一本书讲透IT售前

我是一名入行7年的主营AIoT业务的行业行销，也就是大家更容易理解和接受的售前岗位。 起初读这本书时感觉里面很多朴素的事实和日常工作的描述，以及常规的预判。我想停止阅读但每次打开微信读书看到他躺在书架上都忍不住读下去，一方面是因为想验证作者有什么高招，另一方面里面提到的很多内容都是对售前工作很客观的总结。 在阅读的时候常常感慨确实是这样、确实很全面、原来我没做到这一步、幸好我读到这里、领导开会让思考的问题答案原来是这个、我知道客户上次说的话是想要什么成果物了等等，就是这样像在读公司内部智库的感觉读完这本书。 很佩服作者的总结能力和对工作的深刻理解以及对售前职业生涯的指导，作为一个将近35岁但能力处于中上等的售前心里不免焦虑和慌张，一方面是自己感觉好像所有工作都得心应手没有提升的空间，另一方面是在面对客用户和领导的期许时我并没有清晰的思路。想要超越自己现在的处境却苦于不知道该怎么调整，其实并不是不知道怎么调整，而是不确定自己的想法是不是真的可行，毕竟留给自己的时间不多了。读完本书后面章节，我更加坚信自己的思考方向是正确的，改变的策略也是合理，只是缺少坚持执行和机会。 我近两年一直想把自己工作的经验整理出来，形成类似《李诞的脱口秀工作手册》或者《得到品控手册》这种文档，一方面可以给新人一个快速入门的工具，另一方面也可以在发生意外情况的时候给自己一个“降落伞包”。但终因遇到的工作千头万绪，精力和能力也没到能系统整理这些经验的水平，公司不停地快速转型进而对售前要求迅速转变等内外部因素，始终没有实现。 读完这本书发现作者做到了我想要做的事情，而且思考的维度比我要高很多，很是佩服，值得学习。 希望有机会能跟作者当面请教学习，也希望自己再次启航，以“老”售前的经验教训开启新的职场阶段！ 再次祝愿天下所有售前工作顺利，优势常在✊🏻

在竞争激烈的IT市场中，售前工作是连接企业与客户的关键桥梁，这本书是一本很好的售前工具书，书里清晰勾勒出IT售前的完整图景，相信无论是行业新手还是经验丰富的从业者，都能从中汲取宝贵的知识与经验。结合书中内容总结感悟较深的几个方面： 首先，书中对售前工作进行了精准定义，阐明其既是为客户提供专业咨询的服务者，也是协助公司销售产品与服务的推动者。这一双重角色定位揭示了售前工作的核心价值：为客户提供“选择的理由”。从产品型售前、解决方案型售前到行业咨询顾问，不同类型的售前工作对应着不同层次的客户需求，让读者对售前职业的多样性和专业性有了全面认识。同时，书中强调了IT领域的不确定性以及对应的售前工作在面临的风险挑战，突出了售前工作的复杂性和重要性。 其次，继续售前与相关上下游岗位的差异分析，明确售前与项目经理、销售、需求分析师、产品研发等岗位的紧密协作是项目成功的关键。与项目经理防止信息鸿沟，与销售各司其职又相互配合，为需求分析师提供前期信息，向产品研发传递市场需求，这些关系的梳理为跨部门合作提供了清晰的思路，有助于提高团队整体效率，确保项目顺利推进。 进而，书中梳理了一名优秀售前必备的知识体系与能力要求。技术能力让售前能够深入理解产品与技术；业务能力使其把握客户业务和行业动态；学习思考写作表达能力、资源整合能力、认知与决策能力则从不同维度保障售前工作的高效开展。 进而，介绍了售前全流程的“漏斗模型”以及针对企业客户和政府客户的赛道分析，极具实践指导意义。从销售线索期到回款赢单的每个阶段，都有明确的工作重点和方法；对不同客户类型的需求来源、预算情况、决策链等方面的剖析，帮助售前人员更好地了解客户，制定针对性的销售策略。挖掘客户需求的方法、技术交流的技巧、PoC的实施步骤、招投标的流程等内容，更是满满的干货，为售前工作的各个环节提供了具体的操作指南。 对我个人而言，结合日常工作实践，这本书帮我清晰认识售前岗位的价值与定位，在阅读过程中，借助摘抄梳理也帮我完善了售前工作体系。在今后的工作中反复研读和实践，常读常新。

本书是公司图书角中的推荐书籍，初看名字，非常吸引，但又觉得作者是不是有点自大， 一本十多万字的书，就能将IT售前讲透彻吗？带着好奇心和质疑在春节期间阅读完成。最后的阅读感受，个人认为这本书在某些层面是达到了标题的高度，确实一个非常系统的介绍。 其他一些观点也是行业内常见的概念，例如介绍能力的冰山模型，描述发挥水平、工资水平的均值回归理论。 本书对于售前介绍较为全面，从底层能力开始介绍，售前要具备较强的逻辑思维、、结构化思维、文档编写能力、PPT演讲能力、擅于沟通、、深度思考、热爱学习等这些底层的能力，这些售前的底层能力的梳理，能够帮助自己对照，明确不足和努力的方向，将售前要求是π型人才的概念，深入人心。 此外，成体系的介绍了售前，先厘清售前的定义，再论证售前工作存在的必要性和重要性，以及售前和其他角色职务的关系。 完整的介绍售前的工作阶段和工作流程，从需求挖掘->技术交流->POC测试（可选）->招投标->成单。 另外，对于售前的职业成长路径也作了一个较为清晰的阐述，让人能够看到如何能够在售前这个行业，一步步成长，这个行业顶级大佬是哪些的标准。 综上所述，本书绝对值得每一个想要了解售前的人进行阅读、学习。虽然由于作者不是专职作家，一些遣词造句、段落安排和专业的作家有区别，但是瑕不掩瑜，行文间呼之欲出的干货，就足以对得起阅读上时间的付出。

“IT（信息技术）”的本质，就是用计算机和网络来采集、存储、传输和处理信息。简单说，就是研究“数据怎么流，系统怎么跑，出问题怎么修”。 要掌握的知识，可以分成这4个实战层： · 第一层：计算机硬件的“躯体”（基础） 要懂CPU、内存、硬盘怎么协作，会组装电脑、装系统（Windows/Linux），以及最基本的网络布线。 · 第二层：网络通信的“血管”（核心） 必须搞懂IP地址、子网掩码、DNS（域名系统），知道数据怎么从A到B。实战技能是配置路由器、交换机，会用 ping/traceroute 命令排查网络断连或延迟。 · 第三层：系统和软件的“大脑”（重点） 分两块：一是操作系统（特别是Linux命令行，如文件管理、进程查看）；二是数据库（会写SQL查询语句，懂增删改查）。 · 第四层：安全与运维的“免疫系统”（保障） 包括防病毒、设置防火墙规则、备份数据，以及监控服务器状态（CPU、内存是否跑满）。 最后给你一个新手起步建议：不要贪多。从“给自己装一台Linux虚拟机”开始，学会用命令行，然后试着搭建一个小网站（LAMP环境）。遇到报错（Error）就复制信息去搜索——排查错误，是IT人最核心的能力。

太水了，这作者是个忽悠大王吧！整本书都是拼合，全在表层，泛泛而谈没有重点，没有一章是写的深的！既然写的是售前，应该围绕售前的全流程展开写啊！ 如何系统地分析客户痛点、设计价值主张？ 如何从客户视角出发，诊断问题，建立权威？ 如何分解复杂问题、构建逻辑清晰的方案和演讲？ 应该重点表达售前的全过程怎么做，比如客户接触与需求挖掘，解决方案设计，方案呈现与演讲，投标与应标，合同与技术协议谈判支持环节该怎么做的问题！而不是表达售前是什么的问题，这本书只表达这些概念是什么，而不说怎么做！ 太浅了！不值得看

在一个售前群里面得知了蒋总的大作已经出版，算是第一批购买纸质书的读者。看了一遍纸质书，最近在回顾了一次电子书。总体感觉对于售前这个岗位和职业生涯规划的思考和分析很值得参考。 个人认为，对售前的知识结构要求就是既有广度，还有深度。主要分为以下几个点： 既要知己，懂自家公司的产品和技术；还要知彼，懂竞争对手，能清楚知道对手的优劣势。 知大势，知道国内外这种技术的发展格局和现状；知趋势，也了解此种技术的下一步发展和可能。 懂商务，能看出竞争格局，能分析KP，懂签约流程，采购方式；也懂技术，能在专业领域聊深聊透。 听说读写，既要善于倾听，能听懂别人说的话，也要能说会道，上得了讲台，做得来公开演讲；能读懂客户的实际需求，读得懂招标书，还要能写漂亮的立项材料和解决方案PPT等等。 吃喝玩乐，商务场合要能玩得转，点的来菜，开得来车，喝的来酒，说的来话，搞得来接待。 当然，上述的几方面如果都能达成，那我相信这已经是售前专家级别的人物了。如果在加上管理能力，将业务抽象化为标准的SOP流程能力，那就是一名很好的售前管理者了。

非常非常非常适合售前小白的一本书！！！ （我是大学生，以下所有言论都出自一个没进入职场的大学生视角） 本书主要分为售前工作和职业规划两个部分： 售前部分主要是带你深度了解售前这个岗位以及教你如何做好售前，里面说到的售前需要哪些能力希望大家都去看看并思考一下自己倒是哪一类，有助于对自己有一个更清晰的认知，此外，作者说到的很多售前需要具备的能力，需要注意的事项，我发现放在其他岗位依旧适用，这里面的底层思维都是一样的，作者还在这个篇章讲了招标相关的入门知识 职业规划部分适合所有人去看，讲了职场最大化产出的方法，也手把手在教你如果你想转行去售前，你应该怎样做，应该具备哪些知识（放在其他行业，我觉得那些道理通通适用） 以下是一些我收获颇丰的思考角度以及做事方法： 1.售前需要不断学习，可以每年参加一次招聘的面试，通过面试检验自己是否对相关知识了解透彻了，检测一下自己在哪些方面还有学习进步的空间 2.在职场上，要学会有意识的说不，如果自己因为“不想得罪人”等原因，一直不拒绝别人，那么可能别人一次两次一直都会把不好的单子交给你去做，那么到最后自己就会变成专门处理不好的单子的那个人 3.项目能不能成的一个关键点是搞清楚决策者是谁，并且更多的是要搞定决策者 4.SWOT法很好用，别忘了 5.如果你想转行，那么你可以在做自己的事情的时候就加入别人，比如你是研发，但是你想转售前，那么你就可以试着跟着他们一起参与他们的业务活动，在这个过程中评估自己到底要不要转 最后，再次提一下作者反复推荐的一本书《金字塔原理》

全书篇幅长，从多个维度阐述了售前这个职业，也着重介绍了工作内容与职业规划，总体来讲是一篇挺好的作品，值得想了解售前的朋友阅读。 个人来说，有一种漫谈售前的感觉，比如文中提到：“如果我们销售给客户是过时的产品、不匹配客户需求的产品、不成熟的产品、问题太多的产品，本质上是不是在欺骗客户？” 在现实工作中，售前立足于公司，为客户服务也为公司服务，产品基本功能满足，老板就让业务部门去卖，那是卖不卖；如果公司是卖传统存储，属不属于过时产品？等等此类，我们不是老板，左右不了公司战略，只能把相应产品卖给相应客户，比如对于互联网企业来说分布式存储更适合其业务，传统勉强算过时产品；对于银行等企业反而更认可传统存储的稳定性与性能，我们可选择需要传统存储的客户。

值得一读，对于想要从事售前的人，有一定的指导意义。

这是一本关于如何售前，如何做好售前，已经售前是一个什么工种的书，书中有许多可以整理后拿来就用的工具和清单，如果作为一个新手，入门级的售前工具书，是没有问题的，逻辑也比较清晰，如果要深入了解某个行业或者做到资深专家级别的话，本书没法解答，但是，资深专家一定是实践中去打磨。总的来讲，还是值得读，2024第一本读完的书。