一本书读懂产业地产

产业地产概述 产业地产是集投资开发 技术创新 产业孵化 产业运营 配套服务于一体的产 学 研 金 用产业集群，产业地产商是政府和企业之间的二道贩子。中国产业地产历经雏形萌芽、国企主导、民企参与、转型调整四个阶段。 产业地产与房地产的区别在用户差异、供给不同、目标不同、服务不同、产品生态不同。 产业地产商的价值在于撮合交易、消除信息不对称、提供增值服务。一类城市大政府对大企业，不需要中间商，二类城市是产业地产商的主战场，三类城市需要产业地产商的全方位助力。 龙头企业与产业地产商合作: 除地价持平和更低建安成本外，还能获取额外服务: 分享实体产业的溢出价值，有利于打造产业链，资产增值速度更快，提供更为优质的配套服务，保障资产收益，优化企业现金流。 当前产业地产主要有八个盈利点：规划咨询盈利、土地拓展盈利、物业销售盈利、物业租赁盈利、产业招商盈利、产业运营盈利、产业孵化投资盈利和资产增值盈利。 产业规划 突出时代性的国家产业规划、突出地域性的地方产业规划、突出执行性的产业地产层面规划、突出经营性的实体企业层面规划。 产业地产商的规划需要讲通的是产业逻辑、规划能落地执行、结果超预期、价值观共鸣。前提要理清家产和熟悉区域、熟悉汇报对象。内容模块上有公司介绍、区域分析、产业链提升、龙头引进、配套服务、空间落位、考核承诺。 产业招商 定位人，产业项目聚焦哪些行业。产业地产中的逐浪者，当地的产业承接能力，地产商自身拥有的产业资源。 介绍人，各类中介机构是必须的，既包括专业的房产经纪公司，也包括商协会、企服公司等机构，甚至包含各地政府招商办和同行，以及日趋流行的大数据招商。 带头人，雪种”就是产业园区的带头人，即产业园区早期引进的行业龙头企业、公共服务平台、领军人物。 身边人，平台的形式多种多样，既可以是私董会，也可以是俱乐部等其他形式如“产业联盟会”。 自己人，有直接或间接的股权关系。 背后人，产业园是政府落地产业的载体，努力当好政府的助手。 知心人，懂行业的趋势、行业的痛点、行业的价值、行业的资源。在招商时，知心人除了能和客户谈租金、谈宽泛的产业服务之外，还能和客户说行话、谈行业本身，让客户觉得是知心人。 产业招商的5个方向，产业链招商，创投机构招商，政企联动招商，国际招商，稳商留商。 产业运营 物业服务，生产性服务，行业服务，产业孵化。 产业孵化器需形成三大核心能力，才能在没有政府补贴的情况下生存发展。提升租金降低空置率，扩大规模形成规模效应，流量入口提升产业孵化服务的盈利能力。 产业投资 产业园区做好投资，专业基础要好，项目资源要好，资金循环模式清晰。 产业运营商，开发商，投资机构及龙头企业，四种角色排列组合“基地+基金”的开发模式。 产城融合 园区+社区的开发模式，产城融合需要做到“四规合一”，即同步制定空间规划、技术规划、资金规划、产业规划。 产业自持 估值+融通的开发模式。租金收入覆盖运营成本和贷款利息，产业运营服务提升物业价值。金融工具平衡现金流，资产证券化，不动产投资信托基金。 产业地产发展的8个里程碑:独立组织架构，因地制宜的产业产品，清晰的商业模式，聚焦的产业赛道，放水养鱼的标杆项目，规模化的产业资源管理，轻资产的管理能力，基金操盘。

对于外行来说是一本很好的入门书讲的很接地气

对产业地产项目是不是真爱，就看是自持还是销售，就像是看是不是真爱，就看是不是以结婚为目的。

产业地产是以厂房、办公楼、工业大厦及配套宿舍和服务设施等为开发对象，依托产业和地产两大载体，以促进生产制造、调整产业结构、发展创新经济为目标的产业组织形式。依托“产业＋服务”促进区域经济的振兴和发展，发挥园区作为产业基础设施与产业稳定器的作用。 产业地产的基本三要素（产业规划、产业招商和产业运营） 进阶三要素（产业投资、产城融合和产业自持） 产业地产的基本三要素—产业规划 产业规划包括国家、地方、产业地产、实体企业四个层次。 产业地产层面规划所包括的六个要素。 从当地政府需求的角度来看，有三个要素： 产业基础——地方的传统优势如何、承接新产业的可能性有多大； 产业选择——哪些产业是有发展前途的，能够带动当地经济转型升级，甚至帮助当地产业实现弯道超车； 阶段诉求——现阶段最突出的问题是什么，需要产业地产商解决什么问题。 从产业地产商自身资源的角度来看，也有三个要素： 产业资源——能招到多少企业，企业质量如何； 运营模式（盈利模式）——如何服务好企业，如何让自己赚到钱； 价值观——为什么来这里赚钱，赚快钱还是慢钱，除了赚钱还有没有别的追求。 产业规划评价指标：逻辑讲的通、规划能落地执行、结果超预期、价值观共鸣。 产业规划的准备工作：理清家产、熟悉区域、熟悉汇报对象。 产业规划的标准模块：公司介绍、区域分析、产业链提升、龙头引进、配套服务、空间落位、考核承诺。 产业地产的基本三要素—产业招商 产业招商7种人：定位人、介绍人、带头人、身边人、自己人、背后人、知心人 产业招商五个重点方向： 1、 产业链招商，打造产业园区IP 2、 创投招商 3、 政企联动招商 4、 国际招商 5、 稳商留商 做好产业招商，还有较重要的三点 1、 招商体系建设 2、 招商工具 3、 团队培养 产业招商新旧“三板斧” 旧：“土地让利”、“税收返还”、“产业补贴”。 新：“开放场景政策”、“采购企业产品”、“股权投资”。 产业地产的基本三要素—产业运营 产业运营四个层次 第一层次，物业服务，基础物业服务； 第二层次，生产性服务，提供服务于所有企业共性需求的生产性服务； 第三层次，行业服务，提供聚焦某些主体产业的行业服务； 第四层次，产业孵化，针对初创型企业提供产业孵化服务。产业孵化必须符合以下两个条件。一是一定要提供一个空间载体，如果没有空间载体，那就与生产性服务无异；二是一定要服务早期创业团队，否则就名不副实。 产业孵化器生存模式：二房东、产业园区配套、投资。总的来说，上述三种模式，虽然互相独立，但产业孵化器其实更适合综合采取三种模式：前期靠为产业园区做配套生存，中期靠做二房东获取租金盈利，长期则靠投资收益。 产业园区的角度来讲，产业孵化器有四个方面的作用： 一是产业孵化器能够帮助产业园区打造全生命周期的产业服务体系，建立容纳初创企业的空间平台； 二是产业服务也需要各类资源积累的载体，产业孵化器作为政策支持的对象，在这方面具备天然的优势； 三是产业孵化器体量小，船小好掉头，容易快速迭代，对于整个产业园区来说属于轻资产，试错成本低； 四是产业孵化器的品牌效应强，可以快速带动产业园区的整体品牌建设。 产业地产的进阶三要素—产业投资（基金+基地） 一方面，一个运营良好的产业园区，其标志就是聚集了某几个行业的优质企业，既然是优质企业，自然应该存在股权投资的机会；另一方面，一个优秀的投资机构会在某几个赛道上进行布局，投资优质企业，而这些优质企业可以成为政府和产业园区招商的对象。因此，从底层逻辑的角度来看，产业园区运营和股权投资是天然的一体两面，容易实现1+1>2的放大效果。 成功关键要素：专业基础好、项目资源好、循环模式清晰 “基地+基金”可以形成一个完整的操作流程闭环。 第一，投资机构开展日常投资业务，投资优秀企业。 第二，产业运营商根据地方政府的要求和当地的产业基础，从投资机构的项目池中选取能打动政府的被投企业，并联合投资机构，共同制定规划方案。 第三，产业运营商与投资机构以及有入驻意向的被投企业一起，向政府汇报规划方案。 第四，产业运营商和开发商达成合作。 第五，产业运营商通过精心准备的规划方案以及其他内容打动政府，签署相应文件。 第六，开发商对土地进行投资、开发、销售，获取开发利润。 第七，开发商按照合作协议的要求，从开发利润中拿出一部分资金作为产业补贴给产业运营商。 第八，为了满足政府对基金设立的考核要求，由投资机构当普通合伙人，政府引导基金出一部分钱，产业运营商出一部分钱，投资机构自行募资一部分，在当地共同设立基金，完成考核。 第九，为了满足政府对于引进龙头企业的考核要求，产业运营商按照事先谈好的招商引资条件，将招商补贴支付给被投企业，被投企业入驻当地，完成考核。 第十，产值税收类考核是一项长期工作。 第十一，项目开发完成，开发商获取扣除产业补贴后的利润。 第十二，被投企业上市或者被其他公司并购，投资机构获取退出收益，为基金提供资金的有限合伙人也可以获取相应的收益。 产业地产的进阶三要素—产城融合（园区+社区） 产城融合需要做到“四规合一”，即同步制定空间规划、技术规划、资金规划、产业规划。 空间规划是产城融合项目的“骨架”，需要明确项目的空间布局、功能分区、功能组团、交通路网、绿地碳汇等，让项目“站”起来；技术规划是项目的“肌肉”，明确项目智能化系统和低碳化系统的体系结构、具体功能、技术方案、性能指标等，让项目“动”起来；资金规划是项目的“血液”，明确项目的现金流安排、开发节奏、融资方式等，让项目“活”下来；产业规划是项目的“灵魂”，明确项目的产业发展导向、产业布局、重点项目和招商引资策略等，让项目有价值、有意义。 产城融合困境，市场反响教育、自持型项目的退出渠道不畅通、制度有待进一步完善、政府领导的决策能力和责任担当 从某种角度来说，产业地产的本质是对赌：用未来的产业招商、产业服务，以及产生的产值税收，换取当下相对于市场行情而言更便宜的土地价格、更优越的地理位置、更大比例的可售空间等。对产城融合项目来说，还包括不需要参与市场竞争而以起拍价中标的配套用地。当然，这个配套用地往往就是住宅用地。 用对赌的方式来解决未来预期和眼前折价的问题，是典型的商业逻辑。类似于股权投资，投资方其实是政府，而产业地产商需要对政府的投资给予承诺，并接受考核。 产业地产的进阶三要素—产业自持（估值+融通） 就自持物业来说，产业地产商必须建立自己的招商团队，如果全部依靠代理，产业地产商将失去产业的自主权和选择权，更谈不上产业运营能力的构建。对于一个优质项目，产业地产商应当以自身招商为主，以代理招商为辅。当然，其中存在一个过渡期，产业地产商在早期依靠代理实现快速去化也是基于现实的选择，毕竟项目初期，人气为王。 二是财务成本，即因土地购置费用和建安成本所产生的利息。控制财务成本有三个要点。第一，控制土地成本。拿地要足够便宜，对于自持物业来说，牺牲了流动性，换来的最大好处就是土地价格足够低。第二，严格控制建安成本，产业地产商要深入分析招商对象对产品的真实需求，在满足刚需的同时，降低对一些看起来炫酷但实用价值不大的功能的投入成本。不加产业区分的标准化商业写字楼并不能做到针对产业的精细化产品设计，这就要求对目标行业有深入的理解。在产品设计时，招商部门应将目标产业对产品的需求提前告知设计部门。第三，提升融资能力。利息水平体现了产业地产商的融资能力，融资能力强的可以减少利息成本，融资能力弱的就只能承担相对较高的利息成本。这一点反映了地产行业的特点，即其具有非常强的金融属性。同样的项目，为什么有的企业能做，有的企业不能做，除企业的风险偏好外，不同企业的融资能力存在较大差异也是一个重要原因。 产业运营服务提升物业估值 到了这个园区生意好不好做，人好不好招，资源对接是否方便，等等。这体现了产业运营服务的价值。 好的产业运营服务有以下三个重要作用：一是提升品牌价值，降低营销策划费用，降低招商代理比例，从而降低成本，提高利润率；二是加快租金价格的提升速度；三是加快产业集聚，降低空置率，进一步提升收入水平。 金融工具平衡现金流 对于自持物业而言，最常见的变现方式主要有两种。 第一种方式是资产证券化，即将未来若干年的租金收入权益卖给投资者。当然，其中有两点要注意，一是总收入要打折，二是承担比银行贷款更高的利率。 第二种方式是REITs。REITs的英文全称为real estate investment trusts，中文译为不动产投资信托基金。其实质是股权融资，只不过该股权不是公司股权，而是物业本身的股权。 产业地产发展的八个里程碑 独立的组织架构→因地制宜的产业产品→清晰的商业模式→聚焦的产业赛道→“放水养鱼”的标杆项目→规模化的产业资源管理→轻资产管理能力→基金操盘

《一本书读懂产业地产》，这本书是2023年出版的，简单真是写出了现阶段中国产业园区现状，能读出该书作者是一位深耕产业地产多年的资深从业者。作者在书中不仅详细介绍了与产业地产相关的基础知识以及产业地产对于政府和实体企业的价值，而且深入阐述了产业地产的基本三要素（产业规划、产业招商和产业运营）和进阶三要素（产业投资、产城融合和产业自持）。此外，作者还对当下产业地产领域的部分热点话题进行了开放性讨论，力求以简洁明了、通俗易懂的方式，详细讲述关于产业地产的方方面面。 产业地产是什么？ 产业地产是以标准厂房、定制化厂房、装配厂房、研发办公楼、工业大厦、企业总部基地及配套宿舍和服务设施等为开发对象，依托产业和地产两大载体，以促进生产制造、调整产业结构、发展创新经济为目标的产业组织形式。 关于园区的定位，数年前，市场更看重其“地产属性”。作者在“2017中国园区创新发展高端会议”上首次提出了“雄安模式意味着传统园区开发模式的终结”，园区开发进入了转型发展的新时期。在新时期，对于园区而言，更重要的是抢占科技创新的制高点，依托“产业＋服务”促进区域经济的振兴和发展。关于这一点，作者在本书中已经有了比较深刻的阐述。作为一名产业地产人，园区应当“去房地产化”，发挥园区作为产业基础设施与产业稳定器的作用。作者分享一个观点，即各位从业者，更应该关注产业地产面临的几大问题： 一是如何激发区域实体经济，促进区域产业发展； 二是如何增强政策监管的“柔性度”，提高平台公司的投资积极性； 三是如何结合产业的全生命周期，合理规划区域经济的短期目标、中期目标与长期目标。 唯有想明白上述三个问题，才有可能把握产业地产的商业逻辑、发展趋势。产业地产是需要持续积累资源和经验的行业，标准化、规模化的运作模式，已不具备大规模推广的可行性。 产业地产商需要牢牢记住自己的身份。产业地产商不是给政府做国家和地方规划的，产业地产商的主要任务是落实国家和地方规划，其工作的重点在于增强对实体企业经营特点的了解，从而提出具有可行性的产业园区规划。也正因为如此，以产业咨询公司为代表的第三方专业机构往往很难独立代替产业地产商真正做好一份规划。 产业地产的基本三要素—产业规划 产业规划包括国家、地方、产业地产、实体企业四个层次。 产业地产层面规划所包括的六个要素。 从当地政府需求的角度来看，有三个要素： 产业基础——地方的传统优势如何、承接新产业的可能性有多大； 产业选择——哪些产业是有发展前途的，能够带动当地经济转型升级，甚至帮助当地产业实现弯道超车； 阶段诉求——现阶段最突出的问题是什么，需要产业地产商解决什么问题。 从产业地产商自身资源的角度来看，也有三个要素： 产业资源——能招到多少企业，企业质量如何； 运营模式（盈利模式）——如何服务好企业，如何让自己赚到钱； 价值观——为什么来这里赚钱，赚快钱还是慢钱，除了赚钱还有没有别的追求。 产业规划评价指标：逻辑讲的通、规划能落地执行、结果超预期、价值观共鸣。 产业规划的准备工作：理清家产、熟悉区域、熟悉汇报对象。 产业规划的标准模块：公司介绍、区域分析、产业链提升、龙头引进、配套服务、空间落位、考核承诺。 产业规划汇报技巧：确定人设、明确目的、察言观色、产生记忆、敢于挑战、讲好开场白、讲好内容、严格控制时间 产业地产的基本三要素—产业招商 首先，我们需要了解什么是招商。一般来说，广义的招商可以分为三个层次。 最低层次是招租，即完全按照市场行情进行招商，既不会因为企业质量优秀而降低租金，也不会因为企业质量低劣而放弃。事实上，也没有人会关心企业质量如何。在招租这个层次，产业地产商最关心的就是是否能够实现租金目标。 最高层次是选商。当一个城市或者一个产业园区具备相当强的竞争力时，其能够将空置率维持在较低水平，并将租金价格维持在较高水平，从而达到预期的投资回报率。此时，产业地产商可以缓一口气，开始考虑拒绝一些给得起租金的客户，保持适度的空置率，保留周转腾挪的空间，留待不期而遇的优质企业。 一个优秀的产业园区，当它的出租率超过95%时，其应当考虑的问题不再是出租率如何才能达到100%，而是如何提升租金水平，使得即便出租率下降到90%，整体收益也会增加，并腾出新的可租空间，腾笼换鸟，最终实现产业迭代，资产增值。 在招租和选商中，前者因为对企业质量漠不关心，后者则因为足够优秀，因此都不需要对客户进行补贴式的投入，即不需要“被动投资”——为了招商而不得不补贴、不得不投资；但仍可以做“主动投资”——将创投视为主营业务之一，在引进的企业中发掘投资机会。 从实操层面来看，被动投资往往是在引进企业之前或者是在引进企业的时候发生的，是引进企业的前提条件之一。换句话说，若不投资，企业不来。而主动投资则往往发生在企业入驻之后，是产业地产商通过长期相处的方式对企业进行尽职调查，进而发掘到优质企业后，才进行的投资。 中间层次就是狭义的“招商”，即为了引进对区域发展、园区发展、产业发展等有重大意义的企业，产业地产商放弃部分短期利益，放水养鱼，用条件倾斜、资源注入等方式，将这些龙头企业引入产业园区。 从现实情况来看，绝大多数产业园区，目前尚处于“招商+招租”相结合的阶段，很少有产业园区能够达到选商这个层次。 产业招商7种人：定位人、介绍人、带头人、身边人、自己人、背后人、知心人 产业招商五个重点方向： 1、 产业链招商，打造产业园区IP 2、 创投招商 3、 政企联动招商 4、 国际招商 5、 稳商留商 做好产业招商，还有较重要的三点 1、 招商体系建设 2、 招商工具 3、 团队培养 产业招商新旧“三板斧” 旧：“土地让利”、“税收返还”、“产业补贴”。 新：“开放场景政策”、“采购企业产品”、“股权投资”。 产业地产的基本三要素—产业运营 产业运营四个层次 第一层次，物业服务，基础物业服务； 第二层次，生产性服务，提供服务于所有企业共性需求的生产性服务； 第三层次，行业服务，提供聚焦某些主体产业的行业服务； 第四层次，产业孵化，针对初创型企业提供产业孵化服务。产业孵化必须符合以下两个条件。一是一定要提供一个空间载体，如果没有空间载体，那就与生产性服务无异；二是一定要服务早期创业团队，否则就名不副实。 产业孵化器生存模式：二房东、产业园区配套、投资。总的来说，上述三种模式，虽然互相独立，但产业孵化器其实更适合综合采取三种模式：前期靠为产业园区做配套生存，中期靠做二房东获取租金盈利，长期则靠投资收益。 产业园区的角度来讲，产业孵化器有四个方面的作用： 一是产业孵化器能够帮助产业园区打造全生命周期的产业服务体系，建立容纳初创企业的空间平台； 二是产业服务也需要各类资源积累的载体，产业孵化器作为政策支持的对象，在这方面具备天然的优势； 三是产业孵化器体量小，船小好掉头，容易快速迭代，对于整个产业园区来说属于轻资产，试错成本低； 四是产业孵化器的品牌效应强，可以快速带动产业园区的整体品牌建设。 高校和科研院所创业项目的孵化经验：为什么创业？、做好面对挑战的心理准备、财富增长速度没想象那么快、勇敢拥抱不确定性、全职还是兼职？、CEO还是CTO？、控股还是参股？找到值得信任、懂技术的合伙人、重视技术的应用载体—行业场景、横向课题是“帮助别人做航母”，创业则是“自己造船”、正确处理与学校、实验室的关系。 产业运营服务的核心不是赚快钱，而是通过充实内容、强化形象、打响品牌等方式提升物业价值，这样才能为看起来不怎么赚钱的业务找到价值。 此外，产业运营服务是靠点点滴滴积累的，是“润物细无声”的。产业地产商和客户的关系是“踏踏实实过日子，而不是风风火火谈恋爱”，所以必须有对彼此的理解和相守。要让产业地产商拿出产业运营服务能力强的真凭实据是很难的，因为产业地产商的产业运营服务内容大致雷同，比拼的是细节和认同。 产业地产的进阶三要素—产业投资（基金+基地） 一方面，一个运营良好的产业园区，其标志就是聚集了某几个行业的优质企业，既然是优质企业，自然应该存在股权投资的机会；另一方面，一个优秀的投资机构会在某几个赛道上进行布局，投资优质企业，而这些优质企业可以成为政府和产业园区招商的对象。因此，从底层逻辑的角度来看，产业园区运营和股权投资是天然的一体两面，容易实现1+1>2的放大效果。 成功关键要素：专业基础好、项目资源好、循环模式清晰 “基地+基金”可以形成一个完整的操作流程闭环。 第一，投资机构开展日常投资业务，投资优秀企业。 第二，产业运营商根据地方政府的要求和当地的产业基础，从投资机构的项目池中选取能打动政府的被投企业，并联合投资机构，共同制定规划方案。 第三，产业运营商与投资机构以及有入驻意向的被投企业一起，向政府汇报规划方案。 第四，产业运营商和开发商达成合作。 第五，产业运营商通过精心准备的规划方案以及其他内容打动政府，签署相应文件。 第六，开发商对土地进行投资、开发、销售，获取开发利润。 第七，开发商按照合作协议的要求，从开发利润中拿出一部分资金作为产业补贴给产业运营商。 第八，为了满足政府对基金设立的考核要求，由投资机构当普通合伙人，政府引导基金出一部分钱，产业运营商出一部分钱，投资机构自行募资一部分，在当地共同设立基金，完成考核。 第九，为了满足政府对于引进龙头企业的考核要求，产业运营商按照事先谈好的招商引资条件，将招商补贴支付给被投企业，被投企业入驻当地，完成考核。 第十，产值税收类考核是一项长期工作。 第十一，项目开发完成，开发商获取扣除产业补贴后的利润。 第十二，被投企业上市或者被其他公司并购，投资机构获取退出收益，为基金提供资金的有限合伙人也可以获取相应的收益。 不同主体决策要点 首先，产业运营商关注的重点是，其从开发商处获得的产业补贴要大于其支付给龙头企业的招商补贴、长期运营支出以及作为有限合伙人出资部分的预亏计提这三者之和。 其次，开发商的决策要点相对简单，要求扣除产业补贴后的利润大于拿地成本即可。 再次，从投资机构的角度来说，在“基地+基金”模式下，其可以以较低的成本成立基金，同时，基金投资的龙头企业还可以获得来自产业地产商的招商补贴。 从次，从龙头企业的角度来看，对于一个本来就有落地意向的企业来说，其决策的要点就是比较政府直接招商给的条件和产业运营商给的条件哪个更优。 最后，政府在决策时主要关注的是：产业运营商、投资机构、龙头企业是否满足招商要求？它们是否具备完成考核的能力？采用“基地+基金”模式的一大好处就是考核的部分内容基本上在拿地前就可以确认。 不同主体组合模式： 第一种模式是开发商与产业运营商合作。 第二种模式是产业运营商和投资机构合作，其中的代表就是老牌企业张江高科。 第三种模式是将产业运营商、开发商以及投资机构三个角色组合起来。 第四种模式则集合了产业运营商、开发商、投资机构以及龙头企业四种角色。 产业地产的进阶三要素—产城融合（园区+社区） 在2014年，作者在负责推进产城融合项目时就提出：产城融合需要做到“四规合一”，即同步制定空间规划、技术规划、资金规划、产业规划。 空间规划是产城融合项目的“骨架”，需要明确项目的空间布局、功能分区、功能组团、交通路网、绿地碳汇等，让项目“站”起来；技术规划是项目的“肌肉”，明确项目智能化系统和低碳化系统的体系结构、具体功能、技术方案、性能指标等，让项目“动”起来；资金规划是项目的“血液”，明确项目的现金流安排、开发节奏、融资方式等，让项目“活”下来；产业规划是项目的“灵魂”，明确项目的产业发展导向、产业布局、重点项目和招商引资策略等，让项目有价值、有意义。 产城融合困境，市场反响教育、自持型项目的退出渠道不畅通、制度有待进一步完善、政府领导的决策能力和责任担当 从某种角度来说，产业地产的本质是对赌：用未来的产业招商、产业服务，以及产生的产值税收，换取当下相对于市场行情而言更便宜的土地价格、更优越的地理位置、更大比例的可售空间等。对产城融合项目来说，还包括不需要参与市场竞争而以起拍价中标的配套用地。当然，这个配套用地往往就是住宅用地。 用对赌的方式来解决未来预期和眼前折价的问题，是典型的商业逻辑。类似于股权投资，投资方其实是政府，而产业地产商需要对政府的投资给予承诺，并接受考核。 产业地产的进阶三要素—产业自持（估值+融通） 租金收入覆盖运营成本和贷款利息 一是从收入角度来讲，主要是租金收入，其他还包括物业管理收入、运营服务收入等。 提高收入的办法，一是提升物业品质，代价是得付出较高的建安成本以及由此带来的财务成本；二是加强招商能力，提高租金价格，提高租金年递增比例，缩短免租期；三是加强产业服务能力，虽然在现阶段，大多数产业服务本身是亏本买卖，但产业服务有助于促进招商能力的提升和品牌建设。 偷面积、一次性缴清多月租金、免租期“剪刀差”等方式虽然也能增加收入、加快资金回笼，但这些都不是正道。 就自持物业来说，产业地产商必须建立自己的招商团队，如果全部依靠代理，产业地产商将失去产业的自主权和选择权，更谈不上产业运营能力的构建。对于一个优质项目，产业地产商应当以自身招商为主，以代理招商为辅。当然，其中存在一个过渡期，产业地产商在早期依靠代理实现快速去化也是基于现实的选择，毕竟项目初期，人气为王。 二是财务成本，即因土地购置费用和建安成本所产生的利息。控制财务成本有三个要点。第一，控制土地成本。拿地要足够便宜，对于自持物业来说，牺牲了流动性，换来的最大好处就是土地价格足够低。第二，严格控制建安成本，产业地产商要深入分析招商对象对产品的真实需求，在满足刚需的同时，降低对一些看起来炫酷但实用价值不大的功能的投入成本。不加产业区分的标准化商业写字楼并不能做到针对产业的精细化产品设计，这就要求对目标行业有深入的理解。在产品设计时，招商部门应将目标产业对产品的需求提前告知设计部门。第三，提升融资能力。利息水平体现了产业地产商的融资能力，融资能力强的可以减少利息成本，融资能力弱的就只能承担相对较高的利息成本。这一点反映了地产行业的特点，即其具有非常强的金融属性。同样的项目，为什么有的企业能做，有的企业不能做，除企业的风险偏好外，不同企业的融资能力存在较大差异也是一个重要原因。 产业运营服务提升物业估值 按照常规的租金增长速度，远远达不到投资目的，必须要有手段快速提升租金水平，从而带动物业估值的增长。 从住宅地产的角度来看，各家房地产开发商所提供的产品区别不大，主要就是房屋地段和建安装修方面的差异，几乎没有差异化的服务。 但产业地产就截然不同了，即便处在同样的区域，投入同等水平的建安成本，两个产业园区的租金价格却很可能产生50%甚至更大的差异——尤其是当产业地产商自持物业时，相较于将物业卖给小业主后再出租，其租金差别甚至可达到一倍以上。 究其原因，产业园区客户在租赁物业时，不仅看重物业本身，更看重产业园区的产业运营服务能力。换句话说，就是到了这个园区生意好不好做，人好不好招，资源对接是否方便，等等。这体现了产业运营服务的价值。 好的产业运营服务有以下三个重要作用：一是提升品牌价值，降低营销策划费用，降低招商代理比例，从而降低成本，提高利润率；二是加快租金价格的提升速度；三是加快产业集聚，降低空置率，进一步提升收入水平。 金融工具平衡现金流 对于自持物业而言，最常见的变现方式主要有两种。 第一种方式是资产证券化，即将未来若干年的租金收入权益卖给投资者。当然，其中有两点要注意，一是总收入要打折，二是承担比银行贷款更高的利率。 第二种方式是REITs。REITs的英文全称为real estate investment trusts，中文译为不动产投资信托基金。其实质是股权融资，只不过该股权不是公司股权，而是物业本身的股权。 REITs是未来产业园区金融化的必由之路。对于这个观点，笔者完全认同。为了鼓励产业自持，鼓励商业自持，甚至鼓励住宅自持，就必须为自持物业找到资金流通的渠道。但从目前来看，中国推行REITs还存在两个方面的问题。 一是税收政策问题。REITs上市以后，会产生股权交易行为，物业的增值就会带来一系列税务问题。同样的物业、同样的收益率、同样的投资价值，如果因为上市新增了税务成本，那么就有可能使得原本可行的财务模型变得不可行。 二是收益率问题。在国外REITs发展较好的地区，通常资金成本都较低，部分国家甚至低至1%~2%，因此自持物业的收益率即便在4%左右，也仍然有投资价值。而目前中国的资金成本太高，使得苦苦挣扎的自持物业更加没有比较优势。 因此，坚守产业价值和自持运营的企业，都迫切地希望国家尽快出台扶持产业园区自持物业发展的金融政策，避免劣币驱逐良币，给坚守者以生存的空间。 关于园区REITs的探讨 当REITs大规模推广后，可以预期，和企业IPO的融资流程一样，未来REITs的投资链条，也可以分为四轮。 首先，REITs天使轮。产业地产商在拿地前会产生规划设计、预招商等费用，在拿地时要支付土地款。这部分资金需求，可以通过引入REITs天使基金来满足。 其次，REITs VC轮。产业地产商在开展项目建设和招商运营时，需要支付建安和运营等费用，这部分费用可以通过REITs VC基金来支付。 再次，Pre-REITs轮。针对即将满足或已经满足REITs发行条件的项目，因为调整股权结构、优化资产负债表、偿还某些必须结清的负债等，产业地产商需要投入一大笔资金，此时，可以引入Pre-REITs基金。 最后，才是REITs的发行和交易。 产业地产发展的八个里程碑 独立的组织架构→因地制宜的产业产品→清晰的商业模式→聚焦的产业赛道→“放水养鱼”的标杆项目→规模化的产业资源管理→轻资产管理能力→基金操盘 综合来看，寻求独立的组织架构、设计因地制宜的产业产品、完善商业模式、打造标杆项目，这些是大多数想要向产业地产商转型的传统房地产企业正在做且应该踏实做的事情；聚焦特定产业是传统房地产企业尚待解决但必须解决的问题；规模化复制、轻资产管理，不仅是想要向产业地产商转型的传统房地产企业所面临的问题，也是老牌产业地产商所面临的巨大挑战。而基金操盘模式，从目前的情况来看，具有一定的发展前景。 思考： 产业地产商只有具备产业复制能力，才有可能具备轻资产管理能力。简单地说，产业复制是基于自有物业的规模化，轻资产管理则是基于别人物业的规模化。 每个资源整合岗的从业者都应该想清楚以下问题：如何“发现一批、巩固一批、淘汰一批”产业资源？从底层逻辑的角度，商业资源的可复制性和产业资源的可复制性有哪些异同点？产业资源如何实现价值最大化？ 产业分工是在全球化背景下，各利益相关方基于“比较优势”理论做出的理智选择，而与“产业空心化”有关的各种问题则是区域竞争的产物。 说话，是所有内功的外在表现。把观点有条不紊地表达出来，把晦涩难懂的知识，通过言简意赅的方式解释清楚，把自己的工作业绩有理有据地一一呈现，这些应该成为所有职场人的基本功。 说一件事情不行，有一万种理由；但要让一件事情成功，却需一万分努力。

接着《房地产与中国经济》读到这本，与前者的学术化表达不同，本书从从业者角度阐述产业地产行业，以实际经验替代实证研究，清晰直观，从外行角度也比较容易理解。在商品住宅较为悲观的环境下，相信产业地产会获得更多研究关注。