龙虾营销学①：如何卖龙虾

..¸.·:*¨*·.¸¸¸.·:*¨¨*:·. ✧ .·:*¨¨*:·.. ><(((°> 好书值得推荐 <°)))>< *·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·¨ 蓝鱼温故知新——知识变资产，结构化输出，模块化存储 【一句话讲什么】 《龙虾营销学①：如何卖龙虾》用 17 个真实故事说明：想卖得更多，先要让客户主动敲你的门，而不是你去敲别人的门。 【核心问题】 如何在不被反感的前提下，用策略和战术把产品卖给目标顾客，并让顾客心甘情愿帮助你扩散口碑。 最适合哪些人读： • 想突破销量瓶颈的小型餐饮老板、连锁门店经理 • 需要理解“客户心理+营销策略”组合的市场/运营人员 • 想用故事快速掌握营销要领的职场新人、创业者 【全书核心框架】 核心主题：把“销售游戏”升级为“营销游戏”，以客户为中心设计体验，让客户替你推广。 关键模块： 1. 营销游戏观——商业是一场游戏，目标是让客户买单。 2. 客户视角思维——先理解客户内心，再设计触点。 3. 七大战术杠杆——会员陷阱、阵容效应、三个盒子、泰坦尼克号船长、巧克力盒子、篮球思维陷阱、鸟笼手册（对应书中七章）。 4. 从理念到落地——以“龙虾套餐”案例展示完整执行链路。 模块关系：从“观念→思维→工具→案例”逐层递进，既有方法论也有实操范例。 【20%最关键内容】 核心概念： 通俗解释： 1. ​​营销游戏​​ 把卖东西设计成游戏：你做布局，客户自动来参与。 2. ​​客户视角思维​​ 换位思考：顾客想什么？要什么？再行动。 3. ​​特色商品/套餐​​ 把多个卖点打包成“限时独特组合”，让顾客迅速决策。 4. ​​动机与诚信​​ 真正帮助客户才能长期赢。 5. ​​小步快跑、测试迭代​​ 低风险尝试多种战术，找到最有效 ones。 6. ​​让客户替你裂变​​ 通过惊喜和情感共鸣，让顾客主动帮你宣传。 7. ​​数据化微调​​ 依据反馈快速调整策略，持续优化体验。 【可执行方法清单】 • ​​[立刻可用]​​ 用“特色套餐”公式：①选核心引流品＋②高利润品＋③配套品，限时定价，放进橱窗或海报。 • ​​[7 天内]​​ 按“客户视角思维”走一遍门店动线：从进店、点单、食用到离店，记录痛点并改进。 • ​​[30 天内]​​ 设计“营销游戏”：设置简单任务（晒照送配菜、打卡集章等），让顾客自愿帮你传播。 • ​​[持续进行]​​ 建立“小步快跑”实验表：每次只改一个变量，记录结果，快速淘汰无效做法。 牢记：营销不是打扰，而是设计一场让客户乐在其中的游戏；当他们玩得开心，自然愿意为你的产品买单。 ..¸.·:*¨*·.¸¸¸.·:*¨¨*:·. ✧ .·:*¨¨*:·.. ><(((°> 蓝鱼温故知新 <°)))>< *·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·*¨¨*·.¸¸.·¨ 您对本书有什么看法，欢迎交流，私信必回。一同成长……

《龙虾营销学①：如何卖龙虾》 比尔·毕晓普 27个笔记 ◆ 序言 2023/9/9 发表想法 更多纬度的去尝试，融入和参与到里面。 >> 因此，在过去的30年里，我做过100多份工作，帮助过数千名客户。我曾做过洗碗工、制糖工、剧院招待员、网球教练、滑雪缆车服务员、计算机操作员、服务员、司机、酒吧招待员、杂志出版商，也从事过公关推广、广告销售等工作。作为一名营销顾问，我也曾帮助过数千名商人吸引新客户，从而使他们获利更多。这些经历教给我一个重要经验：若想在商业游戏中取胜，那你必须乐在其中。 ◆ 第一章 如何卖龙虾 2023/9/9 发表想法 不懂就问，请教比自己懂的人是一个好习惯。 >> 麦克是我父亲的朋友，同时也是一名非常成功的商人，有几十年的销售经验。父亲说：“你可以去拜访他，没准他知道该如何卖出龙虾。” 2023/9/9 发表想法 营销顾问是帮助客户解决问题的，销售是买东西的。一个人更懂你，另外一个人只是推销。 >> 麦克说：“从顾客的角度思考，然后要把自己当作营销人员而非销售人员。” 2023/9/9 发表想法 考虑到用户本身的属性，然后针对属性来进行销售。 >> 如果你是被邀请的一方，点完牛排后，服务员问你是否想再加一只龙虾时，你可能会拒绝，因为这样不会显得你很贪心。” 我说：“对啊，因为是别人付账，你不想让自己看起来什么都想点，所以就只点菜单上最小份的牛排或最便宜的东西。” “但若是客人点‘特色菜’是可以的，对吧？” 2023/9/9 发表想法 满足不同人的需求，然后设计个性化套餐。 >> 麦克说：“所以，每个人都是赢家。客人得到了他们想要的，主人在餐桌上显得更慷慨，餐馆赚了更多的钱，而你也有了更多的小费。” ◆ 第二章 第一会员陷阱 2023/9/9 发表想法 首先是创造出第一个客户，打造一个标杆客户。所以我们在做什么推销的时候，都要想谁是第一个客户，怎么做好这个客户。 >> 我称它为陷阱，是因为如果没有第一位会员其他人就不会想加入，但没有人加入又会让人不敢做第一位会员，这是一个死循环。人们担心如果别人都不加入，那他自己可能看起来像个白痴，所以，大家都不想做第一人。你要记住，大多数人是追随者，而非领导者。” 2023/9/9 发表想法 竞争对手法，对方做了，你是不是要赶紧。 >> 麦克说：“这很容易理解，当大盘餐厅的老板看到斗篷餐厅的广告时，他怕自己错过了什么绝佳的机会，从而被竞争对手打败。” ◆ 第三章 阵容效应 2023/9/9 发表想法 制造热门效应，然后吸引更多用户。 >> “我们必须要先有顾客，这样才会吸引更多的人来餐厅。麦克建议我们提供两周免费餐饮。” 2023/9/9 发表想法 找到核心的kol，然后这些人作为意见领袖。 >> 关键在于我们要让这些花销发挥最大的价值，把免费餐饮提供给正确的人。” “谁是正确的人呢？” “比如运动员、模特、演员、空姐，以及重要的商业人士，我们可以邀请他们来托德宫殿，免费品尝。” ◆ 第四章 三个盒子 2023/9/9 发表想法 消费者心理关注，针对性的做方案。 >> 因为大多数人认为小号物品会更省钱，还有的人不确定该不该买，就会保守一些，买小的尝试一下。所以只有两个选项时，几乎80%的人会选择小号。” 2023/9/9 发表想法 中间款是热门款，让客户有更多选择权利。 >> “这个游戏之所以有效，是因为你给了客户和潜在客户一个选择的空间，而这就是营销的精髓所在——要让客户自己做决定。当然，要记住，数字‘三’也至关重要，否则，你可能会受到诱惑，给人们提供四个选项。” ◆ 第六章 巧克力盒子 2023/9/9 发表想法 先把产品免费卖出去，如果这个产品本质不差，就很容易产生购买。 >> 麦克说：“想想看，怎样以最快的方式，让人们购买一盒巧克力呢？” “给他们尝一块？” “对，让他们免费试吃，亲口尝到巧克力的美味，然后他们就会买下整盒巧克力。” 2023/9/9 发表想法 这服务我先送你，你先试试，合适再买。 >> 无论你从事什么行业，要想将潜在客户变成客户，都可以从赠送东西开始 ◆ 第七章 篮球思维陷阱 2023/9/9 发表想法 产品是人用的，脱离人设计产品。要么太超前，要么不太适用。 >> 麦克说：“当你陷入‘篮球思维陷阱’后，你的所有想法都是以产品为中心的。就你而言，你所有的想法都是基于BBS的，而一旦BBS不再流行，你的业务就会锐减。你并没有将客户放在第一位，而是将自己的产品放在第一位；你把自己当作了一名销售人员，而不是一名营销人员。” 2023/9/9 发表想法 目标群体设定，然后为合适的群体服务。 >> “首先要选择特定的客户，你认为他们的主要客户是谁？” “我猜是打篮球的人。” “是的，就是打篮球的人。” “那然后呢，知道这个会有什么帮助吗？” “当然，它可以改变一切。 如果他们从打篮球的人的角度出发去思考问题，就能慢慢找到解决问题的方法。” 2023/9/9 发表想法 本质商业的目的，就是创造很多的客户。 >> 获得更多的客户，赚更多的钱和发展业务。” ◆ 第八章 鸟笼手册 2023/9/9 发表想法 先把目的想清楚，然后在想我们什么战略，最后是什么工具。道天地将法 >> 所以你的意思是，要先制定一个营销战略，若需要的话，再制作营销工具。” ◆ 第十章 5美元一杯的咖啡 2023/9/9 发表想法 我们目标是卖4元的水泥，还是买6美元甚至更高。 >> 意思就是，他们的思维受到了限制，就好像被关在了监狱里一样，他们认为一定没有人愿意花超过4美元的价格去买一袋水泥，所以无法为顾客想出任何新点子。 >> 星巴克用的就是这种办法，他们在一个咖啡杯上面标了5美元，这个咖啡杯就相当于这个盒子。” “这有什么用？” “一旦你有了一个标着昂贵价格的盒子，你就会想，到底要在盒子里放些什么东西，才可以让顾客觉得这个价格是合理的，这个过程可以打开你的思路，让你想得更远，打破增量思维模式。” “我明白了，但星巴克是怎么做的？” “他们采取了一种与竞争对手完全不同的方法来包装自己的产品。为了让人们花5美元买一杯咖啡，他们发现，必须创造一种完全不同的购物体验，想把产品做得更好，就要突破常规。” “那么，他们具体做了哪些事情？” “为了向顾客证明5美元的定价是合理的，他们创造了一个良好的就餐环境，比如用精美的小饰品去装饰店铺，还在店里放了皮革沙发和一个随时可以取暖的壁炉。同时，他们还提供了数百种品质上乘的咖啡，而且，短短几分钟，你便可以得到你的专属咖啡。于是，人们都愿意去排队花5美元买一杯咖啡，因为在顾客看来，在这里花出去的每一分钱都是值得的。” 2023/9/9 发表想法 我们需要根据我们盈利目标设置一个更合理的盒子，然后往盒里里放东西。 >> 一旦你有了一个标着昂贵价格的盒子，你就会想，到底要在盒子里放些什么东西，才可以让顾客觉得这个价格是合理的，这个过程可以打开你的思路，让你想得更远，打破增量思维模式。” 2023/9/9 发表想法 我们要做增长就不能给自己随便定位，应该要想什么价格是合适的。 >> 大多数人陷入增量思维中，是因为无法超越现有行业的界限。其他咖啡公司只考虑到咖啡本身，以及其他公司的收费标准，所以思维就停留在50美分一杯的咖啡上，头脑中没有任何新想法或产生创造性思维的空间。” >> 大多数人陷入增量思维中，是因为无法超越现有行业的界限。其他咖啡公司只考虑到咖啡本身，以及其他公司的收费标准，所以思维就停留在50美分一杯的咖啡上，头脑中没有任何新想法或产生创造性思维的空间。” ◆ 第十二章 打开他们的钱包 2023/9/9 发表想法 先让目标客户，成为客户。 >> 但是，一旦他们打开钱包付钱给你，他们对双方关系的看法就会发生巨大改变，他们会把自己看作一名客户，认为自己已经做出了承诺，也进行了投资，哪怕投资数目很小。” 2023/9/9 发表想法 很少人能够停得下来，毕竟付出了成本只能持续下去。 >> 你的意思是他们花这5000美元，仅仅是因为不想浪费50美元？这太疯狂了吧。” ◆ 第十三章 速效药 2023/9/9 发表想法 让用户清晰需求，然后再给出解决方案。 >> 所以你的意思是，首先，我们应该帮助潜在客户了解问题，然后再提出解决方案。” “是的，如果我们直接说出解决方案，对那些只想寻求‘速效药’的人来说毫无意义，因为他们认为这与自己无关，所以也不会买。” ◆ 第十四章 拷问 2023/9/9 发表想法 做客户的教练，然后让客户需要一步步说出自己需求。 >> “制作一些工作表，让你的潜在客户说出他们的目标、面临的挑战以及未来的计划等，要让自己像一名教练，而不是一名销售人员。” ◆ 第十六章 约会游戏 2023/9/9 发表想法 关键客户不着急，持续的沟通约会增加了解。 >> 这些问题中，如果有一个或多个答案是肯定的，那么请记住你刚刚读过的内容：“约会游戏”可以增加销售额，提高收益。

用17个小故事串联起营销的小技巧。虽然这些技巧已经很大众普及了，但偶尔看看还是挺有意思。

作者在过去的30年里，做过100多份工作，可想而知其每份工作的短期行为程度了，说是皮毛尚可，说是精髓未必。 也许，作者天赋异禀，做销售的30年里疯狂内卷，结果被同事们放逐。

《龙虾营销学》第一天共读 打卡人： 阅读章节1：《第一会员陷阱》 今日洞察1： ①人害怕尝试，所以不愿意成为第一个用户； ②喜欢跟随和从众，看到别人有自己也想有，同时对这个东西产生了一点信心； ③又害怕失去机会，错过就没有了；害怕输给对方，对手有，我也要有。 阅读章节2：《阵容效应》 今日洞察2： ①创造一种非常受人欢迎的氛围，雇人排队； ②邀请有权威的名人坐镇，可信度更高 ③提供免费产品，与客户建立关系 阅读章节3：《三个盒子》 今日洞察3： ①一个选项，会讨价还价 ②两个选项，卖东西的机率大，可能大多数人选择小号 ③三个选项，无论价格还是尺寸，都是适中。

一本可爱的小书。内容主要是一些常见的营销小技巧，将专业的营销知识通过故事的形式呈现出来。方便理解。适合对营销行业没什么感知的朋友。做个体生意的如果能用上里面的几招，应该会带来营业收入提升 部分内容整理： 会员营销 想成为第一名是因为他们担心如果没有别人报名，自己就会显得像个傻瓜一样。记住：大多数人都是跟随者，不是领导者。你需要给人造成一种印象，就好像你已经有很多会员了，而且你要给让潜在客户产生担心。 我们把潜在客户对成为第一名会员的担忧，转变成怕被抛下的担忧，因为 大多数人是跟随者但也害怕自己落伍者 。 排队效应：通过免费赠送让顾客首次光顾是一个便宜而有效的方法。这会带来轰动效应和口碑相传。我家附近开了一个水果杯店，刚开始就是免费赠的方法吸引了一拨人。 锚定效应：如果推便宜的产品用贵的陪衬，如果推贵的，加一个更贵的，始终让你主推的产品处于中间位置。 把免费的产品给到真正有价值的用户 既然你决定免费给出一些东西，那你就处在一个主动地位置上，你可以选择把这些东西提供给谁。而当你有选择有针对性地提供这些免费赠送时，会有更多的潜在顾客需要它们。 不要把免费变成薅羊毛，给到真正有价值的用户 篮球心智陷阱 不要只关注自己手头上的产品，而是要顾客需求出发，不断扩展创新业务，要选择一个产品切入点，但要不断加入新的价值组件，价值组件就是新增的产品或者服务，把他们用不同的方式搭配组合，从而满足每个客户的特殊需求。 宣传要有大手笔，不要困于常规策划 大手笔的意思是，你要做些事情吸引人们的眼球，可能是一场比赛，新品发布，特殊的表演，或者是别的离奇古怪的事情。 打破思维惯性，思考产品提升价值后的体验是什么样的 很多用户购物购买的是体验，而不是咖啡。记住：真正的价值不是你的产品或服务，真正的价值是顾客内心的感知，如果顾客认为它值5美元，那么它就值5美元。” 要设立宏大愿景 如果你想从竞争激烈的产品红海中脱颖而出，你就要设立一个更为宏大的愿景，接下来的事情就是想出办法让愿景变成现实。 利用等门槛效应让用户主动打开他们的钱包 生意关系中第一个重要步骤是让潜在顾客变成真正的顾客。顾客打开钱包购买一次，他们很可能会不断地购买，而且越买金额越大。 所以可以利用登门槛效应、先让顾客付出极小的代价体验你的产品，等他们体会到优点后在大幅支出。 面对急切寻找速效药丸的用户，给予他们自主自己发现问题的严重性。 首先要帮助潜在客户理解问题所在；对那些一心想找速效药丸的人来说，上来就提供一个全方位的解决方案是没有用的。他们看不到这些方案和他们有什么关系，他们不会购买。利用测评， 给问题命名，让顾客自我思考自我诊断，认识到问题的严重性。另外还要做的是教育式营销 面对销售演示种出现的盘问，改变自我定位 把自己当作教练而不是销售员，你带着大家玩教练销售游戏。 在演示前，发放问卷，让他们回答一系列有关自身业务的问题。当你到会时，你宣布不是来做演示的，而是告诉大家你要主持一个讨论会。 不要否定客户，先扬后抑 肯定客户已经做出的正确的事情。我们要让潜在客户明白，他们依靠自己的力量已经登上了半山腰。 你认为自己的潜在客户是胜利者或是失败者？问问自己这个问题，认真回答这个问题，它将帮助你把生意做的更好。

其实讲的是怎么卖东西的一套打法，行业/品类可以不断换，但是打法很多时候是固定的，因为原理是想通的，对这类打法研究有兴趣的朋友可以私我，如果人多，我想拉个群，大家可以一起互相沟通思维与方法。

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