销售冠军修炼手记

一本越看越精彩的书籍，最初读着读着想放弃，因为营销初期内容很散，而且心理建设的内容居多，作者的韧劲和敬业让人佩服，但卖命的方法可能并不会被人主观选择与喜欢。也因为读书要坚持读完一本的习惯，支撑我看完了全书，庆幸自己没有半途而废。所以读到中后部，越来越实用，营销方式也越来越高级，伴随作者的生活方式的改变，将营销与生活与做自己融为一体，出神入化，是从初阶营销到最高阶营销的全程展示。所以此书重点感受： 1.初期：要想销售工作获得成功，最重要的是客户基数，即每天、每周、每月拜访多少位客户，做了多少次销售活动。把基数最大化，才是销售工作获得成功的必要条件。 2.营销心理：销售是一份要习惯被拒绝的工作，高强度工作才是最强武器，功夫不负有心人,付出不亚于任何人的努力，最终会获得成功。奇迹不是求来的，而是做好准备自然而然出现的。 3.销售的目标其实是增加信任自己的客户基数。要想成为成功的销售员，不能只追求眼前的业绩。越追求眼前的业绩，越容易遇到瓶颈。重要的不是追求眼前的业绩，而是脚踏实地地积累信任资产。 4.精益求精才能锻炼销售员的感受力，第一次见面，目的是让客户接受我。 5. 己所不欲 勿施于人，销售要想明白“我是什么样的人”“我抱着什么样的想法做这份工作”并基于此，敞开心扉，大大方方和客户沟通交流。 6. 不要迎合客户，要服务客户。必须与客户建立平等的信任关系。 7. 拥有讨人喜欢的厚脸皮，是销售员必备的基本素质。 8. 在销售过程中，必须坚持做自己认为正确的事。 9. 在自己的人生中，自己才是主角，全力以赴的活下去吧。 2024年读书进阶

这是一本白话体的书，浅看全是大道理，实际上点明了销售的真谛。

这本书的书名有些俗气的功利，给我的初印象并不好。但是实际很好读，值得读。我一天一口气读完，划了好多线。我很喜欢，主观评分：4.5星。 作者在这本书，分享了从电视台辞职，从零开始学习做保险销售的经验，有他的工作方法和工作挫折。很丰富也很接地气。 给的示范，具体又详细，如何给顾客发信息的模板都分享了。可以说是手把手教如何做销售，他把自己的方法论凝练成一种可复制的算法：用基础行动对抗不确定性（基数），靠真诚付出建立持久链接（信任），最终让个体独特性成为价值载体（人格）。 我觉得在这本里不仅可以学到销售，还可以学到如何做事，如何做人。很喜欢作者后记这句话：在自己的人生中，自己才是主角，让我们全力以赴地活下去吧。PS：作者是因为做保险之前没全力以赴，选择从0开始，做保险。获得了全新的人生。嗯，这种全力以赴，极致追求自己喜欢的事，真好！❤️❤️❤️ 作者金泽景敏用极其诚实和坦白的笔触，记录了自己从保险销售新人成长为日本全国销售冠军的全过程。 他没有讲太多复杂的技巧，而是把真实的试错、被拒绝、崩溃、坚持、转变一一展现出来。这种诚恳让我觉得他讲的不是“怎么卖保险”，而是“怎么成为一个更好、更有影响力的人”。 整本书都在讲：到底如何做成一件你想做，但有点难的事？作者用销售来做示范。 1、找到做成这件事最关键，最重要的因素。 作者认为销售中最重要的事情，是“增加客户接触的基数”。他说：“要想销售工作获得成功，最重要的是什么呢？答案很简单，那就是基数……把基数最大化，才是销售工作获得成功的必要条件。” “重要的是，不要一开始就想着依靠技巧来销售……增加拜访客户的基数，是所有人都能做到的。”“销售是一份要习惯被拒绝的工作……所以，我把‘心理障碍’这个词列为我禁止使用的词。” 为什么“基数”是最重要的？销售是概率游戏（销售=概率论），并非每次见客户都能成交。多见一人，就多一个可能。心理抗压也靠“基数”养成。作者说销售是一份必须承受大量拒绝的工作，只有多见客户，心理抗打击能力才会增强。 2、把最关键、最重要的事当做真正重要的事来做。作者是如何把“客户基数最大化”这件事落地的？总结为五大具体做法：可视化 + 极限化 + 接纳情绪 + 设计机制 + 全时段运用。 1）时间安排上优先。颜色管理日程手账，确保优先安排“第一次见面”客户。 作者说：“我决定用不同的颜色来管理日程手账……黄色表示第一次见面的客户，我特别关注黄色区域的面积。”用颜色“视觉化”，一打开手账就能看到“我这周见了几个新客户？”每天评估黄色区域够不够，通过颜色提醒自己：别总见熟人，要不断开发新人，把“基数”作为日常行为指标。 2）生活方式上倾斜：住在公司，全力以赴。作者说：“我决定工作日晚上裹着睡袋睡在公司里……为的是最大限度地增加拜访客户的基数。”他不是抽时间见客户，而是把生活方式改造成“围绕客户见面安排”。用极端的方式在初期迅速扩大客户接触量，形成自己的“节奏标准”。 3）心理建设上配合：接受害怕、打破恐惧。他不靠硬撑，而是先接纳恐惧，再用目标引导自己“去做”。建立了心理反应机制，让自己不逃避打电话、不逃避陌生客户：“如果连电话都不敢打了，就承认‘我好害怕啊’，然后问自己：你想成为什么样的人？想成为成功销售员吗？那就打。” 4）创建“强制机制”来逼自己行动，不靠意志力。 不靠意志，而是设计“系统”： “我决定工作日晚上就睡在公司地板上，只在周末回家。睡公司，就不用早起赶地铁，可以立刻进入工作状态。” “我开车去参加聚会，这样我就不能喝酒。客户敬酒我也可以说‘我开车来的’婉拒，而且聚会结束后我可以立刻离开，不会拖延。” “如果我今天没有约客户，我就不会想打电话；但如果日程上已经写着‘几点和谁见面’，我就不得不行动。” 不是因为他“很能坚持”，而是他设计了“逼迫自己行动”的系统，把“要不要做”这个问题从生活中彻底删除。“与其每天犹豫‘要不要做’，不如让自己‘不得不做’。”“不依赖意志力，而是让生活结构自动推动我。” 5）节假日也不浪费：轻井泽旅行期间在车里打电话约客户。把握一切可用时间做“量的积累”，真正把“增加客户接触基数”当作人生中最重要的目标之一。 6）改用“邮件”联系客户，提升效率。用低打扰、高效率的方式提高客户触达频次。写好邮件模板，轻松向数十位客户发起见面邀约 7）不挑客户，只要有0.00001%的可能性就去联系。作者说： “即使是出租车司机、孕妇、餐厅老板……我都递名片。”不看表面，不预设结果，不放过任何扩展客户的可能性。把“提高基数”融入生活每个场景。 为了提高客户基数，作者不是“多做一点”，而是把自己整个生活系统调成“见更多人”的模式，生活、工作、心理、系统全方位配合，只为做一件事：每天见更多客户。 3、去做这件事，才先知道怎么做这件事。作者先从全面模仿做到的人，再找出试着自己的模式。可以分成三个阶段来理解：一、“守” → 二、“破” → 三、“离”，也就是日本传统“守破离”的方法论。 第一阶段：「守」——完全照搬高手的做法（全面模仿）。“刚入行的时候，就当自己是‘笨蛋’，按照模式去做，是最快取得进步的方法。”他是怎么“模仿”的？模仿成功销售员的工作方式。模仿穿着、道具，甚至个性标签。模仿成交流程和话术结构。 第二阶段：「破」——边实战边改进，逐渐调整成适合自己的方式。“销售工作不能照搬理论……在不断失败和实战中，摸索出适合自己的技巧。” 他是怎么“破”的？ （1）在实战中发现“模板不适合某些客户”。比如打电话推销让客户反感，他就改成邮件联络，更礼貌、高效。有些客户讨厌压力，他就放弃诱导成交，转向“协助决策”。 （2）开始反省和自我提问。每次失败后问自己：“为什么这次不顺利？”“我哪里说错话了？”自我复盘成了他自学最重要的方式。 （3）从模仿内容到模仿“思维方式”。比如他学会思考：“这个客户最关心什么？”而不是“我该怎么讲保险？” 第三阶段：「离」——形成自己的风格、人设、客户方法论。“在销售工作中，我逐渐加入了自己的创意……最终形成了‘提到金泽就想到粉红色’的人设。” 他是怎么“离”的？（ 1）建立属于自己的“视觉标识+个性标签”。粉红色 → 引发客户好奇与对话 → 建立人设 → 加深记忆。 （2）打造属于自己的客户接触模式。不再主动推销，而是通过“信任资产积累”+“高端交流场景”让客户自己找上门。聚餐、打高尔夫、共创社交活动成为他的客户主战场。 （3）把销售变成生活方式。烤肉店老板、高尔夫俱乐部会员、聚餐组织者，这些都变成他与客户连接的方式。最终客户忘了他是“卖保险的”，而是“一个值得信赖、有魅力的人”。 （4）建立销售哲学：“销售的本质是销售我自己”。他意识到真正高阶的销售，不再是推产品，而是让客户信任“你这个人”，当有需求时自然找你。 4、做成销售这件事，疯狂给自己做心理建设。 1）从“想做”到“决定做”：消除模糊感，明确行动立场。在书中他说：“虽然嘴上说‘要成为日本销售冠军’，但内心深处还是觉得‘太难了’、‘我做不到’。”后来，他被妻子的一句话点醒：“不是你有没有底气的问题，而是你要不要下定决心。”这句看似平常的话，成了作者心理上的分水岭。他意识到，“想做”留有退路、含糊不清；而“决定做”是一种承诺，是不留退路地投身目标 于是他开始训练自己，用“决定做”的口气对自己说话： “我要成为冠军。”而不是 “我想成为冠军。”语言反映潜意识，改变措辞，就是改变信念的第一步。这就是亚当斯的《重构大脑》啊！ 2）直面恐惧：想象最坏的未来，制造“抗拒心理”。 金泽不是盲目乐观，他用了一个极有效的心理策略——“具象化失败”，也就是：去认真思考“如果我不做，将会发生什么最糟糕的事情？” 在书中，他写道： “我想象着最坏的未来，那悲惨的画面让我很震惊。”“再这样下去，我就没法做销售员了……没有收入，没法养家。”“家里刚生了二胎，妻子承担一切……我无法原谅这样的自己。” 他没有逃避这种焦虑，反而主动去靠近它、看清它，让那种“我绝不能沦落到那样”的抗拒心理，变成逼自己行动的燃料。 3）运用抗拒心理，采取具体行动：“现在不是想不想的问题，而是必须做” 作者没有停留在情绪层面，他立刻进入行动状态，哪怕是用最基本的方法：打电话。 他描述在轻井泽旅行时的情景： “我决定，不约到10位客户就不回小木屋。”“我躲在车里打电话……一开始几乎没人接听，全是拒绝。”“但我告诉自己：现在不是纠结有没有勇气的时候，而是必须做。” 他通过这个行为，把恐惧转化成了行动的推进器。这一阶段，他不是靠情绪“想做”，而是靠结构化行为——设定目标、数字达成、逐个推进。 最终，那次“被迫打出去的电话”，让他约到了一个后来签下大额保单的客户——成为他夺得日本销售冠军的关键转折点。 他的心理建设方法，是“从痛苦中提取动力，再用行动中和焦虑”:①决定做，不留退路。②直面恐惧，想象失败的自己。③利用抗拒心理，激发自我拯救的欲望。④用具体行动转化情绪能量。作者的心理建设，不是告诉自己“我没事”，而是承认“我很怕”，然后问自己：“既然你怕，那你愿意为了避免那种后悔，做些什么？” 5、他能做成销售，做得这么好。主要是因为很多人，很多大佬愿意信任他，愿意帮他。 他是如何做到：让人信任他、愿意帮他、甚至主动介绍客户？我认为核心答案是：不是“请求”信任，而是靠“长期做对的事+让人感受到真诚+先付出”，主动“积累信任资产”。 他如何做到让很多人愿意帮他？因为他活出一个“值得信赖的人设”。因为他真诚讲述“自己为何做销售”，建立情感共鸣。因为他不强推销售，坚持“客户第一”原则。因为他从不讨好，而是“站着做人”地服务客户。因为他主动创造“帮助客户实现愿望”的场景。 作者能获得大量信任和客户介绍，是因为他不是靠求人，而是靠人格、真诚、专业、坚持和尊重，长期积累信任资产，让客户自发想帮他。 6、他是怎么面对在销售中遇到的困难与挫折？ 他之所以能坚持下来，并最终成功，不是因为没有遇到挫折，而是因为他学会了面对困难与挫折。 刚开始进入销售行业时，金泽遇到的第一个巨大困难是无人理会与恐惧开口。他没有任何销售经验，也没有过人的口才，每次打电话都心跳加速、满手冒汗。他形容自己“一天打几十通电话，却被拒绝到怀疑人生”。 而面对这些冷漠的回应，他并没有立刻想办法提高话术或技巧，而是先从心理建设下手。他告诉自己：“承认害怕没关系，但重要的是不要让害怕阻止你行动。”他不逃避情绪，而是接纳它，再用行动穿越它。 他把“打电话”这件事从“需要鼓起勇气”变成“日常工作的一部分”，甚至为此建立倒逼机制，例如提前写好电话话术、定时打电话、把成果记录在墙上的纸条上。他明白，克服恐惧的唯一方式，就是直面它、重复它、让它变得不再特别。 在工作的中段阶段，他遭遇了看似“努力没有回报”的低谷期。那时他每天工作到深夜，住在公司、拜访客户，甚至在旅游时也躲在车里打电话，但签约却寥寥无几。他感到深深的挫败和失衡，尤其是当看到同期入职的销售员陆续放弃、离职时，他开始怀疑自己是否也走错了路。 这个时候，他的转折点不是外在机会，而是一种内在的“痛苦式觉醒”。他开始逼自己想象：如果就此失败，会成为一个怎样的人？没有收入、让妻子一个人养家、对孩子说不出“你爸爸在努力”这句话……这些画面令他害怕、羞耻，甚至愤怒。 但正是这种情绪，让他下定决心：“我不能成为那样的自己。”他用“想象最糟糕的未来”来激发自己活下去的本能，然后用具体行动一点点抵抗那种“自我坍塌”的可能。 到了后期，当他已经取得一定成绩，却突然感觉到成长停滞。客户来源逐渐稳定，工作变得模式化，他却开始感到空虚和疲惫。 外人看来，他已经是成功者，但他自己知道，如果不重新找到意义感，他的工作很快会陷入“形式主义的重复”。他重新问自己：“我当初为什么做销售？我想成为一个什么样的人？”这个问题帮助他回归初心，也促使他改变自己的工作方式。 他开始将销售生活化——在他喜欢的烤肉店见客户，在高尔夫球场和客户建立联系，把兴趣爱好与职业角色结合起来，让销售变成一种“有趣、有温度的社交活动”。他不再追求单一的成交数字，而是追求“成为一个被信任的人，一个能够影响他人生活的人”。 金泽景敏真正打动人的地方在于，他从未否认过“销售这条路有多难”。他讲述过晚上一个人坐在办公室落泪，讲述过对客户说不出话时的窘迫，讲述过无业绩的无力。 困难很苦难，挫折也很挫折。但是在自己的人生中，自己才是主角，让我们全力以赴地活下去吧！！ 以上便是这本书我的阅读收获，欢迎交流。

目前为止读过的最接地气最踏实和感人的销售经验书

本书讲了销售冠军修炼之路，看到了销售需要懂人性，需要改变思维方式，通过不断实践，结果就自然而然的呈现。

写的蛮真实的，开始看的没啥吸引力，不过后面内容还是可以学到一些不一样的！

一本情真意切的保险销售书籍，看完之后，你也会想在作者手上买保险。