到渠成的事情上挥霍笔墨。 ☘本书读过两遍，至少还是用较少的篇幅来阐述该问题（第四篇第八章第七问第四点）。虽不能灌顶，也能稍稍解渴。 ☘我沉浸多年，依然茫然不解。如这盲人摸象，似那管中窥豹。此问题怪不得作者，只能意会，难以言传。或者我可以认为，这是一个长期主义的事，这是一个道重于术，耐力大于技巧的事。​ ☘​书中的故事还带来了灵感和反思。我较为偏颇的总结了输单的原因，无外乎三个：①我们不知道；②我们自以为知道；③我们忽略了我们不知道什么。 ​☘知己知彼方能百战不殆，试问天下友商，谁知浮沉？

两天左右看完的，本书主要以大量案例展开，本书的案例类型，对起点比较高的销售人员或许有指导作用，但个人认为对青年销售指导比较少。本人非销售行业，但同为服务行业，也有需要运用销售心理学之处，所以来拜读了本书。客观来说，本书大部分篇幅针对coach类角色进行相处之道的分析，但面对一般客户的销售心理学分析较少，如果是有入门需求的可以绕道。除此，能感受到作者除了掌握销售技巧外，其在青年入行时起点、平台、运气都相对占上乘，需知，成功需要99%的努力➕1%的运气，缺一不可。不过，通过对本书阅读可以了解其他行业的知识与门道，对于拓宽视野还是有一定帮助。

销售是一门艺术活，这门活还得好好练 2023/03/12，这是TO B 软件销售领域不可多得的一本好书！本书的作者夏凯是用友大学营销学院的院长，他个人本身有长达20年的销售经历，从销售新人到销售总监，再到营销赋能，都是自己一步一步在拼杀中练出来的。这本书源自用友大学营销学院开发的一门精品课程——“策略营销”，本书融入了用友软件公司全国的大客户销售精英的最佳实践，既有策略，也有方法论，还结合相应的案例来说明，对于我这样一个销售小白，通读起来真是太爽了，酣畅淋漓。 本书从9个销售环节常见的问题去展开，比如如何摸清客户究竟想要什么，项目里到底谁说了算，怎么去识别和应对关键角色等等。我觉得本书最有特色的一个点是赋予你一套销售方法论，不是点对点的去处理问题，而是通盘整体来看。这套方法论我相信应用起来对销售人员的提升，那一定是巨大的。这本书需要总结的点太多了，好多精华的地方，我就谈三个点吧，希望可以帮助到各位。 一、胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。——孙子兵法 意思是在开始战斗之前，先反复推演和分析，制定取胜的策略之后再进行战斗，尽量不打没有胜算的战斗。没有准备好应对的办法迷迷糊糊就上战场是兵家大忌。回到B端销售上来，也就是我们每见一次客户就是一场战斗，要做万全的准备工作，反复推演各种可能出现的突发状况，做好各种可能状况的应对策略，这是一件很重要的事，不鸣则已一鸣惊人，要做到一击必中！现实生活中真正把这件事做好的销售不多，大家都觉得自己见过很多客户，身经百战，或者琐事太多，根本没时间去做相应的准备，但是这确实是提高成单率的不二法门，大项目是需要提前做各种准备工作的，包括方案的编制，细节的调整，要沟通的内容，可能出现的突发情况，宣传册有没有带够等等，各种小细节需要做到位，一个不慎就会丢单。 二、 谋定而后动，知止而有得。——孙子.计篇 孔子说：“无欲速，无见小利。欲速则不达，见小利则大事不成。”做销售最大的忌讳就是像无头苍蝇似的没有逻辑、不成体系地瞎忙。要结束平庸，首先要改掉瞎忙的习惯！欲速则不达。面对各种变化，如果希望随时判断自己的位置，对项目做出全局性、结构性的分析，而不是根据随时出现的变化本能地直接采取行动，就要时刻提醒自己：刹车，停下来！项目一开始，销售人员就拉着售前顾问拜访客户高层，给他讲技术、讲自己的优势，客户高层根本就心不在焉；项目快丢了，销售人员才想起拉着高层去拜会客户方的高层，也显得唐突和功利。只有在合适的时间做合适的事，取得合适的效果，才能保证最后的胜利。 三、深度的洞察，既关注整体，还要关注个人。 在销售中，我们的方案给客户带来的“组织结果”和每个关键人的“个人赢”是两回事，不能把带给组织的价值看成带给个人的价值。销售高手除了关注方案带给客户组织的“业务结果”，还要关注其带给客户每位关键人的个人利益和个人价值，考虑每个人的购买动机。满足个人“赢”，才会赢得客户信任，才会赢得客户真正支持。这指引我们做销售一定要关注到人，TO B的产品整体说是提升企业的管理效率，降低管理成本。这是明面上给企业带来的价值，如果仅仅只是强调企业层面的价值那不一定能签单，我们一定要关注到人的利益上来，关注到他做这个项目能给他个人带来什么利益，要把个人利益和企业利益结合起来。比如他做这个事带来的收入增长，权力扩大，知名度提升，幸福感提高等等。

《赢单九问》这本书，通过故事的形式，让我更加了解作为一个销售，在整个项目中除了卖出产品或服务之外的更多、更重要的工作：如客户拜访初次交流、二次交流的目的是什么？如何识别客户的关键人，如何有效获取客户层面的信息，进行进一步的分析，以做出有效决策； 总的来说，就是每一个动作，必有其动机和原因，只有明白背后的原因，知道了那个“为什么”，才能更好的做出精准的动作！ 只有想明白“为什么”的人，才能解决一切“怎样”的问题！ 《赢单九问》本质赢得不是单，而是人心！ 大道至简，让我们再看看这九个问题吧： 1-客户究竟要什么？ 2-我的位置再哪里？ 3-如何识别关键人？ 4-客户如何评价我？ 5-究竟是谁说了算？ 6-客户到底想什么？ 7-如何应对关键人？ 8-如何有效用资源？ 9-面对竞争怎么办？ 书中所揭示的是如何以正道做销售，所谓销售之道，不过忠恕而已，最后的最后一切都落到八个字： 信而后立，义然后取

对于一个非销售成员，我对销售一直有一层滤镜：他们大多能言善辩，巧舌如簧，思维敏捷，谈笑间能掌握一整个饭桌的节奏。这种出色的情商和节奏把控感，给他们赢得了比普通人更丰厚的奖赏。同时，他们压力很大，沉迷应酬，又往往非常疲惫。本书给我一种专业销售给我讲述他的经历，通过大量实例，来告诉我销售的核心是什么，为什么这么做，受益匪浅。

策略销售更重要的是:把握项目全局。 是导演，是运筹帷幄，调动一切资源，解决问题的人。 【破局】 1、搞清楚客户的深层次需求(为什么要发起、谁发起的)。 2、项目目前的阶段(G、T、EK、OC)。 3、各负责人的态度以及人背后的“赢”的需求(定义清楚角色EB、UB、TB、Couch）。 【目标】带着阶段任务、目标，在对的时间，拜访对的人，取得成果或者客户承诺，逐步往后推进。 【技能】推进中，需要销售具备相应的专业能力及技巧(如破冰、倾听、挖需、沟通、调动资源等)，秉承诚信正直，以客户为中心，为其创造价值。 普通的销售门槛很低，但成为一个成功的高阶销售很难。上市公司CEO中，业务背景出身的人占比最高，排在二位是CFO。

不是那种吹方法论的空泛销售书——“九问”框架抓得挺实，从挖客户真实需求到拆竞品优劣势，每步都给了具体话术方向，刚做B端销售的照着练，至少不会跟客户聊崩。 缺点也明显：案例太老，全是十年前的传统行业单子，现在互联网/ SaaS的打法几乎没提；深度够不上，复杂的客情博弈、多角色决策只浅浅带过。 给0-2年销售当入门工具书行，想进阶的话翻完就可以扔了。