市场营销二十讲

市场营销是一种管理哲学，也是一种企业战略，还是一系列满足客户需求的战术操作。 市场营销可以从三个层面来理解：首先，市场营销是一种“以客户为中心”的企业文化和管理哲学。其次，市场营销代表一系列驱动企业业绩增长的战略，如企业、产品和品牌的定位，创新模式，市场的细分和目标市场的选择，以及各部门如何协同等。最后，市场营销是具体的战术操作，也就是广为人知的市场营销“4P”，即产品(product)、渠道(place)、推广(promotion)和价格(price)。进入数字化时代，市场营销还要多一个“P”，也就是客户关系(people)，这样“4P”便成了“5P”。 市场营销我有三大核心内容：5C分析、确立符合价值的客户主张、确定产品和品牌的定位。 市场营销工作包括五个主要内容，即洞察需求、激活需求、满足需求、维护需求和创造需求。 一个高效的市场营销部至少要具备四个基本职能，即客户洞察、战略制定、获客留客和部门协同。 市场营销的四个趋势：超个性化、全景体验、人机智能交互、品牌意义化。 作为市场营销战略，至少要引入主流的STP战略框架，也就是市场细分(segmentation)、目标市场选择(targeting)和市场定位(positioning)。要真正称得上“市场营销战略”，市场营销的目标和行动方案必须和企业的宏观战略深度整合，对企业的业绩增长起作用。 判断一个企业市场营销战略的优劣，就看它是否真正以客户为中心，它的起点和动机是否想更好地解决客户的问题。 市场营销分为企业、业务和团队三个层次。 企业理解需求有几个误区： 第一，从企业角度看客户需求，而不是从客户角度看客户需求。 第二，过于关注功能需求，忽略情感需求。 第三，往往孤立地看待需求，不看具体的场景。 第四，过于关注现存显性需求，错过隐性和萌芽需求。 第五，关注寻找需求，而非创造需求。 “需求”就是客户对解决某个问题的方法或者方案的一种诉求。 在C端市场，客户最需要的就是对心理需求和心灵需求的满足。 伪需求的两种情况：第一，“错”需而非“对”需求；第二，“弱”需而非“刚”需。 洞察伪需求的四个原因： 第一，把客户需求和解决方案混为一谈。 第二，没有深入了解到客户的需求动机。 第三，忽略客户的心理需求和心灵需求。 第四，脱离了场景看需求。 洞察的五个方法： 第一，问正确的问题。 第二，多问“为什么”。 第三，优先看心理需求和心灵需求。 第四，大数据分析和建模。 第五，透彻了解场景。 实地观察要贴近客户和客观观察。 洞察需求的三个障碍：客户说不清楚自己的要求或无法直接接触；企业层面有自己的标签偏差和用我的角度去看；组织方面是时间不够要在需求洞察和分析上去花总开发三分之一的时间。 如何创造需求？第一是洞察需求，潜在需求有两种，现有需求未被很好满足的，还有未来需求。 创造出来的需求大致有四个层次：一是对品类的需求，如早餐麦片；二是对产品的需求，如无糖早餐麦片；三是对性能的需求，如“松脆”的麦片；四是对品牌的需求，如家乐氏(Kellogg's)的麦片。 创造新需求的三个方法： 第一，创造新场景。第二，创造新目标；第三，创造新问题。 创新新场景的几个方法： 第一，让现有场景显现。 第二，进行场景创新。 第三，创造数字化新场景。 创造新问题的几个方法： 第一，让潜在问题显性化。 第二，把小问题变成大问题。 第三，把单问题变为多问题。 第四，专注客户的心理问题。 如何打造一个好产品？ 产品是无形效能的集合体。 第一，聚焦正确的客户问题。可以看这个问题是不是符合“4U问题”的标准，即紧急的(urgent)，客户无法回避的(unavoidable)，客户目前的方案是无效的(unworkable)，目前市场上缺乏有效方案的(underserved)。 第二，聚焦高增长市场。 第三，聚焦核心价值点。 第四，实现显著的差异化。 第五，专注于客户体验设计。 客户体验设计的重要性： 其一，产品不但要解决问题，而且要以最好的方式解决客户问题。 其二，客户在产品的总体消费过程中有良好的体验，才会更高效地解决自身的“总体问题”。 其三，产品不但要解决问题，还要打动客户的内心。 真正的产品差异化必须是在核心价值点上形成一个“身位”的代差。十倍好。 创造新品类至少要符合两个条件：第一，新核心价值；第二，新含义。 三个常用的思路。第一，从产品入手；第二，从技术入手；第三，从客户入手。 从产品入手有两种方法——品类混搭和品类移动。 从技术入手也有两种方法，一是“品类升级”，即顺应新技术时代对传统品类进行升级而形成新品类。 二是“品类集成”，就是利用新技术将分属不同产品类别的功能整合到一个产品平台上。 从客户入手也有两个维度：第一，客户问题；第二，客户场景。 品牌创新成功要素： 第一，正确地定义新品类。 第二，开拓新市场。 第三，采用新商业模式。 第四，运用新营销手段。 如果产品的成功可以用一个公式来概括，那就是“显著的产品差异化+良好的产品体验”。 易用性的五个原则 1.可视性；2.直观性；3.方便性；4.自限性；5.反馈性。 产品体验差的原因： 第一，能力偏差；第二，认知偏差。 从组织层面也有两个因素影响产品设计的质量：第一，多重目标；第二，部门冲突。 产品都是一个“三体”，包含“感官层”(visceral)、“功能层”(behavioral)和“内涵层”(reflective)。 假设顾客是理性的，决策有五步骤过程，即确认需要、信息搜索、选项对比、完成购买和售后评估。这个过程对应的就是“决策漏斗模型”。 决策有第一姿态和第二系统，往往通过情感经验直觉做决定，潜意识决定的，人人都是认知吝啬鬼。 人类在进化的过程中形成了各种认知捷径，最重要是情感捷径、用第一姿态做决策。 如果企业是一个“跟随者”（比如中小企业或新创企业），就要采用这种直击第二系统的方法。 影响第一系统主要有三种方法。 第一，要有意给客户提供各种“决策捷径”，给时刻都在开机状态的第一系统加点油。常用的决策捷径有三种：“社交认证捷径”(social proof)，即选择的人越多，东西越好；“情感捷径”(affective heuristic)，即让自己感受好的就是好的；“显著性捷径”(salience)，即最容易看到、想到的就是好的。 第二，精心设计背景或场景元素，尽量影响服务于第一系统的工作人员——五感。 第三，极度关注客户的感受和情感需求。 客户体验的设计和交付需要一个企业具有较强的“软实力”，比如感知能力、共情能力和对话沟通能力等。这些能力既不容易建立，也不容易被模仿。 客户体验包括两部分：产品体验和旅程体验。 客户体验的要点 第一，要设立一个跨部门的专职机构进行管理。 第二，把客户旅程按照产品进行模块化处理。 第三，收集并分析客观数据来引导决策。 品牌是客户头脑中对企业和产品的一个综合印象。这个印象包含两部分：一是品牌的形体特征，如名称、符号和颜色等；二是品牌的含义，也就是品牌代表着什么。 品牌是客户心中的一种“情感记忆”，反映的是与客户的情感关联(emotional connection)。 这种情感一般有四个层次，就是信任、赞赏、喜爱和敬仰。 具体来讲，企业打造品牌需要从三个方面入手：价值、文化和关系。 文化战略是品牌之魂，品牌需要蕴含思想和精神，最好是精神图腾，客户关系是品牌情感的放大器，智能型品牌需要构建全景体验。 品牌关乎价值。从广义上讲，品牌文化和客户关系也是一种客户价值。因此，打造品牌的关键是向客户持续地提供优质的产品、服务和体验、精神内涵，以及和客户保持亲密，去解决他们在身、心、灵层面的各种问题。当然，这种客户价值还要具有显著的差异化，才能获得客户的注意、信任和喜爱。 品牌传播有三大模式：第一，企业驱动的“广告宣传”模式；第二，客户驱动的“口碑宣传”模式；第三，企业和客户共同驱动的“内容营销”模式(content marketing)。 品牌定位其实是对整个企业的经营哲学和理念进行定义或选择。品牌定位有两个层次，一个是公司品牌的定位，另一个是产品品牌的定位。平时所谈的品牌定位大多是产品品牌的定位。 品牌定位的六种方法： 第一，“销售主张”导向的定位。 第二，竞争对手导向的定位。 第三，品类导向的定位。 第四，市场领袖型定位。 第五，场景导向的定位。 品牌定位最终要从产品品牌的战术层面上升到公司品牌的战略层面，用企业信仰和价值观作为品牌定位的基础，让品牌成为指引公司前进的“北极星”。就算只从宣传层面来谈产品品牌的定位，传播品牌的信仰和价值观才是品牌定位的最高境界。 口碑宣传侧重具体的产品和体验，也就是品牌价值，而内容营销会更聚焦围绕品牌价值观讲好故事，以及在价值观的指引下为客户赋能。 第一，口碑宣传不是蹭热点，搞事件营销，而是通过优质的产品或服务培养种子用户，然后通过种子用户在社交媒体上进行自发的传播，来打造一个品牌。 第二，内容营销的核心是打造品牌的IP。 第三，“品牌内容”不应局限于社交媒体上的文字和视频，可以向多维度的方向延伸。在C端市场，可以是影视作品、动漫、快闪博物馆和主题公园等。在B端市场，可以是白皮书、行业标准、帮助用户提升工作效率的应用软件等。 第四，元宇宙将成为企业进行品牌建设的主战场。 进入数字化时代以后，品牌宣传和定位不能再聚焦产品“独特价值”的表达，而应该聚焦企业“独特价值观”的表达。重要的是，要通过价值、信仰和客户关系，把这种价值观以客户体验的方式具体呈现出来，实现品牌定位的“实体表达”，这才是品牌宣传和定位的真谛。 企业首先要把“客户关系管理”改为“客户关系发展”，客户关系管理，首先是一种企业文化，也就是“以客户为中心”去实现共同利益最大化的经营哲学。 事实上，在数字化时代，客户关系管理是企业战略的核心组成部分，要从宏观战略的高度来理解、设计和实施客户关系管理。 客户关系的四个维度：产品和客户、品牌和客户、企业和客户、客户和客户。 第一，价值是一切客户关系管理的基础。第二，要选择正确的客户。第三，最重要的“客户”其实是自己的员工。第四，关系型企业需要新的组织能力。除了数据分析能力、同理心，还要具有足够的关系智力(relational intelligence)。 只有那些没有真正的数字化营销战略的企业，才会聚焦社交媒体战略。 数字化营销包括以下八个关键部分。 第一，数字化市场调研。 第二，数字化推广和传播。 第三，数字化品牌建设。 第四，数字化产品研发。 第五，数字化客户体验。 第六，数字化渠道。 第七，数字化销售和客服。 第八，数字化客户关系发展。 “客户全链路”是指企业对客户全生命周期进行洞察和精细化运营。客户的生命周期一般有以下五个阶段构成：知晓(awareness)、兴趣(interest)、购买(purchase)、忠诚(loyalty)和推荐(advocate)，描述一个客户从非用户到新用户，再到老用户、大用户和强用户的整个过程。 客户数字化是一切数字化营销的前提，需要把客户标签化，并按照自然属性、终身价值、行为和场景、关系类别等进行分类。 从数字化传播，到数字化产品研发，然后可以推动客户生命周期和渠道全链路营销。再往后可以引入人工智能、虚拟现实等技术，推动自动化、智能化营销，真正开始客户体验全过程的运营管理。 如何构建高效的市场营销部门？ 所谓市场营销部的高效，就是市场营销部能够直接驱动企业业绩的增长。 第一，确定职能。第二，配备能力。第三，有效管理。 数字化时代的市场营销部有四个核心职能：战略、协同、洞察和获客。更准确地讲，是“陪客”而不只是获客。因为在数字化时代市场营销部应该实施涵盖客户整体生命周期的全链路营销。这样整个组织就变成了一个巨大的市场营销部，这才是市场营销部的最高境界。 市场营销效果的评估难点：作为战士战术部门的曝光，作为战略部门，以客户为中心，到驱动销售的短中长期增长。 效果评估体系至少包括四个组成部分：一是评估流程，二是评估模型，三是评估数据，四是评估工具。 一个企业应该如何衡量和评估市场营销效果？ 首先，要树立正确的观念，从长期和宏观的视角定义市场营销部的职能。例如，市场营销部除了负责品牌建设、传播和推广等传统职能之外，还应该涉及产品研发、客户体验设计、客户关系、客户旅程管理、客服和销售等面向客户的所有职能。否则，市场营销部是无法实现驱动业绩增长这一核心目标的。这些行为有的是短期（如推广），有的是中期（如传播），有的是长期（如研发和客户关系），它们分别对应市场营销的短期、中期和长期效果。这些效果都要进行评估，才能从宏观和全面的视角整体衡量和优化一个企业的市场营销行为。 在此基础上，企业需要逐步构建出一套完整的评估体系。 第一，确立商业和市场营销目标。为了确保这个目标的实现，市场营销部要以此来制订自身的短期、中期和长期的目标。 第二，确定合适的效果指标。评估短期效果，有触达率、点击率、曝光度、页面停留时长、跳出率、潜在客户生成(lead generation)和短期销量等；评估中期效果，有客户留存率、净推荐值(net promoter score)、复购率和中期销量等；评估长期效果，有客户终身价值(CLV,customer lifetime value)、品牌溢价、投资回报率(ROI)、长期销量和收入等。 一般的原则是要选择和市场营销目标匹配度高，行业通用性也较高，而且有行业基准作为参考的指标来衡量效果。 第三，对效果指标进行预估并设定“合格值”。 衡量指标选择好了以后，就要为这些指标定下“基准值”，也就是判定市场营销效果是否“合格”的最低值。 第四，进行实时或定期的监测和优化。 第五，最终效果分析和总结。 这基本就是今日头条现在推广的全链路营销的5A模型。电通公司的AISAS模型和阿里巴巴的AIPL模型也大致遵循了这个逻辑。 市场营销驱动销售的机制不只是通过信息对客户的触达，更取决于产品和客户总体体验的质量。市场营销对最终业绩的效果还应该通过它对产品研发和客户体验设计等方面的牵引来实现。市场营销这种对企业内部职能的正面牵引作用才是驱动长期业绩的真正因素，自然也要放入效果评估模型中。 例如，在衡量市场营销效果时，可以逐步引入新品开发数目、新品成功率、客户体验的无痛率、客户关系强度和品牌情感度等指标。 这一点对于B端企业尤其重要，因为在B端市场，企业最后的销量和收入往往是面向客户的各个职能部门整体努力的结果，很难把单一的市场营销行动和收入挂钩。只有从宏观的层面衡量市场营销行为的效果，才能真实地反映出市场营销行为对推动业绩做出的真正贡献。构建数据的关键是要形成具有一定深度和广度的营销数据闭环，也就是围绕目标客户形成涵盖营销全过程（例如从曝光、点击、互动到购买）的完整数据链，从而把“营销活动”与“消费者购买”连接起来。 中小企业做市场营销大致有五个原则：第一，战略聚焦；第二，借力打力；第三，出奇制胜；第四，避实击虚；第五，数字赋能。如果中小企业能够很好地遵循这五个原则，就会在竞争激烈的市场上快速实现突破。

为什么生意人都要学点市场营销？开始前先测测你的商业逻辑，如果我问你：“11的一半是多少？”，你会怎么回答？ 大多数人会不假思索地说出“5.5”。可是，答案为什么不能是“1”呢？ 也许你会觉得这是抖机灵，但从深层次观察，这反应的是你思考问题的模式——前者以“找答案”为思考出发点，而后者以“找问题”为思考出发点。 后者才是市场营销学里真正提倡的——答案不重要，重要的是“通过问题寻找‘客户需求’”。 在我阅读完《市场营销二十讲》后的最深刻感悟就是，这是一门研究“客户需求”的学问。 本书的作者是市场营销学博士，也是剑桥大学嘉治商学院的市场营销系教授。诚实地讲，尹博士的课比书讲得更生动，更有趣，也更丰富一些，若不结合课程上的案例来消化此书，遇到理论篇幅过长的部分确实会有些艰深晦涩。 不过我作为非相关专业的相关从业者，启发还是很多的，这算是一本适合人人都可以入门去学习的市场营销类书籍，以下是书中的一些精华内容，伴随个人思考，欢迎指正： 1、让生意入门：如何更好地洞察客户的需求？我们都听过“买电钻”的故事：你老板办公室要挂幅画，让你到楼下买个电钻，你跑到楼下发现五金店关门了，你回来和老板说我没有买到，原因是分析的头头是道，但老板的真正需求是“你到物业把师傅叫过来打个钻孔”就完了…… 从这个例子来看，客户要的不是电钻，而是钻孔。电钻是产品，钻孔是产品带来的效益。我们满足客户的不是产品，而是效益。效益是什么？更具有指导性的定义是：Jobs To Be Down，即，客户待完成的任务。 我要完成的任务是“创造一个洞孔来把画挂上”，而不是“买一个电钻”。 如果此时此刻你是一个家电推销员，有甲和乙两人前来购买冰箱，如果只让你问一个问题，你会问什么？ 答案是：“你买冰箱需要用来做什么？” 甲说：“旧冰箱好像坏了，我要用来冷藏在冰箱里的食物”。 乙说：“我搬新家了，想买一个和家里风格近似的冰箱”。 面对这两个不同的“Jobs To Be Down”，我们的解决方案也进而不同。 对于甲客户，也许你需要提供除冰箱外的快速送货上门服务，以便快速解决食物冷藏问题；而对于乙客户，你可能需要询问其他家电的购买情况，以此来推荐一套系列家电产品尝试做产品组合销售。 因此，产品（解决方案）的提供是为了满足客户需求。而客户需求的洞察就是要时刻问“客户的Jobs To Be Down到底是什么？” 更进一步，除了了解客户需求外，更要了解需求背后的动机。 例如，客户告诉企业，他的“需求”是“要尽快从A点到达B点”。这个需求就带来了他们对“交通工具”这个解决方案。但这个“需求”背后有特定的“动机”。例如，客户想到B点的动机可能是送文件，也可能是商务见面，还可能是探望家人。 A点到B因动机不同，提供的解决方案便会不同，所以除了问“你的Jobs To Be Down到底是什么？”之外，要进一步向下问“为什么要完成这个任务？”，因为有时候客户可能对自己想要什么并不清楚，但一定对自己想要解决的任务、动机和原因非常清楚。 2、让生意进阶：如何创造“新”需求？大多数情况下，商业中的“无中生有”更准确地表达是“如何让潜在需求被激活，进而被发现”。 最好的做法便是： 重新定义 （1）重新定义要达成的目标（效益）。老板需要一个钻孔来挂画，“钻孔”是目标，是效益，若把这目标重新定义成“粘贴在墙上”的能力，那么我们提供的就不必是一个钻孔了，也可以是一个带无痕胶的画框。 （2）重新定义要解决的问题。老板需要一个钻孔挂画，但背后是“睹物思人”，因为看到画就想到自己的儿子，以此表达对家人的思念。那么这个问题就不是“如何挂画了”，而是“如何能时常看到与家人的纪念信物”，那么挂画这件事也许就变成制作家庭相册、马克杯、桌布等等一系列家庭纪念品。 （3）重新定义要使用的场景。老板需要在办公室的墙上钻孔挂画，如果不在办公室是否也能满足情绪需要？比如，做成一个画框摆在家里，或者做成纪念挂坠挂在车里等等。 （4）重新定义人群。现在男性美容产品也逐渐丰富起来，这就是把传统女性产品移至男性市场的做法，重新定义人群。再比如，成人版乐高，就是把乐高的人群重新定义为大人而实现的。 3、让生意长青：情感需求将变得越来越刚需不夸张地讲，一切理性需求的背后都是情感需求在驱动。心理学家安东尼奥·达马西奥讲到一句话： We are not thinking machines that feel: rather, we are feeling machines that think.我们不是可以感受的思考机器，而是可以思考的感受机器 在满足个人需求上，我们总是习惯于用情绪和感受来进行决策，但往往我们并不“自知”，因为是我们的潜意识帮我作了反应。 尹博士课堂上举出的雀巢咖啡的例子很是说明情绪需求的意义。20世纪50年代，欧美的女性职场人越来越多，她们工作的时间不断增加，而身为家庭主妇处理家务的时间却不断减少。雀巢咖啡看到这个趋势，便推出速溶咖啡希望以此来节省女性们磨咖啡、煮咖啡等事物的时间。 为确保成功，雀巢在口味上倾注全力，他们为推出这个新产品做了大量调研及口味测试，客户反馈大多积极正面。雀巢在定价上也做了慎重考量。同时进行了大规模市场推广。但是，上市之后，这个产品销量惨淡，面临失败。 雀巢咖啡疑惑不解，因为在做客户调研的过程中，大家普遍对口味认可有佳，可为什么结果却大相径庭？答案在于，雀巢咖啡忽略了客户的“情感需求”。 在当时的社会背景下，购买速溶咖啡的女性通常会被认为“很懒惰”，甚至因为速溶咖啡的便捷性，她们渐渐“不被需要”，这种情绪需求是导致雀巢咖啡惨淡销量的根本。 情感需求通常是潜在需求，隐藏在客户的内心深处，甚至有时候连她们自己都没有意识到。 但情绪需求能影响甚至控制理性需求，这种情况会愈长愈烈，因为随着整个时代从工业化进入完全数字化，以及现如已经崭露头角的智能化，供给端的同质化会让人们不再过多地关注理性需求，面对一个产品，我们也许不会再纠结功能到底如何（因为选择很多，而且都差不多），但是会在情绪体验上有更多的期待和要求。 就连我身处的教育行业其实也是情感需求导向的。所谓“learning is very emotion（学习其实是感性的）”是指，学生的真正需求并非“学习知识”，而是“感受到学习的热情进而实现更好地自学”。因此，教师必要且必须能够感知学生的情绪需求。 4、如何做一个好销售？一个有趣的现象： 观看汽车广告的人中有一大半以上都是先买了车再看的广告。为什么很多人是买汽车后才看汽车广告？ 之前说过，在满足个人需求上，我们总是习惯于用情绪和感受来进行决策。 在《思考快与慢》这本书中，这种大脑使用情绪和感受的决策过程被称为“大脑的第一系统”。与之对应的就是“大脑的第二系统”，简单的解释就是：理性决策。 买汽车的客户通常使用第一系统决策，但这种行为都是“相对冲动”的，因此决策之后购买者更希望通过第二系统进行合理化解释，所以便会打开汽车广告，旨在希望通过广告的美好愿景来肯定自己决策的正确性，以此合理化自己的行为。 因此，对于一个好的销售来说，千万不要尝试说服客户，而是要触动客户。 因为前者激活的是客户的第二系统，而后者是激活客户的第一系统，当你打动了客户的情绪，便能实现自己的销售目的。 5、未来预测：个性化产品替代标准化产品借用尹博士的话说：“4体时代已经到来，只不过目前分布不均。何为”4体时代“？ （1）工业化时代：讲究产品标准化，一套产品满足一群客户需求；企业架构垂直（B2C和B2B） （2）数字化时代：讲究产品精细化和标准化，开始关注一群客户的体验（开始研究客户全旅程）、企业的架构扁平、通过工具来实现自动化 （3）智能化时代：讲究产品个性化，开始关注每个客户的体验，企业架构变成一种C2B的模式，即，完全由客户创造需求，企业进行”即时“满足。并且能够随时收集数据，随时优化产品 （4）虚拟化时代：和智能化的导向类似，不同的地方在于会在虚拟世界里进行交付以上四种时代，并非有严格且明确的边界，而是会同时存在。 因此，未来哪些企业更能从客户角度出发，尝试满足不同客户的不同需求，就更有可能获得更好的回报。 当然，从另一个角度看，随着需求个性化和精细化的发展，对于一个企业来说，也许越灵活越容易满足更多人的需求，未来中小企业可能赢来更多红利。 伴随需求变化的同时，企业的进化也有必然趋势：其商业属性会越来越弱，社会属性会越来越强。企业主不止为了利润，更为了其社会价值的实现。 其实这种可能性已在陆续发生。比如，前段时间抖音某旅游博主一夜之间涨粉百万的热搜。事件的起因就是一位导游小哥“只管付出，不求回报”的服务打动了一位客户，恰好这位客户也一位百万粉丝大V，当他把旅游小哥的故事发到网上后，便带来了众多网友自发性地传播，可以说是凭一己之力为旅游行业本就应该有的风清气正的经营环境做了表率。 所以一个企业或个人的社会价值贡献越大，商业回报自然越多，这是本质，更是正道。 6、市场营销的“5P”到“5E”5P理论由4P延申而来，分别是： 产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)和客户(People) 5E理论： 体验(experience)、情感(emotion)、互动(engagement)、个性化(exclusivity)和引领(enlightenment)。 一个明确的预测：5P理论会逐渐变为“一切以客户需求出发”的5E理论。 因为得客户者自成渠道，得客户者具备定价权，得客户者自带口碑传播，得客户者更懂定义产品（需求）！ 以上。​

先记一些 这本书把TO B的一些营销逻辑讲清楚了。 配合《营销革命5.0》和《营销革命3.0》一起看，就更能理解清楚市场营销了。 但是对未来发展的应对建议就有点空了，都是“最”好的堆积，实际上，很多企业是在“极有限约束条件”下的困境。

市场就是客户，市场就是客户，市场就是客户

营销根本上是以客户为中心打造的企业战略，从这个出发点开始组织企业，调整企业方向，最终服务客户。 市场类书籍有意思的一点是事后证明。事实就是事实，自己不会变，但不同的观点都能从事实出发进行自证。所以其中也存在理论是否有效的风险，没有阅历，则不经实践无法知道理论的有效性。

与时俱进的优秀作品，一下让我打开了思路